khá phù hợp với việc kinh doanh thạch rau câu của cơng ty, một doanh nghiệp có quy
TỔNG GIÁM ĐỐC Phó TGĐ phụ trách kinh doanh Phó TGĐ phụ trách kinh doanh Phụ trách khu vực Tây Bắc Phụ trách khu vực Đông Bắc - đồng bằng sông Hồng Phụ trách khu vực miền Trung – Tây Nguyên
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng Khách hàng
mô vừa và nhỏ. Với khả năng tài chính và nguồn nhân lực cịn hạn chế, việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý vừa có ưu điểm là đơn giản, tiết kiệm chi phí bán hàng, và đặc biệt là giúp cơng ty có được độ bao phủ thị trường cao hơn. Hơn nữa, việc phân chia theo khu vực địa lý cũng giúp cho lực lượng bán nắm bắt nhanh chóng, chính xác thơng tin, đặc điểm, thói quen tiêu dùng riêng của từng khu vực như: hương vị, mẫu mã ưa thích, điều kiện địa lý, đường xá giao thơng đi lại tại từng khu vực. Nhờ đó mà cơng ty có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời phù hợp với từng vùng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
3.4.2. Các điểm, tuyến bán hàng của công ty trên thị trường
Hiện nay, công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đơ đã xây dựng cho mình mạng lưới điểm, tuyến bán hàng bao gồm 6 nhà phân phối độc quyền vùng, 35 đại lý và hơn 300 cửa hàng bán buôn, bán lẻ khác, rộng khắp từ miền núi Bắc Bộ cho tới miền Trung và Tây Nguyên. Tuy nhiên, hầu hết hệ thống điểm, tuyến bán hàng này đã được xây dựng từ trước với nhiệm vụ bán hàng, tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo của công ty. Thạch rau câu BIBI là sản phẩm được bổ sung thêm sau đó vào cơ cấu sản phẩm, bởi vậy công ty đã tranh thủ tận dụng triệt để hệ thống điểm bán hiện có và chỉ phát triển thêm một số điểm bán mới ở các khu vực xa như thị trường các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào đến Tây Nguyên.
• Điểm bán của công ty được phân loại theo 3 cấp khác nhau, bao gồm:
+ Nhà phân phối độc quyền vùng: điểm bán doanh thu hàng năm phải đạt trên 2 tỷ đồng, có quy mơ từ 25 nhân viên và 6 đầu xe vận chuyển trở lên. Nhà phân phối được độc quyền kinh doanh sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty trong khu vực đã thỏa thuận; phụ trách cung cấp sản phẩm cho các đại lý và của hàng bán buôn, bán lẻ cấp dưới; thay mặt cơng ty thực hiện các chương trình xúc tiến bán trong khu vực . Hưởng mức chiết khấu là 7%, cho phép tổng công nợ lên tới 100 triệu đồng, yêu cầu hoàn tất thanh tốn ngay trong năm tài chính.
+ Đại lý: Điểm bán đạt doanh thu hàng năm trên 1 tỷ đồng hoặc tổng doanh thu 4 chuyến hàng liên tiếp đạt trên 800 triệu sẽ được xem xét để ký hợp đồng đại lý. Đại lý có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm thạch rau câu cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ cấp dưới. Hưởng mức chiết khấu 5%, chỉ cho phép tổng công nợ dưới 30 triệu, yêu cầu thanh tốn trong vịng 45 ngày kể từ ngày giao hàng.
+ Cửa hàng bán buôn, bán lẻ: những điểm bán có quy mơ nhỏ, tổng doanh thu hàng năm thấp, quy mô kinh doanh nhỏ.. Các cửa hàng này chủ yếu bán sản phẩm thạch rau câu cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Mức chiết khấu được hưởng từ 1 - 3%, khi lấy hàng phải thanh tốn ngay bằng tiền mặt, khơng cho phép nợ.
Bảng 3.4: Số lượng nhà phân phối độc quyền, đại lý và của hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
Khu vực độc quyền NPP Đại lý Bán buôn bán lẻ
A. Khu vực Tây Bắc 1 5 52
1. Hịa Bình 2 15
2. Sơn La –Lai Châu – Điện Biên 1 5
3. Lào Cai 2 12
4. Yên Bái 1 20