Tham_Nien_FPT
Dưới 1 năm Từ 1-2 năm
Từ 3-5 năm Từ 6-10 năm Trên 10 năm Total
Nguồn: Kết quả khảo sát sử dụng Phiếu khảo sát)
Từ đó, chúng ta thấy rằng: trình độ học vấn nhân viên kinh doanh của công ty ở mức cao, độ tuổi trung bình ở mức thấp (chủ yếu dưới 35 tuổi) là lợi thế rất lớn. Tuy nhiên, mức độ gắn kết của nhân viên lại chưa cao (tỉ lệ tiếp tục làm việc tại FPT sau 10 năm thấp hơn 6%) lại là một bất lợi lớn cho doanh nghiệp. Vì vậy, cơng ty cần có những biện pháp hiệu quả nhằm phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu về mặt nhân sự này. Có được điều này một phần do là thương hiệu FPT định vị khá tốt trong thị trường lao động. FPT luôn được coi là một doanh nghiệp có mơi trường làm việc tốt nhất với người lao động. Minh chứng cho điều này, ngày 05/03/2015, FPT Trading đã được vinh danh là một trong số 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2014 do Công ty tiên phong về giải pháp Thương hiệu Nhà tuyển dụng Anphabe và Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen phối hợp thực hiện [23]. Thêm vào đó, FPT Trading cũng vinh dự nhận giải doanh nghiệp có nơi làm việc tốt nhất trong ngành bán lẻ, bán sỉ và thương mại.
3.3. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệtại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT
3.3.1. Mơ hình tổ chức kênh phân phối hiện tại
Tại Việt Nam, có ba doanh nghiệp phân phối bán bn là FPT Trading, Digiworld, PSD. FPT Trading đang chiếm phần lớn thị phần với doanh thu vượt trội, bỏ xa 2 đối thủ bám đuổi. Tính từ 2012 tới nay, doanh thu của FPT Trading liên tục tăng trưởng. 6 tháng đầu năm 2015, doanh thu FPT Trading
đạt 9.421 tỷ đồng, tăng trưởng 23% so với cùng kỳ 2014. “Tân binh” mới niêm yết trên TTCK là Digiworld cũng là một tên tuổi trong ngành phân phối sỉ thiết bị công nghệ, ĐTDĐ… nhưng nếu xét về quy mơ doanh thu thì vẫn cịn khá thấp nếu so với ông lớn FPT Trading. Tuy vậy, trong những năm gần đây Digiworld đã đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu khá tốt và thị phần dần được gia tăng. Theo báo cáo KQKD mới đây, Digiworld ghi nhận doanh thu 2.092 tỷ đồng trong 6 tháng đầu năm. Một ông lớn khác trong ngành là PSD, trong những năm gần đây PSD đã có sự chững lại so với các đối thủ cùng ngành khi doanh thu chỉ quanh mức 6.000 tỷ đồng và hầu như khơng có sự tăng trưởng đáng kể nào. 6 tháng đầu năm 2015, PSD chỉ ghi nhận doanh thu 2.629 tỷ đồng và đang dần bị Digiworld thu hẹp khoảng cách. [21]
Dựa trên kết quả quan sát và số liệu bán hàng của công ty, chúng ta thấy rằng: FPT Trading đang sử dụng mơ hình kênh phân phối trung gian, tức là công ty không bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng mà thông qua các kênh phân phối là đại lý với quy mơ, tổ chức, hình thức hoạt động khác nhau.
Ngƣời sản xuất
Trung gian
Ngƣời tiêu dùng
Theo cách phân chia của cơng ty dựa trên tình hình thực tế hiện nay, các đại lý trung gian trên cả nước có thể chia làm 3 nhóm chính sau:
- Đại lý cửa hàng điện máy (Key Account) hay các chuỗi cửa hàng điện máy lớn. Ví dụ như: Hệ thống cửa hàng bán lẻ FPT Shop (thuộc Công ty Bán lẻ FPT), Hệ thống cửa hàng điện máy Sài Gòn Nguyễn Kim, Hệ thống cửa hàng điện thoại thoại di động và điện máy Thế giới di động, Hệ thống cửa hàng điện máy Trần Anh,…
- Đại lý bán buôn (Master Dealer) hay các đơn vị phân phối sản phẩm điện thoại, máy tính, linh kiện máy tính có “độ phủ” (có các đại lý tuyến dưới rộng, ở các vùng địa lý nhất định) lớn.
- Đại lý bán lẻ (Retailer) là các đại lý bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng.
Công ty TNHH Thương mại FPT
Chuỗi cửa hàng điện máy Đại lý bán bn Đại lý bản lẻ Khách lẻ
Hình 3.5: Mơ hình kênh phân phối của Cơng ty TNHH Thương mại FPT
Chúng ta có thể thấy rằng, ba nhóm khách hàng của cơng ty có những đặc trưng rất khác nhau về chiến lược kinh doanh. Chuỗi cửa hàng điện máy không ngừng chiếm lĩnh thị phần tại các thành phố lớn thông qua việc liên tục mở các cửa hàng mới tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng, dễ thu hút sự chú ý và hướng tới chất lượng phục vụ khách hàng (chủ yếu là người tiêu dùng). Các đại lý bán bn có xu hướng đấu tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường phân chia theo các vùng địa lý rộng đủ đem lại cơ hội sinh lời cho mình. Các đại lý bán lẻ chủ yếu là các đại lý nhỏ lẻ, phân bố khắp nơi trên cả nước và gắn liền với khách hàng; có thể nhập hàng từ đại lý bán bn hoặc trực tiếp từ FPT.
Thơng qua việc phân tích ở trên, cơng ty đang sử dụng mơ hình kênh phân phối gián tiếp. Từ mơ hình này, chúng ta có thể nhận định rằng: Vì mơ
qua nhiều trung gian với đặc trưng rất khác nhau. Do vậy, một vấn đề trong những vấn đề vô cùng quan trọng cần thực hiện tốt là quản lý xung đột kênh hiệu quả. Ngồi ra, mơ hình kênh phân phối được vẫn là kênh truyền thống, chưa sử dụng kênh phân phối trực tuyến.
3.3.2. Thực trạng tổ chức, quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHHThƣơng mại FPT Thƣơng mại FPT
3.3.2.1. Kiểm định độ tin cậy của dữ liệu
Như đã trình bày ở Chương 2, ta sẽ sử dụng hệ số Cronbach Alpha là thang đo đánh giá độ tin cậy của dữ liệu. Với bảng câu hỏi gồm 5 nhóm câu hỏi (như đã trình bày), chúng ta sẽ tiến hành kiểm tra lần lượt như sau:
Theo Bảng 3.6, nhóm biến quan sát liên quan tới “Hiệu quả thiết kế kênh” có hệ số Cronbach Alpha là 0.9 > 0.6 nên phù hợp sử dụng trong nghiên cứu. Cũng dựa trên thông tin của Bảng 3.6, chúng ta thấy rằng hệ số Cronbach Alpha của nhóm biến quan sát đã đạt giá trị cực đại (khi loại một trong các biến đi thì giá trị Cronbach Alpha giảm đi theo giá trị tương ứng phản ánh ở cột cuối cùng (Cronbach's Alpha if Item Deleted) của bảng.