3.2 .Các giải pháp hoàn thiện Marketing tại công tyCMS
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động Marketing
3.2.2.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối
Sản phẩm của công ty được phân phối qua kênh trực tiếp đến khách hàng thông qua các hợp đồng cung ứng được ký kết. Các đơn đặt hàng được ký kết thông qua đội ngũ nhân viên tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua fax, qua điện thoại hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. Mặc dù vậy, hệ thống này cần được nâng cao do đội ngũ nhân viên thiếu trình độ kỹ thuật về sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng tại chỗ giúp họ lựa chọn được đúng sản phẩm theo yêu cầu. Bởi vậy để sử dụng hiệu quả kênh phân phối hiện tại của cơng ty thì cơng ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Tích cực chủ động liên hệ với khách hàng có nhu cầu, để từ đó có các kế hoạch đáp ứng để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn.
- Thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu của họ để có biện pháp đáp ứng tốt hơn và thực hiện phân phối tốt hơn.
- Lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu hiện tại và tiềm năng để có biện pháp tiếp cận, chào hàng thiết lập mối quan hệ làm ăn mới.
- Mở website riêng của công ty để các khách hàng có thể tiếp cận được các thơng tin về sản phẩm cũng như công ty tốt nhất và thực hiện việc đặt hàng nhanh nhất có thể.
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của cơng ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thỏa đáng. Cơng ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo lũy tiến, tức là bán được nhiều hàng thì tỷ lệ hoa hồng càng cao. Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bằng cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo.
- Mở rộng mạng lưới kho bãi, cũng như đầu tư thêm phương tiện vận tải để có thể chủ động đáp ứng khi khách hàng yêu cầu mà không bị ràng buộc bởi việc th ngồi.
- Nâng cao trình độ quản lý cho Nhà phân phối, củng cố và tăng hiệu quả hoạt động kênh đại lý, tối ưu hóa chi phí vận hành kênh phân phối, chiếm lĩnh không gian và nguồn lực tại điểm bán, quy hoạch lại vùng theo địa lý, áp dụng hệ thống logistic linh hoạt, phát triển kênh bán hàng mới,...
Để thực tiết tốt kênh bán hàng ĐDBH như đúng mục tiêu chiến lược, công ty cần phải có kế hoạch phân chia khu vực cụ thể và phân chia nguồn nhân lực như sau:
Bảng 3.9. Đề xuất phân chia nguồn lực cho từng khu vực của Kênh bán hàng ĐDBH
Khu vực cho kênh
ĐDBH
Hà Nội Hải
Phòng Đà Nẵng Nha Trang Tp HCM Cần Thơ
Phụ trách các tỉnh lân cận Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên Quảng Ninh, Thái Bình, Thái Nguyên, Lào Cai, Sapa Sơn La, Điện Biên Thanh Hóa, Nghệ An, Quảng Trị, Hà Tĩnh, Huế, Quãng Nam, Quãng Ngãi Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, Đắk Lắk, Đắk Nông, Ninh Thuận, Bình Thuận, Lâm Đồng Vũng Tàu, Bình Dương, Đồng Nai, Tây Ninh, Bình Phước, Long An Tiền Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Sóc Trăng, Trà Vinh, Hậu Giang, An Giang, Kiên Giang Nguồn nhân lực
07 người 03 người 04 người 03 người 07 người 04 người
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Cam kết chính sách giá ổn định, và có chính sách giá chiết khấu theo kích thước lơ hàng cùng với ưu đãi cơng nợ. Cơng ty cần có chính sách giá ưu đãi cụ thể cho kênh bán hàng dự án như sau:
Bảng 3.10: Đề xuất giảm giá theo kích thước lơ hàng cho Kênh bán hàng dự án.
Kích thước lơ hàng (tỉ) Giảm giá trên giá công bố
Dưới 5 tỉ 5%
Từ 5 tỉ đến 7 tỉ 7%
Từ 7 tỉ đến 10 tỉ 8%
Trên 10 tỉ 11%
3.2.2.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị
Đây là cơng cụ bổ trợ có hiệu quả nhằm tạo dựng hình ảnh cho cơng ty về uy tín cũng như chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp. Đây cũng là một trong 4 công cụ đắc lực trong marketing hỗ trợ cho chính sách sản phẩm và chính sách giá của cơng ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty.
Thực trạng cho thấy công ty không mấy chú trọng đến hoạt động xúc tiến nên chỉ sử dụng một số công cụ như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Điều này cho thấy cơng ty chưa thực hiện hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp. Vì vậy để nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trong ngành thì cơng ty cần phải tăng cường và thực hiện một cách đồng bộ các chính sách marketing của mình để phát huy năng lực của các bộ phận trong công ty đưa công ty ngang tầm với các công ty khác. Để thực hiện được điều này công ty cần tăng cường các hoạt động sau:
- Quảng cáo: do khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các công ty và các nhà máy sản xuất nên việc quảng cáo thích hợp là:
+ Gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo định kỳ trên radio ( đây là một phương tiện truyền thông hiệu quả mà rẻ hơn truyền hình), trên các báo chuyên ngành.
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Bán hàng cá nhân: thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lịng hay khơng, và điểm khách hàng chưa thấy hài lịng để có hướng khắc phục kịp thời nhằm giữ chân khách hàng.
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, thư đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Cần mở website riêng cho khách hàng có thể trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian lại nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.
- PR: tích cực tham gia các hoạt động từ thiện và các hoạt động tài trợ để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho cơng ty. Từ đó, có được mơi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
3.2.3. Hồn thiện hệ thống Marketing
Trước hết, công ty cần phải có một phịng Marketing độc lập để phát huy được thế mạnh, tập trung nghiên cứu phát triển thị trường. Việc thành lập phòng Marketing phải được tổ chức riêng biệt, tách khỏi phòng kinh doanh, đội ngũ chun trách phải có năng lực, trình độ chun mơn. Phịng Marketing nên tổ chức theo mơ hình chức năng của Marketing, cùng phối hợp với Phòng bán hàng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty dưới sự chỉ đạo của Giám đốc thương mại.
Hình 3.2. Đề xuất sơ đồ mơ hình tổ chức phịng Marketing
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Trưởng phòng Marketing:
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing, quản lý sản phẩm và truyền thông.
Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phịng Marketing, phân cơng nhiệm vụ và kiểm sốt.
Lập và thực hiện chương trình truyền thơng như: Khuyến mại, quảng cáo, tài trợ. TRƯỞNG PHỊNG KINH DOANH TRƯỞNG PHỊNG MARKETING BỢ PHẬN QUẢNG CÁO, KHUYẾN MẠI
BỘ PHẬN KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
BỘ PHẬN NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động Marketing. Phối hợp thực hiện các chương trình PR, sự kiện với đối tác thuê ngoài. Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ liệu thiết lập báo cáo trình Ban giám đốc, tham gia và tham mưu cho Ban giám đốc về chiến lược dài hạn.
Nghiên cứu thị trường, và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao.
Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các mục tiêu – chính sách của cơng ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
Giúp Giám đốc công ty việc điều hành và quản lý mọi hoạt động tiếp thị trên cơ sở chiến lược Marketing dài hạn một cách hiệu quả, bảo đảm các nguồn lực cho kinh doanh.
Xây dựng và chỉ đạo thực hiện các chương trình nghiên cứu và phát triển, huấn luyện –đào tạo và ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động tiếp thị.
Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với thị trường mục tiêu xác định.
Kết hợp với Trưởng phòng kinh doanh xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này.
Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty, đồng thời hỗ trợ bán hàng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện phương án chiến lược các kế hoạch trung hạn, ngắn hạn phát triển doanh nghiệp thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách.
Bộ phận quảng cáo, khuyến mại:
Lập bản kế hoạch truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch Marketing và kế hoạch truyền thơng tổng qt của trưởng phịng.
Liên hệ các Trung tâm chuyên tổ chức hội chợ triển lãm về máy móc cơng nghiệp. Để đăng ký tham dự hội chợ triển lãm trong ngành công nghiệp nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty.
Phối hợp với bộ phận thiết kế để thiết kế thơng điệp và hình ảnh truyền thơng. Viết thơng điệp truyền thông.
Theo dơi và cập nhật thông tin quảng bá qua các kênh truyền thông. Liên hệ các tổ chức, các tạp chí cơng nghiệp để đăng ký quảng bá thương hiệu sản phẩm trên tạp chí cơng nghiệp, đăng ký để nhận các huy chương vàng về sản phẩm, dịch vụ tốt nhất tại Việt Nam, ….
Đề xuất phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm.
Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược Marketing ngắn, trung và dài hạn.
Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động quảng bá của công ty.
Quản lý mối quan hệ khách hàng được phân công.
Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing.
Bộ phận khảo sát thị trường:
Khảo sát và phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình tình của các đối thủ, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đóđề xuất các chính sách hoạt động cho công ty.
Lập bảng câu hỏi để khảo sát về chất lượng sản phẩm, giá, chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối (dễ dàng đến nơi mua hàng) và chiêu thị (khách hàng có dễ nhận biết thương hiệu, loại sản phẩm, cơng dụng, tìm sản phẩm đó có dễ khơng, …).
Đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá lại chất lượng sản phẩm, giá, hệ phân phối và chiêu thị của doanh nghiệp rồi đưa ra kết quả những ưu và nhược điểm hiện tại của doanh nghiệp cũng như là dự báo được tốc độ nhu cầu của người tiêu dùng tăng hay giảm, mức giá sản phẩm phù hợp thị trường, sở thích của khách hàng …
Báo cáo trực tiếp cho cấp Trưởng phòng về kết quả khảo sát, đưa ra nhận xét và dự báo nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Nhiệm vụ chính, nhận thơng tin từ các bộ phận Quảng cáo, tiếp thị; bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng để xử lý thông tin và nghiên cứu đưa ra ý tưởng mới rồi thiết kế mẫu mã. Việc đưa ra sản phẩm mới sẽ được chuyển đến các bộ phận trong phòng Marketing và phòng kinh doanh để đánh giá mẫu sản phẩm mới này có đúng với nhu cầu thực tế cần.
Mẫu sản phẩm mới sẽ được một lần nữa đưa ra thị trường thăm dò. Kết quả tốt sẽ chuyển sang cho các bộ phận sản xuất, bộ phận tính giá để tính tốn phương án khả thi.
Mọi thông tin, kết quả, ý tưởng mới, mẫu sản phẩm, … đều báo cáo trực tiếp cho Trưởng phòng.
Để thực hiện các công việc như mô tả trên theo sơ đồ Hình 3.2 thì địi hỏi các chun viên Marketing phải có trình độ, kiến thức vững chắc. Điều này đang là điểm yếu của công ty. Số lượng nhân viên có bằng cử nhân kinh tế của công ty tương đối khá, tuy nhiên đa số trình độ cịn hạn chế và khơng chun trong lĩnh vực Marketing. Cơng ty cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ Marketing cho các chuyên viên có năng lực như: Tổ chức các chương trình học chuyên đề Marketing, cử các chuyên viên có năng lực học các khố Marketing có chất lượng đào tạo cao trong nước và nước ngoài, tổ chức đưa các chuyên viên đi tham quan, học tập kinh nghiệm lẫn nhau với các cơng ty cùng ngành,…. Có như vậy, ngành cơng nghiệp ở Việt Nam mới phát triển và tiến xa hơn các nước trong khu vực.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Đối với Nhà nước
3.3.1.1. Nhà nước nên có chính sách cụ thể, ổn định đối với từng mặt hàng xuất nhập khẩu
Do đó chính sách của Nhà nước về xuất nhập khẩu, vừa bảo đảm nguyên tắc nhập khẩu, vừa khuyến khích xuất khẩu, vừa quản lý nhập khẩu đúng mức để bảo hộ sản xuất trong nước. Thực tế trong những năm gần đây đã phát sinh khơng ít trường hợp Nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đến mức gây cản trở cho họ. Ngược lại, có nhiều trường hợp Nhà nước lại buông lỏng quản lý gây lộn xộn trong kinh doanh xuất nhập khẩu và nhập khẩu làm thiệt hại lợi ích của từng đơn vị kinh tế cũng như lợi ích chung của Nhà nước.
Chẳng hạn trong thời gian qua, do chính sách của Nhà nước ta về bảo hộ sản xuất trong nước nên việc cấp hạn ngạch cho các đơn vị cùng vào thời điểm, khi được cấp hạn ngạch thì lúc này ở thị trường ngồi nước có sự biến động lớn thì chủ yếu hàng nhập khẩu của các cơng ty nước ta ở thị trường nước ngồi gần như giống nhau, khi đó hàng nhập khẩu về cùng lượng lớn cho nên việc tiêu thụ ở thị trường trong nước rất khó khăn. Vì vậy việc thu thuế của Nhà nước cũng bị ảnh hưởng và lợi nhuận của công ty cũng bị giám sát.
3.3.1.2. Trong công tác quản lý về xuất khẩu cần tránh thủ tục rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ký kết hợp đồng
Cho đến nay mặc dù Nhà nước đã có nhiều cố gắng để dần hồn thiện cơ chế quản lý xuất nhập khẩu nhưng vẫn còn nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, việc tinh giảm ngay lập tức cơ cơ quan quản lý là hết sức cần thiết, theo thống kê chưa đầy đủ của các cơ quan quản lý hoạt động xuất nhập khẩu có tới 16 cơ quan từ trung ương đến địa phương (thuế có 4 cơ quan) tạo thành mạng lưới chằng chịt, buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định của các cơ quan quản lý và các quy định chồng chéo khác, thậm chí các cơ quan quản lý lấn át lẫn nhau. Đồng thời dần dần hoàn thiệ luật quản lý xuất nhập khẩu, tránh tình trạng cơng ty phải chạy
hết cơ quan này đến cơ quan khác làm cho công tác kinh doanh xuất nhập khẩu kém hiệu quả.
Bên cạnh đó thủ tục hành chính đơi khi cịn rườm rà đặc biệt là thủ tục hồ sơ hải quan, đã làm mất đi tính chất chủ động trong kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Công ty thường bị sai phạm với khách hàng về tiến độ giao hàng, làm ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty đối với khách hàng hơn nữa làm mất đi cơ hội kinh doanh nhất là trong điều kiện cơ chế thị trường hiện nay.
3.3.1.3. Nhà nước giúp doanh nghiệp có thể thu thập thơng tin kịp thời và đầy đủ