CHƢƠNG 2 : PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG KINH DOANH CỦA FPT TELECOM
3.4 CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN
3.4.2 Giải pháp thực hiện chiến lƣợc kết hợp về phía trƣớc
Phát triển kênh phân phối trực tiếp
Hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch của FPT Telecom đã có mặt tại 36 tỉnh thành trong cả nƣớc. Văn phòng giao dịch là nơi tạo ấn tƣợng đầu tiên cho khách hàng về hình ảnh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc bài trí các quầy giao dịch, trang thiết bị ở đây chƣa bắt mắt và khá lộn xộn. Từ đầu năm 2012, FPT Telecom tiến hành cải tạo, nâng cấp các văn phòng giao dịch theo tiêu chuẩn thiết kế đồng bộ, đảm bảo tính hiện đại và khoa học. Tại mỗi phòng giao dịch, dù lớn hay nhỏ đều đƣợc trang bị hệ thống xếp hàng tự động, có bàn hƣớng dẫn khách hàng, có thiết bị đánh giá sự hài lòng của khách hàng về phong cách phục vụ của nhân viên. Đồng phục của nhân viên đƣợc thiết kế mới sẽ gần gũi hơn với hình ảnh của Công ty, thể hiện phong cách chuyên nghiệp, tự tin. Để giảm chi phí xây dựng phịng giao dịch, FPT Telecom sẽ hợp tác với một số chủ đầu tƣ bất động sản để thuê mặt bằng tại các tòa nhà văn phòng trong dài hạn và hợp tác với họ theo hình thức ăn chia lợi nhuận: chủ đầu tƣ bỏ tiền mua đất và xây dựng văn phòng còn FPT Telecom sử dụng các văn phòng này để kinh doanh. Lợi nhuận thu đƣợc sẽ chia theo tỷ lệ 5:5. Với cách thức này, FPT Telecom sẽ xây dựng đƣợc một chuỗi chi nhánh, văn phòng tại 64 tỉnh thành vào năm 2020. Để quản lý tốt hệ thống chuỗi chi nhánh, FPT Telecom còn chú trọng đến việc phát triển nhân sự để vận hành các chi nhánh. Mỗi chi nhánh dù lớn hay nhỏ thì ít nhất phải có từ 10-12 nhân viên. Các nhân viên phải đƣợc huấn luyện kỹ năng làm việc theo đúng vị trí của mình. Hàng năm, FPT Telecom tổ chức các khóa huấn luyện nghệ thuật bán hàng cho nhân viên Sale, các khóa quản trị chuyên sâu cho nhân viên bậc quản lý, cũng nhƣ tổ chức các kỳ thi kiểm tra trình độ anh văn TOEIC của tất cả các nhân viên bậc 3 trở xuống. Ngoài ra, bộ phận nhân sự công ty đã và đang cải tiến quy trình tuyển dụng theo kế hoạch hàng năm, hàng quý hoặc khi có nhu cầu mở rộng chi nhánh. Đặc biệt là vị trí giám đốc tại các chi nhánh mới mở, bộ phận nhân sự thƣờng điều chuyển các giám đốc tại các chi nhánh ở những vùng lân cận đảm nhiệm. Trong trƣờng hợp không thể điều chuyển nhân sự sẵn có của cơng ty, bộ phận nhân sự sẽ tuyển dụng nhân sự mới bên ngồi theo một quy trình rất khắc khe để đảm bảo lựa chọn đƣợc ngƣời phù hợp. Theo kế hoạch, đến năm 2020, nhân sự của FPT Telecom sẽ đạt 6.500 ngƣời, trong đó có khoảng 1.000 nhân viên ở các cấp quản lý.
Phát triển kênh phân phối gián tiếp
Thời gian qua, FPT Telecom đã xây dựng đƣợc một hệ thống đại lý và đối tác triển khai dịch vụ rộng khắp cả nƣớc. Tuy nhiên, do việc phát triển chỉ tập trung vào số lƣợng mà không chú trọng đến chất lƣợng nên hiệu quả hoạt động của các đại lý này là khơng cao. Chính sách của FPT Telecom đối với các đại lý chƣa cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm. Chính vì thế, các đại lý phân phối dịch vụ cho FPT Telecom này hoạt động một cách tạm bợ, khơng có một chính sách phát triển lâu dài, thậm chí có sự tranh giành khách hàng lẫn nhau gây thiệt hại đến hình ảnh, thƣơng hiệu của FPT Telecom.
Trong giai đoạn tới, FPT Telecom sẽ quản lý chặt các đối tác phân phối dịch vụ của mình. Với các đối tác cũ, những đại lý hoạt động không hiệu quả, khơng xây dựng đƣợc hình ảnh đẹp cho khách hàng, FPT Telecom sẽ thu hồi giấy phép cung cấp dịch vụ hoặc kết hợp với họ để có chính sách quản lý tốt hơn. Với các đại lý lớn hoạt động tốt ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội, FPT Telecom cũng cần có một số ràng buộc về tài chính nhƣ góp vốn để mở rộng văn phịng nhằm tăng quyền sở hữu và quản lý các đối tác này. Với các đối tác mới, đặc biệt là các đại lý ở thị trƣờng mới mở nhƣ Bến Tre, Vĩnh Long, Quảng Nam, Nam Định… FPT Telecom sẽ hoàn thiện một quy chế mới giành cho đại lý với nhiều chính sách tốt hơn. Quy chế này sẽ nêu rõ quyền lợi, trách nhiệm khi trở thành đối tác, cụ thể: từ năm 2012, FPT Telecom sẽ tăng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý từ 12% lên 14%/hợp đồng đối với khách hàng mới và từ 5% lên 6,5% đối với cƣớc phát sinh hàng tháng của mỗi khách hàng, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm về doanh thu và báo cáo doanh thu hàng tuần, hàng tháng, hàng quý của mình cho FPT Telecom. Các đại lý, đối tác của FPT Telecom chỉ đƣợc cung cấp dịch vụ của FPT, không thể vừa làm đại lý cho FPT vừa làm đại lý cho các nhà cung cấp dịch vụ khác. Đồng thời, để đẩy mạnh sự phát triển cho đại lý, FPT Telecom sẽ đƣa ra các chính sách khen thƣởng theo doanh số cho các đại lý. Hàng tháng, FPT Telecom sẽ công bố danh sách các đại lý có doanh thu cao nhất tại mỗi khu vực. Sau khi tổng kết quý, đại lý nào đạt đƣợc kết quả tốt nhất sẽ đƣợc chiết khấu thêm từ 2-3% doanh thu, hoặc có thể nhận đƣợc các gói quà tặng giá trị khác.