Xây dựng chính sách tiếp thị tổng hợp

1.4.1.1.5 .Yếu tố tiến bộ khoa học, kỹ thuật và công nghệ

d) Xây dựng chính sách tiếp thị tổng hợp

Trong thời gian qua, mặc dù hoạt động maketing đã đƣợc triển khai tại ACB Leasing nhƣng hiệu quả vẫn chƣa tốt và chƣa đúng với tiềm năng của ACB Leasing. Trong tƣơng lai, với sự cạnh tranh của các cơng ty cho th tài chính khác và cạnh tranh từ các ngân hàng thƣơng mại cổ phần trong bối cảnh kinh tế ngày càng khó khăn, ACB Leasing cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh công tác tiếp thị nhằm gia tăng số lƣợng khách hàng và thị phần trên thị trƣờng cho thuê tài chính.

ACB Leasing có thể thực hiện hoạt động này cụ thể nhƣ sau :

 Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của ACB Leasing trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ đài phát thanh, truyền hình, báo chí, tạp chí chuyên ngành

 Hoàn thiện website của ACB Leasing nhằm cung cấp thông tin một cách đầy đủ đến các khách hàng có nhu cầu cho th tài chính muốn tìm hiểu thơng tin qua website.

 Kết hợp với ngân hàng ACB hoặc những cơng ty cho th tài chính khác, các tổ chức liên quan... nhằm thực hiện những cuộc hội nghị khách hàng, trực

tiếp đối thoại với các doanh nghiệp cho thuê tài chính.

 Thực hiện tiếp thị thông qua hệ thống các nhà cung cấp máy móc thiết bị, phƣơng tiện vận tải.

 Kết hợp quảng cáo thông qua mạng lƣới chi nhánh của ngân hàng mẹ ACB. Với số lƣợng hơn 320 chi nhánh và phòng giao dịch hiện nay của ACB, ACB Leasing dễ dàng hơn trong việc tiếp thị sản phẩm của mình đến các doanh nghiệp tại các tỉnh thành, tiết kiệm đƣợc chi phí đi lại và tiếp thị. Nhƣng mặt hạn chế của kênh tiếp thị này là đa số khách hàng tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng đã sử dụng sản phẩm của ngân hàng nên cũng không mặn mà với sản phẩm cho thuê tài chính. Mặt khác, do ngân hàng giao chỉ tiêu cho các nhân viên kinh doanh tại ngân hàng chủ yếu tập trung phát triển khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng nên việc bán chéo sản phẩm cho thuê tài chính cũng chƣa đƣợc quan tâm đến. Vì vậy, để có thể tiếp thị và tìm kiếm khách hàng hiệu quả qua kênh này, ngoài việc tiếp thị qua các kê brochure đặt tại chi nhánh và phòng giao dịch của ACB, ACB Leasing cần phải phối hợp với ACB để có chính sách khuyến khích nhân viên tại ngân hàng bán chéo sản phẩm cho th tài chính, đồng thời có mức chi trả hoa hồng hợp lý cho các chi nhánh.

3.2.1.1.4. Nâng cao việc kiểm sốt chất lƣợng tín dụng

Chất lƣợng tín dụng tốt đƣợc duy trì qua các năm là chỉ tiêu đầu tiên trong quá trình phát triển của ACB Leasing. Chất lƣợng tín dụng tốt sẽ giúp cho cơng ty có đƣợc tiếng nói trên thị trƣờng cho th tài chính nói chung và thị trƣờng tài chính nói chung. Vì vậy, để ln duy trì đƣợc chỉ tiêu này, ACB Leasing cần phải quan tâm đến việc kiểm sốt chất lƣợng tín dụng trƣớc, trong và sau khi giải ngân. Việc kiểm soát này phải đƣợc tiến hành thƣờng xuyên và đồng bộ, thống nhất thơng qua việc xây dựng các chính sách tín dụng, các chỉ tiêu nhƣ sau :

 Kiểm soát trƣớc khi giải ngân : đây là bƣớc quan trọng cho việc ra quyết định cho thuê hay không cho thuê đối với khách hàng. Ở bƣớc kiểm soát này yêu cầu nhân viên kinh doanh phải thẩm định đúng về khách hàng, tính khả

thi của dự án, nguồn tài chính của khách hàng, tính trung thực và uy tín của khách hàng … nhằm đề xuất cho thuê. Nhƣng vì mỗi nhân viên kinh doanh tùy theo quan điểm và kiến thức của cá nhân sẽ có những quyết định khác nhau đối với từng khách hàng. Vì vậy ACB Leasing phải xây dựng đƣợc một chuẩn mực chung về tiêu chí thẩm định khách hàng nhƣ ngành nghề kinh doanh, kinh nghiệm quản lý của ban giám đốc, doanh thu hàng năm, quy mô doanh nghiệp, tài sản cho thuê... để giúp các nhân viên kinh doanh có những quyết định đúng trong q trình thẩm định khách hàng.

 Kiểm soát trong giải ngân : khâu kiểm soát này nhằm giúp cho ACB Leasing hạn chế đƣợc rủi ro khi đã quyết định cho thuê. Tại thời điểm này, khách hàng yêu cầu phải bổ sung các chứng từ chứng minh việc tham gia vốn tự có vào dự án và các cam kết khác nhằm đảm bảo khách hàng có nguồn trả nợ tốt và sử dụng vốn đúng mục đích.

 Kiểm sốt sau giải ngân : đây là bƣớc quan trọng nhất nhằm đảm bảo khách hàng sử dụng tài sản thuê đúng mục đích, hiệu quả và đây cũng là khâu quan trọng cho vấn đề kiểm sốt chất lƣợng tín dụng cho cơng ty. Vì vậy mà ACB Leasing nên có hƣớng dẫn cụ thể về việc kiểm soát định kỳ sau giải ngân về việc khách hàng có sử dụng tài sản đúng mục đích hay khơng, tình trạng tài sản th và tài sản có bị di dời hay khơng, hoạt động kinh doanh của khách hàng có đƣợc tiến hành liên tục và bình thƣờng hay khơng.

3.2.2.2. Đối với Ngân hàng TMCP Á Châu

Với vai trò là ngân hàng mẹ, sự hỗ trợ từ phía Ngân hàng TMCP Á Châu có ý nghĩa rất to lớn đối với sự phát triển của ACB Leasing. Thế nên để ACB Leasing có thể hồn thành các chỉ tiêu tăng trƣởng cũng nhƣ phát triển ổn định trong tƣơng lai, ngân hàng ACB cũng phải có những chính sách hỗ trợ, cụ thể :

a) Có chính sách hỗ trợ về nguồn vốn

Với đặc thù là một cơng ty con có hoạt động đơn lẻ và khơng đƣợc phép mở ra các loại hình huy động vốn nhàn rỗi từ nguồn dân cƣ nên ACB Leasing gặp rất khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn kinh doanh. Vì vậy, nguồn vốn kinh

doanh của ACB Leasing chủ yếu nhận từ nguồn vốn vay từ ngân hàng mẹ. Do đó, ACB cần có chính sách cho vay ƣu đãi với lãi suất hợp lý đối với ACB Leasing nhằm đảm bảo luôn đáp ứng đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh của ACB Leasing với các cơng ty cho th tài chính và tổ chức tín dụng khác.

Bên cạnh đó, trong thời gian tới, việc huy động vốn thông qua phát hành trái phiếu trung dài hạn cũng cần phải đƣợc xem xét tới do đây cũng là một kênh huy động vốn hiệu quả nhằm gia tăng nguồn vốn hoạt động cho ACB Leasing. Nhƣng ACB Leasing vẫn cịn non trẻ và chƣa có kinh nghiệm trong việc phát hành trái phiếu này nên vẫn rất cần sự hỗ trợ của ACB trong việc tƣ vấn phát hành.

Ngoài ra, ACB Leasing cũng có thể huy động vốn thơng qua việc đi vay các tổ chức tín dụng khác hoặc huy động vốn từ các quỹ đầu tƣ. Trong trƣờng hợp này, ACB cần phải là ngƣời bảo lãnh vay vốn cho ACB Leasing nhằm gia tăng sự tín nhiệm cho ACB Leasing, tạo điều kiện cho ACB Leasing có thể tiếp cận các nguồn vốn giá rẻ.

b) Tạo điều kiện và có chính sách đào tạo chuyên môn cho nhân viên ACB Leasing

Hiện nay, toàn bộ nhân viên của ACB đều đƣợc đào tạo tại trung tâm đào tạo của ACB nhằm chuẩn hóa và nâng cao kiến thức cho nhân viên. Nhƣng tuy nhiên, các chƣơng trình đào tạo tại trung tâm đào tạo ACB vẫn chƣa phù hợp với yêu cầu công việc của ACB Leasing nên hầu hết các nhân viên tại ACB Leasing phải tự học hỏi lẫn nhau. Do vậy tính chuyên nghiệp của các nhân viên cũng giảm sút. Do vậy, trong thời gian tới, ACB cần hỗ trợ để trung tâm đào tạo và ACB Leasing có thể phối hợp xây dựng đƣợc chƣơng trình đào tạo phù hợp cho nhân viên ACB Leasing, đồng thời cũng hỗ trợ ACB Leasing tạo điều kiện cho nhân viên đƣợc tham gia các khóa đào tạo nâng cao kiến thức tại trung tâm đào tạo ACB.

Bên cạnh đó, ACB cũng tạo điều kiện cho nhân viên ACB Leasing đƣợc học hỏi thực tế tại các chi nhánh và các trung tâm chuyên môn của ACB về các nghiệp vụ thẩm định tài sản, thẩm định tín dụng, nghiệp vụ thanh toán quốc tế...

nhằm giúp cho nhân viên ACB Leasing có đƣợc những kiến thức thực tế và kinh nghiệm tốt hơn trong nghiệp vụ của mình.

c) Hỗ trợ ACB Leasing trong việc quảng bá, tiếp thị và phát triển khách hàng thơng qua mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của ACB thơng qua mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của ACB

Hiện nay, mạng lƣới chi nhánh và phòng giao dịch của ACB đã đƣợc mở rộng trên hầu hết các vùng miền của đất nƣớc. Đây cũng là một lợi thế giúp cho ACB Leasing có thể quảng bá và tiếp thị hình ảnh của mình đến từng khách hàng doanh nghiệp trên các tỉnh thành. Vì vậy ACB cần phải có chính sách chỉ đạo các chi nhánh, phòng giao dịch thực hiện hỗ trợ ACB Leasing quảng bá hình tại từng chi nhánh và phòng giao dịch. Đồng thời khuyến khích các chi nhánh và phịng giao dịch thực hiện hợp tác với ACB Leasing trong việc đồng tài trợ cho khách hàng. Đây cũng là một hình thức hoạt động nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho ACB và tạo tiền đề cho hoạt động cho thuê tài chính của ACB Leasing phát triển.

d) Hỗ trợ ACB Leasing trong những dự án hợp tác với các công ty cho thuê tài chính và các tổ chức tín dụng khác

Trong tƣơng lai, hình thức cho thuê hợp vốn chắc chắn là một trong những hình thức cho thuê phổ biến vì nhu cầu của khách hàng ngày càng gia tăng trong khi nguồn vốn của các cơng ty cho th tài chính thì có hạn. Vì vậy việc liên kết từ các công ty cho thuê tài chính là xu hƣớng tất yếu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và san sẻ rủi ro. Vì vậy, trong hình thức này, ACB sẽ đóng vai trị hỗ trợ tƣ vấn cho ACB Leasing đồng thời sẽ là ngƣời bảo lãnh cho ACB Leasing trong trƣờng hợp cần đến ngƣời bảo lãnh nhằm giúp cho ACB Leasing có thể đa dạng hóa hoạt động của mình.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 3

Chƣơng 3 là chƣơng cuối cùng của luận văn nên toàn bộ nội dung của chƣơng này tập trung vào việc đƣa ra những kiến nghị, giải pháp để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động cho th tài chính tại ACB Leasing. Theo đó để hoạt động cho thuê tài chính tại Cơng ty TNHH MTV Cho th tài chính Ngân hàng Á Châu thật sự hiệu quả thì cần rất nhiều điều kiện. Đó là Chính phủ phải đảm bảo cho các cơng ty cho thuê tài chính đƣợc phát triển trong một mơi trƣờng kinh tế xã hội ổn định, phải đẩy nhanh tiến độ thực hiện các chính sách hỗ trợ cho các đơn vị này phát triển và Ngân hàng Nhà nƣớc cần hỗ trợ cho các cơng ty cho th tài chính giảm rủi ro tín dụng thơng qua việc đảm bảo một hệ thống thông tin dụng hiệu quả, đa dạng hóa hoạt động, ban hành thông tƣ về xử lý tài sản cho thuê. Bên cạnh đó, tự bản thân ACB Leasing cần tích cực tìm kiếm nguồn vốn kinh doanh giá rẻ, xây dựng hồn thiện các chính sách khách hàng phù hợp, lãi suất cạnh tranh và nâng cao công tác phịng ngừa rủi ro tín dụng nhằm đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng về lợi nhuận trƣớc thuế qua hàng năm.

Hoạt động cho thuê tài chính của các công ty cho thuê tài chính tại Việt Nam nói chung và tại Công ty TNHH MTV Cho thuê tài chính Ngân hàng Á Châu nói riêng tuy mới được thực hiện trong khoảng thời gian không lâu nhưng đã góp phần thúc đẩy sự phát triển của thị trường vốn Việt Nam và là kênh dẫn vốn hiệu quả cho nên kinh tế. Sự ra đời của phương thức tài trợ này là một trong những giải pháp hữu hiệu nhằm khắc phục những hạn chế của cơ chế đầu tư trong thời gian qua, góp phần tháo gỡ các khó khăn trong việc đầu tư vốn cho quá trình đổi mới máy móc thiết bị công nghệ, tạo điều kiện tiền đề thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển, thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước.

Bên cạnh đó, thị trường cho thuê tài chính đã trở thành một bộ phận không thể thiếu của thị trường vốn Việt Nam. Mặc dù hiện nay hoạt động cho thuê tài chính ở Việt Nam nói chung chưa phát triển đúng với tiềm năng của mình nhưng trong tương lai hoạt động này sẽ có một vai trò quan trọng hơn trong việc cung cấp vốn cho các doanh nghiệp tại Việt Nam, nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa.

Thời gian qua, cùng với sự xuất hiện của nhiều sản phẩm tín dụng, chất lượng dịch vụ cho thuê tài chính ngày càng được phát triển và các đơn vị cho thuê tài chính cũng đã mở rộng quy mô phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nhưng, trên thực tế, vẫn còn nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn gặp khó khăn khi chưa tiếp cận phổ biến với các sản phẩm của công ty cho thuê tài chính. Điều này xuất phát từ sự hạn chế trong các chính sách Chính phủ, trong hoạt đợng của cơng ty cho thuê tài chính và ở cả các khiếm khuyết nội tại của doanh nghiệp Việt Nam. Do đó để phát triển mạnh thì các cơng ty cho th tài chính cần có cớ gắng hơn, năng động hơn trong việc đổi mới hoạt đợng kinh doanh, nâng cao năng lực tài chính bên cạnh sự hỗ trợ của chính phủ và ngân hàng nhà nước. Có như vậy, thị trường cho thuê tài chính của Việt Nam mới thực sự phát triển, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế khi là kênh dẫn vốn hiệu quả cho các doanh nghiệp.

1. PGS. TS Nguyễn Đăng Dờn, 2011. Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại. Thành phố Hồ Chí Minh : Nhà xuất bản Đại học Quốc gia TP HCM

2. PGS. TS Lê Văn Tề, 2009. Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại. Hà Nội : Nhà xuất bản Thống Kê.

3. Chính Phủ, 2001. Nghị định 16/2001/NĐ-CP về Tổ chức và hoạt động của cơng ty cho th tài chính.

4. Chính phủ, 2005. Nghị định 65/2005/NĐ-CP Quy định về việc sửa đổi bổ sung một số điều của Nghị định 16/2001/NĐ-CP ngày 02/05/2001 của Chính Phủ về Tổ chức và hoạt động của cơng ty cho th tài chính.

5. Ngân hàng nhà nước, 2006. Thơng tư số 05/2006/TT-NHNN Hướng dẫn một

số nội dung về hoạt động cho thuê tài chính và dịch vụ ủy thác cho thuê tài chính theo quy định tại Nghị định 16/2001/NĐ-CP ngày 02/05/2001 và Nghị định 65/2005/NĐ-CP ngày 19/05/2005 của Chính Phủ.

6. Ngân hàng nhà nước, 2005. Thông tư số 06/2005/TT-NHNN Hướng dẫn thực

hiện một số nội dung về hoạt động cho thuê tài chính tại Nghị định 16/2001/NĐ- CP ngày 02/05/2001 và Nghị định 65/2005/NĐ-CP ngày 19/05/2005 của Chính Phủ.

7. Ngân hàng nhà nước, 2006. Thông tư số 07/2006/TT-NHNN Hướng dẫn về hoạt động mua và cho thuê lại theo hình thức cho th tài chính theo quy định tại Nghị định 16/2001/NĐ-CP ngày 02/05/2001 và Nghị định 65/2005/NĐ-CP ngày 19/05/2005 của Chính Phủ.

8. Ngân hàng nhà nước, 2007. Thông tư số 02/2007/TT-NHNN Sửa đổi khoản 5

Thông tư số 07/2006/TT-NHNN ngày 07/09/2006 của Ngân hàng Nhà nước Hướng dẫn về hoạt động mua và cho thuê lại theo hình thức cho th tài chính theo quy định tại Nghị định 16/2001/NĐ-CP ngày 02/05/2001 và Nghị định 65/2005/NĐ-CP ngày 19/05/2005 của Chính Phủ.

10. Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, 2004. Quyết định số 731/2004/QĐ-NHNN

ban hành quy chế tạm thời về hoạt động cho thuê vận hành của các cơng ty cho th tài chính.

11. Bộ tư pháp, 2007. Thông tư số 04/2007/TT-BTP Hướng dẫn về thẩm quyền,