7. Kết cấu đề tài:
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm điều hịa
2.3.4. Thực trạng về thông điệp và kênh truyền thông
Thực trạng về lựa chọn thông điệp
- Nội dung thông điệp: NGỌC MINH “viên ngọc của ngày mai” chính cái tên đã nói lên thương hiệu. Ngọc Minh ra đời với sứ mệnh “góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho khách hàng”. Ngọc Minh Hưng Yên luôn cam kết chỉ cung cấp những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an tồn, ln phấn đấu và không ngừng đổi mới cơng nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, hồn thiện và nâng cao hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, Ngọc Minh cịn tư vấn và cung cấp nhiều giải pháp hữu hiệu khác về thiết bị ngành điện lạnh theo từng yêu cầu cụ thể của khách hàng nhằm đem đến hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp.
- Cấu trúc thông điệp: Cấu trúc của các thông điệp mà công ty đưa ra thường có kết luận rõ ràng, đơn giản về lĩnh vực mà cơng ty đang kinh doanh. Ví dụ như: Điện lạnh Ngọc Minh, Ngọc Minh - nâng cao chất lượng cuộc sống.
Hình thức thơng điệp: Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty truyền tải
cáo in ấn hoặc quảng cáo qua fanpage của công ty, mỗi thông điệp được trình bày bằng hình ảnh (logo của cơng ty) và chữ viết được thiết kế bắt mắt tạo sự chú ý. Ở kênh cá nhân, nhân viên trực tiếp truyền tải thông điệp tới khách hàng khi giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty.
- Theo khảo sát điều tra, có tới 65% khách hàng tỏ ra hài lịng với thơng điệp mà cơng ty truyền tải, 25% khách hàng thấy thơng điệp bình thường và 10% khách hàng chưa hài lịng với thơng điệp của cơng ty.
Thực trạng về kênh truyền thông.
- Hiện tại, cơng ty đang sử dụng kênh truyền thơng có tính cá biệt và kênh truyền thơng có tính chất đại chúng:
+ Kênh truyền thơng có tính cá biệt: cơng ty sử dụng đội ngũ nhân viên để trao đổi trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu về sản phẩm và các chính sách về XTTM của cơng ty để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của cơng ty. Bên cạnh đó, nhân viên cơng ty cịn sử dụng email, Zalo để chào hàng trực tiếp và trao đổi công việc với khách hàng. Kênh truyền thông cá biệt này đem lại hiệu quả tương đối cao do kênh này giúp cho nhân viên thơng qua cuộc nói chuyện có thể xác định được khách hàng tiềm năng và đưa ra phương pháp để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty.
+ Kênh truyền thơng có tính chất đại chúng: cơng ty truyền thơng qua các phương tiện đại chúng như: giới thiệu về công ty và các lĩnh vực kinh doanh qua bảng hiệu, poster tại văn phịng, quảng cáo trên fanpage của cơng ty, thư trực tiếp về những sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, các chương trình xúc tiến cơng ty đang thực hiện,… . Fanpage của công ty là kênh truyền thông đại chúng được công ty tập trung sử dụng, đưa được khối lượng lớn thông tin đến khách hàng, tiếp cận được nhiều đối tượng, mở rộng thị trường cho công ty.
- Thời gian tới, công ty sẽ phát triển mảng truyền thông qua mạng internet và kết hợp với các kênh truyền thông khác nhau để phát huy được hết các ưu điểm của từng kênh, đem lại hiệu quả cao cho hoạt động XTTM của công ty.
- Theo kết quả điều tra, có đến 40% khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty qua đồng nghiệp, đối tác giới thiệu, qua nhân viên của công ty chiếm 30%, 15% qua mạng internet, 5% qua các chương trình từ thiện công ty tham gia và 10% qua các phương tiện khác.
Ta thấy, truyền thông cá biệt đem lại hiệu quả cao hơn (chiếm 70%) nhưng truyền thông đại chúng vẫn là phương cách chính để kích thích truyền thơng cá biệt phát huy được hiệu quả.
- Việc xác định và lựa chọn nội dung thông điệp do nhân viên kinh doanh thực hiện. Họ cịn là lực lượng bán chất lượng của cơng ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Công ty tạo ra một fanpage riêng để cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc của khách hàng, thuê đơn vị truyền thông chuyên môn thiết kế bảng hiệu, poster cho công ty.
2.3.6. Thực trạng việc phân tích đáp ứng tập người nhận và tổ chứcmarketing xúc tiến thương mại của công ty. marketing xúc tiến thương mại của công ty.
- Công ty thực hiện chương trình XTTM nhằm thay đổi nhận thức, thái độ và thúc đẩy khách hàng mua hàng của mình. Một chương trình XTTM hiệu quả khi khách hàng quan tâm và có thái độ tích cực đối với chương trình đó. Cơng ty phân tích đáp ứng của tập người nhận thơng qua mơ hình AIDA.
+ Chú ý (Aware): Cơng ty trước hết phải nắm được tập khách hàng trọng điểm nhận biết sản phẩm, thương hiệu công ty như thế nào. Theo số liệu thống kê của cơng ty, có 58% khách hàng khơng biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty. Với những đối tượng khách hàng này, công ty đẩy mạnh quảng cáo với thông điệp đơn giản “ điện lạnh Ngọc Minh - nâng cao chất lượng cuộc sống” lặp đi lặp lại để thu hút sự chú ý của khách hàng.
+ Quan tâm ( Interest): Công ty cần đánh giá tập khách hàng trọng điểm có quan tâm và hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của công ty hay không, họ cảm thấy sản phẩm của công ty như thế nào? Công ty cần nắm được số lượng tập khách hàng này để đưa ra những chương trình xúc tiến hợp lý. Theo thống kê của cơng ty, có 46% khách hàng có quan tâm đến chương trình xúc tiến của cơng ty. Lúc này, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng của công ty sẽ được triển khai để gây thiện cảm với khách hàng, nhấn mạnh vào sự phong phú, chất lượng của sản phẩm, dịch vụ.
+Ham muốn (Desire): Công ty cần đưa ra những chương trình xúc tiến hấp dẫn, xây dựng hình ảnh tốt đẹp để thiếp lập niềm tin của khách hàng với cơng ty.
+ Hành động (Action): Để kích đẩy khách hàng mua hàng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty, cơng ty đưa ra những chương trình xúc tiến hấp dẫn, đẩy mạnh bán hàng cá nhân. Theo số liệu của công ty, số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty năm 2018 tăng 32,5% so với năm 2017 ( trong đó, các hộ gia đình tăng 11%, số lượng các doanh nghiệp, tổ chức tăng 21,5%). Số lượng khách hàng tăng không nhiều nhưng đem lại cho cơng ty những hợp đồng có giá trị lớn hơn so với năm trước.
- Theo kết quả điều tra, số lượng doanh nghiệp biết đến và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty không lớn nhưng họ khá quan tâm đến hoạt động XTTM của cơng ty. Có 50% người quan tâm đến hoạt động XTTM của cơng ty, 35% khách hàng tỏ ra bình thường và 15% khách hàng không quan tâm. Tuy nhiên, họ sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Điều đó được minh chứng khi có tới 80% khách hàng trả lời “ Có” khi được hỏi có tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty và giới thiệu cho tổ chức, doanh nghiệp khác.
xúc tiến thương mại sản phẩm điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên trên thị trường miền Bắc.
2.4.1. Những thành công đạt được.
- Khách hàng quan tâm và lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty. Tuy cịn khó khăn nhưng cơng ty đã tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Đào tạo được đội ngũ nhân viên chất lượng, thân thiện, nhiệt tình và chu đáo. - Thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, dễ đi vào tâm trí khách hàng.
2.4.2. Những hạn chế.
- Cơng ty chưa xác định được mục tiêu XTTM một cách cụ thể nên chưa phát huy hiệu quả việc thực thi .
- Ngân sách dành cho hoạt động XTTM chưa nhiều nên hiệu quả các công cụ đem lại chưa thực sự cao.
- Khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của công ty chưa nhiều do quảng cáo chưa được phát huy được hiệu quả.
- Các công cụ xúc tiến và sự phối hợp của nó chưa đem lại hiệu quả.
- Việc truyền thông qua các phương tiện đại chúng chưa được chú trọng và đẩy mạnh.
2.4.3. Nguyên nhân tồn tại.
a. Nguyên nhân khách quan
- Hoạt động XTTM của công ty bị ảnh hưởng bởi các điều khoản, quy định của Pháp luật Việt Nam.
- Việc gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực đưa ra những thách thức cho hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và hoạt động XTTM nói riêng.
- Thị trường bất động sản nóng lên, nhu cầu tăng cao làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
b. Nguyên nhân chủ quan
- Cơng ty có quy mơ tương đối và ngân sách hạn chế nên ngân sách dành cho hoạt động XTTM không lớn.
- Cơng ty chưa có phịng marketing riêng nên việc chun mơn hóa cơng việc chưa cao, hoạt động XTTM chưa hiệu quả.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh cịn ít, việc điều tra khách hàng và lập kế hoạch cho hoạt động XTTM chưa đầy đủ, hiệu quả.
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM ĐIỀU HỊA KHƠNG KHÍ CỦA CƠNG TY TNHH
NGỌC MINH HƯNG YÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trườngcủa công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
3.1.1. Dự báo những thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thịtrường tới ngành hàng kỹ thuật máy lạnh và điều hịa khơng khí. trường tới ngành hàng kỹ thuật máy lạnh và điều hịa khơng khí.
- Khí hậu nước ta nóng và ẩm, phía nam hầu như khơng có mùa đơng, bờ biển dài trên 3000 cây số, đó là những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển ngành lạnh. Kỹ thuật lạnh ngày càng đóng vai trị quan trọng trong việc phát triển kinh tế ở nước ta.
- Thời tiết ngày càng khắc nghiệt, vấn đề biến đổi khí hậu đang là vấn đề tồn cầu, nhu cầu sử dụng điều hòa sẽ ngày một tăng lên.
- Việt Nam là nước có cơ cấu dân số trẻ, thu nhập bình qn tăng dần, nhu cầu sống ngày càng cao, ảnh hưởng của biến đổi khí hậu khiến khí hậu của miền Bắc nóng lên, việc sử dụng điều hịa trở lên phổ biến, nhu cầu tăng cao.
- Tốc độ đơ thị hóa ngày càng cao, sự phát triển của nền kinh tế khiến các khu cơng nghiệp mọc nhiều lên, làn sóng xây dựng các tịa nhà lớn, các cao ốc, các văn phịng cơng ty lớn, chung cư, khu trung tâm thương mại, nhà máy sản xuất tăng vọt, bất động sản ấm lên thu hút sự đầu tư hứa hẹn sự phát triển lâu dài của ngành.
- Việt Nam gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực, tính cạnh tranh cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra các sản phẩm, dịch vụ khơng chỉ chất lượng mà cịn cả tính thẩm mỹ. Và điều hịa khơng khí cũng vậy, bên cạnh việc chất lượng tốt, ổn định, điều hòa ngày càng được phát triển với thiết kế gọn, đẹp, tiết kiệm điện năng, thân thiện với môi trường, bền bỉ với thời gian.
- Thị trường điều hịa khơng khí của Việt Nam là một thị trường rất giàu tiềm năng với mức tăng trưởng cao khoảng 20 - 30% / năm. Việt Nam là một trong những nước đông dân nhất ASEAN, được coi là một thị trường đầy hứa hẹn cho sự phát triển của điều hịa khơng khí.
- Ngay từ đầu mùa, thị trường điện lạnh đã rất sôi động với lượng khách hàng tăng đột biến. Những đợt nắng nóng gay gắt kéo dài trong mùa hè này khiến nhu cầu về điều hòa nhiệt độ sẽ còn tăng và người tiêu dùng hiện nay có xu hướng mua máy lạnh từ trước khi các đợt nắng nóng xảy ra.
- Giá các loại máy điều hoà đang bán trên thị trường hiện nay đều khơng có biến động lớn so với năm trước. Hơn nữa, giá của điều hồ sẽ khơng giảm sau khi Việt Nam gia nhập vào WTO, bởi các mức thuế nhập khẩu sản phẩm này vào Việt Nam từ lâu đã bằng và thậm chí cịn thấp hơn biểu thuế của WTO.
- Tăng trưởng nóng tại Việt Nam thu hút các hãng điều hịa lớn trên thế giới. Các công ty lớn như Daikin Industry ( Nhật Bản) , LG Electronics ( Hàn Quốc), Panasonic ( Nhật Bản) đang tăng cường đầu tư, mở rộng nguồn cung vào Việt Nam. Và hiện nay, các công ty này cũng chiếm thị phần tương đối lớn trên thị trường máy điều hòa tại Việt Nam.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
- Việt Nam gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới và khu vực, tạo điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế. Đối với Ngọc Minh, nó khơng chỉ là cơ hội mà cịn là thách thức, cơng ty luôn phấn đấu và không ngừng đổi mới cơng nghệ, đa dạng hóa sản phẩm, hồn thiện và nâng cao hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.
- Để hồn thành mục tiêu đề ra, cơng ty luôn phấn đấu mở rộng thị trường, đào tạo nâng cao tay nghề trình độ cán bộ cơng nhân viên ngày càng đáp ứng nhu cầu cao hơn nữa của Quý khách hàng.
- Sử dụng và phối hợp các công cụ XTTM một cách phù hợp nhất để đem lại hiệu quả cao.
- Công ty đưa ra những định hướng, chiến lược phù hợp để phát triển hoạt động xúc tiến nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung.
- Cơng ty không ngừng đầu tư cải tiến công nghệ, nâng cao năng lực thiết bị, tạo mọi điều kiện cho cán bộ nhân viên của mình nâng cao tay nghề.
3.2. Các đề xuất giải pháp để phát triển quản trị xúc tiến thương mại sảnphẩm điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n trên thị trường phẩm điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n trên thị trường miền Bắc.
3.2.1. Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
- Mục tiêu của XTTM là làm cho khách hàng biết đến, hiểu, tin tưởng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Với mỗi tập khách hàng, công ty cần xác định những mục tiêu XTTM phù hợp để chương trình XTTM đạt được hiệu quả tốt nhất. Hiện nay, công ty chỉ xác định mục tiêu chung cho chương trình XTTM của cả cơng ty, nên có những đề xuất như sau:
+ Đối với tập khách hàng hiện tại của cơng ty: cơng ty củng cố uy tín và hình ảnh của cơng ty, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, củng cố và gia tăng sự trung thành của khách hàng bằng các dịch vụ: dịch vụ gọi điện chăm sóc, tư vấn, bảo dưỡng máy miễn phí 1 lần sau khi lắp đặt, hỗ trợ sửa chữa, lắp đặt… Cơng ty nên duy trì và phát triển mối quan hệ với tập khách hàng này vì họ sẽ giúp cơng ty tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng mới.
+ Đối với khách hàng mới: mục tiêu là thông tin về sản phẩm, dịch vụ, uy tín của
cơng ty, giá cả hợp lý, các dịch vụ hỗ trợ và sau bán để khách hàng chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của công ty. Với tập khách hàng này công ty nên cung cấp đầy đủ thông tin, xây dựng thông điệp tạo ra sự tin tưởng, cam kết về chất lượng, số lượng và mẫu mã cũng