1.1 .4Tầm quan trọng của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sp
3.2 Một số giải pháp marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3.2.1. Giải pháp về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Thực tế ở công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hòa (Bibica), phịng Marketing đảm nhiệm từ cơng việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chức tiêu thụ nên tính chun mơn hố trong cơng tác nghiên cứu không cao,
việc nắm bắt thông tin về thị trường cịn chưa chính xác( thơng tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cơng ty cịn cần nắm bắt các thông tin sau:
Ngồi Cơng ty ra khách hàng của Cơng ty còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Cơng ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm được thông tin như: Số lượng các đối thủ đang có mặt hàng cạnh tranh với Cơng ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thơng tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại.
Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công ty. Các thơng tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng), nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).
Đối với Cơng ty cổ phần Bánh kẹo Biên Hịa (Bibica) khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý.
Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hố. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Cơng ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng.
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức, các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xun thì Cơng ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cước vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện:
- Công ty nên nên chuyên mơn hố các cơng tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên thực hiện việc nghiên cứu thị trường tập trung vào cơng việc chính của mình.
Với quy mơ cơng ty như hiện nay và trong một vài năm tới, cơng ty có thể bố trí số lượng nhân viên cho việc chun mơn hóa nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người. Số nhân viên này cơng ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngồi. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng địi hỏi công ty phải cân nhắc.
Nguồn từ bên ngồi: Cơng ty có thể thơng tin trên báo chí hoặc truyền hình về việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phịng tổ chức sẽ giúp cơng ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng những nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại công ty.
Nguồn nội bộ tốt nhất cơng ty nên chọn ngay trong phịng marketing của công ty. Dù tuyển nhân viên từ bên ngồi hay nội bộ thì u cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành.
- Am hiểu và có kinh nghiệm trong các cơng tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho cơng việc.
Công ty phải trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu như: máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại…
Định kỳ các nhân viên nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất, tiêu thụ có hiệu quả.
- Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu.