(Nguồn: Trích Báo cáo thường niên 2011, Cty CPTĐ thủy sản Minh Phú)
Công ty đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng rộng lớn trên toàn thế giới. Tại thị trường Mỹ, các khách hàng quen thuộc của Công ty là Censea Inc, Eastern Fish, Berdex, H&N Food, Pacific Coral, Fishery Product International…, tại thị trường Canada: FPI, Export Packer, Calkin, Ocean To Ocean…, tại thị trường Úc: Markwell, Censea, PFD..., tại thị trường Nhật: Hanwa Osaka, Maruha, Cralay, Daiei Taigen…, tại thị trường EU: Nortrade, Binc, Icelandic, Amoje, Balimoon...
Bảng 4.7. Kim ngạch xuất khẩu theo từng thị trường
Nguồn: Phòng kế hoạch-thị trường
Thị trường Mỹ: Doanh số từ thị trường Mỹ luôn chiếm hơn 1/3 kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Do Mỹ là thị trường tiêu thụ chính các sản phẩm của Cơng ty nên tình hình kinh doanh của Cơng ty ln phụ thuộc nhiều vào nền kinh tế của nước Mỹ. Hiện nay, Việt Nam đang đứng thức 5 tại thị trường Mỹ và Minh Phú là doanh nghiệp
Thị trường
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Giá trị (Triệu USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (Triệu USD) Tỷ lệ (%) Giá trị (Triệu USD) Tỷ lệ (%) Mỹ 107,85 43,55 123,03 36,79 121,69 32,94 Nhật Bản 36,58 14,77 70,24 21,01 95,18 25,77 Canada 23,84 9,63 30,17 9,02 29,16 7,89 Úc 4,73 1,91 7,57 2,27 3,68 1,00 HongKong 3,70 1,49 5,04 1,51 6,33 1,71 EU 31,98 12,91 42,85 12,81 33,83 9,16 Hàn Quốc 31,89 12,88 42,25 12,63 56,69 15,35 Khác 7,07 2,86 13,23 3,96 22,84 6,18 Tổng 247,64 100,00 334,38 100,00 369,40 100,00
Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần tập đoàn Thủy sản Minh Phú
dẫn đầu của Việt Nam vào thị trường này. Năm 2010 giá trị xuất khẩu sang thị trường này là 107,85 triệu USD chiếm 43,55% trong cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty. Sang năm 2011 giá trị xuất khẩu tăng lên 123,03 triệu USD chiếm 36,79%, tăng lên 15,18 triệu USD về giá trị tương đương tăng 14,07% về tỷ trọng so với năm 2010, nguyên nhân do rào cản về thuế bán phá giá đối với Công ty gần như sấp xỉ bằng 0 nên công ty đã đẩy mạnh sản phẩm xuất khẩu vào thị trường này, cùng với sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ thủy sản ở thị trường này. Đến năm 2012 thì giá trị xuất khẩu sang thị trường này giảm xuống chỉ còn 121,69 triệu USD chiếm 32,94%, sự sụt giảm này là do biến động của thị trường và giá bán. Do Mỹ đã trở thành thi trường tiêu thụ chủ yếu của nhiều nước xuất khẩu tôm trên thê giới. Áp lực cạnh tranh ở thị trường này trở nên rất lớn trong khi giá tơm Việt Nam nói chung và của Cơng ty trên thị trường này lại cao hơn từ 3 - 5 USD/kg so với một số nước như Ấn Độ, Ecuador và Thái Lan.
Thị trường Nhật Bản: Đây là một thị trường têu thụ sản phẩm Tôm lớn của Minh Phú và ln có những u cầu khắt khe về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này năm 2010 đạt 36,58 triệu USD, tương đương với 14,77% trong tổng kim ngạch xuất khẩu, tỷ trọng này tăng 21,01% năm 2011 với giá trị xuất khẩu tăng 70,24 triệu USD và đến năm 2012 thì tiếp tục tăng lên 25,77% đạt 95,18 triệu USD. Do thủy sản Việt Nam được hưởng thuế nhập khẩu 0% theo Hiệp định đối tác kinh tế Việt - Nhật đã tạo được nhiều lợi thế cho mặt hàng thủy sản của Công ty nhưng đồng thời cũng tạo nhiều rào cản mới. Nhật Bản sẽ áp dụng nhiều tiêu chuẩn thương mại khắc khe về xuất xứ và nhiều tiêu chuẩn vệ sinh hơn. Vừa đây, việc Nhật Bản quy định mức dư lượng Ethoxyquin có trong tơm khơng được vượt q mức 0,01 ppm đã gây rất nhiều khó khăn cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp, nhưng Công ty vẫn đạt mức tăng trưởng giá trị xuất khẩu ở thị trường này do Minh Phú luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, từ khẩu nguyên liệu cho đến khâu sản xuất ln được kiểm tra nghiêm ngặc. Vì vậy, đối với Minh Phú các rào cản kỹ thuật không gây trở ngại lớn, là lợi thế của Công ty trong việc muốn chiếm lĩnh nhiều thị phần hơn ở thị trường này.
Thị trường Hàn Quốc: Cũng là một trong những thị trường chủ lực của công ty. Qua 3 năm liền, giá trị xuất khẩu tăng liên tục đến năm 2012 đạt 56,69 triệu USD chiếm 15,35% trong tổng kim ngạch của công ty. Hàn Quốc là thị trường có thói quen và thị hiếu khá giống với Nhật Bản. Tuy nhiên, từ ngày 19/11/2012 Hàn Quốc cũng đã
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đồn Thủy sản Minh Phú
bắt đầu áp dụng kiểm tra Ethoxyquin trong tôm nhập khẩu từ Việt Nam. Do măt hàng thủy sản của Minh Phú đã có được những lợi thế ở thị trường Nhật nên đối với Hàn Quốc cũng là một thị trường triển vọng đầy tiềm năng của công ty nếu biết phát huy những lợi thế sẵn có cả về chất lượng lẫn sản phẩm đa dạng của mình.
Về thị trường EU: Cũng đã góp một phần khơng nhỏ trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty qua các năm, đây là một trong những thị trường nhập khẩu thủy sản lớn nhất thế giới. Nhưng trong năm 2012, kim ngạch xuất khẩu của công ty ở thị trường này giảm xuống 9,02 triệu USD ứng với giảm 21,05% so với năm 2011. Nguyên nhân là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng nợ cơng tại tại thị trường này và chính sách siết chặt tín dụng tại các nước châu Âu làm cho người dân phải chuyển dần sang thắt chặt chi tiêu bên cạnh chính sách siết chặt tín dụng làm cho khả năng thanh toán của các nhà nhập khẩu nước này bị giảm đây là nguyên nhân làm cho các doanh nghiệp xuất khẩu tơm Việt Nam trong đó có Cơng ty Minh Phú.
Bên cạnh đó, Cơng ty cũng đã đẩy mạnh xuất khẩu sang các nước như: Canada, Hồng Kơng, Úc, New Zealand,… Nhìn chung thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty khá ổn định, nhiều cơ hội để mở rộng được thị phần.
Ta thấy Minh Phú đã có được những thị trường tiêu thụ quan trọng. Do đó địi hỏi Cơng ty luôn luôn phải đáp ứng yêu cầu và địi hỏi từ phía nhà nhập khẩu và Minh Phú đã thành lập Công ty con là Mseafood (California – Mỹ) bán theo giá DDP nhằm tránh rủi ro nếu thuế chống bán phá giá tăng. Đây là một quyết định rất hợp lý để tạo niềm tin cho các nhà nhập khẩu. Công ty nên mở rộng việc thành lập các công ty con ở các thị trường để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty, hạn chế được những rũi ro trong kinh doanh.
4.1.3. Hoạt động Marketing
4.1.3.1 Năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Minh Phú là Công ty chuyên kinh doanh về thủy sản. Mặt hàng chính của Cơng ty là tơm đơng lạnh. Ngồi ra, cịn có những sản phẩm từ thẻ chân trắng.
Các sản phẩm chủ lực của Công ty gồm: Sản phẩm của tôm sú.
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đồn Thủy sản Minh Phú
- Tôm tươi : Black Tiger Shrimp, Headless shell-on, Raw Peeled & Deveined Tail on, Raw Peeled & Deveined Tail off, Betterfly HLSO,…
- Tôm hấp : Cooked Peeled Deveined Tail off, Cooked Peeled Deveined Tail on, Cooked Head on Shell On, Sushi Black Tiger,…
- Hàng cao cấp : Nobashi Black Tiger, Marinated shrimp skewered PTO.
- Bên cạnh đó, Cơng ty cịn sản xuất tơm xiên que (Skewered PTO), xẻ bướm (Betterfly PTO), tôm ring (Shrimp Ring PTO), tôm bột, Sushi…
Sản phẩm của tôm thẻ chăn trắng
- Thẻ tươi: White Vannamei Shrimp, Raw PD block frozen, Raw Peeled Deveined Tail off, Skewered PTO (thẻ xiên que), xẻ bướm (Betterfly PTO),…
- Thẻ hấp: Cooked Peeled Deveined Tail Off, Sushi Vannamei
- Thẻ cũng có những mặt hàng cao cấp như: Nobashi Vannamei, Marinated shrimp skewered PTO,… và thẻ chiên bột.
Sản phẩm chính của Nhà máy Minh Phú là tơm đơng block. Đây là sản phẩm tôm được đông dạng Block (dạng khối) bằng thiết bị tủ đơng tiếp xúc, có quy trình chế biến đơn giản.
Tơm PD block Tơm HLSO block
Sản phẩm chính của Nhà máy Minh Q là tơm Nobashi và tơm đông IQF. Tôm đông IQF là tôm được đông rời từng con bằng thiết bị băng chuyền cấp đông IQF.
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đồn Thủy sản Minh Phú
Tôm PDF hấp Tôm Nobashi Tôm PTO IQF tươi Tôm PTO IQF hấp
Nhà máy Minh Phát đi vào hoạt động, đã sản xuất các mặt hàng có giá trị cao, được ưa chuộng ở thị trường Nhật như: Sushi, Nobashi, xiên que, tôm xẻ bướm, tôm lăn bột,…
Sushi Tôm áo bột
Sản phẩm chính của nhà máy Minh Phú-Hậu Giang sau khi đưa vào hoạt động là các mặt hàng giá trị cao cũng tương tự như nhà máy Minh Phát, nhưng công suất chế biến vượt trội hơn.
Hiện tại, sản phẩm của Công ty rất đa dạng tạo được nhiều cơ hội trong kinh doanh, nâng cao được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Công ty rất chú trọng về mặt chất lượng, chưa từng vi phạm Quy định của Bộ NN&PTNT về kiểm soát tạp chất cũng như hóa chất trong tơm ngun liệu và sản xuất. Công ty đầu tư nhiều vào khâu quản lý chất lượng sản phẩm và đưa vào vận hành nhiều chương trình quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Công ty đang quản lý chất lương bằng một hệ thống nghiêm ngoặt theo các tiêu chuẩn như: Tiêu chuẩn an toàn vệ sinh trong chế biến thủy sản của Bộ Thuỷ sản Việt Nam; Hệ thống quản lý chất lượng HACCP; Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000; Tiêu chuẩn BRC của tập đoàn bán lẻ Anh Quốc. Bên cạnh những mặt hàng sản phẩm sẵn có, Cơng ty cịn sản xuất những mặt hàng sản phẩm theo yêu cầu của từng thị trường và từng khách hàng để đáp ứng tối đa nhu cầu từng khẩu vị cũng như dinh dưỡng cho họ. (Phụ lục 4)
4.1.3.2. Chính sách giá
Cơng ty thực hiện chính sách thanh toán linh động cho từng đối tượng khách hàng để giảm chi phí và tăng sức cạnh tranh, có mức chiết khấu hợp lý cho trung gian và các nhà nhập khẩu theo hình thức ký gửi chỉ phải trả hoa hồng ở mức thấp nhưng chỉ nhận được tiền khi nhà phân phối bán được sản phẩm và hình thức bán hàng trực
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đoàn Thủy sản Minh Phú
tiếp thì các khoản phải thu thấp, công ty nhận được tiền mặt ngay nhưng các nhà bán hàng thường yêu cầu tỷ lệ hoa hồng từ 15% đến 20%, vì tỷ suất sinh lợi trong việc kinh doanh là khơng cao nên chính sách của Công ty trong giai đoạn tới sẽ là ưu tiên việc bán hàng theo hình thức trả chậm để tăng lợi nhuận cho cơng ty. Ngoài ra, tại thị trường Mỹ, Công ty bán hàng cho Mseafood theo hình thức CIF (Cost, Insurance, freight) và CNF (Cost and freight) trong đó Cơng ty chịu cước tàu và phí bảo hiểm, cịn Mseafood nhập hàng, chịu thuế và bán cho các nhà phân phối lớn. Bên cạnh đó Cơng ty thực hiện chính sách giá cả cạnh tranh để tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ. Chiến lược của Công ty là bán giá thấp với số lượng lớn, đây là một chiến lược rất phù hợp với ngành thủy sản, nhất là trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Công ty ln có bộ phận cập nhật thơng tin trên thị trường, nắm bắt thông tin về giá cả mà đối thủ sử dụng và những mức giá mà thị trường có thể chấp nhận để điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường và khách hàng. Luôn cố gắng đầu tư nâng cao các thiết bị với công nghệ hiện đại nhất để hạ giá thành sản xuất góp phần gia tăng lợi nhuận. Chính sách giá cả ln linh hoạt với từng thị trường khác nhau, nhằm tăng sản lượng tiêu thụ đối với những thị trường mới khai thác, hoặc muốn mở rộng thị trường.
Tuy nhiên, ở Việt Nam đặc biệt mặt hàng tơm thì giá ngun liệu đầu vào tương đối cao, đó là lý do chính khiến con tơm sau khi chế biến tiêu thụ trên thị trường ít có khả năng cạnh tranh so với các quốc gia xuất khẩu tôm trong khu vực. Bên cạnh, do khan hiếm tôm ngun liệu Cơng ty phải cạnh tranh về giá vì vậy mà chi phí đầu vào lại đội lên, vì để giữ uy tín và thị trường đôi khi phải thực hiện hợp đồng dù bán hịa vốn hay lỗ. Thấy được những khó khăn về nguồn nguyên liệu, Minh Phú đã đầu tư xây dựng những vùng nuôi tôm nhằm đáp ứng một phần nguyên liệu cho các nhà máy chế biến, giúp Công ty chủ động về giá hơn các đối thủ.
4.1.3.3. Chiêu thị
Cơng ty cũng có một hệ thống chiêu thị do Phịng kinh doanh đảm nhiệm các vấn đề tìm hiểu nhu cầu khách hàng, duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác, việc quảng bá hình ảnh Cơng ty, tiếp thị sản phẩm, gồm các hình thức sau:
- In ấn Catalogue giới thiệu sản phẩm.
- Xây dựng trang Website giới thiệu về cơng ty và sản phẩm.
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đồn Thủy sản Minh Phú
- Tham gia các hội chợ chuyên ngành thuỷ sản trong, ngoài nước: Hội chợ Thủy sản Boston (Mỹ ), Hội chợ Thủy sản bờ Tây (Mỹ), Hội chợ Thủy sản tại Nhật Bản, Hội chợ Thủy sản Châu Âu Brusel (Bỉ), Hội chợ Vietfish (Vietnam).
- Hàng năm ln duy trì hoạt động thăm viếng, chăm sóc khách hàng. - Tiếp thị và giới thiệu và chào bán sản phẩm qua email.
- Gửi hàng mẫu để khách hàng thực hiện các công tác tiếp thị. - Xây dựng thương hiệu trong và ngồi nước.
- Chăm sóc khách hàng chu đáo, phúc đáp khách hàng kịp thời.
Công ty rất quan tâm tới công tác marketing, nhằm xây dựng một hệ thống chiêu thị phát triển mạnh mẽ, và đã đạt được những thành tích nhất định trong 3 năm qua như duy trì và mở rộng thêm thị trường như mở rộng thị trường Mỹ, Hàn Quốc, EU,…
Ngồi ra, Cơng ty cịn thực hiện tìm kiếm khách hàng qua báo đài, mạng Internet và sự giới của các doanh nghiệp trong ngành và bạn hàng. Đối với những thị trường mới, Công ty thường sử dụng kênh phân phối có sẵn. Cơng ty đã thiết lập website riêng đưa thông tin lên mạng, kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng phương tiện thông tin hiện đại như: điện thoại, thư điện tử, Fax,… đồng thời cộng với các website của ngành thủy sản. Công ty xây dựng kênh phân phối hoàn chỉnh, ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm, có chiến lược tốt trong việc lập kế hoạch ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, những năm qua chưa từng rơi vào tình hình thiếu nguồn nguyên liệu sản xuất, quan hệ tốt với khách hàng và đối tác cung ứng nguyên liệu. Tuy nhiên, Công ty chưa xem trọng, đánh giá đúng tầm quan trọng của Marketing nên hiện tại chưa có bộ phận Marketing tách riêng biệt hoạt động độc lập. Do vậy, hoạt động Marketing vẫn còn phụ thuộc nhiều vào Phịng Kế hoạch - Thị trường, qui mơ và hoạt động chủ yếu là do cấp trên phân công, chưa có sự nghiên cứu thống nhất, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện. Nhìn chung, cơng tác chiêu thị đã đạt hiệu quả cao, đã chuyển từ quan niệm “bán thứ mình có” sang “bán thứ thị trường cần”, giúp Công ty tăng được doanh thu bán hàng, giữ vững và mở rộng thị trường kinh doanh, nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
4.1.3.4. Kênh phân phối
Tại các thị trường chủ lực Minh Phú đã xây dựng được mối quan hệ lâu năm với nhiều nhà phân phối lớn hiện nay. Nhờ có hệ thống kênh phân phối rộng khắp và ln tìm kiếm các nhà phân phối mới mà sản lượng tiêu thụ hằng năm của Công ty liên tục
Phân tích năng lực cạnh tranh của Cơng ty cổ phần tập đồn Thủy sản Minh Phú
tăng, góp phần giữ vững được những thị phần tại các thị trường tại và đang dần được mở rộng hơn.
Bảng 4.8. Sản lượng tiêu thụ theo thị trường của Công ty giai đoạn 2010-2012