6. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
3.2.2Củng cố và phát triển các loại hình sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sở Giao
3.2.2Củng cố và phát triển các loại hình sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
nhân
Để sản phẩm có tính cạnh tranh đồng thời quản lý và kiểm sốt được rủi ro tín dụng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của ngân hàng, ABBANK cần đa dạng hố, nâng cao tính cạnh tranh, thường xuyên đánh giá và cải tiến sản phẩm cho vay KHCN bằng cách sửa đổi các chỉ tiêu tham chiếu cho phù hợp. Ngồi ra, ngân hàng phải khơng ngừng nghiên cứu, so sánh, phân tích các sản phẩm tín dụng của các ngân hàng cạnh tranh trên thị trường để tiếp tục đưa ra các sản phẩm mới, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm tín dụng của ngân hàng và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Cần tập trung cải tiến, phát triển các sản phẩm sau :
Thứ nhất : đối với sản phẩm tín chấp, ngân hàng cần tăng cường phát triển
mảng thẻ tín dụng quốc tế. Hiệu quả của một thẻ tín dụng cao hơn nhiều lần so với một khoản vay thơng thường. Đối với thẻ tín dụng ngân hàng có thể thu phí hàng tháng: như phí tin nhắn báo giao dịch, phí sao kê giao dịch, phí rút tiền mặt...ngồi ra ngân hàng cịn có thể thu phí thường niên. Lãi suất của thẻ tín dụng thường cao hơn gấp 2 lần so với lãi suất khoản vay thường. Thời gian để cán bộ xử lý một khoản thẻ tín dụng thường chỉ bằng 1/5 so với xử lý khoản vay thông thường. Với những hiệu quả như vậy thì SGD ABBANK cần ưu tiên đẩy mạnh phát triển dư nợ thẻ tín dụng. Các cách làm cụ thể như sau:
Đơn giản hóa hồ sơ mà khách hàng cần cung cấp: giấy đề nghị phát hành thẻ và hợp đồng sử dụng thẻ nên gom chung lại thành giấy đề nghị phát hành thẻ kiêm hợp đồng sử dụng thẻ.
Giảm bớt các điều kiện cấp thẻ: giảm mức lương tối thiểu từ 6 triệu đồng xuống còn 5 triệu đồng.
Cần tập trung phát hành thẻ cho 100% cán bộ công nhân viên của ABBANK, những người thỏa điều kiện đã làm việc cho ABBANK tối thiểu 6 tháng và hợp đồng lao động có thời hạn tối thiểu là 1 năm.
Phát hành thẻ với hạn mức nhất định cho các khách hàng đã, đang giao dịch tiền gởi tiết kiệm tại ABBANK với điều kiện là thời giao dịch tiết kiệm liên tục 3 tháng, số tiền tiết kiệm tối thiểu là 500.000.000 đồng.
SGD ABBANK cần khai thác nguồn khách hàng đang giao dịch tín dụng tại đây, cấp hạn mức thẻ tín dụng phù hợp cho các đối tượng này với điều kiện khách hàng có uy tín trong giao dịch tín dụng.
Đối với các cơng ty đang có giao dịch tín dụng, thanh tốn tại ABBANK thì ngân hàng cần khai thác nguồn cán bộ công nhân viên tại các công ty này, cấp hạn mức thẻ tín dụng cho tất cả các đối tượng thỏa điều kiện.
Đối với các đối tượng đặc biệt như cán bộ làm cho các cơ quan hành chính nhà nước, các cơ quan quận, huyện, các cơ quan trực thuộc trung ương, bộ ngành, các bác sĩ đang công tác tại các bệnh viện nhà nước, các giao viên, giảng viên đang công tác tại các trường học Nhà nước thì tùy theo chức vụ của họ, ABBANK sẽ cấp cho một hạn mức nhất định mà không quan tâm đến mức lương của họ.
SGD ABBANK cần tập trung khai thác các cán bộ nhân viên của tập đoàn điện lực Việt Nam – đối tác chiến lược của ABBANK. Hồ sơ tín dụng cần ưu tiên cho các đối tượng này: không cần trả lương qua tài khoản ngân hàng, không xét đến mức lương tối thiểu, chỉ cần xét thâm niên công tác và chức vụ mà cấp một hạn mức thẻ nhất định cho họ. Cho vay tín chấp thơng qua việc phát hành thẻ tín dụng quốc tế là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro nhưng nếu có phương án quản lý tốt thì đây thực sự là một mảng tín dụng hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển, mang lại nguồn lợi nhuận đang kể cho ngân hàng.
Thứ hai : đối với sản phẩm tiêu dùng, định hướng hiện nay SGD ABBANK
tập trung mạnh vào mảng cho vay mua, sửa chữa nhà ở. Để đạt hiệu quả cao trong mảng sản phẩm này SGD ABBANK cần liên kết với các dự án nhà ở vừa và nhỏ. Mỗi khi có khách hàng có nhu cầu mua nhà, ngân hàng sẽ giới thiệu đến những dự án mà ngân hàng đã liên kết. Ngược lại ngân hàng chủ động giới thiệu gói sản phẩm này đến các đối tượng khách hàng tiềm năng. Sự hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và chủ đầu tư sẽ mang lại lợi nhuận cho cả hai bên. Ngoài ra SGD ABBANK
cần tăng cường liên kết với các cơng ty bán xe tại thành phố Hồ Chí Minh để đẩy mạnh cho vay mua xe ô tô.
Thứ ba : đối với nhóm sản phẩm SXKD, SGD ABBANK cần đẩy mạnh tiếp
thị tại các chợ, trung tâm thương mại để có thể cho vay tiểu thương kinh doanh tại đây. Cán bộ tín dụng cần đi xuống tận cơ sở kinh doanh của các hộ kinh doanh, các cơ sở sản xuất để giới thiệu sản phẩm tín dụng của SGD ABBANK. Khối KHCN cần nghiên cứu tính đặc thù của từng địa bàn kinh doanh để từ đó có những sản phẩm phù hợp, riêng biệt bên cạnh các sản phẩm chung. Ví dụ tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh thì cần có sản phẩm cho tiểu thương vay để sản xuất kinh doanh cầm cố bằng các sạp chợ…
Khối KHCN là đơn vị trực tiếp ban hành các sản phẩm tín dụng cá nhân, để cải tiến và cho ra đời các sản phẩm mới thì khối cần phối hợp chặt chẽ với khối KHDN, khối quản lý rủi ro, khối quản trị tín dụng, khối pháp chế…tập trung tham khảo ý kiến của các đơn vị và cá nhân trực tiếp kinh doanh. Trong quá trình thực tế kinh doanh, SGD ABBANK phải thường xuyên đóng góp ý kiến để cải tiến và hồn thiện sản phẩm tín dụng KHCN.
3.2.3 Thực hiện liên kết cho vay
Để phát triển hình thức này, SGD ABBANK cần liên kết với nhà sản xuất, công ty bán lẻ tạo điều kiện cho các cá nhân mua và sử dụng các sản phẩm của ngân hàng và cơng ty bán lẻ đó. Q trình liên kết này đem lại lợi ích cho cho tất cả các bên tham gia. Hãng, công ty bán lẻ tiêu thụ được sản phẩm, khách hàng được sử dụng sản phẩm, thoả mãn nhu cầu ngay cả khi thu nhập chưa đạt tới mức đó. Cịn ngân hàng sẽ thu được lãi từ việc cho vay. Nếu xét ở tầm vĩ mơ thì hoạt động này mang lại lợi ích cho tồn nền kinh tế. Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, hiện nay ABBANK đã liên kết với khoảng 93 dự án bất động sản, 43 công ty bán xe ô tô, 50 công ty tư vấn du học. Kết quả này là quá thấp so với qui mô rộng lớn tại thành phố Hồ Chí Minh và cịn khiêm tốn so với các ngân hàng khác.
Giải pháp đưa ra là SGD ABBANK cần chủ động tìm kiếm và liên kết với các đối tác mới để khai thác tối đa nguồn khách hàng từ các đối tác mới này và
thơng qua đó góp phần quảng bá thương hiệu ABBANK sâu rộng hơn trong cơng chúng. Ngồi các đối tác trên, SGD ABBANK cần chủ động liên kết với các trung tâm thương mại, các chợ đầu mối…để có thể khai thác nguồn khách hàng tiểu thương tại đây. Sacombank hiện tại làm rất tốt việc này, và để cạnh tranh với ngân hàng này thì SGD ABBANK cần giành nhiều ưu đãi hơn cho các tiểu thương về lãi suất, hồ sơ cần đơn giản hơn, thời gian giải quyết cần nhanh hơn…SGD ABBANK cũng cần liên kết với các công ty, siêu thị điện máy…để khai thác nguồn khách hàng vay tiêu dùng, tương tự như Ngân hàng Đông Á liên kết với siêu thị điện máy Nguyễn Kim… Để khuyến khích các cơng ty này giới thiệu nhiều hơn khách hàng, SGD ABBANK cần có chính sách chi hoa hồng cụ thể cho các đối tác liên kết.