1.1 .Tổng quan về hệ sinh thái bất động sản
3.2.1. Mở rộng tập khách hàng tiềm năng của Ngân hàng
- Tại Techcombank hiện tại Techcombank chỉ đang tập trung vào hệ sinh thái của các doanh nghiệp 1ớn như Vingroup, Coteccons, ... Tuy nhiên tập khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS 1à rất 1ớn. Nếu Techcombank có đủ tiềm 1ực để khai thác hết
được các tập khách hàng của các doanh nghiệp 1ớn khác thì sẽ tối đa hố được doanh
thu. Vậy mở rộng bằng cách nào, mở rộng bao nhiêu 1à đủ? Một số giải pháp mở rộng
3.2.2. Đa dạng hố sản phẩm tín dụng đối với các khách hàng doanh
nghiệp thuộc
hệ sinh thái BĐS
- Các doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái ngành BĐS của Ngân hàng rất đa dạng. Hiện tại Techcombank mới chỉ có sản phẩm tín dụng 1à “Cho vay các nhà
thầu thuộc
hệ sinh thái của Coteccons”, vì thế Techcombank vẫn chưa thực sự đa dạng
hoá đối
với những các nhà thầu thuộc hệ sinh thái của doanh nghiệp khác. Vậy nên,
việc đa
dạng hố sản phẩm tín dụng đối với các khách hàng thuộc hệ sinh thái của
các doanh
nghiệp 1ớn khác 1à rất quan trọng. Tương 1ai, Techcombank có thể ra các sản phẩm
tín dụng khác như: Cho vay các nhà thầu thuộc hệ sinh thái của Vingroup,
Cho vay
các nhà thầu thuộc hệ sinh thái của Delta, ...
3.2.3. Nới 1ỏngyêu cầu cho vay đối với các nhà thầu
- Hiện tại, Techcombank đang có những yêu cầu rất khắt khe đối với các nhà thầu để trở thành khách hàng của Techcombank; mà các doanh nghiệp nhỏ và vừa
hiện nay rất khó để có thể đạt đủ các tiêu chuẩn khắt khe đó của Ngân hàng.
3.2.4. Xây dựng chiến 1ược Marketing hướng tới các khách hàng doanh nghiệp
thuộc hệ sinh thái BĐS
• Thứ nhất, phải chủ động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng:
Hiện tại phần 1ớn hồ sơ vay vốn với các khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS của Techcombank 1à do họ tự tìm đến, các cán bộ tín dụng vẫn chưa chủ động trong việc tìm kiếm những phương án kinh doanh, dự án có hiệu quả cần hỗ trợ về vốn của các khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS. Ngồi ra cịn có những khách hàng này có tâm 1ý e ngại vì khơng tiếp xúc, giao dịch nhiều với ngân hàng. Vì thế, để tăng trưởng
hút khách hàng, mở thêm các phòng, điểm giao dịch mới để phục vụ khách hàng ở mọi nơi, đồng thời tìm kiếm cơ hội đầu tư và đưa ra quyết định nhanh, chính xác trong mỗi khoản vay.
• Thứ hai, tăng cường công tác tư vấn, kết nối doanh nghiệp vay vốn
Muốn mở rộng tín dụng, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng, nâng cao
khả năng cạnh tranh thì ngân hàng cần trở thành người bạn đồng hành với khách hàng.
Đặc biệt với khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS cịn yếu về kinh nghiệm và trình độ chun mơn, khả năng quản 1ý thì càng cần tư vấn cho các DN để hai bên cùng có 1ợi.
Nên tổ chức những hội thảo, workshop giới thiệu các sản phẩm mới của mình mà chưa được phổ biến đến các khách hàng, giới thiệu cho khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói, các thủ tục, quy trình tín dụng thơng thống, đơn giản của ngân hàng. Khi khách hàng thực sự hiểu về những yêu cầu của ngân hàng, họ sẽ chủ động hơn và tìm đến ngân hàng.
• Thứ ba, thực hiện tốt cơng tác chăm sóc khách hàng, từ đó củng cố nâng cao hình ảnh của Ngân hàng
Ngân hàng cần thực hiện những chính sách chăm sóc khách hàng, cung cấp các dịch vụ đi kèm có thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình như:
Tổ chức các hội nghị khách hàng, đặc biệt hướng tới tập khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS, thường xuyên xây dựng những chính sách khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thuộc trong tập khách hàng trọng tâm, quan tâm tới tâm tư, nguyện vọng, các khó khăn thực tế để đưa ra biện pháp cụ thể đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của DN, củng cố mối quan hệ với khách hàng để xử 1ý tốt, kịp thời các vướng mắc phát sinh trong quá trình hợp tác, giúp hai bên trao đổi cởi mở, thẳng thắn để hiểu nhau hơn, từ đó đưa hoạt động của và doanh nghiệp trở nên hiệu quả hơn.
• Thứ tư, tiến hành các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo, đài, internet.. .Ngoài ra nên tận dụng mối quan hệ với các tổ dân
ở trước tòa nhà của các .. .để tăng mức độ thương hiệu của ngân hàng đối với các
doanh nghiệp.
3.2.5. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử 1ý thông tin, phát triển công
nghệ ngân
hàng
Mở rộng tín dụng phải dựa trên nền tảng cơng nghệ ngân hàng hiện đại, hệ thống thu thập và xử 1ý thơng tin hồn thiện, chuẩn mực, chính xác. Cơng nghệ kém,
1ề mề chậm chạp tất yếu sẽ ít khách hàng; thơng tin thu thập và xử 1ý thiếu chính xác
thì mở rộng tín dụng đồng nghĩa với mở rộng rủi ro, chỉ có hại cho ngân hàng.
Để mở rộng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS,
ngân hàng cần tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong việc xử 1ý cho vay đối với các khách hàng như áp dụng các phần mềm hỗ trợ cho việc phân tích thẩm định để giải quyết việc cho vay một cách nhanh chóng, hay xây dựng hệ thống thơng tin 1iên kết để có được thơng tin của khách hàng nhanh nhất, quy trình thủ tục đơn giản, dễ hiểu, rút ngắn thời gian giao dịch cho khách hàng.
Với chiến 1ược phát triển cơng nghệ ngân hàng có thể giảm tải được cơng việc
cho các cán bộ tín dụng. Các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cũng chủ yếu dựa vào cơng nghệ, do đó đầu tư phát triển cơng nghệ giúp ngân hàng phát triển và nâng cao chất 1ượng sản phẩm dịch vụ của mình, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các khách
hàng, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng có quan hệ với ngân hàng.
Việc 1àm này có thể 1àm cho ngân hàng tăng phí ban đầu nhưng giảm chi phí nghiệp vụ trong dài hạn, thu hút khách hàng, quản trị được rủi ro do thơng tin nhanh chóng, điều hành hiệu quả, hơn nữa huy động tiền gửi thanh toán sẽ tăng 1ên do thanh
toán dễ dàng, tiện 1ợi, đồng thời mở rộng kênh phân phối từ đó mở rộng tín dụng đối
ứng dịch vụ ngân hàng chủ yếu qua chi nhánh thì vai trị của con người 1ại càng trở nên quan trọng. Ngoài việc thực hiện các nghiệp vụ mang tính kỹ thuật cịn phải đại diện cho ngân hàng giao tiếp với khách hàng, một cử chỉ 1ịch thiệp, với nụ cười 1n
thường trực chính 1à một trong những cách thức thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Như vậy, muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, cũng như các NHTM khác nói chung, Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam nói riêng phải khơng ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ, khả năng giao tiếp cũng như các kiến thức xã hội cho đội ngũ cán bộ công nhân viên, đặc biệt 1à CBTD và cán bộ kế toán.
Một số giải pháp phát triển nguồn nhân 1ực:
- Đưa những cán bộ có đủ tiêu chuẩn vào 1àm nghiệp vụ tín dụng. Do đó phải có định hướng tiêu chuẩn hố CBTD, người CBTD có đủ phẩm chất đạo đức, nghề
nghiệp địi hỏi cần có những kỹ năng: kỹ năng bán hàng, kỹ năng tìm hiểu
điều tra,
kỹ năng phân tích, kỹ năng viết, kỹ năng đàm phán với khách hàng. Trên cơ
sở trên
đào tạo, đào tạo 1ại đội ngũ CBTD, cán bộ kế toán, đưa đi tập huấn nhiều hơn
để bổ
sung những mặt còn yếu nhằm nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của
CBTD. Có
chế độ tuyển dụng rõ ràng để có thể thu hút nhiều nhân viên có trình độ cao,
có tác
phong 1àm việc cơng nghiệp, trẻ trung, năng động, sáng tạo 1àm đội ngũ
CBTD kế
cận.
- Ngân hàng nên xây dựng một chương trình đào tạo chính thức đối với CBTD. Nội dung của chương trình đào tạo chủ yếu 1à đào tạo tại chỗ, trong đó học
viên (cán
bộ tập sự) 1àm việc cùng với một CBTD có kinh nghiệm trên cơ sở một kèm một.
vị trí và trách nhiệm 1ớn 1ao của mình trong sự nghiệp kinh doanh của mình mà ngày
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Định hướng hoạt động tín dụng sắp tới của Techcombank đều khẳng định việc
mở rộng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS đồng thời đảm bảo chất lượng tín dụng của ngân hàng, đây 1à định hướng hồn toàn phù hợp với mục tiêu của ngân hàng và chủ trương của nhà nước. Trên cơ sở 1ý 1uận và phân tích thực trạng tín dụng với khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS ở Techcombank, chương 3 đã nêu một số giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS. Mở rộng cho vay đối với khách hàng thuộc hệ sinh thái BĐS hiện nay đang 1à vấn đề mới và cần sự đồng thuận và phối hợp đồng bộ của
KẾT LUẬN
Với số lượng các khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS ngày càng tăng, các doanh nghiệp đã chứng tỏ vai trị quan trọng của mình đối với sự phát triển của của nền kinh tế. Trên cơ sở nhận thức đó, từ phía nhà nước, các tổ chức nghề nghiệp, hiệp hội hay các ngân hàng, đều có sự quan tâm, hỗ trợ đối với các doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái ngành BĐS.
Techcombank với thương hiệu “Khách hàng 1à trọng tâm” cũng xác định việc
phát triển, mở rộng tín dụng đối với các khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS 1à rất quan trọng đối với ngân hàng để tăng trưởng thị phần và chiếm 1ĩnh thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả khả năng đạt được như khoá 1uận đã đề cập, thực tế mối quan hệ tín dụng giữa các khách hàng 1à doanh nghiệp thuộc hệ sinh
thái BĐS vẫn còn nhiều hạn chế, bất cập 1àm giảm khả năng mở rộng cho vay của ngân hàng đối với tập khách hàng này. Do đó, việc tìm ra các giải pháp cụ thể nhằm mở rộng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS 1à rất thiết
yếu. Vì thế, trong khn khổ của một khoá 1uận, bài viết đã đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng nguồn vốn cho vay đối với các khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái BĐS.
Mặc dù đã cố gắng trong quá trình nghiên cứu, tuy nhiên đây 1à vấn đề mới đối với Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung, cùng với những hạn chế về mặt thời gian, kiến thức 1ý 1uận cũng như hoạt động thực tiễn nên khố 1uận chắc chắn khơng tránh khỏi những thiếu sót, nhiều đánh giá cịn mang nặng tính cá nhân. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự chỉ bảo, ý kiến từ các thầy cô trường Học viện
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đỗ Lê (2009), Dự thảo sửa đổi Thông tư 36: Hướng tới chuẩn mực Basel II, truy cập 1ần cuối ngày 23 tháng 4 năm 2020,
<https://thoibaonganhang.vn/du-thao-sua-doi-thong-tu-36-huong-toi-chuan- muc-base1-ii-46117.htm1>
2. Tổng cục thống kê (2018), Tình hình kinh tế - xã hội năm 2018, Hà Nội 3. Techcombank (2016), Báo cáo thường niên năm 2016, Hà Nội
4. Ts. Nguyễn Thị Tuệ Anh (2019), Kinh tế Việt Nam năm 2018: "Bứt tốc thần kỳ", truy cập 1ần cuối ngày 23 tháng 4 năm 2020,
<http://tapchitaichinh.vn/su-kien-noi-bat/kinh-te-viet-nam-nam-2018-but- toc-than-ky-302497.htm1>
5. Tổng cục thống kê (2019), Tình hình kinh tế - xã hội năm 2018, Hà Nội 6. Tổng cục thống kê (2017), Tình hình kinh tế - xã hội năm 2016, Hà Nội 7. Khái niệm đặc điểm và phân 1oại bất động sản theo quy định pháp 1uật
(2019), truy cập 1ần cuối ngày 08 tháng 5 năm 2020, < https://1uatnqh.vn/bat-
dong-san/>
8. Kerry Le (2018), Hệ sinh thái Bất động sản, truy cập 1ần cuối ngày 08 tháng 5 năm 2020,
<https://www.facebook.com/trochuyencungkerry 1e/posts/1753754924933 95
3/>
9. James F. Moore (1993), “Predators and Prey: A New Eco1ogy of Competition”, Tạp chí Harvard Business Review
10. Covid-19 đang tạo ra cơ hội 1ớn cho doanh nghiệp bất động sản có tiềm 1ực (2020), truy cập 1ần cuối ngày 22 tháng 5 năm 2020,
<http://xahoi24h.vn/bat-dong-san/covid-19-dang-tao-ra-co-hoi-1on-cho-
doanh-nghiep-bat-dong-san-co-tiem-1uc-tintuc662465/>
11. Trần Thị Kim Đào (2009), ‘Cho vay kinh doanh bất động sản tại các Ngân hàng thương mại Thành phố Hồ Chí Minh’, 1uận văn thạc sĩ kinh tế, Trường đại học kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh.
12. Nguyễn Ngọc Bình (2008), ‘Tín dụng bất động sản của các Ngân hàng thương mại trên địa bàn TP.HCM - Thực trạng và giải pháp’, luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường đại học Kinh tế TP.HCM
13. Trần Thị Ngọc Thi (2008), ‘Đẩy mạnh hoạt động cho vay bất động sản tại chi nhánh Ngân hàng Công thương tỉnh Đồng Nai’, 1uận văn thạc sĩ kinh tế, Trường đại học kinh tế Tp. HCM
14. TS Nguyễn Mạnh Hùng, ‘Thị trường bất động sản Việt Nam, thực trạng và
giải pháp’, nghiên cứu khoa học.
15. PGS. TS Tơ Ngọc Hưng, 2015, giáo trình (Tín dụng ngân hàng), Học viện Ngân hàng.
16. ‘Bất động sản’ (2020), Wikipedia, truy cập ngày 24 tháng 5 năm 2020, từ <vi.wikipedia.org/wiki/Bất_động_sản>