(Nguồn: Quản trị Marketing, Philip Kotler, 1994 [32])
(1) Thái độ của những người khác:
Thái độ của người thân, bạn bè đối với sản phẩm được họ ưa chuộng có ảnh hưởng đến quyết định của người mua. Nó có thể làm giảm sự chọn lựa ưu tiên của người mu a đối với sản phẩm đó và nó tùy thuộc vào hai điều: cường độ phản đối của người khác mạnh hay yếu và động cơ của NTD làm theo mong muốn của người khác nhiều hay ít.
(2) Những yếu tố tình huống bất ngờ
NTD hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố như thu nhập dự kiến của gia đình, mức giá dự kiến và các lợi ích kỳ vọng do sản phẩm
mang lại. Khi NTD sắp hành động thì những yếu tố hồn cảnh bất ngờ kể
trên có thể xuất hiện và làm thay đổi ýđịnh mua hàng của họ. Do đó, các sở
thích và ngay cả các ý đ ịnh mua cũng không phải là dấu hiệu hoàn toàn đáng tin cậy trước hành vi mua sắm của NTD.
Đánh giá các lựa chọn Ý định mua hàng Thái độ của những người khác Những yếu tố tình huống bất ngờ Quyết định mua
Ngồi ra, NTD cũng bị chi phối bởi một yếu tố khác, đó là rủi ro nhận
thức được. Quyết định mua sắm của họthay đổi, hoãn lại hay hủy bỏ quyết định mua đều chịu ảnh hưởng nhiều bởi rủi ro nhận thức được. NTD không
chắc chắn được kết quả của việc mua sắm nên gây ra sự lo lắng. Mức độ rủi ro nhận thức được thay đổi theo lượng tiền chi ra mua, mức độ không chắc
chắn về các thuộc tính của sản phẩm và mức độ tự tin của họ. Vì thế, NTD bằng cách nào đó để giảm rủi ro, như tránh QĐM, thu thập tin tức từ bạn bè, dành ưu tiên cho các thương hiệu lớn, có bảo hành …
2.3.2.5. Hành vi sau khi mua
Sau khi mua sản phẩm xong, NTD sẽ cảm thấy hài lịng hay khơng hài lòng ở một mức độ nào đó và sau đó họ có các hành động sau khi mua hay phản ứng nào đó về sản phẩm hay cách sử dụng sản phẩm. Đây là điều đáng để các doanh
nghiệp, người làm tiếp thị quan tâm. Vì thế, cơng việc của người làm tiếp thị không kết thúc hoặc dừng lại sau khi bán xong sản phẩm mà kéo dài cảđến giai đoạn sau khi người tiêu dùng mua hàng. Ở đây ta cần chú ý đến ba động thái
của người tiêu dùng sau khi mua: (1) Sự hài lòng sau khi mua, (2) Các hành động sau khi mua và (3) Việc sử dụng và giải quyết sau khi mua.
2.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
Theo Lê Thế Giới (1999) [15], việc mua sắm của NTD chịu tác động của bốn
nhóm yếu tố: Văn hóa, Xã hội, Cá nhân và Tâm lý. Nhóm các yếu tố Văn hóa
bao gồm: Văn hóa; Văn hóa đặc thù và Tầng lớp xã hội. Nhóm các yếu tố Xã hội
gồm: Các nhóm tham khảo; Gia đình; Vai trị và địa vị. Nhóm các yếu tố Cá
nhân gồm: Tuổi tác; Nghề nghiệp; Hoàn cảnh kinh tế; Phong cách sống; Nhân
cách và ý niệm về bản thân. Nhóm yếu tố Tâm lý gồm: Động cơ; Nhận thức;