VII. PHÂN TÍCH CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SỐT CÁC NỖ LỰC CỦA
1. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán
1.1. Phân tích chỉ tiêu định lượng
TH true Milk đề ra tiêu chí bán hàng năm 2020 là số lượng khách hàng mới sẽ tăng so với năm trước, đồng thời số lượng khách hàng bị mất sẽ đạt tối thiểu. Các tiêu chuẩn bán hàng là cơ sở để kiểm soát hoạt động bán hàng, đánh giá hoạt động bán hàng có đạt được mục tiêu hay khơng. Với mỗi cửa hàng của TH sẽ có một tiêu chuẩn bán hàng khác nhau tùy theo đặc điểm của khu vực nhưng phải đảm bảo là cao hơn so với năm trước.
● Đối với nhà bán sỉ: -
Tăng giá trị đơn hàng
- Tăng số lượng nhà bán sỉ thơng qua việc tìm kiếm, tiếp cận những nhà bán sỉ tiềm năng, đặc biệt là những nhà bán sỉ ở những địa điểm khác để tăng độ bao phủ thị trường của sản phẩm
- Tăng số lần gặp gỡ khách hàng hoặc gọi điện cho khách hàng
● Đối với nhà bán lẻ:
- Tăng số lượng nhà bán lẻ mua hàng - Tăng doanh số bán hàng
- Tăng tần suất xuất hiện của sản phẩm, đảm bảo tất cả các nhà bán lẻ như siêu thị, của hàng tiện ích đều có sản phẩm của TH
- Tăng số lần gặp gỡ, gọi điện để chào hàng hoặc chăm sóc khách hàng. Ví dụ về tiêu chuẩn bán hàng tại một cửa hàng tại Hà Nội, năm 2020
Nhìn vào hai bảng số liệu này ta có thể thấy cửa hàng đã không đạt được một số tiêu chuẩn bán hàng với mức doanh thu 173 triệu đồng/tháng thấp hơn mức tiêu chuẩn 27 triệu đồng; ngoài ra lợi nhuận trước thuế là 54,8 triệu đồng/1 tháng, lợi nhuận sau thuế là 37 triệu đồng/ 1 tháng đạt 63,7% so với lợi nhuận tiêu chuẩn. Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận là 29 đơn thấp hơn so với tiêu chuẩn 11 đơn. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy là 3, vượt quá so với tiêu chuẩn. Chi phí cho hoạt động bán hàng và tỷ suất chi phí bán hàng đều đạt đúng tiêu chuẩn đề ra với mức chi phí là 130 triệu đồng/1 tháng và tỷ suất 65%. Việc quản lý chi phí bán hàng tốt nhưng do hoạt động bán hàng chưa đẩy mạnh nên hiệu quả bán hàng chưa cao. Từ đó, bộ phận quản lý sẽ có những biện pháp để cải thiện và nâng cao chất lượng bán hàng.
1.2. Phân tích chỉ tiêu định tính
Các tiêu chuẩn định tính tại một cửa hàng ở Hà Nội, năm 2020
Số liệu đo lường kết quả thực tế tại cửa hàng
Ta có thể thấy, số lần tiếp xúc khách hàng thực tế là 451 lần/tháng, thấp hơn so với tiêu chuẩn 199 lần/1 tháng, số lượng cảm ơn khách hàng vẫn còn đạt ở con số thấp hơn so với tiêu chuẩn 24 lần/1 tháng. Tuy nhiên với sự nỗ lực của nhân viên bán hàng, thì số lượng than phiền và số lượng góp ý của khách hàng là khơng có.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá khác
Thời Kiểm soát được thời gian làm việc
gian làm của nhân viên thông qua máy
việc chấm cơng, hoặc cửa hàng trưởng
nhân viên của mình để giám sát thời gian đi làm của nhân viên.
Trình độ Đánh giá thông qua theo dõi hoạt
nghiệp động bán hàng, sắp xếp bố trí sản
vụ phẩm, tư vấn cho khách hàng.
Thái độ Theo dõi thông qua hệ thống
nhân camera giám sát hoặc quan sát trực
viên tiếp.
2. Phân tích các hoạt động kiểm sốt lực lượng bán
2.1. Báo cáo bán hàng 2.1.1 Hóa đơn bán hàng 2.1.1 Hóa đơn bán hàng
Hóa đơn bán hàng thường được nhân làm hai liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu tại cửa hàng.
2.1.2. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng
Dựa vào những báo cáo này để xem xét tình hình bán hàng, những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của cửa hàng. Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh hay theo % thực hiện kế hoạch… đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU
Ngày …. tháng …. năm Cửa hàng:.................................................................................................................................. Địa chỉ:..................................................................................................................................... Số điện thoại:............................................................................................................................ 38 Báo cáo tổng kết – Nhóm 9
1 Nước gạo rang TH true Rice 300ml
2 Sữa hạt và gạo lứt đỏ TH true NUT 180ml
3 Nước trái cây TH true Juice ổi tự nhiên
4 Sữa tiệt trùng nguyên chất 1L
5 Sữa ít đường 1L
6 Sữa có đường 180ml
7 Sữa chua ăn có đường
… ……………………………………………
… ……………………………………………
Tổng cộng
2.1.3. Biên bản kiểm tra
Biên bản kiểm tra là một cơng cụ để kiểm sốt lực lượng bán mang tính chất khơng thường xun. Thường thì sẽ có những hoạt động kiểm tra đột xuất, không báo trước cho nhân viên, cũng như các quản lý tại cửa hàng hay khu vực bán hàng nhằm mục đích kiểm tra được tình trạng thực tế của các cửa hàng cũng như hoạt động bán hàng.
BIÊN BẢN KIỂM TRA CỬA HÀNG
I. Ngày kiểm tra: …. giờ….. phút …. , ngày ….. tháng …. năm ……
AI. Người kiểm tra: ……………………………………………………………………..
BI. Địa điểm: …………………………………………………………………………….
IV. Nội dung kiểm tra:
A. Tình hình cửa hàng tại thời điểm kiểm tra:
……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………
B. Nội dung kiểm tra cửa hàng:
……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… C. Nhận xét: ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… Chữ ký
Người kiểm tra Đại diện cửa hàng
2.2. Phản hồi của khách hàng
TH true Milk mang trong mình niềm tin khách hàng chính là động lực tăng trưởng chủ yếu của doanh nghiệp. Năm 2018, TH true Milk là một trong những công ty đạt được giải Đồng hạng mục “Dịch vụ Chăm sóc khách hàng xuất sắc của năm” và trong những năm gần đây TH true Milk liên tục khẳng định sự tận tâm của mình trong việc chăm sóc khách hàng. TH true Milk với sứ mệnh mang đến cho khách hàng những dịch vụ chu đáo, mang lại sự an tâm, tin tưởng cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của mình; tập đồn TH đã đầu tư xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng hiện đại, chuyên nghiệp.
Để làm được điều đó TH true Milk đã xây dựng một quy trình kiểm sốt bán hàng chặt chẽ, một trong số đó chính là cơng cụ thư góp ý và thư khiếu nại nhằm lắng nghe những phản hồi, cũng như mong muốn của khách hàng.
2.2.1. Thư góp ý
những ý kiến đóng góp đó doanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động của mình cho phù hợp hơn.
CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC THƯ GĨP Ý Kính gửi:.................................................................................................................................. Họ và tên:.................................................................................................................................. Địa chỉ:..................................................................................................................................... Nội dung góp ý: .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. Kiến nghị, đề xuất: .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. ..................................................................................................................................................
Người viết thư
…………………………………………..
Ngồi ra, khách hàng có thể gọi đến Hotline 1800545440 để trực tiếp góp ý. Mọi ý kiến đóng góp, yêu cầu và vấn đề của khách hàng đều được tiếp nhận bởi trung tâm hỗ trợ khách hàng và được xử lý sớm với sự trân trọng. Với hệ thống chăm sóc, hỗ trợ khách hàng đa kênh thông qua điện thoại, fanpage và hỗ trợ trực tiếp, TH không chỉ giải quyết các nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, khách hàng của TH cịn được nhận thêm những thơng tin bổ ích về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi.
2.2.2. Thư khiếu nại
TH true Milk sử dụng thư khiếu nại để có những thơng tin đóng góp xác thực nhất từ khách hàng liên quan đến việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã thỏa thuận: thư khiếu nại giao hàng chậm, thư khiếu nại bán hàng kém chất lượng, thư khiếu nại về thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng không tốt…. Số lượng thư khiếu nại tỉ lệ nghịch với hiệu
quả hoạt động bán hàng, tỉ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng. Có hai hình thức khiếu nại là trực tiếp tại cửa hàng và gián tiếp qua Hotline 1800545440 hoặc gửi email về địa chỉ chamsockhachhang@thmilk.vn
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
ĐƠN KHIẾU NẠI
Kính gửi:................................................................................................................................... Họ và tên:................................................................................................................................. Địa chỉ:..................................................................................................................................... Sản phẩm mua:......................................................................................................................... Ngày mua:............................................................................................................................... Nơi mua:.................................................................................................................................. Người bán hàng:...................................................................................................................... Cụ thể sự việc: ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ..........................................................................................
Người viết đơn ………………………………
Thông qua đơn khiếu nại này TH true Milk có thể kiểm sốt được lực lượng bán hàng của mình.
TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.thmilk.vn/en/home-2/ https://sites.google.com/site/congtysuasachthtruemilk/ https://news.timviec.com.vn/cong-ty-th-true-milk-66923.html https://123docz.net//document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat-ban- hang-cua-tap-doan-th-true-milk.htm https://www.dmspro.vn/th-true-milk-trien-khai-he-thong-quan-ly-phan-phoi-voi- acumatica/
Sản phẩm – TH true Milk (thmilk.vn)
Top 11 thương hiệu sữa nổi tiếng nhất Việt Nam - Toplist.vn
https://baocaocongty.com/cac-cong-ty-sua-hang-dau-viet-nam-2020/ Facebook: THtruemilk tuyển dụng.
https://news.timviec.com.vn/cong-ty-th-true-milk- 66923.html https://www.thmilk.vn/en/home-2/ https://sites.google.com/site/congtysuasachthtruemilk/ https://news.timviec.com.vn/cong-ty-th-true-milk-66923.html https://lingocard.vn/tieu-luan-chien-luoc-marketing-cua-th-true-milk/ https://text.123docz.net/document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat- ban-hang-cua-tap-doan-th-true- https://milk.htm? fbclid=IwAR0ZeAIuBxHsF7i9JTq_IqShakOD69hLFLWd7FylKOuOM8QgeQwIXlBc 0lk
Trang web: https://www.thmilk.vn/
Fanpage Facebook: thtruemilk Tuyển dụng
https://123docz.net/document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat-ban- hang-cua-tap-doan-th-true-milk.htm? fbclid=IwAR18aLo31SkMBgUcKyrhKyuMptLKs9pgWuf6ArbrOyzpKxO5EqC1wlz3 OPQ https://xemtailieu.net/tai-lieu/bao-cao-quan-tri-ban-hang-doanh-nghiep-th-true- milk-1524091.html?fbclid=IwAR1Kf4E- TVVXiHobn8FgFKuQOcbtYlLDLKFmEeYsV7KpzOVrPyRS9uGl3gw https://www.youtube.com/watch?v=Bq9labJ5opk https://www.youtube.com/watch?v=1eOKf3tYRSM https://www.thmilk.vn/lien-he/
https://www.slideshare.net/daiacmasoma/tm-nhn1?
fbclid=IwAR1WqNMuVuhyKSt06q3UmzAv5Q9Ry4GPxBoIztYnnpnzX0XdMw2AMELI auI
https://www.dichvusieuthi.com/2019/11/he-thong-phan-phoi-sua-th-true-milk.html https://www.thmilk.vn/he-thong-cua-hang/