Sản phẩm Giá Bánh trung thu Từ 30.000VNĐ đến 1.000.000 VNĐ Các loại bánh khác Từ 15.000 VNĐ đến 300.000 VNĐ Các loại bánh hộp Từ 40.000 VNĐ đến 800.000 VNĐ Các loại kẹo Từ 15.000 VNĐ đến 60.000 VNĐ Chocobella Từ 15.000 VNĐ đến 60.000 VNĐ
Nguồn: Bộ phận bán hàng Công ty Bibica Bảng 2.6: Bảng báo giá của Kinh Đô.
Bánh trung thu Từ 50.000 VNĐ đến 1.500.000 VNĐ Các loại bánh hộp Từ 30.000 VNĐ đến 500.000 VNĐ
Các loại kẹo Từ 20.000 VNĐ đến 100.000 VNĐ
Choco-pie Từ 20.000 VNĐ đến 150.000 VNĐ
Nguồn: Bộ phận bán hàng Công ty CP Kinh Đô Bảng 2.7: Bảng báo giá của Hữu Nghị
Bánh trung thu Từ 22.000 VNĐ đến 500.000 VNĐ Các loại bánh hộp Từ 15.000 đến 200.000 VNĐ
Các loại kẹo Từ 15.000 đến 80.000 VNĐ
Nguồn: Bộ phận bán hàng Cơng ty CP Hữu Nghị Nhìn từ các bảng báo giá trên ta có thể nhận thấy được rằng Bibica đã định giá theo đối thủ cạnh tranh.
2.3.2.3. Chính sách phân phối (Place) a. Chính sách đại lý: a. Chính sách đại lý:
Đối với hệ thống đại lý, ngồi chính sách hoa hồng, các đại lý còn được hưởng những ưu đãi khác như:
+ Các đại lý ở tỉnh xa, điều kiện vận chuyển khó khăn, cước phí vận chuyển cao, Bibica hỗ trợ chi phí giúp các đại lý đảm bảo được lợi nhuận và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Để khuyến khích các đại lý tích cực hợp tác phân phối sản phẩm, hằng năm Bibica tổ chức xét thưởng theo mức doanh số đạt kế hoạch.
+ Đối với các đại lý còn yếu, chưa đủ điều kiện phát triển, Bibica hỗ trợ về tài chính qua các hình thức cơng nợ dài hạn, hỗ trợ trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm, kỹ năng bán hàng, giúp đại lý củng cố và phát triển thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp giữa các đại lý với công ty
b. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối
Mạng lưới kênh phân phối dài 2 kênh chính:
NSX NBS NBL NTD NSX ĐL NBL NTD
* Cơng ty có:
+ 2 đơn vị trực thuộc là: Nhà máy Bibica Biên Hòa và Bibica Hà Nội
+ 2 công ty con là: Công ty TNHH MTV Bibica Miền Đông và Công ty TNHH MTV Bibica Miền Bắc. Bibica miền
Bắc đang trong quá trình đầu tư xây dựng cơ bản, chưa đi vào hoạt động sản xuất.
+ 4 Chi nhánh: trải dài từ Bắc đến Nam gồm: Chi nhánh Công ty Bibica tại Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM, Cần Thơ.
Với hệ thống phân phối được xây dựng từ năm 1994 và được mở rộng dần. Cơng ty hiện có gần 200 nhà phân phối, trong đó có khoảng 30 nhà phân phối tại khu vực đồng bằng sông Cửu Long, 70 nhà phân phối tại khu vực Đông Nam Bộ, 40 nhà phân phối tại khu vực miền Trung và 40 nhà phân phối tại khu vực miền Bắc. Đến nay, sản phẩm của Công ty đã được tiêu thụ trên phạm vi cả nước.
Bibica cung cấp sản phẩm qua các kênh bán lẽ, siêu thị, metro, nhà sách, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chào hàng trực tiếp và xuất khẩu. Trong đó kênh bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn nhất.
Bibica hiện có khoảng 61.000 điểm bán lẻ trải dài 62/64 tỉnh thành cả nước, tiêu thụ khoảng 80% sản phẩm, khoảng 15% tiêu thụ qua hệ thống siêu thị và 5% xuất khẩu. Cơng ty có định hướng sẽ gia tăng số điểm bán lẻ từ 10-15% mỗi năm.
Bibica đã xuất khẩu sản phẩm sang Mỹ, Nhật, Philippines, Đài Loan, Hồng Kông (Trung Quốc), Campuchia, Singapore, Nam Phi, Ả Rập Saudi, Bangladesh...
Song song với việc phát triển sản phẩm mới thì Cơng ty cịn đẩy mạnh cơng tác tiếp thị và mở rộng hệ thống phân phối để đạt được mục tiêu tăng trưởng.
2.3.2.4. Chính sách chiêu thị (Promotion) a. Quảng cáo: a. Quảng cáo:
Quảng cáo truyền hình: các chương trình quảng cáo trên các đài VTV, HTV và các đài địa phương cho các nhãn hiệu mới theo các chiến dịch tung sản phẩm, các chương trình khuyến mãi đã được người tiêu dùng nhận biết và đánh giá cao, mang lại hiệu quả quảng cáo cho cơng ty. Các chương trình phóng sự, phim tài liệu giới thiệu về Công ty vào các dịp lễ tết góp phần nâng cao giá trị thương hiệu, nâng cao uy tín cho Cơng ty.
Quảng cáo báo chí: các chương trình quảng cáo, các bài viết giới thiệu về Công ty, về sản phẩm.
Quảng cáo radio: các tiểu phẩm quảng cáo trên phát thanh.
Quảng cáo tiếp thị tại các hội chợ: hằng năm Công ty đều tham gia các kỳ hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, các hội trợ về an tồn vệ sinh thực phẩm, thực phẩm vì chất lượng cuộc sống (Bestfood), v.v… cũng quảng bá mạnh cho thương hiệu Bibica được người tiêu dùng biết đến.
Tài trợ gameshow: Công ty tài trợ cho chương trình “Việt Nam q hương tơi”. Các hội thảo khoa học, giới thiệu sản phẩm mới: trong thời gian qua Công ty đã đưa ra thị trường các sản phẩm dành cho người ăn kiêng, bệnh tiểu đường, đã được người
tiêu dùng đón nhận rất nồng nhiệt thơng qua các chương trình hội thảo khoa học và giới thiệu sản phẩm mới góp phần nâng cao giá trị và uy tín cho thương hiệu Bibica.
Các chương trình tiếp thị trực tiếp (direct marketing): đây cũng là kênh thông tin quan trọng qua đó Cơng ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Trong các năm qua, Công ty đã giới thiệu trực tiếp đến hàng triệu đối tượng người tiêu dùng Việt Nam thơng qua các chương trình chào hàng trực tiếp, nếm thử sản phẩm mới,v.v…
Chính sách quảng cáo tiếp thị của Bibica được thực hiện khá nhất quán với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quả của quảng cáo, vừa giữ cho chi phí quảng cáo ở mức hợp lý để khơng làm tăng giá thành sản phẩm. Trên thực tế, Bibica thường tiến hành các chiến dịch quảng cáo theo tính mùa vụ đối với những sản phẩm mang tính thời vụ như bánh trung thu, bánh kẹo quà biếu cho dịp tết, các sản phẩm mới trước khi tung ra thị trường.
Mục tiêu quảng cáo: nhắc nhở và thuyết phục mọi người nhớ đến và hãy sử dụng bibica.
Bảng 2.8: Bảng hình thức quảng cáo năm 2011
Hình thức Thời điểm Tần suất Chi phí Thơng điệp VTV3 - 6h30 đến 7h - 11h đến 12h -20h đến 20h45 - 3 lần/ngày - 50s/lần 70 triệu VNĐ Cảm tính VTV1 -12h đến 12h30 -18h đến 18h45 - 2 lần/ngày - 50s/lần 50 triệu VNĐ Tạp chí 2 lần/tuần 20 triệu VNĐ Radio - 6h đến 7h - 10h đến 11h - 20h đến 21h 3 lần/ngày 60s/lần 30 triệu VNĐ Cảm tính Website: www.bibica.com.vn Nguồn: Tổng hợp từ Bibica
b. Khuyến mại:
Bibica cịn tổ chức nhiều chương trình khuyến mại tri ân khách hàng như:
+ Giảm 10% cho các đại lý bán sĩ, bán lẻ khi mua sản phẩm của Bibica với số lượng lớn.
+ Mua sản phẩm bánh Lottepie và Layer cake sẽ được tặng kèm những túi xách. + Khi mua bánh kẹo Bibica với số tiền từ 200.000 VNĐ trở lên, khách hàng sẽ nhận được một thẻ cào may mắn.
Bibica cịn triển khai chương trình bán hàng qua mạng, khách hàng có thể vào website www.bibica.com.vn để mua các sản phẩm bánh kẹo của Bibica. Khách hàng đặt từ 100.000 VNĐ trở lên sẽ được chiết khấu 5%; được hưởng dịch vụ gói quà, giao hàng miễn phí nếu đặt hàng 10 giỏ quà trị giá 150.000 VNĐ trở lên.
c. Chào hàng:
Sản phẩm của Bibica là sản phẩm thứ yếu, lòng trung thành của khách hàng dành cho chúng cũng không nhiều. Ý thức được điều này, để tăng trưởng nhanh, Bibica chú ý đến phát triển một hệ thống chào hàng ,bán hàng mạnh và năng động. Tại các cửa hàng của Bibica chúng ta đều thấy có nhân viên bán hàng túc trực và đội ngũ này chắc chắn sẽ chỉ chào hàng và bán sản phẩm của Bibica.
Hiện nay, Cơng ty đang thực hiện chính sách 2 thay đổi và 1 khơng. Đó là tăng số cửa hàng và điểm bán trong 1 ngày của nhân viên nhưng lương lại khơng đổi. Chính sách này đã giúp cho Bibica tăng lên điểm bán rất nhanh.
Tại các siêu thị, hội chợ, cửa hàng đội ngũ bán hàng, tiếp thị của Bibica mời chào, cho khách hàng dùng thử sản phẩm, tư vấn và giới thiệu các chương trình ưu đãi của cơng ty đối với khách hàng để họ tự tin khi mua sản phẩm của công ty.
Đối với khách hàng doanh nghiệp, hoặc khách hàng có nhu cầu mua số lượng lớn, nhân viên công ty gởi brochure, điện thoại trực tiếp hay đến nơi tư vấn sản phẩm và mời chào với những chính sách và chiết khấu ưu đãi.
d. Quan hệ cơng chúng:
Bibica thực hiện chương trình hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam về các sản phẩm mới giúp phòng chống thiếu máu thiếu sắt ở phụ nữ, cho người ăn kiêng, bệnh tiểu đường.
Các chương trình tư vấn dinh dưỡng cho các bà mẹ mang thai, các phụ nữ, các bệnh nhân tiểu đường, v.v…
Bibica là doanh nghiệp luôn quan tâm đến các công tác xã hội từ thiện với số tiền mỗi năm lên đến 400 triệu đồng. Cụ thể:
Nuôi dưỡng 9 bà mẹ Việt Nam anh hùng ở huyện Nhơn Trạch, Đồng Nai. Xây dựng 8 căn nhà tình nghĩa và 19 căn nhà tình thương tại Đồng Nai.
Quà tặng cho các trẻ em nghèo và các dịp lễ tết ( tết trung thu, tết nguyên đán, 1/6, v.v…).
Thăm nom và tặng quà cho các trẻ em khuyết tật, người già neo đơn, v.v… tại các cơ sở từ thiện tại TP.HCM và Đồng Nai.
Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục (Giải bóng đá Nhi đồng Đồng Nai).
Thăm và tặng quà cho các chiến sỹ biên giới hải đảo vào dịp tết Nguyên đán. Cứu trợ các nạn nhân động đất sóng thần.
Tài trợ 150 triệu đồng để xây dựng, sửa chữa trường tiểu học Tiên Lộc, xã Tiên Lộc, huyện Tiên Phước, tỉnh Quảng Nam.
* Năm 2009 : Góp hơi ấm cho đồng bào là chương trình qun góp hiện vật cứu rét cho đồng bào miền núi phía Bắc của nhóm TNV “Cùng hành động”. Nhóm đã quyên góp được hơn 1 tấn áo quần, chăn màn, …
Hình 2.5 Bibica tài trợ cho trẻ em bị xơ hóa cơ DELTA
Bibica với chương trình “Trái tim nhân ái”: Chuẩn bị tết canh dần 2010, Công ty cổ phần Bibica tài trợ khoảng 100 triệu đồng để các học sinh, giáo viên tại một trường học tại tỉnh Phú Yên có thể xây sửa, trang bị bàn ghế cho một trường học. Công ty cũng sẽ trao 20 xe đạp (hoặc 40 suất học bổng) có tổng trị giá 20 triệu đồng cho những học sinh nghèo, có hồn cảnh đặc biệt tại các thành phố lớn như TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương và Hà Nội.
* Năm 2010: Tổ chức tài trợ những trò chơi hoặc các cuộc thi có ý nghĩa, chẳng hạn: Ươm mầm tài năng trẻ, hành trình xun Việt, Chắp cánh thương hiệu hoặc các trị chơi giúp người nghèo xoá nợ ngân hàng với tổng số tiền 100 triệu VNĐ.
Tài trợ cho trung tâm nuôi dưỡng trẻ mồ côi Hoa Mai. Địa chỉ Phường Hòa Hải, Quận Ngũ Hành Sơn, TP. Đà Nẵng đón tết trung thu năm 2010 đầy tình thương với số tiền 20 triệu VNĐ.
Bên cạnh những hoạt động xã hội giàu ý nghĩa, trong mùa xuân rộn ràng, ấm cúng của năm Canh Dần 2010, và lễ tình nhân Valentine, Bibica cịn tri ân khách hàng bằng những sản phẩm ngọt ngào, độc đáo được tung ra tại 45000 hệ thống đại lý phân phối và 200 siêu thị lớn nhỏ trên toàn quốc.
*Năm 2011: Tết từ thiện, Tết ấm áp cùng BiBiCa: Giữa khơng khí tràn ngập sắc xn ngọt ngào, nồng ấm tình yêu và đậm đà sắc Xuân, cùng với nhiều đơn vị, tổ chức khác, công ty cổ phần Bibica sẽ tài trợ cho nhiều hoạt động xã hội giàu ý nghĩa nhân văn và tung ra nhiều sản phẩm cao cấp, độc đáo trong dịp Tết cổ truyền năm 2011 để thắp lửa
yêu thương, nồng đượm đến từng gia đình người Việt Nam. Tổng số tiền là 50 triệu VNĐ.
2.3.3. Đánh giá hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng của Công ty Bibica
2.3.3.1. Điểm mạnh
- Sản phẩm: sản phẩm đa dạng, sử dụng công nghệ cao với dây chuyền sản xuất hiện đại đưa ra các sản phẩm mới và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
+ Phát triển sản phẩm cao cấp
+ Bao bì được thiết kế đẹp, bắt mắt phù hợp với từng chủng loại sản phẩm
+ Nghiên cứu, sáng tạo, đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
- Giá: Các mức giá mà Bibica đưa ra phù hợp với khả năng và nhu cầu của người tiêu dùng.
- Phân phối: Hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, các sản phẩm đến trực tiếp tay người tiêu dùng.
- Có mối quan hệ tốt và bền vững với nhà cung cấp và đại lý
- Cổ động: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin rộng khắp cả nước. Thực hiện chương trình khuyến mãi thu hút sự tham gia nhiều của người tiêu dùng, các dịch vụ hậu mãi được đảm bảo.
2.3.3.2. Điểm yếu:
- Thị phần chưa cao hoặc chưa có thị phần tại một số phân khúc thị trường bánh kẹo chủ chốt
- Xây dựng thành cơng thương hiệu cho từng dịng sản phẩm chưa thật đồng đều. - Một số ít dịng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của phân khúc thị trường cao cấp (bánh trung thu, bánh tươi), còn hầu hết các sản phẩm chỉ đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường trung bình và khá
- Ít quảng cáo thường xuyên trên truyền hình. - Chương trình khuyến mãi ít.
2.3.3.3. Cơ hội:
- Công nghệ sản xuất chế biến ngày càng nâng cao nên chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện.
- Thu nhập người dân tăng trong những năm gần đây cho thấy thị trường nội địa đầy tiềm năng.
- Cơ hội hợp tác ngày càng nhiều. - Nhu cầu bánh kẹo ngày càng tăng
2.3.3.4. Thách thức:
- Gia nhập WTO nên môi trường cạnh tranh gay gắt như : đối thủ mạnh, đối thủ tiềm ẩn.
- Khách hàng yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng cao. - Xuất hiện nhiều các sản phẩm thay thế.
- Khả năng cạnh tranh về giá
TÓM TẮT CHƢƠNG 2:
Chương 2 cho thấy thực tiễn tại Công ty Bibica, giới thiệu một cách tổng quát và đặc điểm kinh doanh của công ty. Phần lớn nội dung ở chương này dành để phân tích hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của cơng ty. Trên cơ sở phân tích kêt quả kinh doanh, thị trường bánh kẹo Việt Nam, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty và chính sách marketing hỗn hợp của cơng ty, luận văn đã chỉ ra được những điểm mạnh, điểm yếu trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đây là cơ sở thực tiễn quan trọng cho các đề xuất và kiến nghị ở chương 3.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIBICA 3.1. Các mục tiêu và hƣớng phát triển làm căn cứ để đề ra giải pháp:
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty Bibca:
Tầm nhìn:
Bibica 2015: Công ty bánh kẹo dẫn đầu Việt Nam
(Nguồn: Báo cáo thường niên Bibica 2011)
Sứ mệnh:
BiBica:
- Người tiêu dùng: Giá trị dinh dưỡng và an toàn vệ sinh thực phẩm - Xã hội: 1000 nụ cười, 100 phòng học, 1000 xuất học bổng
(Nguồn: Báo cáo thường niên Bibica 2011)
Mục tiêu 2012-2014:
NĂM 2012 2013 2014
MỤC TIÊU TỔNG QUÁT
- Doanh thu tăng 35%
- Gia tăng thị phần Bibica: 17% thị trường bánh kẹo