3.2. Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động chovay tín chấp doanh nghiệp
3.2.1. Giải pháp mở rộng quy mô và nâng caochất lượng dịch vụ hoạt động cho
động cho vay tín chấp hướng vào đối tượng khách hàng thuộc phân khúc khách hàng SME. Với những định hướng, chiến lược và những thuận lợi, lợi thế sẵn có, chắc chắn năm 2017 sẽ tiếp tục là một năm thành cơng của Chi nhánh THNC nói chung và hoạt động cho vay tín chấp doanh nghiệp vừa và nhỏ tại chi nhánh nói riêng
3.2. Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tín chấp doanh nghiệpSME SME
tại VPBank — chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính.
3.2.1. Giải pháp mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng dịch vụ hoạt độngcho cho
vay tín chấp doanh nghiệp SME tại VPBank - chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính.
3.2.1.1. Cải thiện hoạt động marketing, tiếp cận thị trường đồng thời thực hiện tốt chính sách khách hàng và phát triển phịng dịch vụ tư vấn.
Trong điều kiện các ngân hàng TMCPphải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì cơng tác marketing, tuyên tryền và quảng bá hình ảnh ngân hàng, chất lượng dịch vụ và giới thiệu các sản phẩm càngđược chú trọng hơn nữa. Chính vì vậy mà địi hỏi mỗi nhân viên ngân hàng đều phải coi mình như một nhân viên marketing, thu hút, phục vụ khách hàng bằng thái độ nhiệt tình, lịch sự, ân cần và chu đáonhất. Mỗi nhân viên cần phải nâng cao tính chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường nhằm hoạch định chiến lược marketing phù hợp nhất, thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu củacác khách hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tín chấp doanh nghiệp. Để thực hiện được điều này Chi nhánh THNC cần quan tâm đến việc đẩy mạnh, nâng cao các hoạt động sau:
Thứ nhất, thực hiệnviệc bán chéocác sản phẩm cho khách hàng mỗi lần đến giao dịch tại Chi nhánh.Là một trong những Chi nhánh có lượng khách hàng lớn trong địa
bàn hoạt động, lượng khách hàng đến chi nhánh giao dịch nhiều; tuy nhiên, việc các giao dịch viên tại Chi nhánh THNC chủ động bán chéo sản phẩm chưađược thực hiện thường xun và liên tục. Chính vì vậy, việc giới thiệu và cung cấp các sản phẩm của chi nhánh nói chung và đặc biệt là sản phẩm cho vay tín chấp khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng chưa được chú trọng, khiến các khách hàng có nhu cầu chưa được phục vụ, chi nhánh cũng vì thế mà chưa đạt được hiệu quả cao. Qua đây, chi nhánh THNC nên chú trọng hơn việc quảng bá sản phẩm, yêu cầu nhân viên đẩy
Thứ hai, chi nhánh THNC cần tăng cường các hoạt động tri ân những khách hàng thân thiết săn có của mình. Việc duy trì các khách cũ được chi nhánh đánh giá là
những khách hàng tốt là nhiệm vụ hàng đầu trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của Chi nhánh nói chung và hiệu quả hoạt động cho vay tín chấp khách hàng SME nói riêng. Bởi lẽ, với những khách hàng cũ, được đánh giá tốt thường khi phát sinh nhu cầu vay vốn, nếu có ấn tượng cùng sự chăm sóc tốt từ phía ngân hàng, việc khách hàng này duy trì và mở rộng các sản phẩm của ngân hàng là điều đương nhiên. Bên cạnh đó, có thể thấy việc tìm kiếm một khách hàng mới sẽ khiến chi nhánh bỏ ra một khoản chi phí lớn hơn nhiều so với việc duy trì một khách hàng cũ. Và thực sự thì một khách hàng mới dù có tốt và uy tín đến mấy cũng chưa thể rõ ràng và chắc chắn được như là một khách hàng cũ - khách hàng mà ngân hàng đã biết quá rõ. Do đó, việc chăm sóc và phục vụ các khách hàng này được coi là việc làm quan trọng và các hoạt động tri ân khách hàng được coi là hoạt động thường niên và cần được chi nhánh thực hiện thường xuyên hơn nữa. Đặc biệt, đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp SME chưa được nhiều ngân hàng chú trọng và chăm sóc, việc tri ân và tạo ấn tượng tốt với những đối tượng khách hàng này sẽ giúp chi nhánh tăng lượng tương tác tốt hơn, tạo đà cho việc phát triển các hoạt động cho vay tín chấp sau này.
Thứ ba, phát triển nền tảng khách hàng vững chắc và tối đa hóa giá trị khách hàng. Chi nhánh cần nghiên cứu, phân tích lại nền tảng khách hàng hiện có của mình.
Cần xây dựng các tiêu chí phù hợp và thực hiện phân đoạn khách hàng, lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu và xây dựng các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, quảng cáo v.v phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm gia tăng vững chắc nền khách hàng và tối đa hóa giá trị khách hàng. Tập trung khai thác phân đoạn khách hàng quan trọng và khách hàng thân thiết để cung cấp sản phẩm phù hợp và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
3.2.1.2. Đa dạng hóa các hình thức cấp tín dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Ở mọi loại hình kinh tế, doanh nghiệp SME đều chiếm tỷ trọng cao, quy mơ đa dạng, do đó nhu cầu về vốn rất cao. Sự đa dạng hóa của các hình thức cấp tín dụng cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp chọn cho mình một hình thức vay phù hợp với tiềm lực tài chính và loại hình kinh doanh của mình. Hiện tại, Chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính đang mới triển khai mạnh mảng cho vay tín chấp với sản phẩm vay tín chấp là bổ sung vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong năm 2017, Chi nhánh đangxem xét mở rộng ra các hình thức như cấptín
dụng tín chấp cho các món bảo lãnh. Đồng thời, Chi nhánh cũng đang hướng mạnh vào việc phát triển sản phẩm cho các doanh nghiệp thuộc phân khúc siêu nhỏ (Micro SME). Đây là phân khúc được kì vọng sẽ trở thành “mũi nhọn” trong thời gian sắp tới của chi nhánh. Quy mô vay được chú trọng mở rộng từ việc mở rộng phân khúc khách hàng cùng với việc ngày một linh hoạt hơn nữa trong thời hạn vay sẽ giúp VPBank - Chi nhánh THNC ngày một nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tín chấp doanh nghiệp vừa và nhỏ.
3.2.2. Định hướng ngành nghề khách hàng SME trọng điếm mà Chi nhánh Trung Hòa Nhân Chính muốn mở rộng và phát triến sản phẩm tín chấp doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển trong các hoạt động huy động vốn thì hoạt động sử dụng vốn tại chi nhánh nói chung và cho vay tín chấp khách hàng doanh nghiệp SME nói riêng bước đầu đang có những định hướng phát triển rõ nét hơn. Cùng với những định hướng chung của VPBank, hướng sự phát triển hoạt động cho vay tín chấp khách hàng SME vào đối tượng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vựaxuất nhập khẩu, kinh doanh thiết bị y tế, sơn, phân bón, hóa chất,... .Với sự khảo sát trên thị trường tại địa bàn Hà Nội nói chung và địa bàn Chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính sở tại nói riêng thì chi nhánh THNC nên hướng sự quan tâm của mình tới đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp gia công, xuất nhập khẩu các mặt hàng hóa như: may mặc, tiêu dùng, linh kiện, thiết bị điện tử,....Bởi lẽ lĩnh vực này thuộc đối tượng được Nhà Nước ưu đãi về mặt thuế suất, khuyến khích phát triển; các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này thường có vịng quay vốn nhanh, làm việc theo đơn đặt hàng, lợi nhuận tương đối cao và có tình hình tài chính minh bạch hơn các lĩnh vực khác, sẽ giúp ngân hàng giảm thiểu được rủi ro cho các khoản vay này. Tuy nhiên, đây là lĩnh vực mà khách hàng thường có nhu cầu về một lượng vốn tương đối lớn, họ cũng chiếm dụng được vốn của nhà cung cấp cũng như đối tác đầu ra,. nên việc khuyến khích các doanh nghiệp này tiến hành vay vốn tín chấp để mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi chi nhánh cần có những chính sách ưu đãi nhất định về mặt lãi suất cũng như chế độ chăm sóc khách hàng ưu việt hơn.
3.2.3. Thường xuyên cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng: tình hình hoạt động
kinh doanh, hoạt động vay vốn và các hoạt động khác.
Với hành lang pháp lý ngày càng rộng mở, sự khuyến khích từ phía Chính phủ và Nhà Nước, các doanh nghiệp hiện nay được thành lập và hoạt động ngày một dễ dàng
hơn. Việc thành lập mới hàng loạt doanh nghiệp vừa và nhỏ kéo theo số lượng doanh nghiệp mong muốn tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng ngày càng gia tăng. Chính vì vậy, việc cập nhật số liệu khách hàng mới, đồng thời chú trọng việc cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng cũ, khai thác các đối tác đầu vào đầu ra của khách hàng cũ cũng là cách giúp VPBank chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính gia tăng thị phần, mở rộng quy mơ sản phẩm trên thị trường.
Với khoản vay tín chấp, lãi suất tương đối cao trên thị trường, các doanh nghiệp thường thì có nhu cầu theo từng thời điểm. Chính vì vậy, khơng phải lúc nào các doanh nghiệp cũng có nhu cầu về vốn tín chấp. Việc cung cấp sản phẩm tín chấp của VPBank tới khách hàng ngoài những ưu điểm về mặt tài sản đảm bảo, vay linh hoạt, ...thì thời điểm tiếp cận khách hàng, khi họ thực sự cần vốn là vấn đề then chốt quyết định thành công củakhoản vay. Đồng thời với sản phẩm vay còn tương đối mới trên thị trường, các doanh nghiệp còn e ngại với cách thức vay và sử dụng sản phẩm thì việc xây dựng một cơ sở dữ liệu khách hàng liên tục cập nhật cùng với sự liên hệ thường xuyên mới là biện pháp hữu hiệu giúp VPBank mở rộng được đối tượng khách hàng, gia tăng hiệu quả sử dụng vốn.
Để có thể có một cơ sở dữ liệu dồi dào với những khách hàng thực sự tốt, VPBank nên đẩy mạnh hơn nữa các chương trình kết hợp với các cơ quan chức năng có thẩm quyền để sàng lọc trước khách hàng: ví dụ như kết hợp với chi cục thuế tại các địaphương nhằm xem xét doanh thu, lợi nhuận cùng lịch sử trả nợ của các khách hàng. Từ đó tiến hành xây dựng trước một hạn mức vay tín chấp cho những khách hàng trên trước khi tiếp cận họ tư vấn về sản phẩm tín chấp của ngân hàng.
Cho vay tín chấp là sản phẩm mang lại tỷ suất sinh lời cao cho ngân hàng, tuy nhiên rủi ro tiềm ẩn lại vô cùng lớn. Với đặc thù thời gian cho vay vốn ngắn, thời gian cho vay tối đahạn mức là 12 tháng, các khoản vay này thường địi hỏi doanh nghiệp vay vốn có dịng tiền về ổn định, lành mạnh mới đủ khả năng chi trả cho các khoản gốc lãi định kì hàng tháng theo quy định của VPBank. Chính vì vậy, việc cập nhật cơ sở dữ liệu thường xuyên là việc làm đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện thường xuyên và liên tục. Không chỉ cập nhật mở rộng thị phần khách hàng mà còn cả tăng cường kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động vay vốn và các hoạt động khác của khách hàng.
3.2.4. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và đảm bảo tn thủ quy trình
vay vốn nói chung và hoạt động cho vay tín chấp KH SME nói riêng.
Để dễ dàng hơn trong việc ra quyết định cho vay, bảo đảm chất lượng và hiệu quả hoạt động cho vay thì cơng tác thẩm định trước khi cho vay là vô cùng quan trọng. Thẩm định là việc thu thập, phân tích và xử lý mọi thông tin liên quan đến khách hàng baogồm thẩm định khách hàng, thẩm định về tính khả thi của dự án thơng qua tìm hiểu ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, khảo sát thị trường doanh nghiệp đang hướng đến.
Hiện nay, Chi nhánh Trung Hịa Nhân Chính đang thực hiện quy trình chovay theoquy trình thẩm định tập trung của ngân hàng. Do đó, cán bộ tín dụng chỉ có chức năng thu thập hồ sơ theo đúng danh mục hồ sơ theo yêu cầu cộng với việc đánh giá báo cáo tài chính của doanh nghiệp trên tờ trình chứ khơng có quyền quyết định ra hạn mức cho món vay. Vì vậy cán bộ tín dụng có tâm lý rằng việc thẩm định khoản vay khơng thuộc trách nhiệm chính của mình. Chi nhánh cần tổ chức lại và giao cho cán bộ tín dụng các trách nhiệm cụ thể về thẩm định khách hàng để gia tăng tính an tồn cũng như trách nhiệm trước mỗi món vay như sau:
Thứ nhất, kiểm tra tính hợppháp, hợp lệ của hồ sơ vay vốn. Đây là yếu tố đầu
tiên và cơ bản nhất trong quá trình thẩm định khách hàng. Trước hết, các cán bộ tín dụng phải kiểm tratính pháp lý của hồ sơpháp lý của doanh nghiệp thông qua các giấy tờ văn bản có liên quan như: điều lệ doanh nghiệp, giấy phép kinh doanh, quyết đinh bổ nhiệm giám đốc, kế toán trưởng (nếu có) và các loại giấy tờ khác có liên quan (như chứng minh thư của chủ sở hữu và các thành viên góp vốn chính, hợp đồng th kho, văn phịng,...), kiểm tra mục đích vay vốn của khách hàng trước khi thu thập hồ sơ. Đây là căn cứ để ngân hàng theo dõi, đánh giá khách hàng sau này và làm cơ sở để giải quyết các khúc mắc giữa ngân hàng với doanh nghiệp trong quá trình giải ngân,thu hồi vốn.
Thứ hai, phân tích đánh giá khả năng tài chính. Việc cấp hạn mức cho vay tín
chấp khách hàng doanh nghiệp của VPBank nói chung và chi nhánh THNC nói riêng phụ thuộc vào việc đánh giá năng lực tài chính và năng lực pháp lý của doanh nghiệp. Ngồi việc đánh giá tính hợppháp, hợp lệ của doanh nghiệp, đánh giá năng lực tài chính của doanh nghiệp dựa trên việc khảo sát thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì việc kiểm tratính chính xác củabáo cáo tài chính, kể cả những báo cáo đã được kiểm tốn (nhiều khi khơng chỉ được mơ tả theo hướng tích cực có dụng ý mà cịn có thể sai lệch), là việc làm mà các cán bộ tín dụng cần đặc biệt cẩn
thận và chú trọng. Cơng việc này địi hỏi cán bộ tín dụng phải có nền tảng về kế tốn, kiểm tốn và thường xuyên cập nhật những quy định mới về hệ thống kế tốn chuẩn. Từ đó mới đánh giá được tính chính xác, trung thực của những con số doanh nghiệp đưa lên, đánh giá về đội ngũ quản lý của doanh nghiệp, tư cách và năng lực điều hành, năng lực quản lý kinh doanh, mơ hình tổ chức, bố trí lao động trong doanh nghiệp. Từ những phân tích đánh giá đó mới có thể đưa ra những nhận định cơ sở cấp tín dụng chokhách hàng.
3.2.5. Nâng cao trình độ và nghiệp vụ cán bộ tín dụng.
3.2.5.1. Phát triển nguồn nhân lực sẵn có và tìm kiếm nguồn nhân lực tiềm năng
Y ếu tố con người ở trong bất cứ lĩnh vực, hoạt động nào đều đóng vai trị quan trọng quyết định sự thành bại. Nhất là trong lĩnh vực ngân hàng, mang bản chất của lĩnh vực dịch vụ, nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quyết đinh sự phát triển bền vững, ổn định của ngân hàng. Đặc biệt đối với sản phẩm cho vay tín chấp đối với các khách hàng doanh nghiệp là sản phẩm còn rất mới trên thị trường, các doanh nghiệp thường còn nhiều e ngại khi tiếp cận thì ngồi việc tun truyền, quảng bá sản phẩm thì đầu mối tiếp cận khách hàng là các cán bộ tín dụng cần có một trình độ nhất định, có đạo đức nghề nghiệp, có thái độ đúng mực, có những kỹ năng để thuyết phục và chuyên môn nghiệp vụ để thu hút khách hàn.Do vậy, để gópphần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và tạo được hình ảnh thân thiện trong lịng khách hàng thì việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên chính là một giải pháp rất quan trọng, có giá trị trong mọi giai đoạn của Chi nhánh. Để thực hiện giải pháp này, Chi nhánh nên tập trung trên các phương diện sau:
Thứ nhất, cần có một quy trình tuyển dụng nhân viên khoa học, chính xác và hợp lý có trình độ và phù hợp với yêu cầu công việc. Tại VPBank, việc tuyển dụng nhân
viên đã có phịng nhân sự thuộc hội sở đảm nhận nhiệm vụ này, nên giải pháp này cần có sự hỗ trợ rất lớn từ hội sở. Bởi lẽ, các cán bộ tín dụng mảng cho vay tín chấp khách hàng doanh nghiệp SME, sản phẩm mà bản thân nó đã mang nhiều rủi ro hơn nhiều các sản phẩm khác thì địi hỏi các cán bộ tín dụng khơng chỉ là những người có năng lực chuyên mơn, có kĩ năng, nghiệp vụ mà cịn phải là người có tâm với nghề, có đạo đức nghề nghiệp. Vậy nên để lọc được ứng viên phù hợp với yêu cầu và tiêu chuẩn của Chi nhánh thì ban lãnh đạo Chi nhánh nên trực tiếp cùng với phòng nhân sự hội sở ra đề thi và phỏng vấn nhằm lựa chọn được nhân viên phù hợp với yêu cầu chung và