Xây dựng chính sách lãi suất cạnh tranh

1.4.1.1.5 .Yếu tố tiến bộ khoa học, kỹ thuật và công nghệ

a) Xây dựng chính sách lãi suất cạnh tranh

Lãi suất luôn là vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn kênh tài trợ vốn vì nó liên quan trực tiếp đến chi phí sử dụng vốn của doanh nghiệp. Lãi suất càng cao thì doanh nghiệp càng lƣỡng lự khi quyết định vay. Thế nên, việc xây dựng một chính sách lãi suất cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với các cơng ty cho th tài chính nói chung và ACB Leasing nói riêng.

Thế nhƣng, tại ACB Leasing, nguồn vốn hoạt động chủ yếu là từ nguồn vốn vay ngân hàng mẹ nên lãi suất cho thuê cũng không thể cạnh tranh đƣợc với các ngân hàng thƣơng mại, đặc biệt là những ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc và những cơng ty cho th tài chính khác vì lãi suất th sẽ bao gồm cả phần lãi vay từ ngân hàng mẹ cộng thêm chi phí cho thuê. Vậy nên trong tƣơng lai, ACB Leasing cần phải xây dựng chính sách lãi suất cụ thể dành cho từng nhóm khách hàng khác nhau với những mức ƣu đãi khác nhau nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng tốt, đồng thời khi xây dựng chính sách lãi suất cũng phải quan tâm đến lãi suất của các công ty cho thuê tài chính khác, các ngân hàng thƣơng mại, chi phí cho thuê... để đƣa ra mức lãi suất thuê hợp lý và cạnh tranh hơn.

b) Đa dạng hóa các hình thức cho th và phát triển các dịch vụ khác

Hình thức cho th tài chính hiện nay tại ACB Leasing chỉ là cho thuê tài chính thuần và hình thức mua và cho thuê lại. Trong thời gian tới, ACB Leasing cần phải tiến hành đa dạng hóa các hình thức cho th nhƣ cho th hợp vốn nhằm gia

tăng nguồn vốn tài trợ cho khách hàng, đáp ứng đƣợc nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời san sẻ rủi ro kinh doanh với các cơng ty cho th tài chính khác, cho thuê vận hành....

Ngoài ra, ACB Leasing cũng cần phải đa dạng hóa các hình thức kinh doanh khác trong khuôn khổ luật pháp cho phép nhằm gia tăng thu nhập cho công ty nhƣ :

 Tƣ vấn tài chính, đầu tƣ : hoạch định chính sách tài chính, đầu tƣ vốn là hạn chế của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong khi có, ACB Leasing có nhiều lợi thế khi có đội ngũ cán bộ nhân viên đƣợc đào tạo chun ngành tài chính có thể tận dụng để có thể tƣ vấn cho khách hàng nên đầu tƣ vào loại sản phẩm nào, mức độ bao nhiêu, sử dụng cơ cấu vốn nhƣ thế nào để doanh nghiệp có hình dung cụ thể về dự án đầu tƣ, cơ hội thành công và hạn chế bớt những quyết định đầu tƣ sai lầm.

 Tƣ vấn lựa chọn máy móc thiết bị : thị trƣờng máy móc thiết bị hiện nay rất đa dạng với nhiều chủng loại, tính năng, cơng dụng, nguồn gốc, đời máy... Khi có nhu cầu đầu tƣ, nhiều doanh nghiệp khá lúng túng trong việc lựa chọn thiết bị vì thiếu sự am hiểu về thiết bị đầu tƣ trong thị trƣờng máy móc rộng lớn. Vì thế ACB Leasing với lợi thế có điều kiện tìm hiểu, tiếp xúc với nhiều doanh nghiệp trong nhiều ngành nghề, nhiều nhà cung cấp, nhiều loại máy khác nhau nên sẽ có thể tƣ vấn đƣợc cho khách hàng lựa chọn đƣợc máy móc thiết bị phù hợp nhu cầu của mình.

 Các dịch vụ khác nhƣ dịch vụ ủy thác, dịch vụ giữ hộ tài sản cho thuê tài chính của các cơng ty cho th tài chính khác...

3.2.1.1.3. Mở rộng và gia tăng khách hàng thuê cả về không gian và số lƣợng

a) Mở rộng thị trường cho thuê tài chính

Trong thời gian qua, ACB Leasing đã cố gắng mở rộng thị trƣờng hoạt động ra tồn quốc. Tuy kết quả đạt đƣợc cũng có nhiều khả quan nhƣng hầu hết các hợp đồng cho thuê tài chính vẫn chỉ tập trung chủ yếu tai hai thành phố lớn là Hồ

Chí Minh, Hà Nội và các tỉnh lân cận hai thành phố này. Nhƣ vậy, thị trƣờng cho thuê tài chính tại các tỉnh miền Trung và một số các tỉnh xa khác vẫn còn bỏ ngỏ, hoạt động cho thuê tài chính chƣa phổ biến và phát triển mặc dù tốc độ tăng trƣởng kinh tế của các tỉnh, thành phố này rất tốt nhƣ Phú Yên, Đà Nẵng, Cà Mau... Thế nên việc phát triển khách hàng tại các thành phố này sẽ làm đa dạng thêm danh mục khách hàng thuê của ACB Leasing, đồng thời mở ra cho ACB Leasing những cơ hội kinh doanh tốt nhằm phát triển trong tƣơng lai.

Việc mở rộng thị trƣờng cho th tài chính có thể đƣợc thực hiện thông qua việc mở chi nhánh tại các vùng trọng điểm nhƣ khu vực miền Trung, Nam Bộ và Bắc Bộ. Việc mở chi nhánh này sẽ giúp cho ACB Leasing dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu th tài chính tại các vùng này và các vùng lân cận. Đồng thời sẽ tạo điều kiện thuận lợi và tiết kiệm chi phí cho ACB Leasing trong việc thẩm định tính khả thi của dự án th, tình hình tài chính của khách hàng cũng nhƣ cơng việc kiểm sốt sau giải ngân đối với khách hàng cũng đƣợc thực hiện dễ dàng hơn.

b) Mở rộng đối tượng khách hàng cho thuê

Hầu hết các khách hàng tại ACB Leasing là các khách hàng doanh nghiệp tại các tỉnh thành. Trong khi đó, đối tƣợng khách hàng cá nhân cũng có nhu cầu th tài chính nhƣ th xe ơ tơ, hoặc th những máy móc thiết bị ngành y để phục vụ cho phòng mạch riêng của những bác sĩ.... Vì vậy trong thời gian tới, ACB Leasing nên mở rộng đối tƣợng cho thuê tài chính khơng những chỉ bao gồm những doanh nghiệp hoạt động hiệu quả mà kể cả những cá nhân có thu nhập cao, ổn định.

c) Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt

Chính sách khách hàng là vấn đề quan trọng trong kinh doanh của các cơng ty cho th tài chính. Một chính sách khách hàng linh hoạt, hợp lý sẽ giúp cho cơng ty cho th tài chính định hƣớng đƣợc thị trƣờng, tiết kiệm chi phí trong việc tiếp thị phát triển khách hàng, đồng thời tránh đƣợc rủi ro khi cho thuê. Chính sách khách hàng cần phải đƣợc xây dựng dựa trên sự phân loại khách hàng và nhóm khách hàng, phân loại về ngành nghề và loại hình kinh doanh để từ đó có những

giải pháp khác nhau cho từng nhóm khách hàng nhƣ về lãi suất, mức ƣu đãi, mức cho thuê, tỷ lệ ký cƣợc, phí....

Ngồi ra, ACB Leasing cũng cần phải quan tâm đến việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để có thể đƣa ra chính sách khách hàng cạnh tranh và hợp lý. Đối thủ cạnh tranh sẽ bao gồm các cơng ty cho th tài chính khác và thậm chí là những ngân hàng thƣơng mại có sản phẩm cho vay thế chấp bằng máy móc thiết bị, phƣơng tiện vận tải. Việc thu thập thông tin từ các đối thủ cạnh tranh cần đƣợc tập trung vào những chính sách giá cả, sản phẩm dịch vụ, lãi suất và phí, chính sách phân phối và tiếp thị, chiến lƣợc giao tiếp, khuyếch trƣơng... nhằm xây dựng cho ACB Leasing một cái nhìn tổng quát về tình hình hiện tại, những khó khăn và thuận lợi mà cơng ty đang có, từ đó sẽ giúp cho ACB Leasing hoạch định và xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh lâu dài.

d) Xây dựng chính sách tiếp thị tổng hợp

Trong thời gian qua, mặc dù hoạt động maketing đã đƣợc triển khai tại ACB Leasing nhƣng hiệu quả vẫn chƣa tốt và chƣa đúng với tiềm năng của ACB Leasing. Trong tƣơng lai, với sự cạnh tranh của các công ty cho thuê tài chính khác và cạnh tranh từ các ngân hàng thƣơng mại cổ phần trong bối cảnh kinh tế ngày càng khó khăn, ACB Leasing cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh công tác tiếp thị nhằm gia tăng số lƣợng khách hàng và thị phần trên thị trƣờng cho th tài chính.

ACB Leasing có thể thực hiện hoạt động này cụ thể nhƣ sau :

 Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của ACB Leasing trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ đài phát thanh, truyền hình, báo chí, tạp chí chun ngành

 Hồn thiện website của ACB Leasing nhằm cung cấp thông tin một cách đầy đủ đến các khách hàng có nhu cầu cho th tài chính muốn tìm hiểu thơng tin qua website.

 Kết hợp với ngân hàng ACB hoặc những cơng ty cho th tài chính khác, các tổ chức liên quan... nhằm thực hiện những cuộc hội nghị khách hàng, trực

tiếp đối thoại với các doanh nghiệp cho thuê tài chính.

 Thực hiện tiếp thị thông qua hệ thống các nhà cung cấp máy móc thiết bị, phƣơng tiện vận tải.

 Kết hợp quảng cáo thông qua mạng lƣới chi nhánh của ngân hàng mẹ ACB. Với số lƣợng hơn 320 chi nhánh và phòng giao dịch hiện nay của ACB, ACB Leasing dễ dàng hơn trong việc tiếp thị sản phẩm của mình đến các doanh nghiệp tại các tỉnh thành, tiết kiệm đƣợc chi phí đi lại và tiếp thị. Nhƣng mặt hạn chế của kênh tiếp thị này là đa số khách hàng tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng đã sử dụng sản phẩm của ngân hàng nên cũng không mặn mà với sản phẩm cho thuê tài chính. Mặt khác, do ngân hàng giao chỉ tiêu cho các nhân viên kinh doanh tại ngân hàng chủ yếu tập trung phát triển khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nên việc bán chéo sản phẩm cho thuê tài chính cũng chƣa đƣợc quan tâm đến. Vì vậy, để có thể tiếp thị và tìm kiếm khách hàng hiệu quả qua kênh này, ngoài việc tiếp thị qua các kê brochure đặt tại chi nhánh và phòng giao dịch của ACB, ACB Leasing cần phải phối hợp với ACB để có chính sách khuyến khích nhân viên tại ngân hàng bán chéo sản phẩm cho th tài chính, đồng thời có mức chi trả hoa hồng hợp lý cho các chi nhánh.

3.2.1.1.4. Nâng cao việc kiểm sốt chất lƣợng tín dụng

Chất lƣợng tín dụng tốt đƣợc duy trì qua các năm là chỉ tiêu đầu tiên trong q trình phát triển của ACB Leasing. Chất lƣợng tín dụng tốt sẽ giúp cho cơng ty có đƣợc tiếng nói trên thị trƣờng cho th tài chính nói chung và thị trƣờng tài chính nói chung. Vì vậy, để ln duy trì đƣợc chỉ tiêu này, ACB Leasing cần phải quan tâm đến việc kiểm sốt chất lƣợng tín dụng trƣớc, trong và sau khi giải ngân. Việc kiểm soát này phải đƣợc tiến hành thƣờng xuyên và đồng bộ, thống nhất thông qua việc xây dựng các chính sách tín dụng, các chỉ tiêu nhƣ sau :

 Kiểm soát trƣớc khi giải ngân : đây là bƣớc quan trọng cho việc ra quyết định cho thuê hay không cho thuê đối với khách hàng. Ở bƣớc kiểm soát này yêu cầu nhân viên kinh doanh phải thẩm định đúng về khách hàng, tính khả

thi của dự án, nguồn tài chính của khách hàng, tính trung thực và uy tín của khách hàng … nhằm đề xuất cho thuê. Nhƣng vì mỗi nhân viên kinh doanh tùy theo quan điểm và kiến thức của cá nhân sẽ có những quyết định khác nhau đối với từng khách hàng. Vì vậy ACB Leasing phải xây dựng đƣợc một chuẩn mực chung về tiêu chí thẩm định khách hàng nhƣ ngành nghề kinh doanh, kinh nghiệm quản lý của ban giám đốc, doanh thu hàng năm, quy mô doanh nghiệp, tài sản cho thuê... để giúp các nhân viên kinh doanh có những quyết định đúng trong quá trình thẩm định khách hàng.

 Kiểm soát trong giải ngân : khâu kiểm soát này nhằm giúp cho ACB Leasing hạn chế đƣợc rủi ro khi đã quyết định cho thuê. Tại thời điểm này, khách hàng yêu cầu phải bổ sung các chứng từ chứng minh việc tham gia vốn tự có vào dự án và các cam kết khác nhằm đảm bảo khách hàng có nguồn trả nợ tốt và sử dụng vốn đúng mục đích.

 Kiểm soát sau giải ngân : đây là bƣớc quan trọng nhất nhằm đảm bảo khách hàng sử dụng tài sản thuê đúng mục đích, hiệu quả và đây cũng là khâu quan trọng cho vấn đề kiểm sốt chất lƣợng tín dụng cho cơng ty. Vì vậy mà ACB Leasing nên có hƣớng dẫn cụ thể về việc kiểm soát định kỳ sau giải ngân về việc khách hàng có sử dụng tài sản đúng mục đích hay khơng, tình trạng tài sản th và tài sản có bị di dời hay khơng, hoạt động kinh doanh của khách hàng có đƣợc tiến hành liên tục và bình thƣờng hay khơng.

3.2.2.2. Đối với Ngân hàng TMCP Á Châu

Với vai trò là ngân hàng mẹ, sự hỗ trợ từ phía Ngân hàng TMCP Á Châu có ý nghĩa rất to lớn đối với sự phát triển của ACB Leasing. Thế nên để ACB Leasing có thể hồn thành các chỉ tiêu tăng trƣởng cũng nhƣ phát triển ổn định trong tƣơng lai, ngân hàng ACB cũng phải có những chính sách hỗ trợ, cụ thể :

a) Có chính sách hỗ trợ về nguồn vốn

Với đặc thù là một cơng ty con có hoạt động đơn lẻ và không đƣợc phép mở ra các loại hình huy động vốn nhàn rỗi từ nguồn dân cƣ nên ACB Leasing gặp rất khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn kinh doanh. Vì vậy, nguồn vốn kinh

doanh của ACB Leasing chủ yếu nhận từ nguồn vốn vay từ ngân hàng mẹ. Do đó, ACB cần có chính sách cho vay ƣu đãi với lãi suất hợp lý đối với ACB Leasing nhằm đảm bảo luôn đáp ứng đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của ACB Leasing với các công ty cho thuê tài chính và tổ chức tín dụng khác.

Bên cạnh đó, trong thời gian tới, việc huy động vốn thông qua phát hành trái phiếu trung dài hạn cũng cần phải đƣợc xem xét tới do đây cũng là một kênh huy động vốn hiệu quả nhằm gia tăng nguồn vốn hoạt động cho ACB Leasing. Nhƣng ACB Leasing vẫn cịn non trẻ và chƣa có kinh nghiệm trong việc phát hành trái phiếu này nên vẫn rất cần sự hỗ trợ của ACB trong việc tƣ vấn phát hành.

Ngồi ra, ACB Leasing cũng có thể huy động vốn thơng qua việc đi vay các tổ chức tín dụng khác hoặc huy động vốn từ các quỹ đầu tƣ. Trong trƣờng hợp này, ACB cần phải là ngƣời bảo lãnh vay vốn cho ACB Leasing nhằm gia tăng sự tín nhiệm cho ACB Leasing, tạo điều kiện cho ACB Leasing có thể tiếp cận các nguồn vốn giá rẻ.

b) Tạo điều kiện và có chính sách đào tạo chuyên môn cho nhân viên ACB Leasing

Hiện nay, toàn bộ nhân viên của ACB đều đƣợc đào tạo tại trung tâm đào tạo của ACB nhằm chuẩn hóa và nâng cao kiến thức cho nhân viên. Nhƣng tuy nhiên, các chƣơng trình đào tạo tại trung tâm đào tạo ACB vẫn chƣa phù hợp với yêu cầu công việc của ACB Leasing nên hầu hết các nhân viên tại ACB Leasing phải tự học hỏi lẫn nhau. Do vậy tính chuyên nghiệp của các nhân viên cũng giảm sút. Do vậy, trong thời gian tới, ACB cần hỗ trợ để trung tâm đào tạo và ACB Leasing có thể phối hợp xây dựng đƣợc chƣơng trình đào tạo phù hợp cho nhân viên ACB Leasing, đồng thời cũng hỗ trợ ACB Leasing tạo điều kiện cho nhân viên đƣợc tham gia các khóa đào tạo nâng cao kiến thức tại trung tâm đào tạo ACB.

Bên cạnh đó, ACB cũng tạo điều kiện cho nhân viên ACB Leasing đƣợc học hỏi thực tế tại các chi nhánh và các trung tâm chuyên môn của ACB về các nghiệp vụ thẩm định tài sản, thẩm định tín dụng, nghiệp vụ thanh toán quốc tế...

nhằm giúp cho nhân viên ACB Leasing có đƣợc những kiến thức thực tế và kinh nghiệm tốt hơn trong nghiệp vụ của mình.

c) Hỗ trợ ACB Leasing trong việc quảng bá, tiếp thị và phát triển khách hàng thơng qua mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của ACB thơng qua mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của ACB

Hiện nay, mạng lƣới chi nhánh và phòng giao dịch của ACB đã đƣợc mở rộng trên hầu hết các vùng miền của đất nƣớc. Đây cũng là một lợi thế giúp cho