1 .Tính cấp thiết của đề tài
1.2 .MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt
mà các đối thủ khác khó có thể đáp ứng được.
3.2.7. Hồn thiện mơ hình tổ chức, phân tách rõ chức năng nhiệm vụ các bộphận phận
Thực tế tại chi nhánh Đơng Đơ, bộ phận tín dụng ở các phịng giao dịch trực thuộc
thường chỉ có 2-3 cán bộ quản lý khách hàng cá nhân. Cán bộ quản lý khách hàng vừa phải tìm kiếm KH, vừa thực hiện tất cả các khâu của quy trình cấp tín dụng do vậy gánh
nặng cơng việc với mỗi cán bộ là rất lớn. Trong khi đó, ở các ngân hàng thương mại cổ phần khác, các phòng ban đã được phân tách, chun mơn hóa về chức năng. Chẳng hạn, ngân hàng VPbank có riêng đội ngũ sales được đào tạo bài bản chuyên trách việc tiếp thị và bán sản phẩm cho khách hàng; bộ phận hỗ trợ tín dụng chun hồn thiện các
thủ tục, giấy tờ, hồ sơ khoản vay, ký kết với khách hàng; bộ phận khác chuyên thực hiện
đăng ký giao dịch bảo đảm và tạo quan hệ với các cơ quan đăng ký thế chấp đất đai, tài sản... Do vậy, để nâng cao hiệu quả mở rộng cơng tác tín dụng nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng, chi nhánh Đơng Đơ cần phát triển và hồn thiện mơ hình tổ chức để
chun mơn hóa các bộ phận. Việc phân tách chức năng nhiệm vụ và xây dựng bộ phận hỗ trợ tín dụng là cần thiết để giảm gánh nặng công việc cho cán bộ quản lý khách hàng.
Đồng thời khối hỗ trợ, khối bán hàng và khối tác nghiệp có thể kiểm tra, giám sát chéo lẫn nhau, nâng cao chất lượng công việc, giảm rủi ro đạo đức nghề nghiệp và rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ cho khách hàng.
3.3. KIẾN NGHỊ
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam Việt Nam
3.3.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng
Tính độc đáo của sản phẩm khơng nhất thiết trên tồn bộ q trình cung ứng dịch vụ hoặc trọn vẹn một kỹ thuật marketing mà có thể chỉ một vài yếu tố, thậm chí ở một
kênh phân phối mới để đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng và phát triển CVTD.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam tiến tới mở rộng các chi nhánh, phòng giao dịch trên địa bàn, liên kết các đại lý bán lẻ, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, các tổ chức tài chính khác... để tăng thị phần cho vay tiêu dùng.
3.3.1.2. Hồn thiện chính sách tín dụng
- Mở rộng đối tượng khách hàng CVTD cho cả những người có thu nhập thấp nhưng có khả năng đảm bảo nguồn trả nợ cho ngân hàng.
- Linh hoạt trong thẩm định hồ sơ vay vốn: mở rộng cơ hội cho vay đối với các KH có TSĐB ở vị trí ngoại thành Hà Nội, cho vay qua phát hành thẻ tín dụng
với những
KH tốt, thu nhập ổn định mặc dù không đổ lương qua tài khoản ngân hàng để
góp phần
làm mở rộng quy mô CVTD, đồng thời thu hút thêm KH nhất là khách hàng
tiềm năng
và có uy tín.
- Đề nghị sớm hoàn thiện và thống nhất cơ chế quản lý vốn tập trung trong tồn hệ
thống để chi nhánh có thể xây dựng được tiêu chí hoạt động hướng tới hiệu quả cao
nhất. Đồng thời việc vận hành cơ chế vốn tập trung nên theo cơ chế một giá để
tại các
chi nhánh có thể tích cực hơn trong cơng tác phục vụ khách hang...
- Phân biệt giá mua vốn FTP giữa tổ chức và cá nhân để tạo sự cạnh tranh trong huy động vốn và khuyến khích các chi nhánh có nền huy động vốn từ dân cư
lớn. Hiện
nay, Chi nhánh thực hiện hạch tốn thu nhập/chi phí với khách hàng mua/bán
vốn theo
ngày, trong khi đó việc hạch tốn thu nhập điều chuyển vốn nội bộ định kỳ theo tháng
và vào thời điểm cuối tháng. Điều này là chưa hợp lý, đề nghị trung ương thực
hiện hạch
nên hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị tiện ích mới bằng cách hồn thiện quy trình, đơn giản hố thủ tục nghiệp vụ và tăng tính năng của sản phẩm dịch vụ,
tăng cường hướng dẫn cho khách hàng về các quy trình sử dụng, thông tin kịp thời cho khách hàng những đổi mới của sản phẩm dịch vụ , đặc biệt là những đổi mới mang lại lợi ích cho khách hàng.
BIDV nên tiếp xúc và đẩy mạnh hợp tác với các Trung tâm tư vấn du học có uy tín. Đây là một kênh giới thiệu khách hàng rất hiệu quả trong thời điểm hiện nay. Đồng thời, ngân hàng có thể phối hợp với các trung tâm tư vấn du học có uy tín để tổ chức các
cuộc hội thảo du học. Thông qua các cuộc hội thảo, ngân hàng có thể quảng bá trực tiếp
sản phẩm của mình tới những khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Tóm lại ngân hàng cần có chiến lược sản phẩm đa dạng, một mặt nâng cao chất lượng tín dụng, san sẻ rủi ro, mặt khác mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng.
- Chiến lược về Giá:
Giá của sản phẩm dịch vụ cho vay của ngân hàng được hiểu là số tiền mà khách hàng phải trả để có thể sử dụng được vốn và dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Giá của sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng được thể hiện dưới dạng lãi và phí.
Khi muốn xâm nhập thị trường mới ngân hàng thường xây dựng chính sách giá cả thấp hơn các đối thủ cạnh tranh đối với những sản phẩm cùng loại và đưa ra mức giá cao hơn đối với những sản phẩm mang lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mà sự mở rộng
CVTD tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng cá nhân và hộ gia đình có các khoản vay nhỏ với rủi ro và chi phí tương đối cao nên việc cạnh tranh bằng lãi suất thấp không
phải là giải pháp dài hạn. Đồng thời do tâm lý của khách hàng nói chung là chú trọng về
sự đơn giản của thủ tục cho vay và sự nhanh chóng của thời gian cho vay do đó chính sách lãi suất phải linh hoạt, thủ tục gọn nhẹ và có giải pháp nâng cao chất lượng, sản phẩm và dịch vụ một cách tương xứng với nhu cầu của thị trường. Hiện tại, gói tín dụng
Xây dựng được chiến lược sản phẩm dịch vụ tốt, chiến lược giá hợp lí vẫn chưa đủ đảm bảo cho hoạt động CVTD của ngân hàng ngày càng phát triển và mở rộng, mà đòi hỏi ngân hàng đưa ra được chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng một cách tốt nhất. Chiến lược phân phối chủ yếu đưa ra các quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối - là công cụ đưa sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Ngân hàng có thể lựa chọn kênh phân phối truyền thống hoặc hiện đại hoặc
kết hợp hai kênh này nhằm bổ trợ cho nhau.
Sự mở rộng CVTD phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược phân phối của ngân hàng. BIDV vốn có một mạng lưới chi nhánh, phịng giao dịch rộng khắp điều đó là một thuận
lợi. Tuy nhiên bên cạnh đó BIDV cần đưa vào sử dụng những kênh phân phối hiện đại một cách phổ biến hơn nữa theo xu hướng tất yếu của ngành ngân hàng và mục tiêu hiện
đại hoá của BIDV. Các kênh phân phối hiện đại bao gồm: Các chi nhánh tự động hố hồn tồn; Chi nhánh ít nhân viên (Chi nhánh lưu động); ngân hàng điện tử (E- Banking);
ngân hàng qua mạng (SmartBanking).
- Chiến lược truyền thơng:
Việc quảng bá hình ảnh ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ cung cấp của chi nhánh
phải nằm trong chiến lược quảng bá hình ảnh của cả hệ thống BIDV. Nghĩa là, BIDV trước hết cần thiết lập một kế hoạch truyền thông quảng bá các sản phẩm nhất là sản phẩm cho vay tiêu dùng (sản phẩm mà khách hàng có suy nghĩ rằng rất khó tiếp cận với
một ngân hàng vốn có truyền thống cho vay các dự án lớn như BIDV). Trong chiến lược
này, BIDV cần xác định rõ những thông tin, thông điệp mà ngân hàng đưa lên các kênh truyền thơng như: Truyền hình, báo chí, các đài phát thanh, banner, ...nhằm thu hút khách hàng một cách hiệu quả nhất. Thực tế thì hiện nay những ngân hàng TMCP chú trọng đến việc quảng cáo các sản phẩm và dịch vụ hơn là các ngân hàng quốc doanh trong đó có BIDV. Việc lựa chọn thơng tin và sử dụng các kênh truyền thông cần phải
nhân viên ngân hàng. Điều quan trọng ở đây là các nhân viên của ngân hàng phải có kiến thức về các sản phẩm cho vay tiêu dùng và các dịch vụ đi kèm một cách thích đáng,
để nhận biết được nhu cầu của khách hàng, và có thể phác hoạ những thuận lợi mà sản phẩm của BIDV mang lại cho KH.
- Chiến lược Marketing hỗn hợp:
Theo chiến lược này ngân hàng cần phải đưa ra các quyết định ưu tập trung đầu tư
vào chiến lược nào nhiều hơn so với các chiến lược khác trong bốn chiến lược nêu trên. Điều này phụ thuộc vào mục đích khi tiếp cận thị trường của ngân hàng và sản phẩm của ngân hàng “mới” như thế nào trên thị trường.
Để mở rộng hoạt động CVTD, BIDV cần chú trọng trước hết là chiến lược quảng bá truyền thông thông qua các khách hàng đã có quan hệ lâu năm với ngân hàng. Cần chú ý rằng, khách hàng trước đây của ngân hàng là các tổng công ty lớn (giờ đây là các tập đồn) có đội ngũ lao động khá lớn và nguồn thu nhập ổn định, do đó tiếp thị khách hàng doanh nghiệp cần phải đi kèm với tiếp thị khách hàng cá nhân. Ngoài ra, khách hàng tiềm năng trên thị trường có thể được thu hút bởi các kênh truyền thông khác một cách phù hợp. Tiếp theo là chiến lược về sản phẩm, phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đầu tư phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên, tuỳ từng giai đoạn mà ngân hàng đưa ra các chiến lược phù hợp.
3.3.1.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
- Hỗ trợ chi nhánh về công tác đào tạo, mở thêm nhiều lớp tập huấn nghiệp vụ và bồi dưỡng kiến thức mới cho cán bộ của các chi nhánh. Thực hiện cơ chế thơng thống
hơn về đào tạo tại từng đơn vị.
- Tổ chức nhiều hơn các hình thức trao đổi thảo luận giữa Hội sở chính và các chi nhánh, giữa các chi nhánh trên cùng một địa bàn.
- Thực hiện giao kế hoạch về định biên lao động linh hoạt, mềm dẻo để các chi nhánh có thể đảm bảo được nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu hoạt động của chi
nhánh trong từng thời kỳ. Đặc biệt có thể cho chi nhánh chủ động quyết định
thức chăm sóc khách hàng đối với cán bộ bán lẻ để triển khai đồng bộ toàn hệ thống.
3.3.1.5. Đảm bảo chất lượng chương trình cơng nghệ
BIDV tiếp tục đầu tư có trọng tâm vào cơng nghệ hiện đại đồng bộ cho hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và mở rộng CVTD nói riêng. Ngân hàng tập trung triển khai
các dự án công nghệ thông tin, các dự án phầm mềm, dự án nâng cao năng lực hạ tầng hỗ trợ hoạt động CVTD theo định hướng:
- Hỗ trợ cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ, xây dựng các sản phẩm có tính tự động hóa cao, thân thiện với KH theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời
gian giao
dịch của KH.
- Nâng cao việc ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin về quản lý, khai thác thông
tin KH làm cơ sở xây dựng sản phẩm, phục vụ tốt hơn các yêu cầu từ KH, đẩy nhanh
tiến độ dự án CRM.
- Nghiên cứu, nắm bắt làm chủ các xu hướng cơng nghệ hiện đại với mục đích đa dạng hóa các kênh sản phẩm dịch vụ, đáp ứng linh hoạt, kịp thời các nhu cầu của KH.
- Đầu tư phát triển các chương trình phần mềm phục vụ kinh doanh các dịch vụ bán lẻ, phát triển CNTT an toán, bảo mật, đảm bảo kinh doanh liên tục, ổn định, đáp
ứng và hỗ trợ yêu cầu tăng trưởng KH và phát triển dịch vụ.