2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu
Xem xét, đánh giá mọi vấn đề trong mối quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau giữa các sự vật, hiện tƣợng, chúng có tác động qua lại, ảnh hƣởng lẫn nhau trong quá trình tồn tại và phát triển của sự vật, hiện tƣợng.
Trong nghiên cứu, đánh giá một sự vật hiện tƣợng nào đó chúng ta phải nhìn nhận sự vật hiện tƣợng đó trên quan điểm của lịch sử. Bởi vì bất kỳ một sự vật hiện tƣợng nào, dù ở đâu và vào thời điểm nào thì đều có lịch sử hình thành, tồn tại và phát triển
2.2. Phƣơng pháp cụ thể
2.2.1. Phƣơng pháp thống kê kinh tế
Đây là phƣơng pháp phổ biến, không thể thiếu đƣợc trong nghiên cứu kinh tế. Thực chất của phƣơng pháp này là tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê, phân tích hiện tƣợng, tình hình biến động của hiện tƣợng cũng nhƣ mối quan hệ lẫn nhau giữa các hiện tƣợng số liệu thu thập trong luận văn chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết báo cáo của cơng ty, của các phịng ban và hệ thống Rhub.
Ngồi ra, tơi cịn tham khảo những báo cáo, tạp chí, những cuốn sách viết về kênh phân phối. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán hàng. Từ đó đƣa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty. Căn cứ vào các đặc điểm cụ thể của lịch sử bán hàng, chƣơng trình khuyến mãi để hồn thiện hệ thống chỉ tiêu, phát triển dựa vào sự vận dụng của phƣơng pháp thống kê
2.2.2. Phƣơng pháp so sánh
Phƣơng pháp so sánh là phƣơng pháp đƣợc sử dụng trực tiếp lâu đời và phổ biến. Trong phân tích kinh tế, so sánh là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tƣợng kinh
tế đã đƣợc lƣợng hóa có cùng nội dung, tính chất lƣợng tƣơng tự để xác định xu hƣớng, mức độ biến động của chỉ tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp đƣợc những nét chung, tách ra đƣợc những nét riêng của các hiện tƣợng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá đƣợc các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ƣu trong mỗi trƣờng hợp cụ thể. Để tiến hành so sánh phải giải quyết đƣợc những vấn đề nhƣ: xác định số gốc để so sánh, điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh…
Trong bài luận văn này, tôi sử dụng phƣơng pháp so sánh số liệu với chỉ tiêu cơ sở là chỉ tiêu kế hoạch của một kỳ kinh doanh, tình hình thực hiện của kỳ kinh doanh đã qua. Từ đó, có thể rút ra việc phân phối hàng hóa đó có phù hợp với thời gian và không gian hay không
2.2.3. Phƣơng pháp dự báo
Phƣơng pháp dự báo có ý nghĩa to lớn, nó đƣợc áp dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực: khoa học, kỹ thuật, văn hóa, xã hội và cả kinh tế… Dựa trên các số liệu thống kê một hiện tƣợng đƣợc nghiên cứu giúp cho ngƣời nghiên cứu có những nhìn nhận về tƣơng lai
Khi tiến hành dự báo tôi căn cứ vào việc thu thập, xử lý số liệu trong quá khứ và hiện tại để xác định xu hƣớng trong tƣơng lai. Dự báo cung cấp kết quả ban đầu cho các nhà hoạch định ngân sách khuyến mãi… Trong thời đại cơng nghệ thơng tin và tồn cầu hóa, dự báo lại đóng vai trị quan trọng hơn khi nhu cầu về thơng tin thị trƣờng, tình hình phát triển tại thời điểm nào đó. Phƣơng pháp dự báo ln tồn tại yếu tố khơng chắc chắn, do đó phƣơng pháp này khơng mang tính tuyệt đối
CHƢƠNG 3. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM AAA – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.1. Giới thiệu tổng quan về công ty3.1.1. Giới thiệu sơ lƣợc về công ty 3.1.1. Giới thiệu sơ lƣợc về công ty
- Tên gọi Công ty: Công ty TNHH dƣợc phẩm AAA.
- Tên giao dịch đối ngoại: AAA Pharmaceutical Co., Ltd.
- Địa chỉ giao dịch: 18 Luỹ Bán Bích, Phƣờng Tân Thới Hồ, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh.
- Điện thoại: (84.8) 961 0704 - Fax:
- Mã số thuế: 0301000691
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VND - Vốn điều lệ hiện tại:
3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty TNHH dƣợc phẩm AAA đƣợc thành lập theo giấy phép số 1155GP/TLDN do Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 26/05/1997 và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041476 ngày 05/06/1997 do Sở Kế Hoạch Đầu Tƣ cấp, vốn điều lệ ban đầu 1.000.000.000 VND và chính thức hoạt động vào đầu tháng 6/1997.
Đến năm 2007 Công ty đã thành lập các văn phòng chi nhánh tại các tỉnh thành trải khắp cả nƣớc:
+ Tại Hà Nội:Ngày thành lập: 18/03/1998
A13 lô 3 Khu Đô Thị Mới Định Công, Phƣờng Định Cơng, Quận Hồng Mai, Thành Phố Hà Nội
+ Tại Đà Nẵng:
+ Tại Hải Phòng:
Ngày thành lập: 15/09/2004
176 B Trần Hƣng Đạo, Phƣờng An Hiệp, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ
Ngày thành lập: 15/12/2004
124 Hoàng Hoa Thám, Phƣờng Thạc Gián,
Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà Nẵng. Ngày thành lập: 01/06/2006
310- 312 Văn Cao, Phƣờng Đằng Lâm, Quận Hải An, Thành Phố Hải Phòng.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH dƣợc phẩm AAA đƣợc tổ chức và hoạt động tuân thủ theo:
- Luật Doanh nghiệp đã đƣợc Quốc hội nƣớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua
- Điều lệ công ty đƣợc Hội đồng thành viên nhất trí thơng qua.
- Hiện cơng ty chỉ có trụ sở đặt tại:
Địa chỉ: 18 Lũy Bán Bích, Phƣờng Tân Thới Hồ, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh.
Điện thoại: 083.972.2570
3.1.4. Cơ cấu bộ máy quản lý cơng ty
Phịng Kế Hoạch Phịng Hành Chánh HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN BAN GIÁM ĐỐC Văn Phịng Chi Bộ phận Vi Bộ phận Kho Bộ phận Xuất Bộ phận Kế
Hình 3.1: cơ cấu bộ máy quản lý của cơng ty
(Nguồn: Phịng tổ chức)
3.1.5. Chức năng, nhiệm vụ của bộ máy quản lý
3.1.5.1. Hội đồng thành viên
- Có nhiệm vụ tƣ vấn cho giám đốc để chỉ đạo mọi hoạt động kinh doanh phục vụ Công ty.
-Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hƣớng phát triển và phƣơng pháp hoạt động kinh doanh.
- Tham gia ý kiến với Giám Đốc về việc lựa chọn, đào tạo, bố trí sử dụng và kiểm tra thƣờng xuyên việc thi hành kỷ luật của các cán bộ công nhân viên trong Cơng ty.
- Tham gia bàn bạc góp ý xây dựng các định hƣớng phát triển và các biện pháp theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty.
3.1.5.2. Ban Giám Đốc
- Giám đốc: Ông Quách Hƣng Chánh.
- Trợ lý giám đốc: Ông Phạm Văn Năng.
- Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trƣớc hội đồng thành viên công ty và là ngƣời quyết định bổ nhiệm và điều hành hoạt động công ty. Giám đốc cơng ty có những quyền hạn sau:
Sử dụng bảo toàn và phát triển vốn.
Xây dựng chiến lƣợc phát triển, ké hoạch dài hạn và hàng năm của công ty, dự án đầu tƣ, phƣơng án kinh doanh, đề án tổ chức của công ty qui hoạch đào tạo lao động.
Xây dựng các mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lƣơng phù hợp với các qui định nhà nƣớc.
Quyết định giá mua, giá bán sản phẩm phù hợp với qui định nhà nƣớc.
3.1.5.3. Phòng Hành Chánh
Có nhiệm vụ quản trị về mặt nhân sự và quản lý trang thiết bị máy móc cho Cơng ty. Đồng thời phịng hành chánh cịn có chức năng quan trọng là tham mƣu cho ban Giám đốc về công tác tổ chức nhân sự, lao động, tiền lƣơng, công tác hành chánh thực hiện chế độ và chính xác cho nhân viên: bảo hiểm xã hội, chấm công, soạn thảo và lƣu trữ các tài liệu công văn.
Điều hành trực tiếp các công việc ở bộ phận vi tính và bộ phận kho hàng:
- Bộ phận vi tính: Chịu trách nhiệm về việc phát hành hóa đơn bán hang và quản lý hệ thống vi tính của tồn Cơng ty.
- Bộ phận kho hàng: Chịu trách nhiệm xuất hàng và giao hàng cho khách hàng.
Phòng kinh doanh
- Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng của công ty, đồng thời xây dựng các hoạt động khuyến mãi và quảng cáo, mở rộng thị trƣờng, hệ thống phân phối của cơng ty.
- Tìm khách hàng mới.
- Phân phối sản phẩm.
- Giúp cơng ty hồn thành kế hoạch kinh doanh.
- Cơ cấu quản lý của khối kinh doanh: Quản lý 6 khu vực chính là 4 Zone.
3.1.5.3. Phịng Kế Tốn
- Tổ chức tồn bộ hệ thống kế tốn, thống kê, hạch tốn kinh tế tài chính.
- Lập và lƣu trữ các hồ sơ chứng từ.
- Quản lí vốn, phân phối thu nhập và tích lũy lợi nhuận.
- Giải quyết các thủ tục khi nhập hàng (bộ phận xuất nhập khẩu).
3.1.5.4. Văn phòng chi nhánh
- Hỗ trợ và thay thế công việc cho văn phịng Thành Phố Hồ Chí Minh nhƣ: kinh doanh, giám sát, tìm hiểu thị trƣờng và có cách giải quyết nhanh chóng và kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại các tỉnh miền Trung.
- Ngồi ra, cơng ty cịn có một đội ngũ nhân viên th ngồi với số lƣợng trên 100 ngƣời hoạt động bán hàng trên cả nƣớc.
3.1.5.5. Phòng Kế Hoạch và Phát Triển
- Nắm bắt kịp thời các thông tin thị trƣờng, về đối thủ cạnh tranh để đƣa ra chiến lƣợc phù hợp nhằm đối phó kịp thời các diễn biến của thị trƣờng.
3.1.5.6. Phòng Trade Marketing
- Chuyển tải những chiến lƣợc của phòng Marketing (văn phòng đại diện) ra thị trƣờng, các chiến lƣợc sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến…
- Phản hồi những thơng tin từ tình hình thị trƣờng về cho phịng Marketing để họ có thể cải thiện chiến lƣợc cho phù hợp.
- Phối hợp với phòng Marketing để thực hiện các kế hoạch Marketing đã đề
ra.
- Hỗ trợ phòng kinh doanh về doanh số bán hàng, tăng độ bao phủ của các sản phẩm trên thị trƣờng.
- Lên kế hoạch phân phối, đào tạo cho đội ngũ bán hàng.
- Hỗ trợ các chi nhánh ở các tỉnh thành.
- Lấy thơng tin ở phịng kinh doanh để theo dõi thị phần, số doanh thu, đối thủ cạnh tranh từ đó đƣa ra chiến lƣợc xúc tiến bán hàng.
3.1.6. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh
Công ty TNHH dƣợc phẩm AAA là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại sản phẩm Johnson và dƣợc phẩm có chất lƣợng cao trên tồn lãnh thổ Việt Nam. Sản phẩm phân phối của cơng ty chủ yếu là các mặt hàng về dƣợc phẩm, công ty mới chỉ nhận phân phối độc quyền sản phẩm Johnson Baby từ năm 2003.
Nhóm hàng dƣợc phẩm của cơng ty bao gồm nhiều sản phẩm, sản phẩm chủ yếu mà công ty tiêu thụ với nhiều loại khác nhau. Các loại sản phẩm chăm sóc trẻ em bao gồm Classic, Blosssoms… các loai thuộc về dƣợc phẩm nhƣ: K-Y, Listerine... Dựa trên tính chất đặc điểm của các loại san cơng ty phẩm chia sản phẩm của mình thành 2 loại là hàng bệnh viện và hàng thị trƣờng.
- Hàng bệnh viện: Chúng ta đã biết kinh doanh dƣợc phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó liên quan đến sức khoẻ của ngƣời dùng. Những loại thuốc mà ngƣời bệnh không quen dùng hoặc những loại thuốc đặc trị đƣợc công ty phân ra là hàng bệnh viện, ví dụ nhƣ: Listerine, K-Y, Baby Oil, Top To Toe...
- Hàng thị trƣờng: Trong một thời gian dài tham gia vào thị trƣờng khi đa số ngƣời tiêu dùng đã biết đƣợc cơng dụng, tính năng của sản phẩm, họ có thể mua và sử dụng mà không cần sự tƣ vấn của chuyên đƣợc công ty gọi là hàng thị trƣờng.
Một sản phẩm của cơng ty tiêu biểu cho nhóm hàng này là JBC, Cologne, Carefree…
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy đƣợc hai loại trung gian chủ yếu củ chi nhánh là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện
3.2. Quy trình cung ứng sản phẩm của công ty
Sau 13 năm hoạt động, mặc dù gặp nhiều khó khăn và ln phải đƣơng đầu với nhiều sự cạnh tranh trên thị trƣờng, công ty vẫn luôn thể hiện đƣợc chính mình trên thƣơng trƣờng và ngày càng mở rộng quy mơ hoạt động. Tồn cơng ty có 425 ngƣời, trong đó nhân viên tồn thời gian chiếm 295 nhân viên, bán thời gian là 130 nhân viên
Có 4 mạng lƣới phân phối chính tại Việt Nam là Zone 1, Zone 2, Zone 3, Zone 4
- Zone 1 (Thành Phố Hồ Chí Minh và khu vực Đơng Nam Bộ)
- Zone 2 (Các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long)
- Zone 3 (Các tỉnh Miền Bắc)
- Zone 4 (Các tỉnh Miền Trung)
3.3. Công tác tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty Dƣợcphẩm AAA phẩm AAA
3.3.1. Nhu cầu khách hàng
Khi kinh tế phát triển sức mua của ngƣời tiêu dùng cũng mạnh hơn, sản phẩm mỗi lúc cũng tinh tế hơn. Vì thế cho phép ngƣời tiêu dùng có thể mua những hàng hóa ƣa thích. Điều này đƣợc thể hiện qua các chỉ số sau:
Biểu đồ 3.1. Tốc độ phát triển và tăng trƣởng GDP Việt Nam qua các năm
lĩnh thị trƣờng là những sản phẩm ngoại nhập. Một điểm thuận lợi khác là ngƣời tiêu dùng Việt nam có tâm lý chuộng hàng ngoại nhập, thƣơng hiệu nổi tiếng, lâu năm. Sản phẩm của Johnson hiện nay đƣợc tiêu thụ mạnh nhất là ở miền Nam và Miền Trung. Đây cũng là một thị trƣờng lớn và tiềm năng, địi hỏi cơng ty phải đầu tƣ và phát triển thị phần, đảm bảo có hệ thống phân phối vững chắc.
3.3.2. Tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty Dƣợc phẩm AAA
3.3.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Hệ thống phân phối này đƣợc duy trì qua chính sách chiết khấu hợp lý theo từng thời kỳ của thị trƣờng. Đồng thời mối liên hệ của các thành viên trong kênh cũng đƣợc xác lập theo lợi nhuận đặc thù của từng thành viên. Chẳng hạn có một số cửa hàng bán lẻ mua trực tiếp từ cơng ty vì lý do giao hàng tận nơi mặc dù họ phải trả tiền liền, có một số cửa hàng bán lẻ mua hàng mua hàng từ các đại lý vì họ đƣợc lợi trong việc gơí đầu vốn. Chính sách chiết khấu của cơng ty tùy vào từng thành viên trong kênh (trong từng thời kỳ công ty áp dụng những chính sách chiết khấu khác nhau).
Kênh cấp 1: Kênh này chỉ có mơt trung gian bán hàng
Cơng ty AAA Bán lẻ Ngƣời tiêu
dùng
Hình 3.2. Kênh bán hàng cấp 1
Cửa hàng bán lẻ ở đây là những cửa hàng bách hóa, cửa hàng tạp hóa, các sạp trong chợ, siêu thị.
Trong trƣờng hợp này, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cho từng khu vực, từng địa bàn sẽ cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng lớn, nhỏ trên địa bàn hoặc siêu thị lớn, nhỏ trong thành phố kể cả những quầy sạp nhỏ ở các chợ. Hằng ngày đội ngũ này sẽ đến từng cửa hàng để thăm hỏi khách hàng, nhận đơn hàng về cơng ty để xuất hóa đơn bán hàng.
Hiện nay công ty đã thực hiện phân phối cho hơn 3000 cửa hàng lớn nhỏ và hầu hết các siêu thị tổng hợp trong thành phố. Tuy nhiên với số lƣợng cửa hàng và siêu thị nêu trên vẫn chƣa đáp ứng đủ nhu cầu hằng ngày của thị trƣờng. Sức cầu của thị trƣờng ngày càng lớn vì thế trong tƣơng lai cơng ty dự kiến mở rộng thêm