7. Kết cấu đề tài:
3.2. Các đề xuất giải pháp để phát triển quản trị xúc tiến thương mại sản phẩm điều hịa
3.2.2. xuất xác định ngân sách XTTM
- Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ % trên doanh thu. Phương pháp này khá đơn giản và dễ thực hiện cho công ty. Tuy nhiên, với quy mô của công ty và tính chất của ngành thì việc xác định ngân sách XTTM theo % trên doanh thu là chưa hợp lý . Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, các hoạt động XTTM cần phải linh hoạt, phù hợp hơn đòi hỏi ngân sách cho XTTM cũng phần phải phù hợp và linh hoạt cho từng công cụ. Công ty cần sử dụng kết hợp thêm các phương pháp khác căn cứ theo nhiệm vụ, mục tiêu công việc, theo khả năng của công ty để đưa ra mức ngân sách XTTM phù hợp với khả năng của công ty và hợp lý cho từng công cụ của XTTM được phát huy hiệu quả.
- Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM được phân bổ theo tầm quan trọng của mỗi công cụ trong mỗi giai đoạn. Theo điều tra khảo sát, qua các năm ngân sách dành cho quảng cáo giảm dần, và tập trung chủ yếu vào ngân sách dành cho marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Với thời buổi cạnh tranh hiện nay thì quảng cáo chiếm một phần quan trọng giúp khách hàng biết đến và hiểu về sản phẩm, dịch vụ của cơng ty. Chính vì vậy, cơng ty cần xem xét và phân bổ ngân sách dành cho các công cụ XTTM sao cho phù hợp.
3.2.3. Đề xuất việc phối thức XTTM
Quảng cáo
- Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo qua catalogue, hay fanpage của công ty, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của cơng ty chưa cao. Vì vậy, cơng ty cần tập trung đầu tư vào hoạt động quảng cáo hơn:
+ Sử dụng đa dạng các phương tiện quảng cáo như: tạp chí, báo, đẩy mạnh quảng cáo qua internet,… để khách hàng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình.
+ Liên tục cập nhật các thông tin về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của mình, các chương trình khuyến mãi, chính sách xúc tiến trên fanpage của cơng ty.
+ Sử dụng những hình ảnh, video quảng cáo theo xu hướng hiện đại, chuyên nghiệp về sản phẩm, dịch vụ và phong cách làm việc của nhân viên để tạo sự tin tưởng đối với khách hàng.
+ Ngồi quảng cáo trên Fanpage của cơng ty, cơng ty nên phát triển việc quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook, Youtube, ... hay các trang báo điện tử để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, thương hiệu của công ty.
Xúc tiến bán
Hiện nay, công ty đang thực hiện việc giảm giá, chiết khấu cho những hợp đồng có giá trị và những khách hàng trung thành của cơng ty. Tuy nhiên, để khích lệ các khách hàng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của mình, cơng ty nên đưa ra thêm những chính sách xúc tiến hấp dẫn hơn:
- Triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn nhân các dịp lễ lớn. Bán hàng cá nhân
Bên cạnh các chương trình xúc tiến hấp dẫn dành cho khách hàng, cơng ty nên có những hoạt động quan tâm tới đội ngũ nhân viên bán hàng của mình.
- Tổ chức các khóa đào tạo để nhân viên nâng cao tay nghề, phát triển các kỹ năng phục vụ cho công việc.
- Tổ chức các cuộc thi, chương trình thi đua để kích thích nhân viên.
- Đưa ra các chế độ đãi ngộ, có thưởng - phạt để khuyến khích nhân viên hăng say, có trách nhiệm với cơng việc.
Marketing trực tiếp
- Công cụ marketing trực tiếp mà công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên hiện nay đang sử dụng chủ yếu qua điện thoại và thư trực tiếp. Công ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp khá hiệu quả. Tuy nhiên hiện nay, với sự phát triển của hệ thống công nghệ thông tin, mạng lưới Internet ngày càng trở nên phổ biến, công ty nên sử dụng marketing trực tiếp trên internet bằng cách tạo các đường link, banner quảng cáo trên các website của các cơng ty điện máy, trên các trình duyệt như cốc cốc, chrome,... để đem lại hiệu quả cao hơn.
+ Công ty nên thường xuyên gọi điện thoại, gửi mail chăm sóc, tư vấn về nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng của tập khách hàng hiện tại của công ty để thiết lập mối quan hệ trung thành với tập khách hàng này.
+ Công ty nên gửi thư trực tiếp giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của công ty với những khách hàng tiềm năng để họ hiểu rõ và khơi gợi nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ. Khi họ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của cơng ty thì có thể gửi mail tư vấn về các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ, kích thích và thúc đẩy họ đến với cơng ty.
Quan hệ công chúng
- Công ty nên tham gia vào các hội chợ chuyên ngành, hội doanh nhân trẻ, … để củng cố và gia tăng hình ảnh và uy tín của cơng ty.
- Tham gia tài trợ cho các chương trình từ thiện cho trẻ em và những gia đình có hồn cảnh khó khăn, tài trợ cho các hoạt động học đường, … Tuy nhiên, công ty nên xây dựng kế hoạch chi tiết và hoạch định ngân sách cho những hoạt động này một cách hợp lý để.
Đề xuất quyết định thông điệp
- Thông điệp mà công ty đưa ra còn khá đơn giản. Chưa nhấn mạnh được việc cung cấp các sản phẩm, lắp đặt sửa chữa bảo dưỡng điều hịa khơng khí của cơng ty. Cơng ty cần đưa ra nội dung phong phú hơn, gắn với lợi ích của tập khách hàng nhận tin của mỗi thông điệp. Chẳng hạn, đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình, cơng ty gắn với lợi ích về mặt giá cả. Khách hàng là các tổ chức, nội dung thơng điệp gắn với lợi ích của chất lượng và các dịch vụ sau bán,… Công ty nên đưa ra những thơng điệp có nội dung phong phú, đánh vào nhu cầu của khách hàng.
- Mỗi thông điệp mà cơng ty đưa ra cần có một cấu trúc mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu. Để thu hút và để lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng, thơng điệp của cơng ty cần đưa ra kết luận rõ ràng và có luận chứng đanh thép.
- Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty nên thể hiện thông điệp một cách sinh động và lôi cuốn thông qua việc thiết kế kiểu chữ , màu sắc , kích cỡ của thơng điệp. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên của cơng ty khi truyền tải thông điệp cần lựa chọn từ ngữ phù hợp, giọng nói vừa phải, rõ ràng và cuốn hút người nghe.
Đề xuất lựa chọn kênh truyền thông
- Hiện nay công ty sử dụng kênh truyền thơng có tính chất cá biệt và kênh truyền thơng có tính chất đại chúng.
+ Kênh truyền thơng có tính cá biệt: cơng ty nên sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, hiệu quả, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thân thiết vì họ chính là kênh truyền thơng hiệu quả và uy tín của cơng ty.
+ Kênh truyền thơng có tính chất đại chúng: Các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí chưa được cơng ty sử dụng. Vì vậy, cơng ty nên đầu tư quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành,.. để khách hàng biết đến sự có mặt của cơng ty trên thị trường. Hiện nay mạng xã hội ngày càng phát triển và trở nên phổ biến hơn. Công ty nên sử dụng mạng xã hội ( chẳng hạn như facebook, zalo, youtube,…) là phương tiện truyền thông để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, giúp công ty trở nên hiện đại, chuyên nghiệp hơn trong mắt người tiêu dùng. Ngày nay, số lượng người truy cập Internet ngày càng tăng nên công ty nên phát triển truyền thông qua Internet để tiếp cận rộng rãi tới khách hàng. Kênh truyền thông chủ yếu để duy trì sự nhận biết và định vị vị trí của cơng ty trong nhận thức của khách hàng , chính vì vậy, cơng ty nên sử dụng đa dạng kênh truyền thông để đem lại hiệu quả, khẳng định được sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
3.2.5. Đề xuất việc phân tích đáp ứng người nhận và tổ chức marketing XTTM của cơng ty.
- Cơng ty nên có phịng marketing riêng biệt để thực hiện các hoạt động Marketing một cách chuyên nghiệp hơn. Việc phân tích đáp ứng người nhận cũng được thực hiện
một cách chun mơn, chính xác giúp nhà quản trị đưa ra những chiến lược phù hợp. - Xây dựng kế hoạch chi tiết những công việc triển khai hoạt động XTTM của công ty.
- Tổ chức hoạt động XTTM theo kế hoạch và kết hợp chặt chẽ với các bộ phận khác để đem lại hiệu quả cao.
3.3. Các kiến nghị chủ yếu với việc quản trị xúc tiến thương mại sản phẩm điều hịa khơng khí của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên trên thị trường miền Bắc.
3.3.1. Kiến nghị với công ty
- Hiện nay, hoạt động marketing của cơng ty nằm trong hoạt động của phịng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phịng marketing riêng để các bộ phận được chun mơn hóa đem lại hiệu quả cao hơn.
- Số lượng nhân viên kinh doanh còn hạn chế, công ty nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để hoạt động XTTM diễn ra được hiệu quả.
- Công tác nghiên cứu thị trường cần được chú trọng, tìm hiểu chi tiết diễn biến thị trường, nắm bắt xu hướng kịp thời, hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu của tập khách hàng trọng điểm giúp công ty đưa ra những chương trình xúc tiến hợp lý, hiệu quả.
- Cơng ty cần nghiên cứu đối thủ một cách chi tiết, chính xác để đưa ra những chiến lược hợp lý và tăng tính cạnh tranh so với đối thủ.
- Đào tạo chuyên môn và kỹ năng cho nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng để giải đáp những thắc mắc của khách hàng kịp thời, chính xác.
- Cơng ty tổ chức thêm các hoạt động ngồi trời, có chế độ khen thưởng, xây dựng văn hóa cơng ty, tạo sự gắn bó giữa các bộ phận, nhân viên có hăng say, có trách nhiệm với công việc.
- Công ty cần phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM hợp lý, phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty.
3.3.2. Kiến nghị với các cơ quan khác.
- Nhà nước cần đẩy mạnh tiến độ xây dựng, hồn thiện và ban hành những chính sách XTTM ở nước ta. Pháp luật Việt Nam cần bổ sung và phát triển những văn bản pháp luật điều chỉnh những cơng cụ của XTTM, quản lý và kiểm sốt các hoạt động thương mại của doanh nghiệp.
- Nhà nước cần đưa ra những chính sách hỗ trợ chi phí cho hoạt động XTTM tại các doanh nghiệp. Hiện nay giá thuê các gian hàng tại các gian hàng hội trợ là rất cao, trong khi ở Việt Nam thì hầu hết là doanh nghiệp vừa và nhỏ chi phí cho quảng cáo là thấp nên khơng thể làm các chương trình quảng cáo như họ mong muốn. Vì vậy nhà nước đưa ra những chính sách hỗ trợ giá cả cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội thực hiện quảng cáo. Nhà nước nên quan tâm, hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh, cạnh
tranh công bằng với các doanh nghiệp nước ngoài.
- Nhà nước hoàn thiện hệ thống XTTM quốc gia, tạo ra sự liên kết, phối hợp giữa các tổ chức XTTM của các địa phương, các ngành hàng, vừa đảm bảo hài hịa lợi ích của mỗi tổ chức doanh nghiệp, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của hệ thống.
- Các hiệp hội trong ngành tạo điều kiện liên kết các doanh nghiệp, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác và hỗ trọ phát triển giữa các doanh nghiệp trong việc kinh doanh.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS. Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê.
(2) GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.
(3) Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê.
PHỤ LỤC 1 PHIẾU ĐIỀU TRA Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Xin chào Ơng/ Bà. Tơi tên là Nguyễn Thị Trúc Quỳnh, sinh viên trường Đại học Thương Mại. Hiện nay, tôi đang làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Quản trị xúc tiến
thương mại điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n trên thị trường miền Bắc”. Để phục vụ cho đề tài khóa luận và mong muốn giúp cơng ty tìm ra
giải pháp quản trị xúc tiến thương mại hiệu quả và phục vụ khách hàng tốt nhất, tôi đang tiến hành một cuộc khảo sát ý kiến của các doanh nghiệp. Rất mong Ông/ Bà dành chút thời gian trả lời các câu hỏi giúp tơi hồn thành cuộc khảo sát này.
Tôi xin cam đoan mọi ý kiến đóng góp của Ơng/ Bà sẽ khơng sử dụng cho mục đích nào khác ngồi việc phục vụ cho đề tài nghiên cứu.
Trân trọng cảm ơn!
1. Doanh nghiệp Ông/ Bà đã từng biết đến hoặc sử dụng dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hịa khơng khí của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên?
A.Chưa biết
B. Đã biết nhưng chưa sử dụng C. Đã sử dụng
2. Tại sao Doanh nghiệp Ông/ Bà lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên?
A.Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ B. Giá cạnh tranh
C. Sản phẩm/ dịch vụ phong phú, đa dạng D.Các dịch vụ sau bán
E. Khác
3. Doanh nghiệp Ơng/ Bà có quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên khơng?
A.Quan tâm B. Bình thường C. Khơng quan tâm
4. Chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty có ảnh hưởng tới việc mua hàng của Doanh nghiệp Ơng/ Bà khơng?
A.Có B. Khơng
5. Công cụ xúc tiến thương mại nào của công ty có ảnh hưởng nhất tới quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Doanh nghiệp Ơng/ Bà?
B. Quan hệ cơng chúng C. Xúc tiến bán
D.Marketing trực tiếp E. Bán hàng cá nhân
6. Doanh nghiệp Ơng/ Bà biết đến chương trình quảng cáo sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hịa khơng khí của cơng ty qua hình thức nào?
A.Mạng internet
B. Người thân giới thiệu C. Trang phục của nhân viên
D.Cataloge, các ấn phẩm của cơng ty E. Các hình thức khác
7. Ông/ Bà đánh giá thế nào về mức độ hài lịng của nội dung thơng điệp mà cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng n truyền tải?
A.Hài lịng B. Bình thường C. Khơng hài lịng
8. Doanh nghiệp Ơng/ Bà biết đến sản phẩm, dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên qua kênh nào?
A.Đối tác, đồng nghiệp B. Internet
C. Nhân viên công ty
D.Các chương trình từ thiện E. Phương tiện khác
9. Doanh nghiệp Ơng/ Bà có hài lịng về chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty?
A.Hài lịng B. Bình thường C. Khơng hài lịng
10. Ông/ Bà có tiếp tục sử dụng dịch vụ của cơng ty và giới thiệu cho tổ chức, doanh nghiệp khác? A.Có B. Không Thông tin khách hàng: Họ và tên:………… …………………………………………………………. Tuổi : Đơn vị công tác:………………………………… ……………………………… Chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Ông/ Bà!
PHỤ LỤC 2
KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Tổng số phiếu phát ra: 50 phiếu Tổng số phiếu thu về : 50 phiếu Tổng số phiếu hợp lệ: 50 phiếu
Câu 1: Doanh nghiệp Ông/ Bà đã từng biết đến hoặc sử dụng dịch vụ cung cấp, lắp đặt điều hịa khơng khí của cơng ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên?
Lựa chọn Số lượt chọn Tỷ lệ %
A. Chưa biết 30 60
B. Đã biết nhưng chưa sử dụng 8 16
C. Đã sử dụng 12 24
Câu 2: Tại sao Doanh nghiệp Ông/ Bà lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của công ty TNHH Ngọc Minh Hưng Yên?
Lựa chọn Số lượt chọn Tỷ lệ % A. Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ 8 40% B. Giá cạnh tranh 5 25%