CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Các giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động huy động vốn tạ
4.2.2 Giải pháp về lập kế hoạch huy động vốn
Chú trọng công tác đánh giá diễn biến thị trường và phân tích nguồn vốn. Qui
mơ và cấu trúc nguồn vốn là cơ sở để đảm bảo mục tiêu an toàn và sinh lời trong hoạt động ngân hàng. Yếu tố này thay đổi cùng với sự phát triển của ngân hàng gắn với mỗi thời kỳ kinh tế nhất định. Mỗi nguồn vốn đều có yêu cầu rất khác nhau về chi phí, thanh khoản và thời hạn hồn trả… Do đó, địi
hỏi Agribank Cầu Giấy cần phải có sự đánh giá, phân tích chính xác từng nguồn vốn để kịp thời có những chiến lược huy động hiệu quả trong từng thời kỳ cụ thể và cần chú trọng những yếu tố như:
- Việc phân tích, đánh giá có thể dựa vào hệ số sử dụng vốn, qui mô tăng vốn… đồng thời phải ứng dụng cơng nghệ hiện đại trong q trình phân tích, đánh giá nhằm đảm bảo tính chính xác, kịp thời, khoa học. Bên cạnh đó cũng cần chú trọng việc phân tích khách hàng thơng qua việc nghiên cứu đặc điểm,
tính chất để tìm ra những khách hàng tiềm năng, từ đó có những định hướng trong huy động và sử dụng vốn.
Vận dụng cơ chế lãi suất linh hoạt:
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi ngân hàng đều có chiến lược kinh doanh riêng, trong đó chiến lược lãi suất là yếu tố quan trọng trong công tác huy động vốn. Lãi suất là yếu tố tạo phần lớn chi phí và thu nhập của ngân hàng, mọi biến động về lãi suất đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Mục đích chủ yếu của khách hàng gửi tiền vào ngân hàng là giá trị gia tăng, do đó với một lãi suất thấp sẽ khơng bù đắp được sự mất giá của khoản tiền gửi. Vì vậy lãi suất huy động phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát và lãi suất tiền gửi trung và dài hạn phải lớn hơn tiền gửi ngắn hạn. Việc qui định mức lãi suất cho từng thời kỳ trước hết phải tuân thủ đầy đủ các qui định về lãi suất của NHNN. Bên cạnh đó lãi suất cũng phải tuân theo qui luật về cung cầu vốn trên thị trường, trong đó lãi suất đầu ra quyết định đầu vào, thể hiện việc huy động vốn phải được thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn phải được thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn và phải đảm bảo hợp lý giữa các kỳ hạn huy động, hình thức trả lãi. Cần đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn dài hơn có lãi suất cao hơn, lãi suất trả trước phải thấp hơn lãi suất trả sau. Ngân hàng phải đưa ra được chính sách lãi suất huy động vốn có tính cạnh tranh, hấp dẫn với khách hàng trên địa bàn, thông qua lãi suất huy động cho từng kỳ hạn để điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn cho phù hợp với nhu cầu loại vốn cần huy động.
Thực hiện lãi suất linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng, thực hiện ưu đãi lãi suất với khách hàng có giao dịch thường xuyên hoặc khách hàng có số dư tiền gửi lớn, đi đơi với dịch vụ thu lưu động tận nơi khách hàng.
Tóm lại, việc điều hành lãi suất linh hoạt, hợp lý sẽ làm tăng sự thu hút đối với
Xây dựng chính sách khách hàng
Chi nhánh cần tiến hành xem xét, phân loại khách hàng theo loại hình đối tượng, theo số dư tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm sóc phù hợp. Trường hợp khách hàng ngừng giao dịch chuyển sang ngân hàng cần tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp thích hợp khắc phục, khơi phục lại, duy trì quan hệ tốt với khách hàng. Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ưu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng phải có chính sách khuyến khích mở tài khoản, thực hiện dịch vụ thanh toán và các dịch vụ khác. Cần đặc biệt chú trọng và có biện pháp linh hoạt huy động vốn từ nhóm khách hàng doanh nghiệp để thu hút nguồn tiền gửi lớn với chi phí huy động thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Hồn thiện cơng nghệ hiện đại hoá ngân hàng
Để chất lượng dịch vụ huy động vốn của Agribank Cầu Giấy có thể đáp ứng được các nhu cầu ngày một đa dạng của khách hàng, địi hỏi cơng nghệ khơng ngừng được cải tiến, hiện đại và nâng cấp để thực sự trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng.
Trong lĩnh vực thanh toán, nếu được thực hiện với tốc độ nhanh sẽ góp phần thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn, vật tư, hàng hoá, dịch vụ, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khi ngân hàng làm tốt cơng tác thanh tốn sẽ thu hút được nguồn vốn ngày càng nhiều để tiến hành cho vay phục vụ phát triển kinh tế.
Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn và sản phẩm khác biệt:
Thường xuyên nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu tính năng vượt trội của nó và bổ sung nhanh các sản phẩm còn thiếu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hiện hữu và giữ chân khách hàng như “TIẾT KIỆM TỰ ĐỘNG” của Vietcombank, tiền gửi có kỳ hạn cho doanh nghiệp “Tiền gửi đầu tư – Lãi suất thả nổi “ của Vietinbank,vv…
Trong cơ chế điều hành lãi suất hiện tại của Ngân hàng Nhà nước, Agribank Cầu Giấy phải nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về lãi suất tiền gửi, sử dụng công cụ lãi suất mềm dẻo, linh hoạt, để từ đó duy trì và thu hút khách hàng.
Phát triển các sản phẩm cộng thêm vào tiền gửi thanh toán
Agribank Cầu Giấy phải hồn thiện nhanh chóng kênh phân phối internet và mobile có tính cạnh tranh cao, bổ sung ngay vào các sản phẩm cộng thêm còn thiếu so với các đối thủ cạnh tranh như tính năng chuyển khoản và thanh tốn dịch vụ;
Tăng cường hiệu quả của hệ thống tự phục vụ (self services) - hệ thống ATM với khả năng cung cấp hàng chục loại dịch vụ khác nhau (thông tin số dư, sao
kê, gửi tiền, rút tiền, chuyển tiền, thanh toán hố đơn,vv…) có thể thay thế cho
một ngân hàng với hàng chục nhân viên, giao dịch 24/24h. Vì vậy, ATM và thẻ ATM của Agribank nhanh chóng bổ sung các tính năng cịn thiếu so với các đối thủ cạnh tranh như tính năng thanh tốn hố đơn Vietinbank,Vietcombank,…) và chức năng gửi tiền vào máy ATM (DongA Bank).
Cũng cố và tăng cường các sản phẩm cộng thêm hiện có, đặc biệt là trả lương qua tài khoản đã có mơi trường pháp lý phát triển vững chắc cho các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước,.. nhằm thu hút khách hàng mở tài khoản. Đây là nguồn vốn giá rẻ và chủ động sẽ gia tăng đáng kể nguồn vốn cho ngân hàng do số lượng khách hàng đông .
Phối hợp bán chéo sản phẩm
Khi cho vay nên khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi chuyên chi để sử dụng các dịch vụ ngân hàng (Sms banking, Vntopup, nhờ thu tiền điện,
điện thoại,vv..); đồng thời thoả thuận khách hàng gửi một số tiền nhất định vào
ngân hàng hàng tháng tự động trích tài khoản của mình để trả cho việc sử dụng dịch vụ hoặc lãi vay. Điều này cũng giúp cho khách hàng giảm chi phí đi lại, bớt tốn thời gian, phù hợp với xu hướng khơng dùng tiền mặt của xã hội.
Thực hiện chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động
Cạnh tranh là qui luật của nền kinh tế thị trường. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải nâng cao sức cạnh tranh và phải có chiến lược cạnh tranh năng động và hiệu quả.
Để nâng cao sức cạnh tranh, ngân hàng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Việc nghiên cứu phải được thực hiện thường xuyên trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, phát triển mạng lưới... với các ngân hàng cùng địa bàn. Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh ưu thế và khơng có ưu thế, từ đó có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh ưu thế và khơng có ưu thế, từ đó nhân rộng lĩnh vực chiếm ưu thế và có chiến lược điều chỉnh những lĩnh vực khơng có ưu thế.
Một yếu tổ để thành cơng trong cạnh tranh đó chính là uy tín của ngân hàng hay nói cách khác đó chính là lịng tin của khách hàng đối với ngân hàng. Lịng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch cụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền gửi, tiền vay... và hình ảnh bên ngồi của ngân hàng đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng... đã trở thành tài sản vơ hình của ngân hàng.
Bên cạnh đó, để có thế mạnh trong cạnh tranh ngân hàng phải tạo được sự khác biệt. Mỗi ngân hàng phải tạo được hình ảnh riêng của mình. Sự khác biệt này khơng làm nhầm lẫn giữa các ngân hàng với nhau. Đó là sự khác biệt về
sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trường, lãi suất, kênh phân phối, hoạt động quảng cao...
Agribank Cầu Giấy cần xây dựng chiến lược cạnh tranh và thực hiện có hiệu quả chiến lược này để phát huy những lĩnh vực ưu thế, tạo lòng tin cho khách hàng.
Làm tốt cơng tác marketing và chăm sóc khách hàng:
Làm tốt chính sách chăm sóc khách hàng, khơng những giữ chân và thu hút được khách hàng mà còn tạo ưu thế cạnh tranh cho ngân hàng khi có được sự trung thành của khách hàng. Thực tế cho thấy một khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ chia sẻ cho 5-7 khách hàng, nhưng một khách hàng khơng hài lịng sẽ chia sẻ đến 10-14 khách hàng khác. Vì vậy, cách quảng bá tốt nhất cho ngân hàng là làm cho khách hàng hài lòng bằng chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ khách hàng. Từ đó ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng. Để làm tốt công tác Marketing, chi nhánh cần thiết thực hiện tốt các giải pháp sau:
Thứ nhất, điều tra thu nhập của khách hàng, phỏng vấn thu thập nhu cầu,
phản ứng của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ đã triển khai một cách thường xuyên. Nếu như trước kia chú tâm nhiều vào sản phẩm dịch vụ và khuyến mãi để phục vụ khách hàng “bán những gì mình có”, thì nay cần phải thu thập thơng tin nhu cầu khách hàng để “bán những gì khách hàng cần”. Chi nhánh cần chú ý khách hàng có thu nhập cao, khách hàng “cao cấp” và họ có nhu cầu dịch vụ tài chính cao hơn sản phẩm dịch vụ bình thường là bảo tồn và tăng trưởng tài sản của họ. Vì vậy, phát triển các sản phẩm bảo toàn và tăng trưởng vốn là mục tiêu đặt ra cho Agribank Cầu Giấy trong mơi trường cạnh tranh hiện nay.
Thứ hai, phối hợp với chính sách quảng bá các sản phẩm dịch vụ mới trên
tác Marketing gắn với bán hàng trực tiếp và xem đây là cơng cụ sử dụng tốt nhất vì tận dụng lợi thế của Agribank có đội ngũ nhân viên đơng đảo nhất và màng lưới hoạt động rộng nhất, đặc biệt là đội ngũ nhân viên tín dụng kết hợp làm cơng tác marketing. Xem đây là kênh quảng bá hiệu quả nhất và chi phí thấp nhất. Vì vậy, ngồi việc khốn chỉ tiêu huy động vốn đến tận nhân viên xem đây là nhiệm vụ, chi nhánh cần có chính sách khuyết khích vật chất cụ thể cho nhân viên làm tốt công tác huy động.
Thứ ba, thực hiện tốt văn hóa doanh nghiệp và văn hoá trong giao dịch của
Agribank là “Trung thực, kỷ cương, sáng tạo, chất lượng, hiệu quả”, để nó trở thành nguồn sức mạnh nội lực trong kinh doanh, trở thành giải pháp quản trị điều hành, góp phần củng cố uy tín, nâng cao vị thế của Agribank với đối thủ cạnh tranh. Thực tế các sản phẩm khác biệt của ngân hàng khó duy trì lâu dài và nhanh chóng bị bắt trước. Vì vậy, để duy trì khả năng cạnh tranh lâu dài, ngân hàng cần xây dựng cho mình một vũ khí cạnh tranh khác biệt, đó là văn hố doanh nghiệp. Sự chuyên nghiệp, tận tụy, trung thực, hiệu quả, tinh thần làm việc, lao động tập thể mang tính kỷ luật cao của nhân viên sẽ mang lại sự khác biệt. Văn hoá giao tiếp niềm nở, trẻ trung, trân trọng và lắng nghe
ý kiến khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy được đối đãi như thượng đế sẽ tạo ra sự khác biệt cho Agribank Cầu Giấy.
Thứ tư, duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng hiện hữu. Điều này giúp
cho chi nhánh tiết kiệm được chi phí để tìm kiếm khách hàng. Thơng thường chi phí tìm khách hàng mới cao hơn nhiều lần chi phí duy trì khách hàng cũ. Hơn nữa vì khách hàng truyền thống nên việc đàm phán lãi suất, chính sách phí sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hay mơi trường cạnh tranh.
Thứ năm, thực hiện chính sách khuyến mãi, tặng q thường xun hơn cho
nhóm khách hàng cá nhân vì họ thường ưa thích những món q khuyến mãi mỗi khi gửi tiền như áo mưa, túi xách, phiếu mua hàng,vv…Dù là món
quà có giá trị nhỏ nhưng lại là “sợi dây” liên kết rất chặt chẽ giữa ngân hàng và khách hàng, tạo sự “ghi nhớ” của khách hàng về ngân hàng.
Khi xây dựng chính sách khách hàng cần phải chú ý:
Ngân hàng cần phải chủ động phân loại, phân đoạn khách hàng để có cách đối xử phù hợp. Những khách hàng lâu năm, có số dư tiền gửi lớn thì Chi nhánh cần có chính sách ưu tiên về lãi suất, về chế độ phục vụ và hạn mức tín dụng nếu có.
Nhân viên giao dịch, tiếp xúc với khách hàng phải có thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo và cởi mở cho dù khách hàng có hay khơng giao dịch với ngân hàng.
Cần tiếp thu và nghiên cứu ý kiến đóng góp phản hồi từ phía khách hàng để có những điều chỉnh kịp thời.
Làm tốt cơng tác hậu mãi như chăm sóc khách hàng thơng qua hình thức tặng q, khuyến mại… vào các dịp sinh nhật của khách hàng, ngày lễ, ngày tết.
Chú trọng chính sách nhân sự
Bên cạnh việc xây dựng chiến lược kinh doanh, mơ hình kinh doanh hiện đại, phù hợp xu hướng hội nhập, Agribank Cầu Giấy phải xây dựng chiến lược nguồn nhân lực. Doanh nghiệp có mơ hình hiện đại, dịch vụ tốt, hạ tầng vững chắc… nhưng thiếu nguồn nhân lực tốt thì khó phát triển nhanh, bền vững và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao năng lực quản trị điều hành và khẩn trương phát triển các kỹ năng quản trị ngân hàng hiện đại. Nâng cao chất lượng cơng tác kiểm tra, kiểm tốn nội bộ. Phấn đấu trở thành chi nhánh hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế, tăng cường khả năng cạnh tranh, lấy phục vụ khách hàng làm mục tiêu hoạt động.
Nguồn nhân lực với tuổi đời trung bình thấp, trình độ khơng đồng đều cũng là vấn đề nên cần chú ý của chính sách nhân sự Agribank Cầu Giấy. Chi
nhánh cần sắp xếp lại nhân sự theo hướng bố trí cán bộ trẻ, năng lực đảm nhận giao dịch viên trực tiếp với khách hàng; cán bộ có tuổi đời cao, năng lực cịn hạn chế sắp xếp tại các bộ phận ít giao dịch với khách hàng. Có chương trình đào tạo, bồi dưỡng định kỳ cho giao dịch viên, nhất là kỹ năng giao tiếp và sản phẩm mới. Việc tuyển dụng mới và đưa đi đào tạo bậc cao là công việc cấp thiết cũng như lâu dài của Chi nhánh để đạt được mục tiêu sứ mệnh đặt ra.