5.1. Kết luận
Nhận diện được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng sẽ giúp ban quản trị của một tổ chức có chiến lược rõ ràng và đúng đắn hơn cho các phân khúc mới của sản phẩm trong thời gian tới. Mục đích cuối cùng nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như đem lại nguồn thu hay lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó, đề tài “ Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Công Ty TNHH phát triển Phú Mỹ Hưng” đã được tác giả nghiên cứu để đánh giá và đo lường được sự tác động thực sự của các yếu tố đến quyết định mua của khách hàng dựa trên các phương pháp khoa học đã được nhiều nhà nghiên cứu thực hiện và kiểm nghiệm trước đây. Tuy nhiên, có một số kết luận khác biệt so với các nghiên cứu trước đã được tác giả làm rõ trong luận văn, cụ thể là:
- Luận văn xác định và đo lường được 6 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư bao gồm: Kinh tế, Tiếp thị, Cấu trúc căn hộ, Tiện ích khu vực, Pháp lý và Liên kết. Các yếu tố này đầy đủ và tác động trực tiếp đến quyết định mua của người dân, không gián tiếp thông qua yếu tố nào (như “sự thõa mãn” trong mơ hình của Yujie Qi – 2005).
- Xác định được yếu tố “Kinh tế” và “Tiếp thị” ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng tại PMH, kết quả này phù hợp với thực tế tại VN (Nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ chỉ có 2 thành phần là “khoảng cách” và “không gian sống” là có ảnh hưởng trong đó “khoảng cách” tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng).
- Cho thấy tầm quan trọng của thành phần “Pháp lý” đối với quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng (các nghiên khác khơng đề cập đến, chỉ có nghiên cứu của Phan Thanh Sĩ có nhắc đến “tình trạng pháp lý của căn nhà” trong
thành phần “tính năng của căn hộ” nhưng kết quả nghiên cứu thì “tính năng của căn hộ” lại khơng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng).
- Kết luận được khơng có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng khác nhau (về giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn,…) khi quyết định mua căn hộ chung cư. (nghiên cứu của Mwfeq Haddad có sự khác biệt giữa những nhóm người khác nhau về giới tính và độ tuổi khi quyết định mua căn hộ chung cư).
Cuối cùng, kết quả của nghiên cứu đã giải quyết được các mục tiêu đề ra của đề tài:
Thứ nhất: Xác định và đo lường được các nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng, bao gồm 6 nhân tố theo thứ tự ảnh hưởng thấp dần như sau: (1) kinh tế, (2) tiếp thị , (3) liên kết, (4) cấu trúc, (5) tiện ích khu vực và (6) pháp lý .
Thứ hai: Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm yếu tố nhân khẩu học đối với quyết định mua của khách hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy khơng có sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng khác nhau về giới tính, độ tuổi, tình trạng hơn nhân, nghề nghệp và thu nhập hộ gia đình khi quyết định mua căn hộ chung cư tại công ty Phú Mỹ Hưng.
Thứ ba: Trên cơ sở thực trạng kinh doanh và kết quả nghiên cứu, tác giả đã đề xuất được các giải pháp nhằm tháo g khó khăn cho doanh nghiệp cũng như phần nào giải quyết được tình trạng tồn kho bất động sản hiện nay của công ty Phú Mỹ Hưng.
Kết quả của nghiên cứu này là một cơ sở đáng tin cậy giúp ban quản trị của công ty Phú Mỹ Hưng cân nhắc cho định hướng phát triển trong thời gian tới nhằm đáp ứng được nhu cầu thực của khách hàng cũng như đem lại nguồn thu cho doanh nghiệp trong giai đoạn kinh tế khó khăn như hiện nay.
5.2. Hàm ý chính sách cho doanh nghiệp.
Với tình hình thị trường bất động sản ảm đạm trong những năm vừa qua,
của cơng ty đóng vai trị hết sức quan trọng, qua q trình nghiên cứu tác giả rút ra được những giải pháp giúp ban quản trị công ty đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý:
- Yếu tố kinh tế đóng vai trị rất quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của khách hàng, vì thế các nhà quản trị cần quan tâm các yếu tố sau:
+ Giá cả căn hộ là yếu tố đầu tiên khách hàng rất quan tâm khi mua căn hộ chung cư, một căn hộ phù hợp giá cả với từng đối tượng khách hàng sẽ kích thích khách hàng quan tâm hơn, nếu Ban Quản trị cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó, Ban Quản trị có thể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá bán các căn hộ ngồi một số loại có tính chất chiến lược do Nhà nước bảo hộ (như nhà ở cho người thu nhập thấp) còn lại đại bộ phận giá cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng giữa chủ đầu tư với người mua, tùy thuộc vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cầu trên thị trường. Lúc trước công ty chỉ tập trung vào căn hộ cho người có thu nhập cao nên giá cả cũng rất cao, do đó cơng nhân viên chức đi làm có thu nhập ổn định cũng khó có thể tiếp cận được, để tăng doanh thu ty nên xây dựng nhiều phân khúc căn hộ như cao cấp và cả trung bình phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khi sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cần lưu ý và cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lư ng tình hình nhu cầu thị trường. Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cầu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hịa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Cịn nếu khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ nhỏ hơn so với nhu cầu thị trường
sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng số lượng tiêu thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo. Mặt khác, một bộ phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó, cơng ty sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp. Chính vì vậy để đưa ra số lượng căn hộ phù hợp cơng ty nên có bước nghiên cứu thị trường trước khi đưa ra số lượng bán từng đợt cho phù hợp, nhằm tạo sức hút cho sản phẩm mới.
+ Thu nhập hộ gia đình: Đầu tư thêm vào việc khảo sát nghiên cứu nhu cầu thực tế của đối tượng khách hàng có thu nhập cao để đo lường mức sẵn lịng mua của khách hàng như thế nào trong tình hình thị trường bất động sản đóng băng và bức tranh “hàng tồn”, “nợ xấu” gia tăng như hiện nay. Từ đó có những chính sách và sản phẩm phù hợp cho từng nhóm đối tượng khác nhau. Công ty tăng cường cơng tác tìm kiếm những khách hàng có tổng thu nhập hộ gia đình cao hoặc có nguồn thu nhập ổn định gởi thư chào mời để giới thiệu những sản phẩm nhà đất của công ty đang kinh doanh.
+ Quan tâm yếu tố khả năng thanh toán của khách hàng tức là cơng ty đưa ra nhiều hình thức thanh tốn để khách hàng lựa chọn phù hợp với thu nhập của họ, những khách hàng có tiềm năng thanh tốn như họ có nhà cho thuê, có tiền hưu hoặc tiền gởi tiết kiệm nhàn rỗi cần phải được tư vấn giới thiệu cho họ nhằm làm gia tăng nhu cầu mua nhà để họ đầu tư hoặc an cư.
+ Lãi suất vay vốn và khả năng tiếp cận nguồn vốn vay là vấn đề khách hàng cũng rất quan tâm vì có một bộ phận khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng lãi suất vay cao làm họ hơi e ngại khi mua, hơn nữa việc chứng minh thu nhập của một số doanh nghiệp hoặc hộ kinh doanh cá thể cũng rất khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn vay vì thủ tục ngân hàng chậm và thủ tục phức tạp làm cho khách hàng phân vân khi mua nhà, vì thế công ty nên liên kết với nhiều ngân hàng để có mức lãi suất ưu tốt, thời gian cho vay lâu dài và thủ tục nhanh chóng đơn giản tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua nhà một cách dễ dàng thuận lợi nhất.
+ Lệ phí trước bạ hay tiền sử dụng đất là vấn đề nan giải của công ty trong vài năm qua, vì khách hàng thường khiếu nại về tiền sử dụng đất đóng quá cao và thường thay đổi hàng năm gây khó khăn cho khách hàng vì họ vừa trả khoản tiền mua nhà vừa phải trả tiền sử dụng đất khi được cấp chủ quyền nhà, nên đề nghị công ty liên hệ cơ quan nhà nước đóng thuế một lần và nên tính ln tiền sử dụng đất khi bán nhà để khách hàng yên tâm khi mua căn hộ ở đây là họ chỉ phải trả khoản tiền một lần khi mua nhà mà khơng phải đóng bất kỳ khoản thuế phí nào nữa. + Phí dịch vụ: khi mua nhà ngoài khoản tiền phải trả khách hàng phải trả thêm tiền quỹ bảo trì một lần, số tiền này thành quỹ chung của khu phố nhằm để duy tu sửa chữa các cơng trình cơng cộng của khu phố và sơn lại toàn bộ mặt ngoài của căn hộ, mua thêm các thiết bị cần thiết phục vụ cho cư dân trong nội khu, ngoài ra khách hàng phải trả thêm tiền phí quản lý hàng tháng cho tiền điện thang máy và thắp sáng công cộng, tiền vệ sinh, rác bảo vệ cho tồn bộ tịa nhà, trước đây cơng ty làm rất tốt việc này nhưng hiện nay việc này công ty không quản lý nữa mà giao cho ban tự quản của từng khu phố. Một số khu chưa làm tốt như thuê bảo vệ bên ngồi khơng trung thực dễ xảy ra mất cấp và tiền phí đóng tăng lên làm cho khách hàng không yên tâm, thiết nghĩ cơng ty vẫn quản lý chung tồn khu và phân quản lý từng khu phố cân đối mức phí quản lý cho hợp lý để khách hàng yên tâm khi mua nhà và sinh sống ở đây.
-Yếu tố không kém phần quan trọng là vấn đề tiếp thị, từ lâu đô thị mới
thương hiệu Phú Mỹ Hưng được biết đến là một thành phố mới một môi trường sống văn minh, một cộng đồng nhân văn, nhưng khơng vì thế mà Cơng ty phải giữ gìn danh hiệu đó ngày càng phát huy thế mạnh của mình, tham gia đóng góp vào cộng đồng, xây dựng trường học, khuyến khích chương trình đi bộ từ thiện, tổ chức các ngày lễ quốc tế thiếu nhi, ...Công ty nên tài trợ cho một số chương trình giúp đở trẻ em vượt khó, đóng góp xây dựng nhà tình thương cho các khu lân cận cịn khó khăn như các chương trình tài trợ trên các kênh truyền thông mà một số công ty đang làm, nhằm nâng cao bộ mặt công ty tạo thiện cảm với người dân và chính
+ Chương trình quảng cáo và các khoản chiết khấu: Quảng cáo là công cụ marketting và là phương tiện thúc đẩy bán rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Mục đích của quảng cáo là phải đưa ra những thơng tin đến người tiêu dùng về một mặt hàng nào dó, giải thích được lợi ích của mặt hàng này và so sánh ưu thế của nó với mặt hàng tương tự. Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với cơng ty. Do vậy, quảng cáo góp phần rất lớn trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty muốn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như tặng nội thất bên trong, bảo hành thiết bị trong nhà, miễn phí dịch vụ trong vòng mấy tháng….. hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Hiện nay khi tung ra sản phẩm mới công ty cũng thường giới thiệu trên các tờ báo lớn như Tuổi Trẻ, Thanh Niên và quảng cáo trên truyền hình nhưng chỉ một vài kỳ và thường khơng rỏ lắm, chỉ nói chung chung, nên khách hàng chưa ấn tượng lắm về sản phẩm mới của Công ty, vì vậy Cơng ty nên có chiến lược quảng cáo dài hạn, đầu tư thêm về thông tin để tạo nhu cầu từ khách hàng, in Brochure gởi đến các khách hàng củ và mới kèm theo giới thiệu các chương trình ưu đãi cho khách hàng. Vì Cơng ty là thương hiệu lớn nên hầu như khơng có chương trình giảm giá tri ân khách hàng củ và quà cho khách hàng giới thiệu khách hàng mới mua nhà ở đây, để tăng nguồn khách hàng giới thiệu người quen mua nhà, thu hút khách hàng mới đề nghị q cơng ty nên có chương trình giảm giá cho khách hàng mua nhiều sản phẩm, giới thiệu người thân, bạn bè mua nhà, hay khách hàng trả tiền một lần nên giảm giá hoặc tặng thêm nội thất, tổ chức rút thăm trúng thưởng như tặng nội thất hay vé du lịch, giám tiền quỹ bảo trì, tặng phí quản lý trong năm đầu tiên….vv..vào ngày công bố đầu tiên nhằm khuyến khích khách hàng mua nhà., Mặc dù quà tặng rất nhỏ so với giá trị nhà, nhưng tâm lý khách hàng rất vui và thoải mái và cảm thấy được công ty quan tâm.
+ Để thực hiện việc tiếp thị cho từng dự án thành cơng cơng ty nên xem xét yếu tố đặc tính từng khu vực để giới thiệu sản phẩm của mình, theo như thống kê nội bộ từ khách hàng đã mua nhà của cơng ty thì cư dân ở khu vực các quận trung tâm như 1,3, Bình Thạnh, Phú Nhuận thường thích những căn hộ cao cấp đầy đủ tiện nghi và thiết kế nhà thô để họ tự sửa chữa theo ý thích, cịn các khu vực cịn lại thường thích căn hộ hồn thiện giá cả hợp lý để họ mua để ở. Công ty nên có cuộc khảo sát chính thức nhu cầu khách hàng từng khu vực để có hướng tiếp cận đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Vấn đề liên kết giữa các khu vực công ty nên quan tâm đến như khoảng
cách đến nơi làm việc, khoản cách đến trung tâm thành phố, các tuyến đường giao thơng cơng cộng, vì hiện nay với việc hình thành tuyến xa lộ Bắc nam từ Trung tâm thành phố đến khu công nghiệp Hiệp Phước, cầu Phú Mỹ, đường cao tốc Long Thành Dầu Dây thì khoản cách từ trung tâm thành phố đến Phú Mỹ Hưng hoặc từ Phú Mỹ Hưng đi ra các tỉnh như Miền Tây, Đồng Nai, Vũng Tàu….vv đã được rút ngắn rất nhiều, nhưng vấn đề hiện nay là trên tuyến đường huyết mạch Nguyễn Văn Linh đã bắt đầu xuất hiện tình trạng kẹt xe trong giờ cao điểm gây khó khăn cho việc đi lại, nên Công ty cùng với thành phố nhanh chóng triển khai xây dựng cầu Kênh Tẻ II để giải quyết phần nào tình trạng kẹt xe. Xây dựng thêm vào tuyến xe Bus từ trung tâm vào Phú Mỹ Hưng, bởi vì hiện nay chỉ có tuyến Bến Thành-Phú