CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING TRỰC TUYẾN
3.2.1.2.Xác định đối thủ cạnh tranh trên thị trường
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trực tuyến cho sản phẩm PNJ Gold
3.2.1.2.Xác định đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Kinh tế Việt Nam đang phát triển, người dân giàu hơn, thị trường nữ trang tại đây cũng đang phát triển với tốc độ cao và đang có rất nhiều cơ hội kinh doanh tại đây. Điểm hấp dẫn nhất của thị trường Việt Nam là có dân số đơng và phần lớn là dân số trẻ, những người thích và dễ chấp nhận những mẫu mã hiện đại. Khá nhiều doanh nghiệp nhận định rằng thị trường nữ trang Việt Nam thực sự hấp dẫn và đầy tiềm năng, nhất là trong những năm gần đây khi Việt Nam nổi lên là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế nhanh nhất trên thế giới và thu hút rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đến đây. Nằm trong xu thế phát triển đó, thị trường nữ trang của Việt Nam cũng đang là mục tiêu nhắm tới của khá nhiều công ty sản xuất kinh doanh nữ trang nước ngồi. Đó là lý do vì sao có đến 100 doanh nghiệp từ 15 nước và vùng lãnh thổ như Mỹ, Hồng Kông, Thái Lan, Malaysia, Italy… tham gia giới thiệu sản phẩm tại hội chợ nữ trang quốc tế lần đầu tiên tại Việt Nam.
Theo phân tích thực trạng ở chương 2 thì PNJ với số điểm 3.32 chỉ cao hơn công ty cổ phần SJC với số điểm 3.28 và doanh nghiệp nước ngồi 3.22.Điều đó cho thấy SJC là đối thủ trực tiếp và DNNN là đối thủ rất mạnh trong tương lai gần.
SJC là doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh vàng với lợi
thế về yếu tố tài chính và có sự hậu thuẫn của nhà nước, thương hiệu và kinh nghiệm. Tuy nhiên, SJC chỉ mới tập trung vào mảng nữ trang trong một số năm gần đây sau khi nhà nước độc quyền sản xuất vàng miếng. Đồng thời, sản phẩm nữ trang SJC chỉ có mẫu mã truyền thống và chủ yếu là vàng 24K.
DNNN: Sau khi Việt Nam gia nhập WTO thì nhiều hãng nữ trang đã xâm nhập vào
thị trường nữ trang nội địa có thể kể đến một số như: Tập đồn DoJi, Prima Gold, v.v. Là những tập đồn có thế mạnh về tài chính, thương hiệu, cơng nghệ. Hiện tại thì thị
phần của các nhãn hàng này chưa lớn nhưng trong thời gian tới thì đây là những đối thủ rất mạnh mà PNJ cần quan tâm.
Dựa vào những phân tích thì PNJ có lợi thế về nhân lực, cơng nghệ, công tác marketing, chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hệ thống phân phối, uy tín thương hiệu. Để tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai và giữ vững thị phần hiện tại thì PNJ cần có một số giải pháp sau:
Thứ nhất, PNJ phải không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao cơng tác quản lý và chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Thơng qua đó thì PNJ có thể nâng cao chất lượng sản phẩm. Tức là, PNJ tạo ra những đặc tính kỹ thuật khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất nữ trang.
Thứ hai, PNJ cần duy trì chính giá cạnh tranh: Để đảm bảo giá các mặt hàng được đăng tải trên website luôn cạnh tranh so với đối thủ, cơng ty có sử dụng phần mềm có thể thống kê giá cả các mặt hàng này được đăng đăng tải trên website của đối thủ, từ đó có sự điều chỉnh giá cả một cách hợp lý.
Thứ ba, tiếp tục mở rộng kênh bán hàng truyền thống, đối với kênh phân phối trực tuyến thì PNJ cần hồn thiện qui trình mua bán trực tuyến, đa dạng hóa phương thức thanh toán. Điều này tạo thuận lợi cho sự pháp triển thương mại điện tử nói chung và E-marketing của PNJ nói riêng.
Thứ tư, PNJ phải ln đảm bảo uy tín và làm mới thương hiệu đối với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm và các chương trình tài trợ xã hội và các hoạt động bảo trợ xã hội .
3.2.2. Nhóm giải pháp thứ hai: Hồn thiện các chiến lược Marketing trực tuyến 3.2.2.1 Chiến lược sản phẩm
Qua phân tích thực trạng ở chương 2, PNJ có số điểm quan trọng tổng cộng là 3.26 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược sản phẩm của hoạt động Marketing trực tuyến công ty ở mức tương đối tốt. Bên cạnh, việc phát huy các thế mạnh về chất lượng sản phẩm và mẫu mã, cơng ty phải có hướng khắc phục yếu tố
thời gian giải đáp thắc mắc. Để nâng hiệu quả chiến lược sản phẩm thì PNJ cần thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, PNJ cần đẩy mạnh cập nhật công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm: PNJ luôn phải đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao cơng tác quản lý và chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Thơng qua đó, PNJ sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm. Tức là, PNJ tạo ra những đặc tính kỹ thuật khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất nữ trang.
Thứ hai, PNJ tiếp tục chủ động tự nghiên cứu và học hỏi kinh nghiệm từ các cường quốc về nữ trang như Thái Lan, Ấn Độ, Hong Kong, Đức v.v. Quy trình sản xuất cơng nghiệp hóa dần hồn thiện sẽ đem lại lợi thế vượt trội và tạo ra sản phẩm có chất lượng ổn định, kiểu dáng đa dạng, sắc sảo, tinh tế, tạo sự khác biệt so với các sản phẩm hiện hữu trên thị trường. Đồng thời, PNJ sẽ giảm tỷ lệ hao hụt thấp và kiểm sốt chặt chẽ sẽ góp phần làm tăng lợi nhuận cho công ty.
Thứ ba, PNJ cần tiếp tục đầu tư và không ngừng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới: Đối với kinh doanh trang sức, việc phát triển sản phẩm mới là khâu rất quan trọng. Vì vậy, phịng Nghiên cứu phát triển của PNJ phải có nhiệm vụ đưa ra các thiết kế mới theo các xu hướng thời trang đang thịnh hành, luôn luôn tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng cao hơn, tạo ra các đặc tính thoả mãn yêu cầu của họ và tạo ra những nhu cầu tiềm ẩn mà họ chưa nghĩ đến.
Thứ tư, hoàn thiện hệ thống quản trị điều hành của PNJ được xây dựng trên cơ sở hệ thống quản trị chất lượng ISO 9001: 2000 và triết lý “just in time” nhằm đảm bảo mọi hoạt động đều được kiểm soát chặt chẽ trong một hệ thống chung nhất từ đầu vào (tìm hiểu và xác định nhu cầu khách hàng). Toàn bộ hoạt động của PNJ đều được xác lập và vận hành như những quá trình thống nhất và đảm bảo sự kết nối giữa các quá trình vừa chặt chẽ vừa linh hoạt. Để thực hiện được điều này thì lãnh đạo cùng cán bộ công nhân viên của công ty phải cùng tham gia vào các hoạt động quản lý, giám sát mọi hoạt động của các quá trình sản xuất sản phẩm, quản lý, giám sát chặt chẽ sẽ thúc đẩy người lao động làm việc tốt hơn, ý thức hơn, có trách nhiệm hơn..., máy móc thiết
bị cần được kiểm tra và bảo dưỡng thường xuyên. Việc quản lý này sẽ hạn chế được sự lãng phí khơng cần thiết trong q trình sản xuất như thời gian, nguyên vật liệu v.v.
3.2.2.2. Chiến lược giá
Đối với mơi trường Internet, chính sách giá của các cơng ty chịu ảnh hưởng rất lớn của giá cạnh tranh vì mọi mức giá có thể được cơng bố cơng khai trên mạng, khách hàng có thể tiếp cận nhiều nguồn thơng tin hơn để đánh giá về lợi ích và chi phí đối với các quyết định mua hàng.
Theo phần phân tích thực trạng ở chương 2 thì PNJ có số điểm quan trọng tổng cộng là 3.4 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược giá của hoạt động Marketing trực tuyến công ty mức tốt, sản phẩm PNJ đang được định giá cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Ngồi ra, cơng ty đã thể hiện thương hiệu của mình qua mẫu mã, chất lượng và dịch vụ bảo hành hậu mãi. Tuy nhiên, để đảm bảo chính sách giá cạnh tranh trong tương lai thì PNJ cần một số giải pháp sau:
Thứ nhất, để đảm bảo giá của sản phẩm được đăng tải trên website của PNJ luôn cạnh tranh so với đối thủ thì cơng ty nên sử dụng phần mềm có thể thống kê giá cả các mặt hàng tương tự được đăng đăng tải trên website của đối thủ cạnh tranh, từ đó có sự điều chỉnh giá cả một cách hợp lý.
Thứ hai, tiếp tục việc xây dựng một chiến lược giá đảm bảo uy tín, thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng của cơng ty nhằm mang lại lợi ích và chi phí tối ưu cho khách hàng.
Thứ ba, PNJ cần có chính sách rõ ràng về chiết khấu hay khuyến mãi cho các hóa đơn đặt hàng lớn như bảng 3.1
Bảng 3.1: Mức chiết khấu đề xuất cho đối tượng mua hàng với số lượng lớn
Mức Số lượng món hàng mua Mức chiết khấu
1 từ 50 món đến dưới 100 món 6% tiền cơng 2 từ 100 món đến dưới 200 món 7% tiền cơng 3 từ 200 món đến dưới 300 món 8% tiền cơng 4 từ 300 món đến dưới 400 món 9% tiền cơng 5 từ 400 món trở lên 10% tiền công
3.2.2.3. Chiến lược phân phối
Theo phân tích ở chương 2, chiến lược phân phối của PNJ có số điểm quan trọng tổng cộng là 2.4 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược phân phối của công ty ở thấp hơn mức trung bình. Theo bảng kết quả bảng khảo sát chun gia thì cơng ty có hệ thống cửa hàng thuận lợi. Nhưng đối với kinh doanh trực tuyến thì các yếu tố “qui trình mua hàng hóa trực tuyến”, “hình thức thanh tốn trực tuyến”, “tính an toàn khi giao dịch trên hệ thống mạng” của công ty chưa được đầu tư đúng mức, đây là những yếu tố rất cần thiết để PNJ thành công trong lĩnh vực thương mại điện tử nói chung và marketing trực tuyến nói riêng. Vì vậy, PNJ cần có giải pháp khắc phục những yếu điểm này như sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ nhất, đối với các cửa hàng truyền thống thì nâng cấp và mở rộng hệ thống phân phối bao gồm mạng lưới bán lẻ, đặc biệt quan tâm nâng cấp và mở rộng các chi nhánh vùng, chi nhánh cấp 2, tăng lượng khách hàng sỉ và xuất khẩu. Điều này giúp PNJ tiếp tục chứng tỏ sự phát triển không ngừng trong việc xây dựng mạng lưới dịch vụ và hệ thống bán hàng đáp ứng kịp thời và làm hài lòng mọi đối tượng khách hàng trên cả nước.
Thứ hai, đối với mua bán hàng trực tuyến: hiện nay, PNJ đã có quy trình mua bán trực tuyến nhưng chưa được hồn chỉnh và hình thức thanh tốn chỉ là tiền mặt hoặc chuyển khoản. Vì vậy, để phát triển kênh bán hàng trực tuyến thì cần phải xây dựng hồn chỉnh quy trình mua hàng và đa dạng hóa hình thức thanh tốn. Cần đa dạng hóa hình thức thanh tốn theo các hình thức sau:
Hình thức thứ nhất - Thanh tốn bằng thẻ tín dụng (credit card): phương thức
này được áp dụng cả trong và ngoài nước. Khi sử dụng dịch vụ thanh tốn bằng thẻ tín dụng, khách hàng sẽ được chuyển đến một giao diện mới, đó là trang thanh tốn của nhà cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử mà công ty sử dụng. Tại đây, khách hàng cần nhập một số thơng tin về thẻ tín dụng của mình và những thơng tin này được thực hiện thơng qua giao thức bảo mật tuyệt đối. Khi công ty nhận được thơng báo chấp nhận thẻ tín dụng, cơng ty sẽ gửi hàng theo địa chỉ của khách hàng yêu cầu.
Hình thức thứ hai - Thanh toán qua Western Union: với dịch vụ này khách
hàng có thể sử dựng dịch vụ chuyển tiền nhanh của Western Union bằng tiền mặt, thẻ tín dụng cheque hoặc bằng tài khoản (nếu có) để thanh tốn cho các đơn đặt hàng ở công ty. Khách hàng đến bất kỳ dịch vụ nào của Western Union và điền vào phiếu gửi tiền địa chỉ của cơng ty. Khi đó, khách hàng sẽ nhận được biên lai với mã số chuyển tiền (gồm 10 số). Hoàn tất thủ tục chuyển tiền, khách hàng gửi email thông báo cho công ty về các thông tin như: người gửi, số tiền và mã số chuyển tiền. Sau khi nhận được email, công ty sẽ gửi hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Hình thức thứ ba - Thanh tốn bằng ví điện tử: với dịch vụ này, khách hàng khi
mua hàng trên mạng của công ty, khách hàng chỉ đơn giản kích vào ví điện tử, phần mềm sẽ tự động điền các thông tin khách hàng cần thiết để thực hiện việc mua hàng.
Hình thức thứ tư - Thanh toán qua điện thoại di động: bằng việc kết hợp với
nhà cung cấp mạng di động, cơng ty có thể triển khai việc thanh tốn từ việc trừ tiền qua tài khoản di động.
Thứ tư, Mạng lưới vận chuyển ngồi đội ngũ nhân viên giao hàng chính thức, cơng ty cần phát triển thêm các mạng lưới dịch vụ vận chuyển rộng khắp với các các đơn vị chuyên nghiệp khác như DHL, UPS, EMS, Viettel.
3.2.2.4. Chiến lược chiêu thị
Hoạt động chiêu thị là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng về mọi mặt: Chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng.
Theo phân tích thực trạng ở chương 2, chiến lược chiêu thị có số điểm quan trọng tổng cộng là 2,64 so với mức trung bình là 2.50 cho thấy chiến lược chiêu thị của hoạt động Marketing trực tuyến công ty chỉ cao hơn mức trung bình một chút. Yếu tố “Cơng ty thực hiện các chương trình khuyến mãi đúng như đã giới thiệu” và “Các
chương trình khuyến mãi của công ty được đăng tải rõ ràng, không nhầm lẫn cho khách hàng” được đánh giá cao. Tuy nhiên, các yếu tố về sự hấp dẫn và mức độ thường xuyên của chương trình quảng cáo và chiêu thì thì khơng được đánh giá cao. Nhằm nâng cao chiến lược chiêu thị của mình thì PNJ cần kết hợp giữa ngoại tuyến và trực tuyến như sau:
Xúc tiến chiêu thị ngoại tuyến
Thứ nhất , luôn đặt địa chỉ trang web trong các tiêu đề thư, danh thiếp, bao bì và phần chữ ký ở mỗi email hay bất cứ nơi nào khác mà các nhà đầu tư hay khách hàng tiềm năng có thể sẽ chú ý tới.
Thứ hai, tăng cường tham gia các hội chợ, triển lãm trong nước như: Hội chợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng triễn lãm nữ trang… tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của mình.
Thứ ba, cơng ty cần tiếp tục phát huy việc đưa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, bảo hành sửa chữa sản phẩm miễn phí như: đánh bóng, xi mới, lắp hột đá mới .v.v.
Thứ tư, đính kèm địa chỉ trang web vào tất cả các sản phẩm/dịch vụ khuyến mãi, quảng cáo mà bạn cung cấp cho khách hàng ví dụ như tách cà fê, áo thun, dây đeo chìa khóa… các vật nhắc nhở hàng ngày như vậy sẽ là một cách hay để thu hút mọi người ghé thăm trang web của công ty.
Xúc tiến chiêu thị trực tuyến
Thứ nhất, công ty cần xem xét lại hiệu quả của việc đặt banner quảng cáo trực tuyến trên các trang website nổi tiếng, giá để đặt banner tại các website này là khá lớn trong khi hiệu quả lại đạt được khơng cao. Thay vào đó, cơng ty có thể thay thế bằng mơ hình quảng cáo tài trợ và mơ hình quảng cáo lựa chọn vị trí. Hoặc cơng ty mua vị trí hiển thị liên kết với google hoặc yahoo để khi khách hàng truy cập luôn hiển thị ở vị trí tốt nhất. Hoặc đề nghị các trang web khác (không phải các trang web cạnh tranh) đặt đường link của họ trong trang web của công ty và ngược lại công ty cũng đặt đường link của công ty trên web của họ.