hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh số. Đồng thời, FPT Trading liên tục mở rộng mạng lưới đại lý trên tồn quốc, đưa thêm nhiều sản phẩm cơng nghệ của các thương hiệu nổi tiếng thế giới về Việt Nam và đặc biệt còn mở rộng hoạt động kinh doanh sang các nước trong và ngoài khu vực như Căm-pu- chia, Myanmar, Nigeria,…
FPT Trading hiện có mạng lưới phân phối sản phẩm cơng nghệ lớn nhất với hơn 1.500 đại lý tại 63/63 tỉnh thành trong tồn quốc. Thơng qua hệ thống này, sản phẩm công nghệ của hơn 30 đối tác là các thương hiệu công nghệ nổi tiếng thế giới được đưa đến với người tiêu dùng Việt Nam.
Hình 3.2: Các đối tác của Cơng ty TNHH Thương mại FPT
Ngoài các thương hiệu mới liên tục được bổ sung, FPT Trading còn là đối tác phân phối độc quyền truyền thống của các đại gia cơng nghệ từ nhiều năm nay như:
- Nhóm máy tính, máy chủ: Asus, Acer, Apple, Dell, HP, IBM, Lenovo, …
- Nhóm phần mềm và thiết bị mạng: Cisco, Linksys, Microsoft, Oracle, Sonicwall, Symantec, …
-Nhóm linh kiện: Foxconn, Kingston, Logitech, MSI, Intel, Sandisk, Seagate, Transcend,…
- Nhóm điện thoại và máy tính bảng: Acer, Apple (iPhone), Asus (Zenfone), Huawei, Lenovo, Nokia, Vertu,…
Bên cạnh đó, lĩnh vực sản xuất và phân phối sản phẩm công nghệ thương hiệu FPT cũng được FPT Trading đầu tư phát triển mạnh mẽ. Thương hiệu điện thoại và máy tính bảng FPT đang ngày càng trở nên thân thuộc với hàng triệu người tiêu dùng Việt Nam vì mức giá phổ thơng với nhiều lựa chọn về cấu hình và tính năng hợp lý. Cịn những chiếc máy tính FPT Elead cũng đã có mặt trên khắp mọi miền tổ quốc, giúp sức cho sứ mệnh phủ sóng cơng nghệ thơng tin của FPT được thực hiện trọn vẹn.
Một số dấu mốc quan trọng của FPT Trading trong những năm qua:
- Từ năm 2003, FPT Elead (thành viên của FPT Trading) đã đạt được nhiều giải thưởng quan trọng như: giải Sao vàng Đất Việt năm 2006, Huy chương vàng đơn vị phần cứng Việt Nam 2011, Máy tính Việt Nam hàng đầu 2011...
- Năm 2009, Công ty TNHH Phân phối FPT (thành viên của FPT Trading) được giải thưởng Nhà phân phối CNTT xuất sắc nhất do Bộ Thông tin và Truyền thơng trao tặng. Ngồi ra, trong nhiều năm, đơn vị này còn giữ vững danh hiệu nhà phân phối xuất sắc của các đối tác.
- Đầu năm 2010, Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (thành viên của FPT Trading) cho ra mắt sản phẩm điện thoại di động mang thương hiệu FPT đầu tiên được bán ra thị trường - chiếc FPT B890.
- Tháng 5/2011, Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (thành viên của FPT Trading) gây được tiếng vang lớn trên thị trường di động nội địa với sản phẩm FPT F99. Cũng trong tháng 5, Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT tung ra kho ứng dụng F-Store cho dòng điện thoại FPT F99. Bên cạnh 10.000 bản nhạc miễn phí, hiện, F-Store có hàng ngàn trị chơi và ứng dụng.
- Ngày 18/07/2011, Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (thành viên của FPT Trading) ra mắt chiếc smartphone chạy hệ điều hành Android đầu tiên của FPT và là điện thoại di động chạy trên hệ điều hành Android 2.2 gồm 2 sim, 2 sóng online đầu tiên tại thị trường điện thoại di động Việt Nam.
- Tháng 10/2011, Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (thành viên của FPT Trading) đã chính thức gia nhập thị trường máy tính bảng bằng việc ra mắt chiếc FPT Tablet đầu tiên của mình. Sản phẩm được trang bị bộ vi xử lý Qualcomm MSM 7227 và chạy hệ điều hành Android 2.2 của Google có mức giá cực kỳ hấp dẫn (4.990.000 đồng đã bao gồm VAT).
Hình 3.3: Các giải thưởng hoạt động văn hóa của cơng ty
Khơng chỉ là một tổ chức kinh doanh năng động, FPT Trading còn là một môi trường làm việc mơ ước của nhiều thế hệ người trẻ Việt Nam. Ban lãnh đạo FPT Trading luôn chú trọng công tác bồi dưỡng đào tạo cán bộ trẻ thơng qua các chương trình ngắn hạn và dài hạn như mini-MBA, các khoá đào tạo bồi dưỡng kỹ năng làm việc,… Hàng năm, FPT Trading còn tổ chức các đợt tuyển thực tập sinh, tạo cơ hội cho hàng trăm bạn sinh viên được tham gia học hỏi, định hướng nghề nghiệp và nhiều bạn đã có cơ hội được tuyển dụng.
Với số lượng nhân sự hiện tại lên tới hơn 1.500 người, FPT Trading ln duy trì tốt các hoạt động chăm sóc đời sống tinh thần cho cán bộ nhân viên. Các sự kiện nội bộ như kỷ niệm ngày thành lập công ty, tham gia các sự kiện chung của tập đoàn, các hoạt động đều thu hút rất đông người tham gia. FPT Trading cũng là một đơn vị có bộ sưu tập các giải thưởng văn nghệ thể thao phong phú nhất tập đoàn FPT.
3.1.2. Sơ đồ tổ chức và hoạt động phân phối sản phẩm công nghệ
công ty. Đứng đầu là Chủ tịch cơng ty, đại diện cho vốn góp của Tập đồn FPT. Hoạt động hằng ngày của công ty được điều hành bởi Ban tổng giám đốc gồm: 01 Tổng giám đốc; 02 Phó tổng giám đốc. Tại mỗi chi nhánh lớn có Giám đốc điều hành chịu trách nhiệm điều phối mọi hoạt động của chi nhánh mình, có nhiệm vụ báo cáo lại Ban tổng giám đốc.
FPT Trading có 3 cơng ty thành viên và 1 trung tâm kinh doanh trực thuộc là: Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC); Công ty TNHH Sản phẩm công nghệ FPT (FTP); Công ty TNHH Phân phối sản phẩm Viễn thông FPT (F9); Trung tâm Phân phối sản phẩm điện tử. Hiện nay, FTG có các chi nhánh tại: Đà Nẵng (Chi nhánh Miền Trung); TP Hồ Chí Minh (Chi nhánh Hồ Chí Minh); Cần Thơ (Chi nhánh Mê kơng).
Hình 3.4. Sơ đồ tổ chức của cơng ty
Theo một phần nội dung trong chiến lược One FPT (2011-2024), các bộ phận phòng ban hỗ trợ kinh doanh (Back Office) và kinh doanh (Front Office) của FTG và các công ty thành viên đang tiến hành cải tổ, sát nhập giúp cắt giảm chi phí, tối ưu trong sử dụng nguồn lực nhân sự. Như vậy, FTG tiến tới sát nhập tồn bộ các cơng ty thành viên một thành một cấu trúc thuần nhất trực thuộc FPT Trading, chỉ cịn duy trì các chi nhánh tại các miền thay vì song song cả chi nhánh và công ty thành viên như hiện nay.
- Ban Công nghệ thông tin: đảm bảo hoạt động hệ thống thông tin và hạ tầng công nghệ thông tin cho doanh nghiệp.
- Ban Hành chính tổng hợp: thực hiện các nhóm nhiệm vụ liên quan hoạt động văn phòng, cơ sở vật chất, hoạt động văn hóa – đồn thể.
- Ban Hỗ trợ kinh doanh: thực nhiện nhiệm vụ kiểm soát kho hàng, giao
hàng.
- Phịng Kế tốn: thực hiện nhiệm vụ kiểm sốt nghiệp vụ kế tốn
- Phịng mua hàng: thực hiện hiện vụ liên quan tới hoạt động mua hàng trong nước hoặc nước ngoài.
- Ban Nhân sự: đảm bảo quản trị nguồn nhân lực của công ty một cách hiệu quả.
- Ban Pháp chế: kiểm sốt các hoạt động của cơng ty theo đúng quy trình, quy định và đúng pháp luật.
- Phịng Phân tích tài chính: phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh của tồn bộ cơng ty thơng qua các báo cáo tài chính chun sâu.
-Ban Truyền thơng: thực hiện nhiệm vụ quản trị marketing, hoạt động PR.
- Phòng Xuất nhập khẩu: thực hiện các thủ tục liên quan tới xuất khẩu và nhập khẩu hàng hóa.
Hiện nay, hoạt động phân phối sản phẩm của FPT Trading được phân chia theo các công ty thành viên như sau:
- Công ty FDC: chuyên phân phối các sản phẩm linh kiện, thiết bị tin học chính hãng Asus, HP, IBM, Lenovo,…
- Cơng ty FTP: chuyên phối sản phẩm điện thoại FPT, HTC, Huawei và máy tính FPT Elead.
- Trung tâm FCE: chuyên phân phối sản phẩm điện thoại Lenovo.
3.2. Thực trạng nguồn nhân lực tham gia tổ chức, quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT phối tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT
Theo kết quả khảo sát trên các mẫu đã chọn, sử dụng phương pháp thống kê mô tả cho ta kết quả về đặc điểm nhân sự tham gia tổ chức, quản lý kênh phân phối của công ty như sau:
-Tỉ lệ nhân viên nam chiếm gần 76%.
Bảng 3.1: Thống kê tỷ lệ giới tính của nhân viên tham gia khảo sát Gioi_Tinh
Nam Nữ Total
(Nguồn: Kết quả khảo sát sử dụng Phiếu khảo sát)
- Độ tuổi nhân viên tuổi từ 23-35 chiếm đến gần 80% tổng số nhân viên. Trong đó, nhân viên từ 31-35 tuổi chiếm đến gần 50%.
Bảng 3.2: Độ tuổi của nhân viên tham gia khảo sát
Do_Tuoi 18-22 tuổi 23-30 tuổi 31-35 tuổi 36-40 tuổi Total
- Tỉ lệ nhân viên đại học và trên đại học chiếm hơn 97%.
Bảng 3.3: Trình độ của nhân viên tham gia khảo sát
Trinh_Do
Cao đẳng Đại học Trên ĐH Total
(Nguồn: Kết quả khảo sát sử dụng Phiếu khảo sát)
- Tỉ lệ nhân viên có thâm niên làm việc trong lĩnh vực kinh doanh của nhân viên từ 6 - 9 năm chiếm hơn 50%.
Bảng 3.4: Thâm niên công tác của nhân viên tham gia khảo sát
Tham_Nien Dưới 1 năm Từ 1-2 năm Từ 3-5 năm Từ 6-10 năm Trên 10 năm Total
(Nguồn: Kết quả khảo sát sử dụng Phiếu khảo sát)
-Tỉ lệ nhân viên thâm niên làm việc tại FPT từ 1-10 năm chiếm hơn 94%.
Bảng 3.5: Thâm niên làm việc tại FPT của nhân viên tham gia khảo sát
Tham_Nien_FPT
Dưới 1 năm Từ 1-2 năm
Từ 3-5 năm Từ 6-10 năm Trên 10 năm Total
Nguồn: Kết quả khảo sát sử dụng Phiếu khảo sát)
Từ đó, chúng ta thấy rằng: trình độ học vấn nhân viên kinh doanh của công ty ở mức cao, độ tuổi trung bình ở mức thấp (chủ yếu dưới 35 tuổi) là lợi thế rất lớn. Tuy nhiên, mức độ gắn kết của nhân viên lại chưa cao (tỉ lệ tiếp tục làm việc tại FPT sau 10 năm thấp hơn 6%) lại là một bất lợi lớn cho doanh nghiệp. Vì vậy, cơng ty cần có những biện pháp hiệu quả nhằm phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu về mặt nhân sự này. Có được điều này một phần do là thương hiệu FPT định vị khá tốt trong thị trường lao động. FPT luôn được coi là một doanh nghiệp có mơi trường làm việc tốt nhất với người lao động. Minh chứng cho điều này, ngày 05/03/2015, FPT Trading đã được vinh danh là một trong số 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam 2014 do Công ty tiên phong về giải pháp Thương hiệu Nhà tuyển dụng Anphabe và Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen phối hợp thực hiện [23]. Thêm vào đó, FPT Trading cũng vinh dự nhận giải doanh nghiệp có nơi làm việc tốt nhất trong ngành bán lẻ, bán sỉ và thương mại.
3.3. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệtại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT
3.3.1. Mơ hình tổ chức kênh phân phối hiện tại
Tại Việt Nam, có ba doanh nghiệp phân phối bán bn là FPT Trading, Digiworld, PSD. FPT Trading đang chiếm phần lớn thị phần với doanh thu vượt trội, bỏ xa 2 đối thủ bám đuổi. Tính từ 2012 tới nay, doanh thu của FPT Trading liên tục tăng trưởng. 6 tháng đầu năm 2015, doanh thu FPT Trading
đạt 9.421 tỷ đồng, tăng trưởng 23% so với cùng kỳ 2014. “Tân binh” mới niêm yết trên TTCK là Digiworld cũng là một tên tuổi trong ngành phân phối sỉ thiết bị công nghệ, ĐTDĐ… nhưng nếu xét về quy mơ doanh thu thì vẫn cịn khá thấp nếu so với ông lớn FPT Trading. Tuy vậy, trong những năm gần đây Digiworld đã đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu khá tốt và thị phần dần được gia tăng. Theo báo cáo KQKD mới đây, Digiworld ghi nhận doanh thu 2.092 tỷ đồng trong 6 tháng đầu năm. Một ông lớn khác trong ngành là PSD, trong những năm gần đây PSD đã có sự chững lại so với các đối thủ cùng ngành khi doanh thu chỉ quanh mức 6.000 tỷ đồng và hầu như khơng có sự tăng trưởng đáng kể nào. 6 tháng đầu năm 2015, PSD chỉ ghi nhận doanh thu 2.629 tỷ đồng và đang dần bị Digiworld thu hẹp khoảng cách. [21]
Dựa trên kết quả quan sát và số liệu bán hàng của công ty, chúng ta thấy rằng: FPT Trading đang sử dụng mơ hình kênh phân phối trung gian, tức là công ty không bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng mà thông qua các kênh phân phối là đại lý với quy mơ, tổ chức, hình thức hoạt động khác nhau.
Ngƣời sản xuất
Trung gian
Ngƣời tiêu dùng
Theo cách phân chia của cơng ty dựa trên tình hình thực tế hiện nay, các đại lý trung gian trên cả nước có thể chia làm 3 nhóm chính sau:
- Đại lý cửa hàng điện máy (Key Account) hay các chuỗi cửa hàng điện máy lớn. Ví dụ như: Hệ thống cửa hàng bán lẻ FPT Shop (thuộc Công ty Bán lẻ FPT), Hệ thống cửa hàng điện máy Sài Gòn Nguyễn Kim, Hệ thống cửa hàng điện thoại thoại di động và điện máy Thế giới di động, Hệ thống cửa hàng điện máy Trần Anh,…
- Đại lý bán buôn (Master Dealer) hay các đơn vị phân phối sản phẩm điện thoại, máy tính, linh kiện máy tính có “độ phủ” (có các đại lý tuyến dưới rộng, ở các vùng địa lý nhất định) lớn.
- Đại lý bán lẻ (Retailer) là các đại lý bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng.
Công ty TNHH Thương mại FPT
Chuỗi cửa hàng điện máy Đại lý bán bn Đại lý bản lẻ Khách lẻ
Hình 3.5: Mơ hình kênh phân phối của Cơng ty TNHH Thương mại FPT
Chúng ta có thể thấy rằng, ba nhóm khách hàng của cơng ty có những đặc trưng rất khác nhau về chiến lược kinh doanh. Chuỗi cửa hàng điện máy không ngừng chiếm lĩnh thị phần tại các thành phố lớn thông qua việc liên tục mở các cửa hàng mới tại các địa điểm thuận tiện cho khách hàng, dễ thu hút sự chú ý và hướng tới chất lượng phục vụ khách hàng (chủ yếu là người tiêu dùng). Các đại lý bán bn có xu hướng đấu tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường phân chia theo các vùng địa lý rộng đủ đem lại cơ hội sinh lời cho mình. Các đại lý bán lẻ chủ yếu là các đại lý nhỏ lẻ, phân bố khắp nơi trên cả nước và gắn liền với khách hàng; có thể nhập hàng từ đại lý bán bn hoặc trực tiếp từ FPT.
Thơng qua việc phân tích ở trên, cơng ty đang sử dụng mơ hình kênh phân phối gián tiếp. Từ mơ hình này, chúng ta có thể nhận định rằng: Vì mơ
qua nhiều trung gian với đặc trưng rất khác nhau. Do vậy, một vấn đề trong những vấn đề vô cùng quan trọng cần thực hiện tốt là quản lý xung đột kênh hiệu quả. Ngồi ra, mơ hình kênh phân phối được vẫn là kênh truyền thống, chưa sử dụng kênh phân phối trực tuyến.
3.3.2. Thực trạng tổ chức, quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHHThƣơng mại FPT Thƣơng mại FPT
3.3.2.1. Kiểm định độ tin cậy của dữ liệu
Như đã trình bày ở Chương 2, ta sẽ sử dụng hệ số Cronbach Alpha là thang đo đánh giá độ tin cậy của dữ liệu. Với bảng câu hỏi gồm 5 nhóm câu hỏi (như đã trình bày), chúng ta sẽ tiến hành kiểm tra lần lượt như sau:
Theo Bảng 3.6, nhóm biến quan sát liên quan tới “Hiệu quả thiết kế kênh” có hệ số Cronbach Alpha là 0.9 > 0.6 nên phù hợp sử dụng trong nghiên cứu. Cũng dựa trên thông tin của Bảng 3.6, chúng ta thấy rằng hệ số Cronbach Alpha của nhóm biến quan sát đã đạt giá trị cực đại (khi loại một trong các biến đi thì giá trị Cronbach Alpha giảm đi theo giá trị tương ứng phản ánh ở cột cuối cùng (Cronbach's Alpha if Item Deleted) của bảng.
Bảng 3.6: Hệ số Cronbach Alpha của nhóm Hiệu quả thiết kế kênh