1.2 .Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
3.3.Các kiến nghị khác
1.2.6 .Đo lường và đánh giá hiệu quả
3.3.Các kiến nghị khác
a, Chính sách mặt hàng.
Tất cả các sản phẩm của công ty đều nhập khẩu từ nước ngồi nên các thơng tin trên bao bì sản phẩm được viết bằng tiếng nước ngồi. Điều này rất khó khăn, cho khách hàng khi tìm hiểu thơng tin về sản phẩm. Do đó, trên nhãn phụ mỗi sản phẩm công ty đều bổ sung hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên, các thông tin này cịn rất hạn chế. Cơng ty nên đính kèm riêng thơng tin chi tiết về cách sử dụng cũng như bảo quản sản phẩm.
Dịch vụ bảo hành tốt giúp khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm. Ngoài hỗ trợ khách hàng bảo hành sản phẩm trong một năm, Cổng Vàng có thể đưa thêm
chương trình đổi sản phẩm miễn phí trong 7 ngày để thu hút khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Hơn nữa, công ty nên in đậm thương hiệu Cổng Vàng trên bao bì mỗi sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới thương hiệu nhà phân phối.
b, Chính sách giá.
Giá là yếu tố rất quan trọng với khách hàng của công ty hay bất kỳ doanh nghiệp nào. Đặc biệt với sản phẩm nhập khẩu, giá không những chịu ảnh hưởng bởi giá nhà sản xuất, chi phí vận chuyển mà cịn chịu ảnh hưởng bởi tỷ giá hối đoái. Việc định giá cho sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Giá sản phẩm tại các tỉnh cịn chênh lệch nhau tương đối lớn do chi phí vận chuyển mỗi khu vực khác nhau là khác nhau. Công ty nên đưa ra mức giá thống nhất cho khách hàng ở các tỉnh.
c, Chính sách phân phối
-Mở rộng thêm kênh phân phối là bác sỹ tại các bệnh viện.
-Với kênh bán hàng trực tiếp qua website của công ty, công ty nên rút ngắn tiến độ giao hàng từ 7 ngày xuống còn 3 ngày. Chậm trễ trong giao hàng có thể khiến khách hàng đánh giá thấp dịch vụ của công ty.
Một số kiến nghị với công ty
Hiện nay, các chức năng marketing do phòng kinh doanh đảm nhiệm, cần tách bộ phận marketing ra khỏi bộ phận kinh doanh, để bộ phận marketing trở thành một phòng ban riêng thực hiện được đúng và đầy đủ các chức năng của nó.
Cơng ty nên tuyển thêm nhân viên kinh doanh để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phối hợp chặt chẽ giữa các phịng ban để thực hiện các quy trình một cách đồng bộ và thống nhất.
KẾT LUẬN
Những phương hướng nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm thiết bị y tế gia đình, được xây dựng dựa trên tình hình thực tế và những kết quả hoạt động XTTM trong 3 năm từ 2013-2015 của Cổng Vàng. Với những đề xuất này, tơi hi vọng cơng ty CPTM Cổng Vàng sẽ có những hướng đi mới khắc phục những tồn tại trong hoạt động XTTM, từ đó đạt được những mục tiêu đề ra. Thông qua những tài liệu được cung cấp, những thơng tin bên ngồi thị trường, những hướng dẫn rất chi tiết của cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ trong phòng kinh doanh đã giúp tơi hồn thành bài viết này. Mặc dù kiến thức, thời gian còn hạn chế, khả năng tổng hợp, phân tích chưa cao nên tơi rất mong nhận được sự giúp đỡ của các thầy cô.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Minh Đạo (2013), Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
2. Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn Hồng Long (2005), Giáo Trình Marketing Thương Mại, NXB Thống Kê, Hà Nội.
3. Philip Kotler (2013), Quản Trị Marketing, NXB Thống Kê, Hà Nội.
4. An Thị Thanh Nhàn (2012), Giáo Trình Quảng Cáo Và Xúc Tiến Thương Mại Quốc Tế, NXB Thống Kê, Hà Nội.
5. Một số website: http://moj.gov.vn/ http://infonet.vn/
http://www.doisongphapluat.com/ http://dantri.com.vn/
PHỤ LỤC
Phụ lục a: Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:
- Giám đốc : Chịu trách nhiệm chung và trực tiếp quản lý các khâu trọng yếu, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh tế.
- Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc.
- Phòng kỹ thuật và dịch vụ sau bán: chịu trách nhiệm về lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì các thiết bị do cơng ty cung cấp.
- Phịng hành chính- nhân sự có nhiệm vụ quản lí về mặt nhân sự của nhân viên bao gồm việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên.
- Phòng kế tốn có nhiệm vụ làm cơng tác quản lý tồn diện về tài chính, thu nhập và cung cấp đầy đủ các mặt hoạt động tài chính và thơng tin kinh tế. Đồng thời giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương với các nhà cung cấp nước ngoài cũng như các khách hàng trong nước, quản lý điều hành hoạt động liên quan tới nhập khẩu hàng hóa của cơng ty và thực hiện các công việc khác theo chỉ đạo.
- Bộ phận kho hàng có trách nhiệm: theo dõi số lượng hàng nhập, xuất, tồn kho theo nguyên tắc nhập trước xuất sau để đảm bảo nguồn hàng cung ứng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Phụ lục b: Các nhà cung cấp của Cổng Vàng
Getinge: chuyên gia cung cấp các giải pháp tổng thể, tư vấn thiết kế và trang
thiết bị hoàn chỉnh cho Trung tâm kiểm soát nhiễm khuẩn như máy rửa khử trùng, dụng cụ, máy hấp tiệt khuẩn, máy rửa siêu âm của Thụy Điển.
Meril: Chuyên cung cấp các mặt hàng phục vụ điều trị trong tim mạch can thiệp
như Stent và bóng nong động mạch vành.
ThinPrep: Nhà cung cấp máy xét nghiệm sàng lọc ung thư cổ tử cung.
Hologic: Nhà cung cấp máy xét nghiệm chẩn đoán nguy cơ sinh non, HPV test. Omron: Nhà cung cấp thiết bị y tế số 1 Nhật Bản
Phonak: Chuyên gia cung cấp máy trợ thính của Thụy Sỹ Microlife: Nhà cung cấp thiết bị y tế gia đình của Thụy Sỹ
Medisana: Chuyên gia chăm sóc sức khỏe hàng đầu tại Đức. Cung cấp các thiết
bị đo sức khỏe tại nhà, các loại máy massage đặc trị giảm đau thư giãn, máy điều trị viêm mũi dị ứng, máy xông mũi họng.
Phụ lục c: Bảng 2.2. Danh mục các mặt hàng mà cơng ty đang kinh doanh Lớp mặt hàng Nhóm mặt hàng Loại hàng Thiết bị y tế bệnh viện
Can thiệp tim mạch -Khung giá đỡ động mạch vành phủ thuốc Sirolimus trên nền Polimer tự tiêu
-Khung giá đỡ động mạch vành loại thường làm bằng hợp kim Crom Cobalt
-Bóng nong động mạch vành loại áp lực thường -Bóng nong động mạch vành loại áp lực cao Máy tiệt trùng, khử
khuẩn -Máy hấp tiệt trùng-Máy khử khuẩn -Máy rửa siêu âm -Máy rử xối -Tủ sấy
Dụng cụ phẫu thuật -Bộ dụng cụ phẫu thuật chấn thương chỉnh hình -Bộ dụng cụ mổ ruột thừa
-Bộ dụng cụ Amydal
-Hệ thống phẫu thuật nội soi
Máy xét nghiệm -Máy xét nghiệm sàng lọc ung thư cổ tử cung -Máy xét nghiệm chuẩn đoán nguy cơ sinh non -Máy xét nghiệm HPV
Thiết bị y
tế gia đình Máy đo huyết áp -Máy đo huyết áp cổ tay-Máy đo huyết áp bắp tay -Huyết áp cơ- ống nghe -Phụ kiện máy đo huyết áp Máy đo đường huyết
Máy trợ thính Máy xơng khí dung Máy trị viêm mũi dị ứng
Nhiệt kế điện tử Máy nghe tim thai Máy lọc khơng khí Máy đo loãng xương Máy tạo độ ẩm
Phụ lục d: Bút ký phỏng vấn
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY
Họ và tên : Phạm Thị Sáng Mã sinh viên: 12D120278 Lớp: K48C5 Họ tên người được phỏng vấn: Nguyễn Bá Thọ
Chức vụ: Giám đốc
Tôi xin trân trọng cảm ơn quý ông đã dành thời gian cho buổi phỏng vấn này. Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại có thể hiểu được đầy đủ và chính xác thực tiễn hoạt động xúc tiến của công ty trong những năm qua, đồng thời tiến hành nghiên cứu về đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình của cơng ty CPTM Cổng Vàng trên thị trường miền Bắc.”. Xin quý ông cho biết một số thơng tin sau:
Câu 1: Mục tiêu của chương trình XTTM trong thời gian qua của cơng ty là gì thưa ơng?
Mục tiêu chính của các hoạt động XTTM của công ty về sản phẩm thiết bị y tế gia đình chủ yếu tập trung vào tăng doanh số. Tôi mong muốn sau các hoạt động xúc tiến sẽ tăng doanh số khoảng 10% đến 20% so với trước khi tiến hành. Ngồi ra cơng ty cũng có những mục tiêu khác như sau: Tăng mức độ bao phủ thị trường khoảng 10% mỗi năm. Mở rộng phân phối sản phẩm ra các tỉnh thành miền Bắc, mở rộng thị phần cạnh tranh với các đối thủ, tăng uy tín cho cơng ty trên trên thị trường thiết bị y tế gia đình bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về sản phẩm trên các trang tin điện tử, các phương tiện thông tin đại chúng, tạo được những mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, với khách hàng hiện tại, xây dựng được một hình ảnh thuận lợi tốt đẹp cho công ty.
Câu 2: Ngân sách Công ty xác định ngân sách XTTM dựa trên căn cứ nào, thưa ông?
Công ty xác định ngân sách XTTM dựa theo doanh thu, đây là cách đơn giản.
Câu 3: Các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện với sản phẩm thiết bị y tế gia đình? Và cơng cụ nào được đánh giá là hiệu quả nhất ?
Chúng tôi triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại trên hầu hết các công cụ xúc tiến để khách hàng có thể biết đến nhiều hơn sản phẩm do cơng ty phân phối. Do tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng, nên chúng tôi cũng thường xuyên thay đổi những chính sách xúc tiến giành cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình để có thể cạnh tranh tốt hơn với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như chính sách về giá, về sản phẩm, về phân phối.. Cơng cụ được đánh giá hiệu quả nhất là xúc tiến bán.
Câu 4: Cơng ty có những định hướng cụ thể như thế nào, mục tiêu gì cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị y tế gia đình của cơng ty trong thời gian sắp tới?
Trong thời gian tới công ty chúng tôi sẽ đầu tư mạnh tay hơn nữa cho các hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt đối với công cụ quảng cáo và xúc tiến bán. Các hoạt động xúc tiến thương mại sắp tới sẽ được lên kế hoạch, thực thi, giám sát chặt chẽ hơn nữa để có thể đem lại hiệu quả mà cơng ty đang mong muốn.
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BAN LÃNH ĐẠO VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY
Họ và tên : Phạm Thị Sáng Mã sinh viên: 12D120278 Lớp: K48C5 Họ tên người được phỏng vấn: Nguyễn Thị Thanh Huyền
Chức vụ: Trưởng phịng kinh doanh
Tơi xin trân trọng cảm ơn quý bà đã dành thời gian cho buổi phỏng vấn này. Để
tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại có thể hiểu được đầy đủ và chính xác thực tiễn hoạt động xúc tiến của công ty trong những năm qua, đồng thời tiến hành nghiên cứu về đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình của công ty CPTM Cổng Vàng trên thị trường miền Bắc.”. Xin quý bà cho biết một số thông tin sau:
Câu 1: Ngân sách xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế gia đình từ năm 2013-2015 là bao nhiêu thưa bà?
Năm 2013, cơng ty trích 2% doanh thu Năm 2014, 2% doanh thu
Năm 2015, 3% doanh thu
Câu 2: Tại sao ngân sách năm 2015 lại tăng lên 3%?
Tại vì doanh thu năm 2014 tăng cao hơn so với năm 2013. Hơn nữa, trong 2 năm đầu tư vào hoạt động XTTM, cơng ty thấy hiệu quả, và cơng ty cũng có kinh nghiệm hơn trong hoạt động XTTM nên đầu tư hơn vào năm 2015.
Câu 3: Công ty phân bổ ngân sách xúc tiến và phát triển xúc tiến thương mại như thế nào cho các phối thức theo tỷ lệ phần trăm như thế nào?
Năm 2013: quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 20%, bán hàng cá nhân 30%, marketing trực tiếp 10%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10%.
Năm 2014: Quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 30%, bán hàng cá nhân 25%, marketing trực tiếp 35%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10%.
Năm 2015: Quảng cáo chiếm 10%, xúc tiến bán chiếm 40%, bán hàng cá nhân 10%, marketing trực tiếp 30%, hoạt động quan hệ công chúng chiếm 10%.
Câu 4: Công tác đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM của công ty trong thời gian qua như thế nào, thưa ơng/bà?
Trong thời gian qua, việc đánh giá, kiểm sốt và đo lường các hoạt động xúc tiến của công ty đang là một trong những hạn chế rất lớn. Cơng ty khơng có một quy trình, cơng cụ cụ thể nào để đánh giá chi tiết các hoạt động xúc tiến vì vậy đây là việc cần phải được khắc phục sớm trong thời gian tới nhằm tối đa hóa hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.
Câu 5: Cơng ty có gặp phải khó khăn gì trong q trình thực hiện hoạt động XTTM, thưa bà?
Việc thu thập thông tin về các yếu tố như môi trường, đối thủ cạnh tranh, hay các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng vẫn chưa được xử lý một cách hệ thống, rõ ràng do trình độ của nhân viên khi tiến hành thu thập, xử lý. Cũng như quy trình thực hiện các hoạt động xúc tiến vẫn chưa thực sự hệ thống hóa, chun nghiệp vì thế kết quả đạt được từ các chương trình xúc tiến thương mại cũng chưa đạt được như mục tiêu đã đề ra của công ty. Ngân sách xúc tiến thương mại ảnh hưởng tương đối lớn đến kết quả của các chương trình xúc tiến thương mại và chúng tơi đang cố gắng để hạn chế tối đa những khó khăn này để có thể đem lại hiệu quả xúc tiến thương mại cao hơn nữa trong tương lai
Câu 6: Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty đã thực hiện? Trong những hoạt động này hoạt động nào được đánh giá là hiệu quả nhất?
Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như: giảm giá vào dịp đặc biệt, quà tặng đi kèm khi mua sản phẩm, trúng thưởng. Giảm giá vào dịp đặc biệt hiệu quả nhất.