1. Hà Nội 2 34
2. Hải Phòng – Hải Dương – Quảng Ninh 3 25
3. Cao Bằng – Lạng Sơn – Bắc Cạn 1 21
4. Bắc Giang – Bắc Ninh –Thái Nguyên 5 37
5. Hưng Yên – Hà Nam 1 20
6. Thái Bình – Nam Định – Ninh Bình 7 29
C. Khu vực miền Trung và Tây Nguyên 4 12 104
1. Thanh Hóa 1 13
2. Nghệ An 1 2 8
3. Hà Tĩnh 1 10
4. Quảng Bình – Quảng Trị – Huế 4 28
5. Đà Nẵng – Quảng Nam – Quảng Ngãi 4 23
6. Bình Định – Phú Yên 2 15
7. Tây Nguyên : Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc 1 7
Tổng số 6 35 322
Nguồn : Phòng Kinh doanh và Phịng Tiếp thị - giao nhận hàng
• Nhận xét :
Cơng ty có một hệ thống phân phối tương đối rộng khắp, nhưng phân bổ không đều giữa các khu vực.
- Tại 2 khu vực thị trường trọng yếu là khu vực Đông Bắc – đồng bằng sông Hồng và khu vực miền Trung – Tây Nguyên, công ty phát triển số lượng điểm bán khá dày đặc nhằm tăng khả năng bao phủ thị trường, tiếp cận khách hàng (tổng số điểm bán của 2 khu vực này chiếm hơn 80% số lượng điểm bán của công ty trên thị trường). Tuy nhiên, số lượng cửa hàng bán buôn bán lẻ ở một số nơi quá cao, đặc biệt là khu vực Đông Bắc, gây ra sự cạnh tranh không cần thiết với các đại lý trong cùng khu vực,
có nhà phân phối độc quyền vùng nhưng vẫn tồn tại cả các đại lý và cửa hàng bán buôn, bán lẻ của công ty. Lý do giải thích cho sự chồng chéo này là do theo thỏa thuận, tại các điểm “trống” của thị trường do các nhà phân phối không thể vươn tới, bao phủ được thì cơng ty có quyền tự phát triển, mở rộng thêm một số đại lý, cửa hàng khác nhằm lấp đầy thị trường, gia tăng doanh số và thị phần mà không gây ảnh hưởng tới quyền lợi của nhà phân phối.
- Trong khi đó, tại khu vực Tây Bắc, số lượng điểm bán còn khá hạn chế so với diện tích thị trường cần được bao phủ. Các điểm bán phân phối thưa ở các tỉnh, đặc biệt như khu vực 3 tỉnh Sơn La –Lai Châu – Điện Biên mới chỉ do 1 nhà phân phối độc quyền đảm nhiệm, số cửa hàng bán bn, bán lẻ cũng rất ít (5 cửa hàng). Có thể do nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thạch BIBI của công ty tại khu vực này không cao, thu nhập và mức sống của người dân còn thấp nên công ty chưa chú trọng phát triển, mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực này.
Tất cả các điểm bán của công ty đều được rằng buộc bằng hợp đồng thương mại, và là trung gian kết nối công ty với khách hàng. Đây cũng là nguồn cung cấp thông tin thị trường, khách hàng quan trọng cho công ty. Tuy nhiên, với quy mô mạng lưới bán hàng rộng như hiện tại mà chỉ có 22 cán bộ nhân viên kinh doanh thì cơng ty đang rơi vào tình trạng thiếu nguồn nhân lực để có thể quản lý, vận hành hệ thống một cách hiệu quả và thông suốt.
Việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp đã giúp công ty nâng cao được khả năng bao phủ thị trường, nhờ đó nâng cao được doanh thu bán hàng thạch rau câu qua từng năm. Điều đó được thể hiện thơng qua bảng số liệu sau đây.
Bảng 3.5 : Doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI trên từng khu vực thị trường năm 2008-2010
(Đơn vị : tỷ đồng)
Khu vực
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Khu vực Tây Bắc 2,187 14,04 2,959 14,60 3,549 12,33 Khu vực Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng 7,359 47,23 9,636 47,56 14,890 51,72
Khu vực miền Trung và Tây
Nguyên 6,035 38,23 7,667 37,84 10,349 35,95
Qua số liệu thống kê ta có thể thấy, khu vực vùng Đơng Bắc và đồng bằng sông Hồng ln giữ được vị trí dẫn đầu về doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu trong 3 năm gần đây, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu mặt hàng này của công ty. Đặc biệt, năm 2009, khu vực Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng đạt doanh thu 14,890 tỷ đồng, chiếm tới 51,72% tổng doanh thu sản phẩm thạch rau câu của công ty. Kế tiếp là khu vực miền Trung và Tây Nguyên với doanh thu 10,349 tỷ đồng (năm 2010), chiếm 35,95% tổng doanh thu thạch rau câu. Điều này một lần nữa khẳng định vị thế và tầm quan trọng của hai khu vực thị trường này đối với công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô trong việc tiêu thụ sản phẩm thạch. Đồng thời cho thấy hiệu quả của việc quan tâm xây dựng hệ thống điểm bán hàng bao phủ dày khu vực thị trường đối với việc gia tăng doanh thu bán hàng. Cuối cùng là khu vực Tây Bắc với doanh thu 3,549 tỷ đồng (năm 2010), chiếm 12,33% trong tổng doanh thu bán hàng thạch. Tỷ trọng doanh thu của khu vực này trong thời gian gần đây đang giảm sút, từ 14,60% năm 2009, xuống cịn 12,33% năm 2010 (giảm 2,27%). Đây có thể là do cơng ty chưa quan tâm đúng mức tới việc phát triển thị trường này.
Như vậy, trong thời gian tới, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu công ty TNHH bánh kẹo cần phải đổi mới mơ hình mạng lưới bán hàng, đồng thời điều chỉnh số lượng, phân bổ các điểm bán cho phù hợp hơn với tình hình thị trường và cạnh trạnh lại các đối thủ khác trong ngành.
CHƯƠNG 4