3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tín dụng trong lĩnh vực cho vay
3.2.2 Về thu hút khách hàng
- Thiết lập mối quan hệ với các chủ đầu tư bất động sản và các Sở ngành trên địa bàn:
Không ngừng thiết lập mối quan hệ gần gũi với các chủ đầu tư chủ lực trên địa bàn nhằm tiếp cận dễ dàng nhu cầu vốn vay bất động sản cũng như có được sự hợp tác chặt chẽ của các chủ đầu tư trong công tác quản lý và thu hồi nợ. Khi đó, ngân hàng sẽ thường xuyên có được lượng khách hàng do chủ đầu tư giới thiệu đến và dễ dàng phát mãi tài sản khi có sự hợp tác chặt chẽ của các chủ đầu tư khi khách hàng không trả nợ.
- Chủ động liên hệ với các Sở, Ban, Ngành liên quan đến lĩnh vực bất động sản trên địa bàn để tìm hiểu, tiếp cận các dự án đầu tư bất động sản, cụ thể như các dự án xây dựng khu dân cư, xây dựng khách sạn, nhà nghỉ, trường học; xây dựng văn phòng, xưởng sản xuất, xây dựng các khu trung tâm thương mại… nhằm tăng khả năng cung ứng vốn đầu tư bất động sản cũng như hỗ trợ nhu cầu vay vốn mua nhà cho khách hàng có nhu cầu.
- Tăng cường cơng tác maketing, tiếp thị tìm kiếm khách hàng. Xây dựng các chương trình bán hàng, tiếp thị khách hàng phù hợp với định hướng chính sách tín dụng từng thời kỳ.
3.2.3 Về khâu cho vay bất động sản: trong quá trình cho vay, ACB đã có một số hạn chế nhất định, sau đây là một số giải pháp góp phần khắc phục những hạn chế trên.
* Nâng cao hiệu quả nguồn nhân lực:
Trong xu thế phát triển và cạnh tranh như hiện nay, nếu công nghệ được xem là yếu tố tạo ra sự đột phá thì nguồn nhân lực được xem là yếu tố nền tảng, có vai trị quan trọng, gắn liền với chiến lược phát triển của ngân hàng.
Trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, tồn bộ những quyết định cho vay, tiến trình thực hiện cho vay, thu hồi nợ khơng có máy móc hay một cơng cụ nào khác ngồi con người đảm nhiệm. Do đó muốn quản lý tốt nguồn vốn cho vay thì yếu tố đầu tiên phải quan tâm là nâng cao hiệu quả nguồn nhân lực đặc biệt là đội ngũ cán bộ tín dụng. Các giải pháp được đề ra cụ thể là:
- Nâng cao trình độ nghiệp vụ, tính năng động sáng tạo và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng: ACB có đại đa số đội ngũ nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng và trên đại học đã được đào tạo về chuyên môn Ngân hàng. Tuy nhiên, trong thực tế do tính chất phức tạp của nền kinh tế thị trường, sự phức tạp và đầy khó khăn trong cơng tác cho vay thì với đội ngũ cán bộ như hiện nay chưa thể đáp ứng kịp thời. Thực tế địi hỏi cán bộ tín dụng ln phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ và cả những kiến thức tổng hợp khác một cách thường xuyên. Do đó, Ngân hàng cần đề ra chính sách phát triển nguồn nhân lực và chăm lo việc đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho các cán bộ.
- Bên cạnh các lớp đào tạo nghiệp vụ, ngân hàng cần mở thêm một số lớp về đào tạo các kỹ năng: như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng điều tra, kỹ năng phân tích, kỹ năng viết, kỹ năng đàm phán...
- Đi đôi với việc đào tạo là công tác kiểm ta kiến thức định kỳ thường xuyên, để hình thành một đội ngũ thực sự chuyên nghiệp. Ngoài ra, cần thường xuyên kiểm
tra để hạn chế tối đa những tiêu cực liên quan đến con người trong công tác thẩm định. Thấy được tầm quan trọng của con người, ngân hàng cũng cần có chính sách tốt để ổn định đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, đây là tiền đề cho sự ổn định và phát triển của ngân hàng.
- Có cơ chế khen thưởng, đãi ngộ hợp lý đối với các cán bộ tín dụng, thưởng phạt nghiêm minh: những cán bộ tín dụng thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thất thoát vốn, vi phạm cơ chế cần được xử lý nghiêm khắc, đặc biệt đối với những cán bộ tín dụng có hành vi tiêu cực làm ảnh hưởng đến lợi ích của Ngân hàng. Tuỳ theo mức độ có thể áp dụng các hình thức xử lý, kỷ luật như: chuyển cơng tác khác, tạm đình chỉ, sa thải... Ngồi việc nâng cao trách nhiệm của cán bộ Ngân hàng phải có chế độ khen thưởng đối với những cán bộ có thành tích xuất sắc trong hoạt động tín dụng. Đây là việc làm quan trọng nhằm giải quyết tình trạng cán bộ tín dụng “ngại” cho vay, do yếu tố tâm lý cán bộ tín dụng cho rằng nếu cho vay thu nợ hàng trăm tỷ cũng không được khen tặng, tăng lương nhưng chỉ cần một phát sinh quá hạn là bị chỉ trích, xử lý và bị coi là yếu kém.
- Thực hiện chính sách ưu đãi đặc biệt, tạo điều kiện thuận lợi để thu hút người giỏi, người tài, người có năng lực từ các ngân hàng khác về ngân hàng mình như: bổ nhiệm vào các vị trí chức vụ cao hơn, với mức lương thỏa đáng. Có như vậy mới thu hút được nguồn nhân lực có hiệu quả cao mà không mất nhiều thời gian cho công tác đào tạo nghiệp vụ.
- Công tác tuyển dụng cần phải thật công bằng và khách quan, kết quả tuyển dụng phải dựa trên năng lực thực sự của ứng viên, chứ không dựa vào sự quen biết với một lãnh đạo cấp cao nào đó. Có như vậy, mới đảm bảo mỗi một cán bộ tín dụng được tuyển, đều có đẩy đủ trình độ và năng lực để đáp ứng tốt các yêu cầu của công việc được giao.
* Hoàn thiện các văn bản hướng dẫn, tài liệu nội bộ trong hệ thống ACB:
Trong quá trình tác nghiệp, nhân viên tại các chi nhánh đã gặp khơng ích khó khăn về tình trạng văn bản hướng dẫn, tài liệu nội bộ được ban hành có sự mâu thuẫn giữa các Khối, Phịng ban. Điều này ảnh hưởng đến tiến độ giải quyết hồ sơ cho khách hàng, ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay của ngân hàng. Vì vậy, ACB cần:
- Chú trọng hơn nữa việc tuyển chọn, đào tạo nhân viên nghiệp vụ tại BCS & QLTD, Khối KHDN, Khối KHCN, Khối Vận hành. Tại ACB, hiện nay trình độ nghiệp vụ của nhân viên còn rất hạn chế, vì đa số là nhân viên mới ra trường và chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên giải quyết tình huống đơi khi mang tính sách vở nhiều, khơng phù hợp với tình hình thực tế. Tuyển chọn những người thực sự có năng lực, tâm huyết với ACB. Nên ưu tiên tuyển dụng nội bộ, ưu tiên tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm đang làm việc tại các chi nhánh về các Khối có liên quan. Có như vậy, các văn bản ban hành mới sát với tình hình thực tế, có tính thực thi cao, dễ cho chi nhánh trong quá trình tác nghiệp.
- BCS & QLTD sẽ là đầu mối để tổng hợp và xem xét tính thống nhất của các cơng văn ban hành và kịp thời hiệu chỉnh những sai sót.
- Khi soạn thảo văn bản hướng dẫn thực hiện phải rõ ràng, tránh dùng từ đa nghĩa, tránh soạn thảo văn bản chung chung, gây hiểu nhầm khi thực hiện. Phải ghi rõ ràng tên và số điện thoại của nhân viên phụ trách giải đáp thắc mắc trong q trình thực hiện, tránh sự đùn đẩy cơng việc giữa các nhân viên trong bộ phận, gây khó khăn cho chi nhánh.
- Khi có phản hồi của chi nhánh phải gấp rút phân công nhân viên chuyên trách giải đáp thắc mắc một cách rõ ràng, và phân phối toàn hệ thống để các chi nhánh khác không hỏi lại câu trùng lắp, đồng thời tham khảo khi chi nhánh phát sinh. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tình hình kinh tế đang khơng ổn định, và chính sách của NHNN thay đổi liên tục.
* Xây dựng và hồn thiện chính sách tín dụng:
- Chính sách khách hàng: Đây là việc nên làm đầu tiên trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng như hiện nay. Xây dựng chính sách khách hàng, phân nhóm khách hàng hợp lý để có những ưu đãi phù hợp nhằm giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới theo hướng đa dạng khách hàng, phân tán rủi ro.
Phân loại khách hàng dựa vào các tiêu chí về q khứ, hiện tại lẫn dự đốn trong tương lai như tiền gửi thanh tốn, hiệu quả tín dụng, thu nhập mang lại cho ngân hàng,... để áp dụng giá vốn phù hợp trong cho vay và huy động, ưu tiên khi giao dịch và các chính sách khác phù hợp với các nhóm KH đã được phân loại.
Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ và dịch vụ ngân hàng. Đây là biện pháp hiệu quả trong việc thu hút và sử dụng vốn của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực của ngân hàng. Chất lượng phục vụ bao gồm nhiều lĩnh vực có liên quan đến khách hàng chẳng hạn như sau: thủ tục giấy tờ gọn nhẹ, thời gian xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, tư vấn cho khách hàng hiệu quả, phong cách, thái độ giao tiếp tốt, nơi giao dịch sạch sẽ, thuận tiện,....
Để phục vụ khách hàng vay vốn một cách thuận lợi, nhanh chóng, ACB cần nghiên cứu bỏ những thủ tục giấy tờ không cần thiết. Hiện nay, đã có rất nhiều khách hàng phàn nàn rằng để vay vốn của Ngân hàng thì cần phải có q nhiều điều kiện liên quan đến nhiều loại giấy tờ không cần thiết và tốn rất nhiều thời gian.
- Chính sách lãi suất:
Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các khoản cho vay của Ngân hàng. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút được khách hàng và tăng dư nợ tín dụng, tăng khả năng cạnh tranh, tăng thu nhập cho Ngân hàng. Để có được một chính sách lãi suất cho vay có hiệu quả, ngân hàng phải nắm được thực tế lãi suất và xu hướng biến động của lãi suất cho vay hợp lý. Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, nên xây dựng chính sách lãi suất ưu đãi linh hoạt cho các khác hàng
có uy tín trả nợ tốt, hoạt động kinh doanh hiệu quả, tài sản đảm bảo thích hợp, khách hàng tiềm năng theo chính sách khách hàng cụ thể. Ngược lại, đối với những khoản vay nhỏ, tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo cao thì áp dụng mức lãi suất cao để bù đắp được những rủi ro có thể xảy ra trong q trình cấp tín dụng.
* Nâng cao hiệu quả thực thi quy trình tín dụng:
ACB đã xây dựng quy trình tín dụng khá hợp lý và chặt chẽ. Tuy nhiên, cơ chế giám sát việc thực hiện đúng quy trình đã đề ra cịn lõng lẽo. Để đạt hiệu quả cao hơn trong việc xét cấp tín dụng cho KH, cần thực hiện một số nội dung sau:
− Giai đoạn tiếp nhận hồ sơ: thông tin khách hàng cung cấp có thể khơng đúng thực tế, việc thẩm định tính chính xác của những thông tin này phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên tín dụng đặc biệt là các tiêu chí định tính, cần sự nhạy bén và óc phán đốn của người làm tín dụng.
− Giai đoạn thẩm định hồ sơ vay: thẩm định phương án vay vốn và khả năng trả nợ của khách hàng phải đặt mục tiêu an toàn lên trên hết.
Khi tiến hành cấp tín dụng, cán bộ tín dụng cần tiến hành thu thập thơng tin và xử lý để tạo thành cơ sở cho việc quyết định cho vay. Thu thập thông tin bao gồm những thơng tin bên ngồi (như: chính sách của nhà nước, tình hình thị trường bất động sản, tầm quan trọng các dự án, giá cả các thị trường trên cơ sở so sánh, tình hình các ngành liên quan, tình hình quy hoạch nhà đất,…) và những thơng tin bên trong (như: tình hình hoạt động của khách hàng, các kế hoạch tài chính, kinh nghiệm, phương án kế hoạch trả nợ…). Các thông tin này cần đủ thời gian cũng như cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận liên quan để thu thập, sàn lọc và xử lý hiệu quả mới mang lại kết quả cao cho công tác thẩm định.
Thẩm định chính xác tính khả thi của phương án kinh doanh. Đối với những phương án không hợp lý, không rõ ràng nên từ chối ngay từ đầu. Tránh tình trạng thơng đồng với khách hàng, gây tổn thất cho ngân hàng.
Thu thập đầy đủ chứng từ chứng minh nguồn tu nhập, nguồn trả nợ của khách hàng, nguồn trả nợ này phải chứng minh bằng chứng từ và nhân viên thẩm định phải kiểm tra tính hợp lý, hợp lệ của những chứng từ này. Đối với nguồn thu nhập bất thường, khơng nên tính vào thu nhập trả nợ. Cịn những nguồn thu nhập ổn định nhưng khơng có chứng từ chứng minh thì chỉ nên tính ở một tỷ lệ hợp lý.
Chú ý thẩm định về cả tư cách của khách hàng, tính hợp tác với ngân hàng và cả sự trung thực khi giao tiếp với nhân viên ngân hàng.
− Giai đoạn thẩm định tài sản đảm bảo: xét cho cùng thì tài sản đảm bảo vẫn là nguồn trả nợ chính thứ hai của khách hàng vì nó đảm bảo khả năng thu hồi vốn cho ngân hàng từ việc phát mãi tài sản khi khách hàng không đủ khả năng hay khơng cịn khả năng trả nợ vay. Nên việc thẩm định kỹ tài sản đảm bảo sẽ giúp ích rất nhiều trong việc xử lý tài sản nếu khách hàng không trả được nợ. Từ việc định giá phải thật chính xác, khơng q nhỏ cũng khơng q lớn, định giá phải thật chính xác, an tồn, đảm bảo tính khách quan cho đến việc soạn thảo ký kết và thực hiện đầy đủ các thủ tục pháp lý cần thiết như công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo.
Khi định giá cần xem xét tình trạng pháp lý của tài sản: hợp pháp, không tranh chấp, không ngăn chặn,… xem xét đến các yếu tố về điều kiện an tồn, có cần phải mua bảo hiểm hay khơng, xem xét đến lợi thế thương mại, có nằm khi quy hoạch, khả năng bán, thanh lý như thế nào.
Cần thỏa thuận với khách hàng việc định giá lại bất động sản theo chu kỳ là hằng quý, hằng năm hoặc khi có biến động bất thường của thị trường bất động sản ngay khi ký hợp đồng thế chấp nhằm đảm bảo giá trị tài sản sẽ giảm tương ứng với dư nợ vay tại ngân hàng.
Tăng cường khả năng dự báo các diến biến của thị trường bất động sản nhằm có những biện pháp điều chỉnh kịp thời, không bị động trước những tác động của thị trường
Việc thường xuyên cập nhật giá đất theo biến động của thị trường sẽ giúp cán bộ thẩm định xác định giá trị bất động sản một cách dễ dàng, sát với giá trị thực tế. Ngoài ra, ngân hàng cần cập nhật thông tin về quy hoạch, giải tỏa để tránh nhận các tài sản nằm trong khu quy hoạch, giải tỏa.
Việc hoàn chỉnh giấy tờ sở hữu của các tài sản hình thành trong tương lai cần hết sức lưu ý: giấy tờ pháp lý về tài sản đảm bảo sẽ quyết định khả năng thu hồi vốn của ngân hàng nhanh hay chậm nếu phát sinh rủi ro. Nếu có trường hợp khách hàng khơng trả nợ thì ngân hàng sẽ khó phát mãi tài sản do hồ sơ pháp lý chưa đầy đủ, khi đó địi hỏi thêm nhiều thủ tục xác minh khác, càng kéo dài thời gian của ngân hàng và phát sinh thêm nhiều chi phí khác. Đồng thời nếu khơng theo dõi chặt chẽ việc hồn chỉnh giấy tờ sở hữu sẽ dẫn đến trường hợp khách hàng dùng hồ sơ tài sản đã thế chấp ngân hàng để thế chấp tại một ngân hàng khác.
Đối với tài sản của bên thứ ba, cần phải thông báo rõ về khoản vay với bên bảo lãnh (xem xét mối quan hệ với khách hàng), để tránh trường hợp bên bão lãnh khơng biết gì về khoản vay, dẫn đến khó khăn khi xử lý tài sản đảm bảo.
− Giai đoạn phê duyệt hồ sơ:
Minh bạch hóa, nâng cao vai trị, tính cẩn trọng trong phê duyệt của Hội