Ở bước một, để xác định danh mục khách hàng mục tiêu, phòng quản lý hỗ trợ đẩy dữ liệu, báo cáo tình hình sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng hiện hữu xuống.
Tại bước hai, đối với nhóm khách hàng trả lương qua tài khoản VPBank thì các sản phẩm, dịch vụ được đề xuất để bán chéo bao gồm:
Thẻ tín dụng (khách hàng đã được phê duyệt trước)
Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn Tích lũy
Vay tín chấp (khách hàng đã được phê duyệt trước) Đáp ứng nhu cầu đời sống
Bảo hiểm nhân thọ AIA Tích lũy, bảo vệ, đầu tư
Sản phẩm, dịch vụ Nhu cầu của khách hàng
VPBank Online Rút tiền, thanh tốn, chuyển
Đối với nhóm khách hàng trong danh mục được phê duyệt trước bao gồm các khách hàng đã từng vay lịch sử trả nợ tốt, khách hàng có tiền gửi tại VPBank thì các sản phẩm, dịch vụ được đề xuất để bán chéo bao gồm:
Thẻ ghi nợ quốc tế tiền trong nước và quốc tế. Thẻ tín dụng
Tài khoản số đẹp
Vay tín chấp Đáp ứng nhu cầu đời sống
Vay thế chấp
Hiện tại, đối với nhóm khách hàng tiềm năng này thì chi nhánh đang chú trọng bán chéo sản phẩm vay tín chấp và thẻ tín dụng do khách hàng đã được phê duyệt hạn mức trước nên khách hàng nhanh chóng thực hiện đăng kí sử dụng online mà không cần đến tận nơi chi nhánh làm thủ tục.
Cách thứ hai, chi nhánh cá nhân hóa, xây dựng chân dung khách hàng cụ thể để thực hiện bán chéo combo nhiều sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Thực hiện phân khúc khách hàng theo độ tuổi để xác định sản phẩm mục tiêu. Độ tuổi của khách hàng cá nhân có ảnh hưởng lớn tới nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Nhìn chung, các khách hàng trẻ tuổi thường có xu hướng quan tâm tới các sản phẩm thẻ tín dụng, tiết kiệm và đầu tư, vay vốn. Còn khách hàng lớn tuổi hơn thường có giá trị tài sản cao hơn sẽ có nhu cầu về gửi tiết kiệm dài hạn và sử dụng nhiều các dịch vụ cá nhân hơn.
Từ 23-30 tuổi là giai đoạn khách hàng có nhu cầu tạo dựng tài sản. Đa số khách hàng sống độc thân, hoặc kết hơn chưa có con. Khách hàng gia tăng tài sản qua việc vay và đầu tư, có xu hướng sẵn sàng chấp nhận nhiều rủi ro. Theo đó các sản phẩm có thể phát sinh theo nhu cầu là: vay, thẻ tín dụng, tài khoản thanh tốn, các quỹ đầu tư,... Hơn nữa, khách hàng muốn phát triển bản thân nên có nhiều nhu cầu về mua sắm, thanh toán, du lịch,... Các sản phẩm như thẻ tín dụng VPBank kết hợp với Shopee hoặc thẻ tín dụng VPBank kết hợp với Vietnam Airlines được rất nhiều khách hàng trong độ tuổi này u thích sử dụng. Ngồi ra, với VPBank Loyalty khách hàng sẽ nhận được nhiều quà tặng hấp dẫn khi đổi tích điểm đổi quà bao gồm: Làm đẹp, Du lịch - Khách sạn, Dặm sen vàng, Ăn uống, Vé xem phim,.
Từ 30-35 tuổi, phần lớn khách hàng đã kết hơn và có con thì các nhu cầu về vay vốn mua nhà, mua ơ tơ cao. Ngồi ra, nhu cầu về thanh toán, mua sắm của khách
hàng cũng tăng. Đặc biệt ở độ tuổi này, khách hàng dần quan tâm tới sức khỏe lâu dài nên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được quan tâm nhiều. Chủ yếu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ cho bản thân và mọi người thân trong gia đình với mục đích bảo vệ và tích lũy cho tương lai.
Từ 35-45 tuổi là giai đoạn tích lũy tài sản. Ở độ tuổi ngày càng cao thì mức độ chấp nhận rủi ro càng giảm xuống nên khách hàng chủ yếu chỉ có nhu cầu về gửi tiết kiệm với kì hạn dài được đa số khách hàng quan tâm.
Ngoài ra, nếu phân khúc khách hàng theo mức thu nhập thì nhóm khách hàng ưu tiên thuộc VPBank Diamond có thu nhập cao sẽ có xu hướng quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm kết hợp ba quyền lợi gồm bảo vệ, đầu tư và tích lũy của AIA.
Mơ hình kết hợp giữa nhân viên VPBank và AIA như sau: