Hình 3.1 : cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
3.3. Công tác tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty Dƣợc phẩm AAA
phẩm AAA
3.3.1. Nhu cầu khách hàng
Khi kinh tế phát triển sức mua của ngƣời tiêu dùng cũng mạnh hơn, sản phẩm mỗi lúc cũng tinh tế hơn. Vì thế cho phép ngƣời tiêu dùng có thể mua những hàng hóa ƣa thích. Điều này đƣợc thể hiện qua các chỉ số sau:
Biểu đồ 3.1. Tốc độ phát triển và tăng trƣởng GDP Việt Nam qua các năm
lĩnh thị trƣờng là những sản phẩm ngoại nhập. Một điểm thuận lợi khác là ngƣời tiêu dùng Việt nam có tâm lý chuộng hàng ngoại nhập, thƣơng hiệu nổi tiếng, lâu năm. Sản phẩm của Johnson hiện nay đƣợc tiêu thụ mạnh nhất là ở miền Nam và Miền Trung. Đây cũng là một thị trƣờng lớn và tiềm năng, địi hỏi cơng ty phải đầu tƣ và phát triển thị phần, đảm bảo có hệ thống phân phối vững chắc.
3.3.2. Tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty Dƣợc phẩm AAA
3.3.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Hệ thống phân phối này đƣợc duy trì qua chính sách chiết khấu hợp lý theo từng thời kỳ của thị trƣờng. Đồng thời mối liên hệ của các thành viên trong kênh cũng đƣợc xác lập theo lợi nhuận đặc thù của từng thành viên. Chẳng hạn có một số cửa hàng bán lẻ mua trực tiếp từ cơng ty vì lý do giao hàng tận nơi mặc dù họ phải trả tiền liền, có một số cửa hàng bán lẻ mua hàng mua hàng từ các đại lý vì họ đƣợc lợi trong việc gơí đầu vốn. Chính sách chiết khấu của cơng ty tùy vào từng thành viên trong kênh (trong từng thời kỳ cơng ty áp dụng những chính sách chiết khấu khác nhau).
Kênh cấp 1: Kênh này chỉ có mơt trung gian bán hàng
Cơng ty AAA Bán lẻ Ngƣời tiêu
dùng
Hình 3.2. Kênh bán hàng cấp 1
Cửa hàng bán lẻ ở đây là những cửa hàng bách hóa, cửa hàng tạp hóa, các sạp trong chợ, siêu thị.
Trong trƣờng hợp này, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cho từng khu vực, từng địa bàn sẽ cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng lớn, nhỏ trên địa bàn hoặc siêu thị lớn, nhỏ trong thành phố kể cả những quầy sạp nhỏ ở các chợ. Hằng ngày đội ngũ này sẽ đến từng cửa hàng để thăm hỏi khách hàng, nhận đơn hàng về cơng ty để xuất hóa đơn bán hàng.
Hiện nay cơng ty đã thực hiện phân phối cho hơn 3000 cửa hàng lớn nhỏ và hầu hết các siêu thị tổng hợp trong thành phố. Tuy nhiên với số lƣợng cửa hàng và siêu thị nêu trên vẫn chƣa đáp ứng đủ nhu cầu hằng ngày của thị trƣờng. Sức cầu của thị trƣờng ngày càng lớn vì thế trong tƣơng lai cơng ty dự kiến mở rộng thêm kênh phân phối để có thể kịp thời cung cấp hàng hóa đến tay ngƣời tiêu dùng.
Kênh cấp 2: Cơng ty AAA Nhà phân phối Bán sỉ/lẻ Ngƣời tiêu dùng Hình 3.3. Kênh bán hàng cấp 2
Cơng ty cung ứng hàng hóa cho các đại lý lớn, các nhà đại lý này sẽ cung cấp hàng hóa cho ngƣời tiêu dùng thơng qua hệ thống bán sỉ và lẻ của mình.
Đối với các nhà phân phối cơng ty có chính sách chiết khẩu ƣu đãi, hỗ trợ trƣng bày, đồng thời có chính sách hỗ trợ về mặt nhân sự. Hiện nay các nhà phân phối hoạt động rất hiệu quả. Biểu hiện là mức sản lƣợng tiêu thụ tăng và luôn ở mức cao, đồng thời các nhà phân phối ln đảm bảo thanh tốn tiền hàng đúng thời hạn quy định (12 ngày công nợ)
Kênh Zero cấp:
Cơng ty AAA Ngƣời
tiêu dùng
Hình 3.4. Kênh bán hàng cấp Zero
Cơng ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng khi họ có nhu cầu sử dụng, qua các buổi bán hàng tại các nhà trẻ, nhà sách và tại các buổi hội thảo tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua những buổi bán hàng này những thông tin về sản phẩm sẽ đƣợc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng và giúp họ có thể biết kỹ hơn về thành phần và công dụng của sản phẩm.
Hoạt động của kênh này mang tính quảng cáo lâu dài hơn là bán hàng thu lợi nhuận. Vì đây là nơi quảng cáo tốt nhất. Hiện nay các hoạt động của kênh phân phối này ln đƣợc cải tiến để tìm và giới thiệu sản phẩm đến cho ngƣời tiêu dùng.