CHƢƠNG 4 : XÚC TIẾN BÁN
4.3. Xúc tiến bán định hƣớng thƣơng mạ i
4.3.1. Mục tiêu của xúc tiến bán định hướng thương mại
Với sự chuyển dịch quyền lực từ nhà sản xuất sang nhà bán lẻ, cùng với việc các thương hiệu của các nhà sản xuất đã trở nên cân bằng hơn, các nhà bán lẻ đã gây áp lực lên các nhà sản xuất và đòi hỏi cung cấp cho họ với những mức giá giảm hấp dẫn và những hình thức xúc tiến bán khác.
Như đã đề cập ở đầu chương, xúc tiến bán với trung gian marketing chiếm một
nửa số tiền của nhà sản xuất đầu tư vào quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp cho nhiều loại sản phẩm. Xúc tiến bán với trung gian marketing của nhà sản xuất nhắm trực tiếp tới nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các trung gian marketing khác. Một chương trình xúc tiến bán và quảng cáo với người người tiêu dùng có khả năng thất bại trừ khi chương trình xúc tiến bán với trung gian marketing thành công trong việc tạo ảnh hưởng đến các thành viên của kênh về việc dự trữ đủ số lượng hàng, Các nhà sản xuất cung cấp những ưu đãi đặc biệt cho các thành viên kênh phân phối của mình và mong muốn thơng qua đó sẽ tới được người tiêu dùng dưới những hình thức giảm giá được cung
cấp bởi nhà bán lẻ, thường được kích thích hỗ trợ quảng cáo.
Mặc dù xúc tiến bán với trung gian marketing không thực hiện đúng như dự
định, các nhà sản xuất có những mục tiêu chính đáng cho việc sự dụng xúc tiến bán với trung gian marketing, nhũng mục tiêu đó bao gồm:
1. Giới thiệu sản phẩm mới hay được cải tiến
2. Tăng phân phối những sản phẩm có kích thước và đóng gói mới
3. Duy trì hoặc tăng khơng gian trưng bày của nhà sản xuất
4. Dành được những vị trí trưng bày ngồi những nơi trưng bày thông thường
5. Giảm lượng hàng tồn kho và tăng khả năng quay vịng vốn
6. Đạt được những tính năng sản phẩm trong các quảng cáo bán lẻ
7. Chống lại hoạt động cạnh tranh
8. Bán nhiều nhất có thế tới người tiêu dùng cuối cùng