3.2.2.1. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Như đã đề cập, nghiệp vụ bảo lãnh của Agribank Hoàng Quốc Việt chỉ tập trung vào một vài loại hình bảo lãnh nhất định (bảo lãnh bảo hành và bảo lãnh thực hiện hợp đồng). Hai loại bảo lãnh này luôn chiếm khoảng 30 - 50% tổng số món bảo lãnh, tương đương khoảng 30 - 55 món trong một năm. Các loại cịn lại bao gồm: bảo lãnh tạm ứng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh toán và bảo lãnh vay vốn đều chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Thậm chí, trong 3 năm liên tục, chi nhánh khơng phát hành được bất kỳ món bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm nào.
Do vậy, cơng tác đa dạng hóa đối tượng KH cũng là một hướng đi quan trọng nếu muốn thực hiện việc đa dạng hóa loại hình bảo lãnh tại Agribank Hồng Quốc Việt. Những biện pháp cụ thể cần thực hiện để mở rộng KH thuộc mọi thành phần kinh tế là:
Thứ nhất, phân tích thị trường trong mối liên kết với việc phân tích KH, mục tiêu
phân tích là xác định KH tiềm năng qua việc xem xét, đánh giá các chỉ tiêu tài chính, tình hình tổ chức sản xuất, xác định được chỗ đứng và hướng đi của KH trong điều kiện thị trường Việt Nam có nhiều biến động;
Thứ hai, tiếp tục phục vụ một cách tốt nhất nhóm KH truyền thống, hạn chế việc
khơng cung cấp đầy đủ dịch vụ cho KH. Tìm hiểu, khai thác tập trung vào những KH lớn, có nhu cầu ổn định và gắn bó lâu dài với Agribank Hồng Quốc Việt. Đối với nhóm
khách hàng này, cần đưa ra những ưu đãi nhất định như: các gói khuyến mãi riêng, tặng quà vào dịp sinh nhật,... nhằm thỏa mãn KH một cách tốt nhất. Ngồi ra, nên ít tập trung
vào những KH khơng có uy tín, nguy cơ rủi ro xảy ra cao;
Thứ ba, mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là các công ty cổ phần, công
ty trách nhiệm hữu hạn, công ty liên doanh,... Trong giai đoạn hiện nay, doanh nghiệp vừa và nhỏ đang là những đối tượng được ưu tiên phát triển và nhận được sự quan tâm, hỗ trợ nhiều từ các cơ quan nhà nước. Xu hướng mở rộng và tập trung vào nhóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ là tất yếu. Do vậy, Agribank Hoàng Quốc Việt nên tập trung tìm kiếm KH là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khai thác tối đa nhu cầu bảo lãnh của loại KH này;
3.2.2.2. Tăng cường công tác marketing nghiệp vụ bảo lãnh
Hiện nay, quy mô nghiệp vụ bảo lãnh của Agribank Hồng Quốc Việt vẫn chưa thật sự phát triển, cịn nhiều hạn chế: tổng số món bảo lãnh được phát hành trong 2 năm gần đây còn thấp, lần lượt giảm 33% và 15% so với kết quả đạt được vào năm 2017; dư nợ bảo lãnh ghi nhận vào cuối năm 2019 là rất thấp, giảm tới 77% so với năm 2018; doanh thu bảo lãnh trong cả 3 năm gần đây luôn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu dịch vụ, doanh thu của 2 năm 2018 và 2019 chỉ chiếm lần lượt là 1% và 3%. Thậm
chí, trong cả 3 năm từ 2017 - 2019, chi nhánh không phát hành được bất kỳ một hợp đồng bảo lãnh vay vốn và bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm nào.
Trước những tồn tại trên, công tác đẩy mạnh giới thiệu, marketing sản phẩm bảo lãnh nói chung và các loại hình bảo lãnh ít được sử dụng nói riêng là một trong những giải pháp cấp bách và rất cần thiết trong tình hình phát triển nghiệp vụ tại chi nhánh như hiện
nay. Muốn vậy, cần lưu ý và thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, tiếp tục giữ vững uy tín và độ nhận diện cơng chúng khi là một trong
những chi nhánh của ngân hàng nằm trong top đầu các NHTM lớn nhất Việt Nam. Bên cạnh đó, cần khơng ngừng đẩy mạnh kinh doanh, tạo doanh thu và tối ưu hóa các chỉ tiêu
tài chính, làm đẹp bộ mặt của Agribank Hồng Quốc Việt;
Thứ hai, khuếch trương và giao tiếp. Mỗi cán bộ nhân viên cần phải giới thiệu cho
KH biết được KH sẽ được cung cấp dịch vụ gì, ưu điểm khi họ sử dụng dịch vụ của Agribank Hồng Quốc Việt có gì khác biệt so với các ngân hàng khác cùng cấp cùng loại dịch vụ bảo lãnh. Đây cũng là cốt lõi để Agribank Hoàng Quốc Việt xây dựng nền tảng văn hố doanh nghiệp mà chủ thể tham gia là tồn bộ cán bộ nhân viên của Agribank
Hồng Quốc Việt. Một mơi trường ngân hàng thân thiện, nhiệt tình sẽ là điểm cộng cho sự hài lòng khi KH trải nghiệm dịch vụ tại Agribank Hoàng Quốc Việt;
Thứ ba, định kỳ điều tra, hỏi ý kiến KH để KH đánh giá mức độ hài lòng đối với
việc cung cấp dịch vụ bảo lãnh của chi nhánh.Trong các phiếu điều tra này, KH sẽ đánh giá về những nội dung như:
- Mức độ hài lòng đối với sản phẩm bảo lãnh của chi nhánh phát hành;
- Thái độ của cán bộ tín dụng đối với KH;