II. Phơng hớng phát triển kinh doanh củatổng công ty trong những
2. Phơng hớng xuất khẩu trong thời gian tới
a. Tổng kim ngạch và chế độ xuất khẩu.
Định hớng kim ngạch xuất khẩu chia làm 3 giai đoạn : Đơn vị: Triệu USD
Năm 2000 2005 2010
Kim ngạch xuất khẩu Kim ngạch nhập khẩu 40 25 100 40 200 50
Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu 65 100 250 Tiến độ xuất khẩu dự kiến tới năm 1010
:Đơn vị: Triệu USD
Năm Kim ngạch Tăng trởng(%)
1999 2000 2001 2001 2001 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 28 40 45 52 62 74 100 112 125 140 160 200 12 12 12 15 19 19 35 12 12 12 14 25
Lợi nhuận nguồn: Định hớng phát triển của tổng công ty rau quả Việt Nam trong giai đoạn 1998 - 2010:
Cũng nh tổng kim ngạch xuất khẩu tiến độ xuất khẩu đợc chia làm 3 giai đoạn: 2001 - 2005 - 2010.
Cơ sở đề ra là tổng kim ngạch và tiến độ xuất khẩu là dựa trên tình hình thực tế những năm qua và những dự báo của tình hình tiêu thụ rau quả của thế giới cũng nh các mặt hàng khác của tổng cơng ty trong thời gian tới. Ngồi ra nó cũng căn cứ vào mức phát triển ngành rau quả trong cả nớc từ nay đến năm 2010. 2. Định hớng về sản phẩm chiến lợc. Năm Chỉ tiêu 2001 2005 2010 Sản phẩm
Rau quả tơi 13.000 5.000 130.000
Sản phẩm chế biến 34.000 34.000 208.000 Nông sản chế biến 10.000 10.000 12.000 Σ KL sản phẩm 57.000 160.000 350.000 Công nghiệp Tổng sản phẩm Tổng giá trị 107.100085000 107.100085000 3060.000250.000 Vùng chuyên canh rau quả ΣS 20.000 20.000 50.000 ΣSản lợng 350.000 350.000 1000.000 ΣVốn 889024 889.024 636.598
Nguồn : địmh hớng phát triển của tổng công ty rau quả Việt Nam giai đoạn 1998 2010.–
Bảng 20: Cơ cấu sản phẩm và tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu của 3 giai đoạn: 2000, 2005, 2010.
Đơn vị: Triệu USD Loại sản
phẩm
Năm 2000 Năm 2005 Năm 2010
Kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng (%) Khối lợng Kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng Khối lợng Kim ngạch xuất khẩu Tỷ trọng Khối lợng nhập khẩu 1.Rau quả t- ơi 4 10 13 15 15 50 40 20 130 2. Rau quả hộp nớc quả cô dặc đông lạnh. 13 32,5 18 40 40 57 80 40 120 3. Rau quả sống muối. 6 15 10 20 20 33 40 20 68 4. Gia vị. 9 22,5 6 20 20 13 30 15 20 5. nông sản thực phẩm 8 20 10 5 5 7 10 5 12 Tổng 40 100 57 100 100 160 200 100 350
< Nguồn: định hơng phát triển của tổng công ty rau quả Việt Nam giai đoạn 1998 2010>.–
Định hớng vế cơ cấu sản phẩm cho thấy các mặt hàng truyền thống của tổng công ty nh rau quả tơi, rau quả hộp, nớc rau quả giải khát có đặc, rau quả đơng lạnh rau quả muối, sống ngày càng khơi phục lại vị trí và trở thành sản phẩm chiến lợc của tổng công ty.
Bảng 21: Định hớng cơ cấu sản phẩm và thi trờng của tổng công ty đến năm 2010.
Sản phẩm chủ lực Sản phẩm đa dạng khác Thị trờng chính
− Bắp cải, khoai tây, hành tây, da hấu, tỏi, cà rốt, gừng nghệ, chuối tiêu, vải.
− Hoa lay ơn, hoa lay kèn, phong lan.
tây, đậu quả, cà chua, da chuột, nấm hơng. − Thanh long, nhãn, quýt, bởi, xoài, chanh, dứa, chôm chôm, đu đủ, sầu riêng, măng cụt... − Hoa cây cảnh khác. số nớc châu á nh Nhật bản, úc... − Đông bắc á, Trung quốc và một số nớc khác. 2. Đồ hộp, nớc quả đông lạnh
− Dứa, da chuột, vải, thanh long, xồi, chơm chôm, đu đủ, mơ
− Nớc giải khát hoq quả tự nhiên.
− Đông lạnh, dứa
− Cơ đặc và pure:Dứa xồi, cà chua
− Chuối, ổi, na, đậu ca ve, măng tre, nấm rau, gia vị khác.
− Rau đông lạnh khác, puve quả khác.
− Liên bang Nga, bắc âu, Mỹ, Nhật bản, Trung Quốc, một số nớc châu á khác.
3. Rau quả sấy muối − Chuối sấy, nhãn hạt tiêu. − Da chuột, nấm muối.
- Các loại rau quả muối khác
- Liên bang Nga, Nhật bản và một số nớc Bắc mỹ
4. Gia vị.
- Hạt điều, ớt, tỏi, gừng.
- Nghệ quế, gừng. − Châu phi, Nga, Trung đông và một ssố nớc khác.
5. Giống rau.
- Hạt rau muống, cải tỏi củ.
− Các loại hạt giống rau, đậu, gia vị nhiệt đới khác.
− Châu mỹ la tinh, châu phi châu á. 6. Nông sản khác
- Cao su, cà phê, gạo, lạc, vừng.
− Nông sản khác − Trung quốc
− Về chất lợng sản phẩm: Đây là vấn đề hiện tại đang có ảnh hởng lớn
đến công tác thị trờng. Mục tiêu trong giai đoạn đối với nhóm ngành rau quả tơi phải đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng và sử dụng các phơng thức bảo quản tốt nhất để đảm bảo độ tơi, sạch sẽ của sản phẩm, đối với nhóm hàng cịn lại sẽ sử dụng những cơng nghệ tiên tiến hiện đại để sản xuất và bảo quản.
Đặc biệt là đảm bảo giống mới cho năng suất cao chất lợng tốt, sử dụng các phơng pháp đo lờng, kiểm tra chất lợng tiên tiến.
Chính xác sản phẩm của cơng ty là xuất khẩu những mặt hàng thị trờng cần đồng thời kết hợp với việc mở rộng các loại sản phẩm sẵn có trong nớc chính xác của tổng cơng ty là gắn sản phẩm với thị trờng, coi thị trờng là tất yếu quan trọng, chất lợng và chủng loại sản phẩm là quyết định.
3. Định hớng về gía cả.
Trong những năm trớc kim ngạch xuất khẩu đợc tính theo giá FOB mức giá chung cho các nguồn hàng là: Rau tơi 300USD/tấn, rau hộp và đông lạnh 700USD/tấn, rau sấy muối 600USD/tấn, gia vị 1500USD/tấn. Các loại nông sản phẩm khác 800USD/tấn:Tuy nhiên, mức giá này khơng phải là cố định, nó phụ thuộc vào từng mặt hàng trong nhóm hàng, dựa vào tình hình mặt hàng gía cả chung của thị trờng thế giới, mức giá chính thức đợc xác định sẽ là mức giá mà tổng công ty đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng. Mức giá cũng có thể dần dần đợc giảm đi tuy tổng cơng ty sử dụng những biên pháp thích hợp để tăng năng suất.
4. Định hớng về thị trờng và thâm nhập.
Trong giai đoạn này mục tiêu chủ yếu là tăng cơng các đồn của tổng cơng ty đi khảo sát tìm hiểu, tham gia các hội chợ về rau quả, cụ thể là các khu vực thị trờng nh: Châu á, Châu Âu, Nga, Trung Quốc, mỹ, Đặc biệt là cử chuyên gia sang thị trờng Mỹ nghiên cứu các vấn đề về thuế quan, hàng nào chất lợng, tình hình cạnh tranh của sản phẩm cùng loại của thời nay. Ngoài ra cịn cử các đồn sang Thái Lan, Philipin để tìm hiểu và học tập kinh nghiệm.
Bảng dự kiến tốc độ xuất khẩu:
Năm 2000/1996 2005/2000 2010/2005
III. Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu mặt hàng rau quả của tổng công ty. xuất khẩu mặt hàng rau quả của tổng công ty.
1. ở tầm vi mô (Đối với doanh nghiệp ).
Tăng cờng nghiên cứu thị trờng và công tác tiếp thị nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho phép đánh giá qui mơ và tiềm năng thị trờng xuất khẩu và là cơ sở để lựa chọn thị trờng xuất khẩu có nghĩa là lựa chọn đợc đối tợng giao dịch, phơng thức kinh doanh sao cho có hiệu quả nhất. Nghiên cứu thị trờng để tìm thấy thị trờng cho các hàng hoá, dịch vụ trong một khoảng thời gian và nguồn tài lực hạn chế để thực hiện tốt vấn đề này cơng ty cần phải có phịng điều tra nghiên cứu thị trờng, tổng hợp tin tức và xử lý thông tin để đa ra định hớng sản xuất cững nh quyết định kinh doanh kịp thời, chính xác và đạt hiệu quả cao. Muốn tổ chức hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, phịng nghiên cứ thị trờng phải làm rõ 3 vấn đề:
• Nghiên cứu chính sách ngoại thơng của các quốc gia : + Chính sách thị trờng
+ Chính sách mặt hàng + Chính sách hỗ trợ
Chính sách ngoại thơng quốc gia có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Những thông tin mà tổng công ty cần nắm vững đợc là: Chính sách ngoại thơng nó có ổn định hay khơng? Chính phủ của các quốc gia đó có tham gia can thiệp vào ngoại thơng ở mức nào? Sự can thiệp của chính phủ đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhâpk khấu ra sao?
• Xác định và dự báo biến động nhu cầu hàng hoá trên thị trờng thế giới.
Việc xác định nhu cầu về hàng rau quả của tổng công ty trên thị trờng thế giới cần tìm hiểu kỹ các vấn đề sau:
+ Xác định tiềm năng của thị trờng về mặt hàng mình cần bán thơng qua số liêu thống kê bán hàng, thử thăm dò ý kiến của khách hàng.
+ Nghiên cứu tiềm năng bán hàng của các quốc gia khác, kênh bán hàng, gía cả, mẫu mã, quảng cáo, phân tích điểm mạnh điểm yếu của họ, từ đó đa ra những kết luận có ích trong việc tổ chức xâm nhập thị trờng sau này.
Ngồi việc tìm hiểu nhu cầu về hàng rau quả củatổng công ty tổng công ty cũng càn nghiên cứu biến động của mặt hàng rau quả để từu đó có kế hoạch xuất khẩu phù hợp đáp ứng yêu cầu khách hàng.
Thông thờng nhu cầu khách hàng (dung lợng thị trờng) thay đổi theo ảnh hởng của các nhân tố.
Nhân tố chu kỳ: Sự vận động của tình hình kinh tế các nớc trên thế giới có tính chất thời vụ trong sản xuất, phân phối và lu thơng hàng hố của mặt hàng rau quả.
Nhân tố ảnh hởng lâu dài tới dung lợng thị trờng nh: Sự tiến bộ của khoa học cơng nghệ, biên pháp chế độ, chính sách của nhà nớc tập quán thị hiếu của ngời tiêu dùng nhiều khi khơng phụ thuộc vào chất lợng hàng hố đó. Bởi vậy nếu nắm bắt đợc tập quán và thị hiếu tiêu dùng sẽ cho phép mở rộng khối lợng cầu một cách nhanh chóng.
Nhân tố ảnh hởng tạm thời tới dung lợng thị trờng: Sự đầu t, sự thay đổi chính sách bất ngờ của chính phủ, xung đột chính trị, xung đột vũ trang, thiên tai.
Điều quan trọng là phải xác định xem nhân tố là nhân tố có ý nghĩa quyết định xu hỡng phát triển của thị trờng ở giai đoạn hiện tại và tơng lai.
• Thơng tin gía cả và phân tích cơ cấu gia quốc tế .
Để thực hiện nghiên cứu thị trờng đầy đủ và chính xác điều quan trọng phải nắm bắt đợc thông tin, xử lý thông tin một cách kịp thời. Về giá trị của các tin tức thị trờng sẽ giảm nhanh chóng nếu việc thu thập thơng tin tiến hành trễ. Phòng nghiên cứu thị trờng xuất khẩu hàng năm cần cử cán bộ có trình độ, khả năng chuyên môn am hiểu về thị trờng để theo dõi những biến động trên thị trờng theo các địa chỉ: thị trờng Châu á, tây á, Đông Nam á, Châu Âu, Châu Mỹ,...
Đơng thời tổng cơng ty phải duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan nh Bộ Thơng Mại, Phòng Thơng Mại, với các cá nhân và tổ chức khác.
Để khuyến khích cơng tác nghiên cứu thị trờng tổng công ty cần.
+ Khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho các cán bộ qua các chơng trình đạo tạo ngắn hạn, trung hạn, hội thảo,...
+ Trang bị phơng tiện đi lại, tạo diều kiện thuận lợi cho họ trong quá trình làm việc.
+ Cần có chế độ đãi ngộ, khen thởng kịp thời cho những sáng kiến, giải pháp có tính khả thi.
+ Đầu t trang thiết bị hệ thống máy tính, các phơng tiện nhằm thu thập thông tin và tiếp cận thị trờng nhanh chóng nh điện thoại, Fax...
b. Các hoạt động khuếch trơng trên thị trờng nớc ngoài.
Sau khi hoàn thành công tác nghiên cứ thị trờng, bớc tiếp theo là sẽ lựa chọn một thị trờng mà tổng cơng ty có thể đáp ứng đợc và vấn đề đặt ra cho tổng công ty lúc này là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng đã có, hoặc tìm cách để những sản phẩm của cơng ty xuất hiện trên thị trờng tiềm năng mới.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tổng công ty cần tăng cờng công tác quảng cáo, triển lãm...để làm tốt công tác xúc tiến cần quan tâm đến môi trờng kinh tế, văn hố, luật pháp chính trị, khoa học kỹ thuật.
Hiệu quả của hoạt động quảng cáo phụ thuộc phần lớn vào sự xác định đúng đắn mục tiêu, ý tởng chủ đạo và chủ đề quảng cáo. Quảng cáo có mục tiêu kích thích bán hàng thơng qua việc phát triển lợi ích và cũng cố giá trị.
Bên cạnh biên pháp quảng cáo tổng cơng ty có thể xúc tiến bán hàng bằng hình thức: Gửi CATOLOG cho nớc ngồi để giúp rút ngắn khoảng cách giữa ngời bán hàng và ngời mua thơng qua CATOLOG khách hàng có đợc thơng tin về chủng loại hàng hố, kích cỡ, màu sắc,... nên u cầu CATOLOG phải đợc in ấn đẹp đẽ, dễ đọc, chú ý đến màu sắc, bố trí sản phẩm hàng hố hấp dẫn kích thích nhu cầu tiêu dùng của ngời xem. Ngồi ra tổng cơng ty cịn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua bu điện cho các đối tợng khách hàng quan tâmcung cấp cho họ sự nhận biết về hình dạng, chất lợng mẫu mã của sản phẩm.
Tổng công ty cần xây dựng kế hoạch hàng năm về việc tham dự hội chợ triển lãm thơng mại cả trong nớc và nớc ngồi. Thơng qua hình thức này tổng cơng ty có cơ hội tiếp xúc giao dich trực tiếp với khách hàng từ đó nắm bắt đầy đủ về nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Để tăng hiệu quả ngoài việc tr- ng bày hàng hố tổng cơng ty cịn có thể sử dụng các biên pháp xúc tiến nh gửi trực tiếp tặng phẩm, qua biếu giới thiệu về sản phẩm của tổng cơng ty đây
chính là cơ hội để khách hàng hiểu hơn về tổng công ty, về sản phẩm của cơng ty , từ đó gọi mở nhu cầu biến nhu cầu thành sức mua thực tế.
Tuy vậy tổng công ty cũng cần phải chú ý làm sao cho sự quảng cáo khuấch trơng vừa có tác dụng nhất, vừa ít tốn kém nhất. Điều này địi hỏi phải tính tốn , cân nhắc kỹ lỡng để lựa chọ các hình thức khuấch trơng quảng cáo.
Khi lựa chọn một hình thức khuấch trơng, quảng cáo ta khơng chỉ tính tốn chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận thu về từ việc bán thêm sản phẩm và những lợi ích trong lâu dài thu đợc từ những hoạt động đó.
ở mmỗi thị trờng khác nhau , thời điểm khác nhau mặt hàng khác nhau
thì lại phải lựa chọn hình thức quảng cáo khuấch trơng khác nhau khơng thể đồng nhất các hình thức với nhau đợc.
Ví dụ ở thị trờng Đơng Âu và các quốc gia SNG thì họ thờng chú ý tới yếy tố gía cả, vì vậy việc quảng cáo phải khéo léo nêu lên đợc đặc điểm hàng hoá của ta vừa rẻ vừa tận dụng chất lợng thì mới kích thích đợc nhu cầu mua hàng. Hơn nữa việc quảng cáo ở thị trờng này cần phải đơn giản ít tốn kém để giá hàng không bị tăng lên cao
Ngợc lại, ở thị trờng Châu á thái bình dơng, Mỹ, ...là thị trờng rất khó tính về chất lợng, đặc điểm của sản phẩm hơn là yếu tố giá cả nên ở những thị trờng này việc khuấch trơng, quảng cáo phải sao cho có thể nêu bật đợc tính chất, đặc điểm của hàng hố cho dù chi phí có cao hơn chút ít.
Bên cạnh đó tổng cơng ty cần phải tiến hành những cải tiến về bao bì hàng hố của mình, bao bì phải đạt tiêu chuẩn về độ an toàn bảo vệ, chứa đựng hàng và phải đảm bảo yêu cầu mỹ thuật, quảng cáo. Hiện tai bao bì của hàng hố do tổng cơng ty xuất khẩu là hộp thiếc hoặc thuỷ tinh, nó khơng những làm ảnh hởng đến chất lợng của hàng hố mà cịn làm tăng chi phí giá thành sản phẩm. Do đó tổng cơng ty cần phải thay đổi dây chuyền công nghệ