1.2 .Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
2.3.4.Thực trạng về các công cụ xúc tiến thương mại
1.2.6 .Đo lường và đánh giá hiệu quả
2.3.4.Thực trạng về các công cụ xúc tiến thương mại
2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động XTTM sản phẩm thiết bị y tế
2.3.4.Thực trạng về các công cụ xúc tiến thương mại
a, Quảng cáo
Công ty giành không nhiều ngân sách cho hoạt động quảng cáo chỉ khoảng 20% ngân sách xúc tiến thương mại năm 2015. Mặc dù, đây là công cụ được ban lãnh đạo công ty đánh giá là hiệu quả đối với khách hàng là người tiêu dùng.
Do nguồn lực tài chính cịn hạn hẹp, nên cơng ty chưa thể đầu tư cho hoạt động quảng cáo trên tivi. Phương tiện quảng cáo chủ yếu của các chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình được thực hiện thơng qua báo, cataloge, website của cơng ty. Quảng cáo qua website mấy năm gần đây được thực hiện tương đối nhiều, bên cạnh đó cịn có quảng cáo trên các báo điện tử như đặt banner quảng cáo trên các trang tin như lamchame.com, Sức khỏe và đời sống... Năm 2014, công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo với thông điệp “Cổng Vàng- Thiết bị y tế cho mọi nhà”, thông điệp được truyền tải trên tất cả các website mà công ty đặt quảng cáo nhằm tạo dựng thương hiệu Cổng Vàng trong tâm trí khách hàng. Nhưng theo đánh giá của giám đốc công ty ông Nguyễn Bá Thọ và trưởng phịng kinh doanh bà Nguyễn Thị Huyền thì hiệu quả mang lại khơng cao bởi cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm việc quảng cáo sản phẩm.
b, Xúc tiến bán
Đối với khách hàng là người tiêu dùng: Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như: giảm giá vào dịp đặc biệt, quà tặng đi kèm khi mua sản phẩm, trúng thưởng. Cơng ty đưa ra các chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp lễ Tết, triển lãm, ngày kỷ niệm như ngày 8/3, 20/10, 20/11,…Vào các dịp này, khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được nhận các phần quà như: miếng dán hạ sốt, áo mưa in logo của nhà cung cấp, túi chườm... Trong tháng 7 năm 2015, cơng ty chạy chương trình khuyến mại mua nhiệt kế điện tử Microlife được tặng 2 miếng dán hạ sốt. Bên cạnh đó, cơng ty thường xun giảm giá 10-25% cho khách hàng khi mua sản phẩm của Cổng Vàng. Cuối năm 2015, cơng ty tiến hành chương trình khuyến mại lớn như: mua máy đo đường huyết và máy đo huyết áp được giảm 500.000 đồng.
Hoạt động xúc tiến bán được cho là hấp dẫn, hiệu quả nhất đó chính là giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt. Điều này cũng dễ hiểu vì tập khách hàng chính của cơng ty là khách hàng cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng nên hoạt động giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt ưa đãi hấp dẫn sẽ đẩy mạnh, kích thích tiêu dùng của khách hàng và mua hàng với số lượng lớn.
Với khách hàng là các cửa hàng bán lẻ: công ty luôn coi họ là những khách hàng tri kỉ và dành cho họ những ưu đãi đặc biệt như : được giảm giá theo đơn hàng nhập, khi nhập từ 10 sản phẩm thiết bị y tế gia đình của cơng ty, khách hàng sẽ được giảm 0,01% giá trị hàng hóa, cịn khi nhập từ trên 20 sản phẩm trở lên khách hàng sẽ được giảm 0,02% giá trị hàng hóa. Cơng cụ này thực sự có tác dụng kích đẩy đến doanh số bán và lợi nhuận. Ngồi ra cơng ty hỗ trợ các cửa hàng bán lẻ thanh tốn ½ giá trị hàng hóa khi nhận hàng. Số cịn lại có thể thanh tốn trong vịng 20-30 ngày nhận hàng.
c, Bán hàng cá nhân
Hiện nay cơng ty có liên kết với hơn 20 cửa hàng kinh doanh thiết bị y tế để phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường Miền Bắc bao gồm các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định. Lực lượng bán hàng của cơng ty hiện có 14 người, có trình độ đại học, cao đẳng trong độ tuổi từ 25- 35. Hầu hết đều là những nhân viên lâu năm, có kinh nghiệm của cơng ty, tất cả đều được trải qua các khoá đào tạo bài bản về sản phẩm, kỹ năng bán hàng. Tuy nhiên, theo lãnh đạo công ty, kỹ năng tư vấn về sản phẩm của nhân viên còn yếu do chưa hiểu hết về sản phẩm. Lực lượng bán hàng cá nhân tiếp xúc với người tiêu dùng qua các cuộc điện thoại tư vấn về sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty. Do lực lượng bán của cơng ty cịn hạn chế về số lượng nên cơng ty chưa có nhân viên bán hàng của mình tại các cửa hàng bán lẻ.
Ngồi ra, cơng ty cịn sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân để tiếp cận trực tiếp các trung gian là các cửa hàng kinh doanh thiết bị y tế. Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty sẽ tiếp cận trực tiếp các khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu, marketing về sản phẩm cùng các điều kiện bán hàng khác và thực hiện các hoạt động bán hàng. Biện pháp này được công ty thực hiện với mục đích thắt chặt hơn mối quan hệ với các cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty và thông tin một cách đầy đủ nhất những ưu đãi của cơng ty cho các trung gian. Ngồi ra, đội ngũ bán hàng cá nhân của cơng ty tìm kiếm các trung gian mới bằng cách liên lạc và gửi catalog, tư vấn về các chương trình, chính sách của cơng ty cho các trung gian tại các tỉnh chưa có trung gian phân phối nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng, mở rộng thị trường cho công ty.
d, Quan hệ công chúng
Những năm gần đây, công ty cũng đã chú ý hơn tới các hoạt động tuyên truyền, quan hệ công chúng. Cơng ty tích cực tham gia các hoạt động xã hội như tham gia tặng quà cho các trẻ em tại bệnh viện Nhi Trung ương, chương trình hỗ trợ trẻ em nghèo như chương trình Đơng ấm cho em, tham gia các hội thảo, hội chợ trợ triển lãm về thiết bị y tế như: Triển lãm Quốc tế chuyên ngành y dược Việt Nam lần thứ 22 – Việt Nam Medi-Pharm 2015, Chương trình hội thảo Pháp- Việt cơng nghệ và y tế tại Hà Nội ... Tuy nhiên, cơng ty vẫn chưa có những chương trình quan hệ cơng chúng nổi bật nhằm gây dựng hình ảnh trong lịng người tiêu dùng. Các hoạt động quan hệ cơng chúng cịn khá mờ nhạt, hiệu quả mà nó mang lại chưa đáng kể vì thế mà uy tín và hình ảnh của cơng ty chưa trở nên gần gũi và tin cậy trong mắt người tiêu dùng.
e, Marketing trực tiếp.
Với NTD cuối cùng, marketing trực tiếp được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến bằng các hình thức như qua điện thoại, thư trực tiếp, banner điện tử trên website của cơng ty, và các website khác. Ngồi ra, cơng ty còn thực hiện tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn khách hàng mua hàng qua website cơng ty.
Về hình thức marketing qua thư trực tiếp và hình thức marketing qua điện thoại: còn nhàm chán chưa thu hút được khách hàng. Marketing trực tiếp qua internet là hình thức marketing khá hấp dẫn mà công ty đang tiến hành.