TP .HCM
3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ RỦI RO TÍN DỤNG
3.2.1.1 Xây dựng chiến lược khách hàng
Cơ Sở:
Tại chi nhánh, tệp khách hàng chưa được đa dạng, khách hàng truyền thống của chi nhánh vẫn chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Quân Đội, tuy nhiên theo kết quả thì tỷ lệ nợ xấu đối với các doanh nghiệp này đang ở mức cao hơn so với các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác. Hiện tại, ngành nghề của các khách hàng chủ yếu là ngành xây lắp và thương mại. Tuy nhiên lĩnh vực tài trợ ngành thiết bị điện, chăn nuôi, tài trợ nhà phân phối… vẫn chưa được đẩy mạnh để khai thác sâu. Do đó, chi nhánh bị phụ thuộc vào biến động của ngành, điều này ảnh hưởng đến tính ổn định của kết quả hoạt động tại chi nhánh.
Nội dung:
Chiến lược phát triển khách hàng cần tập trung vào các khách hàng gần địa bàn chi nhánh hoạt động, thận trọng với khách hàng ngoài địa bàn và đồng thời đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngoài Quốc Doanh để hạn chế nợ xấu. Thực tế trong thời gian qua, tỷ lệ nợ xấu cho vay ngoài địa bàn và các doanh nghiệp vừa và nhỏ Quân Đội tương đối cao, nguyên nhân do cán bộ quan hệ khách hàng thiếu thông tin đánh giá và thẩm định khách hàng do vấn đề về thủ tục rườm rà của các doanh nghiệp Quân Đội, vấn đề về khoảng cách địa lý và khó khăn để quản lý khách hàng.
Chiến lược phát triển khách hàng cũng phải tập trung vào các khách hàng có lĩnh vực kinh doanh ít rủi ro, MB có chính sách sản phẩm đặc thù theo từng đối tượng, ngành nghề để chi nhánh có thể tận dụng thế mạnh của khách hàng trong khu vực và đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng. Điều này giúp chi nhánh vừa tăng trưởng quy mô tốt và giúp hạn chế rủi ro.
Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, mở rộng cho vay tới nhiều thành phần kinh tế và đối tượng khách hàng mục tiêu thuộc thế mạnh của MB, đảm bảo khách hàng thuộc ngành nghề có độ an tồn và rủi ro khơng cao sẽ hạn chế rủi ro xảy ra đối với chi nhánh.
Điều kiện thực hiện:
Tác giả đề xuất thiết lập một ban dự án chuyên nhận các phản hồi tức thời từ các đơn vị, trong đó có trưởng nhóm là người có nhiều kinh nghiệm, kiến thức sẽ sàn lọc thông tin và xem xét trình lên các khối, các cấp lãnh đạo cao hơn để xin ý kiến chỉ đạo và thay đổi chính sách kịp thời. Khi phản hồi của đơn vị kinh doanh được giải quyết triệt để và nhanh chóng thì họ sẽ tích cực hơn trong việc đóng góp ý kiến vào chính sách chung của Ngân hàng góp phần khiến phương án xây dựng chiến lược khách hàng trở nên khả thi.
Tổ chức chương trình đào tạo và chia sẻ kinh nghiệm về kỹ năng tiếp cận, khai thác thông tin khách hàng, cách thức tạo mối quan hệ thân thiết và sự tin tưởng của khách hàng. Tạo phong trào học tập trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau trong chi nhánh.