2.4.3.1. Ưu điểm
Thứ nhất: Cơng ty CMS có lợi thế về nguồn vốn dành cho nhập khẩu hoá chất
so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trương.
Có thể nói, vốn là một trong những nhân tố góp phần tạo nên thành cơng của các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bn bán hố chất vì đây là mặt hàng có giá trị cao, số lượng nhiều địi hỏi phải có vốn đầu tư lớn.
Sở dĩ, Cơng ty CMS có thể dành đươc nguồn vốn cho nhập khẩu lớn như vậy là do q trình tích luỹ của bản thân và được các tổ chức tín dụng, các bạn hàng đầu tư tín nhiệm đầu tư cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
Thứ hai: Cơng ty có mạng lưới cung cấp ổn định và đa dạng từ nhiều nước trên
bán. Và sự đa dạng nguồn cung cấp giúp công ty lựa chọn được giá tốt, sản phẩm tốt làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường trong và ngồi nước.
Những nhà cung cấp mà CMS được chọn là nhà phân phối độc quyền hoá chất cho họ ở Việt Nam đều có thương hiệu và uy tín trên thị trương cả trong nước và ngoài nước, chẳng hạn: BYK, BASF, SK Chemical, Sino-Japan…Điều này có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp tăng khả năng cạnh tranh và khoanh vùng khách hàng.
Thứ ba: Danh mục sản phẩm tương đối khá nhiều, điều này đáp ứng được nhu
cầu sử dụng của khách hàng, đặc biệt là các khách hàng muốn mua tập trung. Ngoài ra, danh mục hoá chất được phân loại theo nhiều tiêu chuẩn khác nhau, giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ví dụ nếu khách hàng khơng có khả năng mua những hóa chất có giá trị cao thì CMS có thể giới thiệu những mặt hàng khác giá trị thấp hơn nhưng tính năng tương tự.
Thứ tư: Với đội ngũ nhân viên trẻ có nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình trong cơng
việc, đặc biệt là có nhiều nhân viên am hiểu về kỹ thuật, đây là một nhân tố tích cưc trong việc kinh doanh. Việc am hiểu về lĩnh vực kinh doanh cùng với môi trường làm việc năng động đã tạo ra hiệu quả cao trong kinh doanh của Cơng ty nói chung và hoạt động nhập khẩu nói riêng. Riêng trong hoạt động nhập khẩu, cơng việc được thực hiện bởi những nhân viên trẻ, có trình độ chun mơn cao, giỏi ngoại ngữ, nhiệt tình và năng động.
Thứ năm: Trong q trình hoạt động mua bán ngoại thương cơng ty cũng đã tạo
được nhiều uy tín từ phía đối tác nước ngồi thể hiện qua việc nhận được nhiều hình thức thanh tốn (TT) trả chậm như: TT 45 ngày, TT 60 ngày, TT 90 ngày. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nhận được nhiều lệnh giao hàng bằng điện (Surrendered Bill of Lading) tạo điều kiện thuận lợi cho công tác nhận hàng nhập khẩu và đảm bảo nguồn cung cấp.
Thứ sáu: Kế hoạch làm việc được vạch ra hàng năm, hàng tháng và hàng quý.
thảo ra một quy trình làm việc trong mỗi phịng ban một cách khoa học, chặt chẽ, thực tế và phù hợp. Tất cả các nhân viên trong một phòng ban thực hiện một cách nghiêmchỉnh và đúng theo các chỉ dẫn và bản mô tả cơng việc của mình. Vì vậy, các cơng việc ln được thực hiện một cách nhanh chóng chính xác và tiết kiệm thời gian
2.4.3.2. Hạn chế
Về mặt nghiên cứu thị trường
- Chưa xác định rõ thị trường mục tiêu chủ lực, nhằm chiếm lĩnh và đẩy mạnh doanh số tăng vượt bậc.
- Việc dàn trải thị trường mục tiêu sẽ hao tổn nhiều nguồn lực không cần thiết và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
- Thông tin bị lệ thuộc quá nhiều vào hoạt động bán hàng từng cá nhân, mà
khơng có một bảng tổng hợp phân tích cụ thể về thị trường cũng như các đối thủ cạnh tranh.
Về hoạt động marketing
CMS vẫn chưa xây dựng được các chiến lược Marketing đồng bộ và hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các chiến lược Marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn.
- Chưa đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng, hiện nhu cầu của khách hàng về hóa chất cơng nghiệp ở Việt Nam rất nhiều. Chưa tạo ra sự khác biệt nhiều về sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, chưa tập trung lựa chọn ra những nhà cung cấp các sản phẩm có chất lương tốt cũng như các mặt hàng tiềm năng lớn để đáp ứng như cầu hiện tại của thị trường.
- CMS đã tạo được thị phần tương đối lớn ở thị trường Việt Nam, đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, vị thế này khơng bền vững vì áp lực từ nhu cầu khách hàng, hội nhập kinh tế. Đặc biệt là việc mở rộng quy mô hoạt động và cải tiến sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.
- Các chính sách giá chưa thực sự cạnh tranh với các đối thủ khác, một số sản phẩm cần có chính sách giá tốt hơn. Các chiến lược chiêu thị chưa thực sự ấn tượng ghi dấu ấn đậm nét trong lòng khách về sản phẩm dịch vụ.
-
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2 đã điểm qua quá trình hình thành, phát triển cũng như những kết quả mà CMS đạt được và chưa đạt được trong những năm qua. Tác giả, đã phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại CMS một cách khá chi tiết. Đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động Marketing của công ty, mà chủ yếu tập trung nghiên cứu vào 4P bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị, kết hợp với thăm dò điều tra bảng câu hỏi cho 200 khách hàng đang giao dịch với cơng ty. Từ đó xác định ra các ưu điểm, nhược điểm của mỗi chiến lược đang được áp dụng tại CMS .
Những vấn đề đã phân tích ở chương 2 sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong chương 3 nhằm hoàn thiện Marketing tại CMS
CHƯƠNG 3
MỢT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TIẾP THỊ BAO BÌ HÓA CHẤT 3.1. Quan điểm và mục tiêu hồn thiện Marketing tại cơng ty CMS
3.1.1 Quan điểm hồn thiện Marketing tại cơng ty CMS
Trước hết cần khẳng định Marketing là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường. Nó biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty CMS trong những năm qua cho thấy sự thiếu vắng một chiến lược Marketing tổng thể, có bài bản và có định hướng rơ nét. Chính vì vậy, dường như các hoạt động kinh doanh của công ty phát triển theo xu hướng tự phát, khơng có một định hướng rơ ràng. Hệ quả là tình hình kinh doanh của cơng ty chưa được cải thiện, chưa tối ưu hố được lợi nhuận.
Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của cơng ty thì việc đưa ra Một số giải pháp hồn thiện Marketing tại cơng ty là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm hướng tới xây dựng CMS trở thành một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh hóa chất.
3.1.2 Mục tiêu hồn thiện Marketing tại công tyCMS
Mục tiêu của việc đưa ra một số giải pháp hồn thiện Marketing là giúp cơng ty có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn. Giúp cho công ty chọn được hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển của thị trường, giúp công ty khắc phục những hạn chế, phát huy những ưu điểm để từng bước trở thành công ty phát triển
mạnh, bền vững dẫn đầu thị trường tại Việt Nam về lĩnh vực sản xuất kinh doanh hóa chất.
Dựa vào kết quả kinh doanh của các năm 2011, 2012 (Bảng 2.1), và kế hoạch đến 2015 của Công ty CMS như sau:
Bảng 3.1. Các chỉ tiêu công ty CMS trong giai đoạn 2013 – 2015
Chỉ tiêu Năm 2015
Doanh thu (tỉ đồng) 900
Thị phần (% thị phần ở Việt Nam) 7.9%
Cải thiện chi phí giá vốn (% trên doanh thu) 66% Cải thiện chi phí bán hàng (% trên doanh thu) 16%
Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 5
Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng) 90
(Nguồn: muc tiêu phát triển năm 2013-2015 của CMS)
Dựa vào xu hướng phát triển của thị trường và điều kiện có của cơng ty, Tác giả đưa ra mục tiêu cụ thể trong giai đoạn từ nay đến năm 2015 nhằm để có định hướng đưa ra một số giải pháp hồn thiện Marketing của cơng ty như sau:
Trong giai đoạn (2015-2018 )
Đẩy mạnh phát triển nhằm tăng doanh số, tăng thị phần chiếm lĩnh ở thị trường Việt Nam và cải thiện các chỉ tiêu tài chính và chi phí trong việc hình thành giá bán.
Bảng 3.2.Các mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn 2015-2018
Chỉ tiêu Năm 2018
Doanh thu (tỉ đồng) 1.350
Thị phần (% thị phần ở Việt Nam) 10,5%
Cải thiện chi phí giá vốn (% trên doanh thu) 64% Cải thiện chi phí bán hàng (% trên doanh thu) 16%
Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 6,5
Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng) 117
3.2. Các giải pháp hồn thiện Marketing tại cơng ty CMS 3.2.1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 3.2.1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó cơng ty cần chú trọng đến công tác này. Trong việc phân tích mơi trường Marketing, cơng ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mơ để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp.
Thông qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty để đẩy nhanh hoạt động Marketing và bán hàng của công ty. Thị trường mục tiêu công ty cần hướng đến là Khu vực từMiền Bắc trở vào Miền Nam nhắm vào các công ty nước ngồi đầu tư vào Việt Nam, Cơng ty có vốn nhà nước. Bộ phận nghiên cứu làm sao phải nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh. Để xác định được rằng các chiến lược hiện tại của cơng ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không? Và đề xuất ra các giải pháp để thực hiện nó nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đã định.
Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì Phịng marketing phải thiết lập được bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dơi định kỳ thường xuyên như bảng 3.3 sau:
Bảng 3.3. Đề xuất lựa chọn khách hàng mục tiêu theo ngành nghề kinh doanh.
STT KHÁCH HÀNG NGÀNH NGHỀ
1 CÔNG TY SƠN Á ĐÔNG Sơn
2 CÔNG TY AKZO NOBEL -
3 CÔNG TY PNP CHEMITECH -
4 CÔNG TY DONGSUNG CHEMICAL -
5 CÔNG TY HAI PHONG PAINTS -
7 CÔNG TY LUXPA -
8 CTY TNHH NIPPON PAINTS (HÀ NỘI) -
9 CÔNG TY CP NUPLEX -
10 CÔNG TY CP SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI -
11 CÔNG TY ĐÀI BẮC Mỹ phẩm
12 CƠNG TY ĐẠI TÍN -
13 CÔNG TY ĐÔNG KINH -
14 CÔNG TY ĐỨC TRỌNG -
15 CÔNG TY HẢI THÀNH VN -
16 CÔNG TY HOA SINH HÀ NỘI -
17 CƠNG TY HỒN CẦU -
18 CƠNG TY HỒN VŨ -
19 CƠNG TY HỒNH ANH HƯƠNG LIỆU PG -
19 CƠNG TY HỒNG LAN COSMETIC -
20 CÔNG TY HỮU NHÂN -
21 CÔNG TY ICP HÀNG GIA DỤNG QT -
22 CÔNG TY KIM DU -
23 CÔNG TY KIM MỸ -
STT KHÁCH HÀNG NGÀNH NGHỀ
25 CÔNG TY MỸ HẢO Mỹ phẩm
26 CÔNG TY MỸ PHẨM GIA ĐỊNH -
27 CÔNG TY NEWLAN COSMETIC -
28 CÔNG TY TNHH NGUYÊN BÁ -
29 CÔNG TY ROHTO MENTHOLATUM -
30 CÔNG TY TÂN ĐẠI DƯƠNG -
31 CÔNG TY UNILEVER -
32 CÔNG TY VÂN TIÊN AN -
33 CÔNG TY VILACO -
34 CÔNG TY ĐẠI VIỆT HƯƠNG -
35 CÔNG TY TÂN ĐỊNH -
36 CÔNG TY MỸ PHẨM DƯỢC QUỐC TẾ -
37 CÔNG TY TRI TÂN VẠN PHÁT -
38 CÔNG TY LIX -
39 CÔNG TY THÀNH HIỆP -
40 CƠNG TY NHÂN HỊA CHÍ -
41 CƠNG TY NHƯ HỒNG -
42 CÔNG TY THIÊN AN DƯỢC PHẨM -
43 CƠNG TY EMSA Hóa chất nơng nghiệp
44 BẢO VỆ THỰC VẬT AN GIANG -
45 CƠNG TY HĨA NƠNG HỢP TRÍ -
46 CÔNG TY NGỌC TÙNG -
47 VIPESCO -
48 CÔNG TY ĐỒNG XANH -
49 CÔNG TY VIỆT THẮNG -
50 CƠNG TY ANOVA Hóa chất ngành chăn ni
STT KHÁCH HÀNG NGÀNH NGHỀ
52 CƠNG TY CARGILL Hóa chất ngành chăn ni
53 CƠNG TY DABACO -
54 CÔNG TY CON HEO VÀNG -
55 CÔNG TY BIO PHARMACHEMIE -
56 CÔNG TY VIRBAC -
57 CÔNG TY THUỐC THÚ Y TRUNG ƯƠNG -
58 CÔNG TY LIÊN DOANH ANOVA -
( Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thông tin về các đối thủ cạnh tranh và biến động giá của thị trường: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác.
Cập nhật thông tin biến động giá thông qua biến động giá nguyên vật liệu của các nhà cung cấp, thông qua kênh bán hàng của công ty, thông qua kênh đại lý, kênh showroom, thơng qua phịng khảo sát thị trường, thông qua khách hàng, …
Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ.
Để cập nhật thơng tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt là các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,…
Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thơng tin quan trọng này. Cơng ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên bán hàng phụ trách. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng -
quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch về từng khách hàng. Các nhân viên bán hảng phải cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng và thường xuyên báo cáo cho lãnh đạo phòng.
Làm được như vậy, CMS mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu.
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động Marketing
3.2.2.1. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là một trong những yếu tố của Marketing, nó ảnh hưởng rất lớn đến các chiến lược Marketing bộ phận khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được