07. Nội dung kết cấu của luận văn
2.5.3.4Chính sách về phân phối
2.5 Thực trạng hoạt động marketing của công ty Gia Hồi
2.5.3.4Chính sách về phân phối
Là một phần của chính sách marketing mix nên chính sách phân phối cũng hƣớng về mục tiêu marketing chung của cơng ty Gia Hồi. Đó là mở rộng thị phần, mở rộng mạng lƣới. Hiện tại hệ thống phân phối của công ty đã bao phủ khắp 3 miền trong cả nƣớc. Tuy nhiên, sự phân bố này chƣa thật đồng đều, chủ yếu tập trung tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Đây là một vấn đề địi hỏi cơng ty phải có chiến lƣợc phù hợp trong tƣơng lai gần đề tránh việc phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của hệ thống siêu thị. Làm một phép tốn đơn giản, khơng tính thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội thì bình qn mỗi tỉnh có mộ vài siêu thị nhƣng chủ yếu tập trung ở khu vực trung tâm hành chính tỉnh là thị xã hay thành phố trực thuộc tỉnh. Do mỗi tỉnh chỉ có một trung tâm hành chính nhƣng lại có rất nhiều huyện. Nếu công ty chờ sự phát triển của siêu thị về đến các huyện này thì rất mất thời gian. Trong khi đó, lƣợng khách hàng ở khu vực này lớn hơn nhiều so với khu vực trung tâm. Vì vậy, cơng ty cần lên kế hoạch nhanh chóng để xâm nhập thị trƣờng này trƣớc khi đối thủ cạnh tranh kịp tiếp cận.
Mơ hình kênh phân phối mà cơng ty đang áp dụng là kênh không cấp, kênh một cấp và kênh 2 cấp.
Sơ đồ 2.4: Mơ hình kênh phân phối của cơng ty Gia Hồi
Công ty Gia Hồi
Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ
(Nguồn: Công ty TNHH Gia Hồi (2007-2012), Báo cáo nội bộ)
Với việc chỉ sử dụng kênh phân phối có số lƣợng trung gian ít đã mang lại thuận lợi cho cơng ty trong việc quản lý đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, giá bán đúng qui định. Theo số liệu thống kê, số lƣợng những hệ thống phân phối của công ty nhƣ sau:
Bảng 2.8: Số lƣợng điểm phân phối của công ty Gia Hồi
Hệ thống Số lượng
Đại lý 3 đại lý Siêu thị
19 siêu thị big c, hơn 50 siêu thị Sài Gòn Co.op, trên 60 siêu thị Vinatex, cùng với đó là hệ thống siêu thị Metro, Lotte, Maximark, Bình An và những siêu thị, công ty thời trang nhỏ khác.
Cửa hàng 8 cửa hàng
(Nguồn: Công ty TNHH Gia Hồi (2007-2012), Báo cáo nội bộ)
Với hệ thống phân phối đa dạng thì cơng ty Gia Hồi đƣợc đánh giá là có lợi thế về mặt phân phối. Tuy vậy, đây cũng là một thách thức cho công ty khi phải tìm những biện pháp nhằm giải quyết những mâu thuẫn phát sinh cũng nhƣ đảm bảo lợi ích hài hịa giữa các hệ thống. Những biện pháp mà công ty đang áp dụng nhằm giải quyết vấn đề trên là:
- Sử dụng nhãn hiệu riêng cho từng hệ thống, đồng thời những mẫu mã mới sẽ đƣợc từng hệ thống lựa chọn trên cơ sở những sản phẩm đem chào mẫu với qui ƣớc là mỗi mẫu mã chỉ phân phối ở một hệ thống duy nhất.
- Tất cả những hệ thống đều có nhân viên của cơng ty cơng tác. Những nhân viên này có nhiệm vụ nắm bắt tình hình sản phẩm, giá bán cũng nhƣ ghi nhận những ý kiến đóng góp, những phƣơng án giải quyết sự cố.
- Xây dựng hợp đồng, thỏa thuận rõ ràng giữa công ty và hệ thống phân phối. Mặt khác, khi tiến hàng tuyển chọn một trung gian phân phối thì cơng ty cũng lựa chọn kỹ lƣỡng dựa trên những tiêu chí:
+ Danh tiếng, địa điểm thuận lợi. + Kỹ năng bán hàng tốt.
+ Chấp thuận những ràng buộc về việc bán hàng.
Cùng với việc giải quyết những mâu thuẫn giữa các kênh, công ty Gia Hồi cịn đƣa ra những tiêu chí đánh giá cũng nhƣ động viên các trung gian phân phối, theo đó những tiêu chí để đánh giá gồm:
- Tăng trƣởng trong số lƣợng, doanh số bán. - Tỷ lệ sản phẩm trả lại thấp.
- Tỷ lệ khiếu nại của khách hàng thấp.
Khi những hệ thống phân phối đạt đƣợc những tiêu chí trên thì cơng ty đƣa ra mức thƣởng cuối năm dựa trên tổng doanh số bán ra. Bên cạnh đó, những hệ thống nào khơng đáp ứng đƣợc những tiêu chí này trong khoảng thời gian dài sẽ bị công ty hủy hợp đồng phân phối nhằm đảm bảo lợi ích cũng nhƣ thƣơng hiệu của công ty.