1.3.2.1. Định hướng và chiến lược của ngân hàng
Định hướng của ngân hàng là điều kiện tiên quyết trong việc phát triển CVTD. Nếu
ngân hàng định hướng theo bán bn, chỉ chú trong những khách hàng lớn, ít quan tâm đến bán lẻ nói chung cũng như CVTD nói riêng thì CVTD rất khó phát triển. Lúc này cho dù lượng khách hàng có lớn tới đâu, hoạt động CVTD cũng khơng thể phát triển được. Vì vậy, muốn phát triển CVTD ngân hàng cũng cần chú ý đến hoạt
động bán lẻ ngay từ trong định hướng của ngân hàng cũng như có chiến lược phát
triển cụ thể (Zhu, 2001).
1.3.2.2. Chính sách Marketing của ngân hàng
Hầu hết người cho vay thúc đẩy sản phẩm của họ đến khách hàng tiềm năng với hy vọng khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi sản phẩm của họ. Để làm được điều này
người cho vay thường sử dụng một loạt các cơ chế quảng cáo. Marketing bao gồm các công việc như: Xác định đối tượng mục tiêu của mỗi sản phẩm; xây dựng
thương hiệu, tạo ra một hình ảnh độc đáo về sản phẩm của mình; xác định tính năng vượt trội của sản phẩm; xây dựng các kế hoạch quảng cáo để nâng cao vị thế của thương hiệu và khuyến khích các thành viên tham gia quảng cáo cho các sản phẩm; theo dõi và giám sát các chương trình quảng cáo thường xuyên (Finlay, 2005) Các phương tiện truyền thông đại chúng sử dụng để quảng cáo phổ biến thường là: quảng cáo truyền hình, biển quảng cáo, internet, tin tức quảng cáo trên báo và tạp chí. Đối với trường hợp tiếp thị nhằm mục đích liên lạc với các hộ gia đình, cá nhân thì người cho vay sẽ gửi thư, điện thoại, e-mail….
Marketing là chiến lược giúp người bán hàng bán được nhiều sản phẩm hơn. Hơn nữa, marketing còn giúp người bán hàng tiếp đến khách hàng tất cả các khía cạnh của một sản phẩm (Finlay, 2005). Vì vậy, muốn phát triển CVTD, muốn khách hàng đến với ngân hàng mình nhiều hơn thì NHTM phải chú trọng marketing mọi mặt của CVTD như: thiết kế sản phẩm và phải có chính sách phát triển, khuyến mại tốt.
19
1.3.2.3. Chính sách cho vay
- Lãi suất
Lãi suất có ảnh hưởng đến quyết định vay vốn của người tiêu dùng, lãi suất cho vay tiêu dùng cao sẽ khơng khuyến khích chi tiêu tiêu dùng và có ảnh hưởng lớn trong việc trong việc phát triển cho vay tiêu dùng (Park, 1993).
Khi lãi suất cho vay tiêu dùng cao, người tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng sẽ trì hỗn việc mua hàng hoặc thay thế bằng những hàng hóa khác có chi phí thấp hơn. Do đó, ngồi việc làm chậm tiêu thụ, tăng lãi suất làm còn giảm dư nợ cho vay tiêu dùng tại các NHTM (Hogan, 1998).
- Điều kiện cho vay
Điều kiện cho vay cũng ảnh hưởng đến doanh số dư nợ cho vay tiêu dùng tại các
NHTM. Thắt chặt các tiêu chuẩn cho vay của các ngân hàng và các tổ chức tín dụng sẽ khiến nhiều người tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng cao cần phải cân nhắc, trì hỗn việc tiêu dùng và nhiều người khác có thể tìm phương tiện tài chính khác. Do đó, sự thắt chặt các điều kiện cho vay có thể dẫn đến sự tăng trưởng chậm, thậm chí cịn chậm hơn bình thường (Park, 1993). Vì vậy, NHTM cần cân nhắc khi đưa ra các
điều kiện cho vay thu hút người đi vay.
1.3.2.4. Đội ngũ nhân lực
Hoạt động ngân hàng ngày càng phát triển đòi hỏi chất lượng ngày càng cao của đội ngũ cán bộ nhân viên có chất lượng. Chất lượng cán bộ tín dụng thể hiện qua trình
độ chun mơn, đạo đức nghề nghiệp cũng như khả năng giao tiếp. Đánh giá nhân
tố đội ngũ nhân lực của NHTM bao gồm các khía cạnh: số lượng, cơ cấu nhân sự, trình độ cán bộ, năng lực điều hành kinh doanh, phẩm chất đạo đức nghề
nghiệp…Trong đó, đạo đức nghề nghiệp là rất quan trọng. Một nhân viên tín dụng của một tổ chức tín dụng làm bất cứ điều gì trái quy định để tối đa hóa lợi nhuận
của chính họ là phi đạo đức (Vandone, 2009).
Một ngân hàng muốn hoạt động kinh doanh tốt trước hết phải có đội ngũ cán bộ
lãnh đạo và quản lý là những người năng động sáng tạo trong kinh doanh với phẩm chất đạo đức tốt, tâm huyết với nghề nghiệp và ln vì lợi ích của tập thể, lợi ích
20
chung. Sau nữa là phải có cán bộ tinh thơng về nghiệp vụ, hiểu biết và có kiến thức về kinh tế, pháp luật, thị trường, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, có thái độ phục vụ khách hàng tốt, tạo được niềm tin của khách hàng vào ngân hàng, thường xuyên nâng cao đạo đức phẩm chất, nâng cao trình độ nghiệp vụ để thực hiện tốt
mọi nhiệm vụ được giao ở mức cao nhất… cán bộ ngân hàng phải thực sự là người bạn đồng hành của khách hàng qua thái độ phục vụ khách hàng tận tình và khả năng tư vấn về hoạt động kinh doanh trên thị trường.
1.4. Kinh nghiệm của các nước trong phát triển cho vay tiêu dùng và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam học kinh nghiệm cho Việt Nam