Phát triển Nơng thơn Việt Nam - Chi nhánh Hồng Quốc Việt
3.1.1. Định hướng phát triển chung của Ngân hàng Nông nghiệp và Pháttriển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Hồng Quốc Việt triển Nơng thơn Việt Nam - Chi nhánh Hoàng Quốc Việt
Tại Hội nghị triển khai nhiệm vụ kinh doanh năm 2020 của NHNN&PTNT Việt Nam, Tổng Giám đốc Agribank Tiết Văn Thành đã chỉ rõ, 2020 là năm thứ 5 Agribank triển khai tái cơ cấu giai đoạn 2, cũng là thực hiện chiến lược kinh doanh giai đoạn 2016
- 2020 gắn với xử lý nợ xấu và quá trình cổ phần hóa. Qua đó, Tổng Giám đốc đã xác định mục tiêu trong năm 2020 là tập trung tối đa mọi nguồn lực để thực hiện cổ phần hóa và hồn thành tồn diện các mục tiêu tái cơ cấu giai đoạn 2, tăng trưởng tín dụng gắn với chuyển đổi cơ cấu.
Theo đó, trong Báo cáo Kế hoạch kinh doanh năm 2020 của Agribank Hoàng Quốc
Việt, chi nhánh đã lên kế hoạch và xác định mục tiêu hoạt động chung trong năm 2020 như sau:
về tài chính, chủ động xây dựng và trình lên NHNN, Bộ Tài chính kế hoạch tài chính
của chi nhánh năm 2020 theo các quy định hiện hành. Bên cạnh đó, chủ động triển khai các giải pháp khả thi để nâng cao năng lực tài chính của Agribank Hồng Quốc Việt.
về tổ chức thực hiện, cần lên kế hoạch và xây dựng một kịch bản kinh doanh trong năm
2020 sao cho phù hợp với giải pháp điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng ngoại hối, và hoạt động của các NHTM của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước.
về hoạt động marketing, cần xây dựng và hoàn thiện chiến lược tiếp thị truyền thơng
trong và ngồi nước, song song với việc hồn chỉnh bộ nhận diện thương hiệu, cẩm nang
văn hóa Agribank. Ngồi ra, cần đổi mới tác phong văn hóa giao dịch, cải tiến chính sách KH.
về nguồn nhân lực, tăng năng lực quản trị, điều hành đối với cán bộ quản lý các cấp và
trình độ tin học, ngoại ngữ cho mọi người lao động. Đặc biệt, cần tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân, thực hiện tốt công tác đào tạo, đổi mới phương pháp, ứng dụng công nghệ vào công tác đào tạo.
về công nghệ kỹ thuật, cần đẩy mạnh áp dụng các giải pháp công nghệ của Cách mạng
công nghiệp 4.0 để triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới, song song với việc triển khai các dự án công nghệ thông tin.
3.1.2. Định hướng phát triển nghiệp vụ bảo lãnh của Ngân hàng Nông nghiệpvà Phát triển Nơng thơn Việt Nam - Chi nhánh Hồng Quốc Việt và Phát triển Nơng thơn Việt Nam - Chi nhánh Hồng Quốc Việt
Trên cơ sở định hướng hoạt động mà Giám đốc Agribank đề ra nói chung và kế hoạch hoạt động do Agribank Hồng Quốc Việt đã xác định nói riêng, Agribank Hoàng Quốc Việt đã xây dựng một số mục tiêu trong nghiệp vụ bảo lãnh với những nội dung chính sau đây:
- Tiếp tục mở rộng quy mô bảo lãnh, tăng số lượng KH sử dụng dịch vụ bảo lãnh, khuyến khích KH sử dụng trọn gói dịch vụ do chi nhánh cung cấp;
- Đa dạng hóa loại hình bảo lãnh, xây dựng cơ cấu bảo lãnh hợp lý: tiếp tục cung cấp các loại hình bảo lãnh truyền thống, đồng thời mở rộng các loại hình bảo lãnh hiện đại, đáp ứng nhu cầu KH;
- Tối thiểu hóa rủi ro trong quy trình thực hiện bảo lãnh;
- Thực hiện tốt chính sách KH, chính sách marketing nhằm giữ chân nhóm KH hiện tại và thu hút thêm nhiều KH tiềm năng;
- Khơng ngừng nâng cao và hồn thiện trình độ nghiệp vụ và trình độ ngoại ngữ, tin học của cán bộ nhân viên phịng Tín dụng và cán bộ phục vụ KH.
3.2. Giải pháp phát triển nghiệp vụ bảo lãnh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nơng thơn Việt Nam - Chi nhánh Hồng Quốc Việt
Trong quá trình thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh, Agribank Hoàng Quốc Việt đã và đang không ngừng cố gắng đề hồn thiện và phát triển loại hình nghiệp vụ này trong hoạt động của chi nhánh. Tuy nhiên, do không thể tránh khỏi một số tồn tại nhất định trong quá trình thực hiện nghiệp vụ này, cần lưu ý và thực hiện một số giải pháp dưới đây nhằm đảm bảo việc phát triển nghiệp vụ này được hiệu quả nhất:
3.2.1. Các giải pháp thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh
3.2.1.1. Cân đối việc phát hành các loại hình bảo lãnh
Hiện nay, Agribank Hồng Quốc Việt đang có sự chênh lệch về tỷ trọng số món bảo lãnh được phát hành theo các loại hình bảo lãnh. Hai loại bảo lãnh đang được phát hàng chủ yếu là: bảo lãnh bảo hành và bảo lãnh thực hiện hợp đồng, với số lượng món ln trong khoảng 30 - 55 món mỗi năm, chiếm khoảng 30 - 50% tổng số món bảo lãnh trong năm đó. Các loại cịn lại bao gồm: bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán và bảo lãnh vay vốn đều chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Thậm chí, trong 3 năm liên tục, chi nhánh khơng phát hành được bất kỳ món bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm nào. Việc bất cân đối này khiến cho nghiệp vụ này tại Agribank Hồng Quốc Việt khơng có độ phân tán rủi ro, đồng thời tốn kém chi phí cố định cho nghiệp vụ bảo lãnh nói chung.
Do đó, chi nhánh cần đẩy mạnh phát hành các loại bảo lãnh mà hiện tại chưa được KH sử dụng nhiều như: bảo lãnh ứng trước, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm. Muốn vậy, cần lưu ý một số giải pháp sau:
Thứ nhất, cần xem xét kỹ lưỡng nhằm hiểu rõ nhu cầu khác nhau của thị trường
để
đưa ra cái nhìn rõ nét nhất về những gì KH cần ở những loại bảo lãnh này. Bên cạnh đó, cần điều tra để nắm được điểm mạnh của những ngân hàng đang làm tốt trong việc kinh doanh các loại bảo lãnh trên. Từ đó, tập trung đổi mới quy trình, thủ tục đối với các loại
bảo lãnh này, nhằm đáp tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu KH một cách toàn diện nhất;
Thứ hai, đổi mới bằng nhiều phương thức khác nhau như: đa dạng hóa biểu phí
cho
từng loại bảo lãnh, từng dịch vụ đi kèm,... hoặc chào bán các mức giá ưu đãi đối với các loại hình bảo lãnh cần được đẩy mạnh phát triển, đặc biệt là bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm;
Thứ ba, tận dụng lợi thế uy tín và độ nhận biết thị trường của ngân hàng Agribank
để đẩy mạnh marketing các chương trình mới, các gói ưu đãi được áp dụng cho các loại bảo lãnh trên. Bằng phương pháp truyền thông qua các kênh hiện đại và truyền thống, hoặc qua việc tạo nội dung đính kèm khi KH tham gia trải nghiệm sản phẩm khác của ngân hàng.
3.2.1.2. Nâng cao giá trị các khoản bảo lãnh
Năm 2019, Agribank Hoàng Quốc Việt phát hành được tổng cộng 93 món bảo lãnh,
nhưng giá trị của các khoản bảo lãnh này lại ở mức rất hạn chế, tổng số dư ghi nhận vào cuối năm chỉ đạt 18.236 triệu đồng. Việc chênh lệch khơng cùng chiều giữa số món được
phát hành trong năm và số dư ghi nhận vào cuối năm chứng tỏ hiệu quả nghiệp vụ bảo lãnh tại Agribank Hoàng Quốc Việt chưa phát huy ở mức tối ưu. Điều này dẫn đến một hệ quả là nghiệp vụ này sẽ tốn nhiều chi phí hơn, đó là chi phí quản lý theo món, chi phí
cố định,... để duy trì và phát triển nghiệp vụ này trong thời gian tới. Vì vậy, để mở rộng quy mô và phát triển nghiệp vụ bảo lãnh, chi nhánh cần chú trọng nâng cao giá trị các hợp đồng bảo lãnh bằng một số giải pháp sau:
Thứ nhất, để nhận được một hợp đồng bảo lãnh có giá trị lớn, cần đảm bảo việc
Agribank Hồng Quốc Việt đủ uy tín và tiềm lực để trở thành bên bảo lãnh cho KH. Muốn vậy, cần không ngừng nâng cao vị thế của chi nhánhtrong mắt KH bằng cách tối ưu hóa các chỉ tiêu tài chính như: doanh thu, lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận để lại,. Nhờ đó, KH có cơ sở để đặt niềm tin ký kết những loại hợp đồng có giá trị lớn hơn với Agribank Hồng Quốc Việt;
Thứ hai, cần tăng cường mở rộng phạm vi bảo lãnh. Nâng số lượng hợp đồng bảo
lãnh nhận về là một phương pháp hiệu quả trong việc chứng minh với đối tác và thị trường rằng Agribank Hồng Quốc Việt có đầy đủ tiềm lực để đứng ra bảo lãnh cho những món bảo lãnh lớn hơn. Để làm được điều này, chi nhánh cần nâng cao mối quan hệ đại lý với các NHTM trong khu vực và trên thế giới, vừa mở rộng quy mô ra phạm vi
ngoại thương (mảng dịch vụ mà chi nhánh còn yếu kém), vừa nâng cao số lượng các hợp
đồng bảo lãnh được nhận về;
Thứ ba, muốn ký được những hợp đồng bảo lãnh có giá trị lớn, chi nhánh cần cho
KH thấy được Agribank Hoàng Quốc Việt là một ngân hàng lớn, có đủ uy tín và độ nhận
diện cao. Muốn vậy, cần phát triển công tác quảng bá hình ảnh của chi nhánh để tăng độ nhận biết của KH về ngân hàng mình. Qua đó có thể tiếp cận được với nhiều KH tiềm năng hơn, góp phần tăng giá trị các hợp đồng bảo lãnh do chi nhánh thực hiện.
3.2.1.3. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định
Hiện nay, quy mô bảo lãnh của Agribank Hồng Quốc Việt cịn hạn chế. Số lượng món bảo lãnh phát hành được trong 2 năm gần đây luôn thấp hơn so với năm 2017. Năm
2018, chi nhánh chỉ phát hành được 72 món bảo lãnh, giảm 38 món, tương đương giảm 35%. Năm 2019, số món bảo lãnh vẫn thấp hơn năm 2017 là 17 món bảo lãnh. Trong thời gian tới, muốn mở rộng quy mô và phát triển được nghiệp vụ này, cần đảm bảo tối thiểu hóa rủi ro ở mức thấp nhất khi thực hiện một hợp đồng bảo lãnh. Vì thế, đảm bảo chất lượng công tác thẩm định KH là một trong những cách hiệu quả nhất nhằm tối thiểu
hóa rủi ro trong nghiệp vụ này. Muốn vậy, cần lưu ý một số công tác sau:
Thứ nhất, công tác thẩm định KH cần đảm bảo những nguồn thông tin chuyển tới
cho cán bộ thẩm định được tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau. Bên cạnh thơng tin được
chính KH cung cấp, chi nhánh cần khai thác từ những nguồn tin như: thông tin online từ
các tài khoản xã hội, thông tin từ đối tác, bạn hàng, thông tin từ các công ty tư vấn, từ cơ
Thứ hai, Agribank Hoàng Quốc Việt cần phát triển hệ thống chỉ tiêu dùng để đánh
giá KH được chính xác và tiết kiệm thời gian nhất. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá KH là một
trong những yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của một NHTM, nhằm đạt được hiệu quả mong muốn trong công tác thẩm định KH. Vì thế, cán bộ thẩm định phải thực sự có đầy đủ kinh nghiệm và năng lực chuyên môn trong việc đánh giá KH nếu muốn đưa ra được những quyết định đúng đắn, phù hợp với yêu cầu đề ra.
Thứ ba, để nâng cao chất lượng trong cơng tác thẩm định KH thì cán bộ thẩm định
phải đặt các dự án thẩm định trong mối tương quan với các yếu tác động đến KH từ bên ngoài như: quan hệ cung cầu tiêu dùng của sản phẩm đó, khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các doanh nghiệp khác sản xuất cùng một mặt hàng hoặc sản phẩm thay thế, cũng như thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Với các dự án là cơng trình
xây dựng, cán bộ thẩm định cần phải tăng cường tìm hiểu xu thế thay đổi của nền kinh tế và hoạt động đầu tư xây dựng cơ bản.
Nhìn chung, nâng cao chất lượng cơng tác thẩm định luôn là vấn đề được chi nhánh quan
tâm. Để thực hiện được giải pháp này, Agribank Hoàng Quốc Việt cần phối hợp giao lưu
học hỏi và mở rộng mạng lưới thơng tin của mình với các ban thuộc hội sở chính, với các chi nhánh khác trong cùng hệ thống, và với các NHTM khác để nhờ hỗ trợ thông doanh nghiệp, thông tin thị trường,... giúp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ này.
3.2.2. Các giải pháp phát triển thị trường
3.2.2.1. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Như đã đề cập, nghiệp vụ bảo lãnh của Agribank Hoàng Quốc Việt chỉ tập trung vào một vài loại hình bảo lãnh nhất định (bảo lãnh bảo hành và bảo lãnh thực hiện hợp đồng). Hai loại bảo lãnh này luôn chiếm khoảng 30 - 50% tổng số món bảo lãnh, tương đương khoảng 30 - 55 món trong một năm. Các loại cịn lại bao gồm: bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán và bảo lãnh vay vốn đều chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Thậm chí, trong 3 năm liên tục, chi nhánh khơng phát hành được bất kỳ món bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm nào.
Do vậy, cơng tác đa dạng hóa đối tượng KH cũng là một hướng đi quan trọng nếu muốn thực hiện việc đa dạng hóa loại hình bảo lãnh tại Agribank Hồng Quốc Việt. Những biện pháp cụ thể cần thực hiện để mở rộng KH thuộc mọi thành phần kinh tế là:
Thứ nhất, phân tích thị trường trong mối liên kết với việc phân tích KH, mục tiêu
phân tích là xác định KH tiềm năng qua việc xem xét, đánh giá các chỉ tiêu tài chính, tình hình tổ chức sản xuất, xác định được chỗ đứng và hướng đi của KH trong điều kiện thị trường Việt Nam có nhiều biến động;
Thứ hai, tiếp tục phục vụ một cách tốt nhất nhóm KH truyền thống, hạn chế việc
khơng cung cấp đầy đủ dịch vụ cho KH. Tìm hiểu, khai thác tập trung vào những KH lớn, có nhu cầu ổn định và gắn bó lâu dài với Agribank Hồng Quốc Việt. Đối với nhóm
khách hàng này, cần đưa ra những ưu đãi nhất định như: các gói khuyến mãi riêng, tặng quà vào dịp sinh nhật,... nhằm thỏa mãn KH một cách tốt nhất. Ngồi ra, nên ít tập trung
vào những KH khơng có uy tín, nguy cơ rủi ro xảy ra cao;
Thứ ba, mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là các công ty cổ phần, công
ty trách nhiệm hữu hạn, công ty liên doanh,... Trong giai đoạn hiện nay, doanh nghiệp vừa và nhỏ đang là những đối tượng được ưu tiên phát triển và nhận được sự quan tâm, hỗ trợ nhiều từ các cơ quan nhà nước. Xu hướng mở rộng và tập trung vào nhóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ là tất yếu. Do vậy, Agribank Hoàng Quốc Việt nên tập trung tìm kiếm KH là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khai thác tối đa nhu cầu bảo lãnh của loại KH này;
3.2.2.2. Tăng cường công tác marketing nghiệp vụ bảo lãnh
Hiện nay, quy mô nghiệp vụ bảo lãnh của Agribank Hồng Quốc Việt vẫn chưa thật sự phát triển, cịn nhiều hạn chế: tổng số món bảo lãnh được phát hành trong 2 năm gần đây còn thấp, lần lượt giảm 33% và 15% so với kết quả đạt được vào năm 2017; dư nợ bảo lãnh ghi nhận vào cuối năm 2019 là rất thấp, giảm tới 77% so với năm 2018; doanh thu bảo lãnh trong cả 3 năm gần đây luôn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu dịch vụ, doanh thu của 2 năm 2018 và 2019 chỉ chiếm lần lượt là 1% và 3%. Thậm
chí, trong cả 3 năm từ 2017 - 2019, chi nhánh không phát hành được bất kỳ một hợp đồng bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm nào.
Trước những tồn tại trên, công tác đẩy mạnh giới thiệu, marketing sản phẩm bảo lãnh nói chung và các loại hình bảo lãnh ít được sử dụng nói riêng là một trong những giải pháp cấp bách và rất cần thiết trong tình hình phát triển nghiệp vụ tại chi nhánh như hiện
nay. Muốn vậy, cần lưu ý và thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, tiếp tục giữ vững uy tín và độ nhận diện cơng chúng khi là một trong
những chi nhánh của ngân hàng nằm trong top đầu các NHTM lớn nhất Việt Nam. Bên cạnh đó, cần khơng ngừng đẩy mạnh kinh doanh, tạo doanh thu và tối ưu hóa các chỉ tiêu
tài chính, làm đẹp bộ mặt của Agribank Hồng Quốc Việt;
Thứ hai, khuếch trương và giao tiếp. Mỗi cán bộ nhân viên cần phải giới thiệu cho