5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2. xuất các giải pháp tăng doanh thu tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân
Qn
Giải pháp 1: Có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng.
- Lý do đưa ra giải pháp
“Chữ tín quý hơn vàng”, “Khách hàng là Thượng đế” là những phương châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay. Về thực trạng doanh thu của Công ty Minh Qn, theo nghiên cứu thì ngun nhân chính làm doanh thu năm 2014 bị giảm nhiều so với năm 2013 đó là do Cơng ty bị thua kém các đối thủ cạnh tranh của mình về mảng dịch vụ khách hàng, khơng những khơng thu hút được khách hàng mới mà cịn bị mất đi những khách hàng hiện tại. Chính vì thế, hiện nay cơng ty cần phải thực hiện tốt chính sách đối với khách hàng, góp phần tăng sản lượng và tăng doanh thu tiêu thụ.
- Nội dung của giải pháp
Công ty thường xuyên đưa ra các chính sách, sử dụng một số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng một số giải pháp như:
+ Chiết khấu thương mại - khấu trừ cho khách hàng mua nhiều - nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn.
+ Chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán tiền hàng nhanh: thanh toán ngay thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toán sau, thời gian thanh tốn càng ngắn thì tỷ lệ được chiết khấu cao.
+ Cước phí vận chuyển: Công ty phải đảm bảo đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, có thể là miễn phí (khi đơn hàng đạt đến một mức giá trị nhất định) hay khách hàng phải trả một phần hoặc toàn bộ.
+ Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình.
Hoạt động khuyến mại: thường tiến hành trong thời gian ngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo q tặng có phiếu dự thưởng…
Cơng ty phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chính xác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu khơng nó sẽ là con dao hai lưỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng khơng những khơng tin tưởng mà cịn có suy nghĩ khơng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải ln chú ý tới việc nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêu thụ đúng đắn và hiệu quả nhất.
Cơng ty có thể có các chương trình để quảng cáo thông qua các khách hàng hiện tại như thưởng cho khách hàng có cơng giới thiệu bằng cách giảm giá hợp đồng tiếp theo của họ, nên thông báo những chương trình như vậy cho khách hàng hiện tại của Công ty thông qua những phương tiện thơng tin liên lạc có chi phí thấp như mail, bưu thiếp, điện thoại trực. Cơng ty có thể đưa ra các khuyến mại hấp dẫn trong lần mua hàng đầu tiên nhằm tăng sản lượng bán và tạo được ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng. Như vậy, khách hàng quen thuộc trở thành những người quảng cáo, giới thiệu sản phẩm một cách đáng tin cậy cho những khách hàng khác, đồng thời lại vừa thu hút thêm được khách hàng mới, lại tạo được ấn tượng tốt với khách hàng hiện tại.
Ngồi ra cơng ty cần thực hiện tốt dịch vụ sau bán đối với khách hàng như dịch vụ đổi, trả hàng nếu hàng bị lỗi hoặc kém chất lượng, các chính sách tri ân khách hàng
như tặng bưu thiếp, chúc mừng nhân dịp đặc biệt, dịp lễ tết,… tổ chức các chương trình đặc biệt vào dịp lễ tết, kỷ niệm,…
- Điều kiện thực hiện giải pháp
Cơng ty cần phải trích ra khoản chi phí nhất định cho cơng tác dịch vụ khách hàng này. Đồng thời, Cơng ty cần xây dựng những chính sách ưu đãi cụ thể, rõ ràng. Trước khi xây dựng và áp dụng các chương trình ưu đãi thì DN cần phải tiến hành nghiên cứu rất kỹ về tình hình thiêu thụ, thái độ của khách hàng về các sản phẩm của cơng ty. Có bộ phận chun trách giải quyết các vấn đề phát sinh sau bán cho các khách hàng. Bên cạnh đó cũng đầu tư trang thiết bị cho bộ phận bán hàng để có thể nâng cao tính chun mơn, sự chun nghiệp của mình, nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt trong mắt khách hàng.
Giải pháp 2: Ứng dụng mạnh thương mại điện tử, phát triển bán hàng offline kết hợp online, nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
- Lý do đưa ra giải pháp
Hiện nay bán hàng qua mạng là hình thức bán hàng rất phổ biến. Tuy nhiên, tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân thì hình thức bán hàng này lại chưa được áp dụng mạnh. Đây cũng là nguyên nhân làm giảm đi một lượng lớn hàng hóa tiêu thụ so với tiềm năng của Cơng ty. Do đó, Cơng ty cần phải ứng dụng hơn nữa thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh của mình, cùng với đó phải nâng cao hiệu quả của đội ngũ bán hàng nhằm phát huy tối đa hiệu quả của cơng tác bán hàng, góp phần tăng doanh thu.
- Nội dung của giải pháp
Cải thiện và nâng cấp Website hiện tại thành Web bán hàng hiệu quả. Công ty cần: Thiết lập chức năng giỏ mua hàng, các tài khoản để đăng nhập và chức năng tìm kiếm.Cung cấp tài khoản cá nhân, bất kỳ khách hàng nào cũng có thể đăng ký và đăng nhập để truy cập, chủ tài khoản có thể nhận những chiết khấu đặc biệt và tham gia nhiều chương trình khuyến mại, cịn cơng ty thì có thể kiểm tra các đơn hàng trước đây và hiện tại.
Thêm hộp tìm kiếm (search box): với những khách hàng chỉ có mục đích là xác định xem trang Web đó có sản phẩm họ cần hay khơng để họ đặt hàng thì chức năng này là rất cần thiết và tiện dụng. Ttăng cường liên kết giữa các trang mạng xã hội như
Facebook, Twitter,… có hỗ trợ trực tuyến, đường dây nóng 24/7, trả lời trực tuyến, kèm theo bản đồ đi đến công ty. Đáp ứng thêm chức năng so sánh giá cả, thành phần, tính năng giữa các sản phẩm với nhau, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn các sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng chi tiêu của mình.Thay thế các hình ảnh quảng cáo trên Website hiện tại bằng các hình ảnh động hoặc video để tạo ấn tượng đẹp hơn với khách hàng.
Cơng ty nên áp dụng chính sách khốn doanh số bán cho nhân viên để hưởng hoa hồng. Thực hiện giải pháp này sẽ giúp cho Cơng ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hành nhanh hơn từ đó có biện pháp kịp thời điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu đó. Xây dựng những chính sách hoa hồng, phân bậc doanh số bán hàng để thưởng cho nhân viên, tạ ra sự công bằng cho nhân viên, thúc đẩy tinh thần làm việc. Cơng ty có thể cắt giảm số lượng nhân viên bán hàng thì có thể tuyển các cộng tác viên bán hàng qua mạng, vừa có thể bán được hàng, lại có thể cắt giảm một phần chi phí nhân cơng, góp phần làm tăng lợi nhuận của Cơng ty. Với đội ngũ nhân viên bán hàng, Công ty cần có quy định:
+ Có thái độ niềm nở, cách ứng xử lịch thiệp, phục vụ chu đáo tận tình với khách hàng, biết lắng nghe, trả lời đúng, đặc biệt là phải có tính kiên trì
+ Có thái độ trung thực với khách hàng, khơng lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết của khách hàng để bán với giá cao, bán sản phẩm bị lỗi hoặc kém chất lượng.
- Điều kiện thực hiện giải pháp
Để thực hiện được biện pháp này, doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nguồn lực, con người, các số liệu tính tốn cụ thể về nhu cầu của người tiêu dụng, chi phí thiết lập hệ thống, đây là một giải pháp phải tiến hành trong lâu dài nên doanh nghiệp cần có những bước đi cẩn thận và vững chắc.
Cần trích lập, đầu thêm kinh phí để đầu tư vào công tác quản trị mạng, cải tiến, nâng cấp Website của Cơng ty.Có đội ngũ nhân viên quản lý Website, có đội ngũ nhân viên Marketing online, nhân viên chăm sóc khách hàng, họ phải là những người có tài năng, có kinh nghiệm.
Giải pháp 3: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Lý do đưa ra giải pháp
Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo cho sự phát triển của DN. Muốn tồn tại và phát triển được trên thương trường thì các DN phải luôn nắm bắt được nhu cầu của thị trường và định hướng mục tiêu họat động. Xuất phát từ nhu cầu đó, đảm bảo cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết. Đồng thời, thị trường kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án kinh doanh của các DN. Tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Qn thì thị trường tiêu thụ chính chỉ là khu vực nội thành Hà Nội. Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ giúp cho Cơng ty có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh thu của Cơng ty. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân là rất cần thiết. Theo ý kiến của các cán bộ lãnh đạo Cơng ty, trong thời gian tới, Cơng ty cần có những giải pháp để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty ra các tỉnh, các khu vực lân cận khác.
- Nội dung của giải pháp
Tốc độ tiêu thụ có tăng thì số lượng sản phẩm bán ra tăng, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lượng người tiêu dùng sản phẩm của DN tăng lên thì thị trường của DN sẽ được mở rộng. Do đó, Cơng ty cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương án giao dịch, tuyên truyền và quảng bá sản phẩm.
+ Mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và chiều sâu, đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu đa dạng của thị trường.
+ Có chính sách giá cả hợp lý
Giá cả ln là vấn đề nhạy cảm và phức tạp, giá cả sản phẩm khơng chỉ là phương tiện tính tốn mà cịn là cơng cụ bán hàng. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tùy theo sự biến động của các yếu tố mà mức giá được điều chỉnh theo từng thời điểm. Chính sách giá phải được xây dựng dựa trên chính sách sản phẩm, được những người có kinh nghiệm, năng lực xây dựng và phải được các nhà quản trị của doanh nghiệp xem xét, quyết định cho phù hợp với tình hình chung. Trong mỗi thời điểm khác nhau, doanh nghiệp tiến hành nghiên
cứu thị trường giúp xác định các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả, cân bằng các nhân tố và đưa ra một mức giá có lợi nhất đối với doanh nghiệp. Cụ thể:
* Với những mặt hàng có nhiều đối thủ cạnh tranh thì Cơng ty nên tiến hành giảm giá thấp hơn so với giá thị trường nhưng vẫn phải trong mức giá có thể thực hiện. Như vậy, Cơng ty tăng doanh thu bằng việc tăng sản lượng bán chứ không phải tăng giá bán. Điều này tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
* Với những mặt hàng ít đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể nâng giá trong khoảng có thể, góp phần làm tăng lợi nhuận. Vì vậy, Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khi đặt ra giá, tránh bị ép giá, thua thiệt trong cạnh tranh.
+ Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường: “Chữ tín quý hơn vàng” là bí quyết nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Cơng ty có thể xây dựng uy tín của mình thơng qua nhiều hoạt động như các dịch vụ sau bán, thái độ phục vụ của nhân viên, chất lượng của sản phẩm thực tế so với quảng cáo,…
+ Hạ giá thành sản phẩm: Hạ giá thành nhưng vẫn phải đảm bảo được lợi nhuận cho Công ty, người tiêu dùng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm hơn. Muốn hạ được giá thành thì Cơng ty cần coi trọng cơng tác quản trị chi phí, tối thiểu hóa những khoản chi phí mua vào như chi phí vận chuyển bốc dỡ, chi phí lưu kho,...
+ Nâng cao chất lượng của công tác dự báo, nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường, phân tích, xử lý đúng đắn các loại thơng tin, từ đó tìm ra các sản phẩm có triển vọng, khả năng tiêu thụ lớn, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó xay dựng chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
Năm 2015, bên cạnh thị trường chủ yếu là các quận huyện trong nội thành Hà Nội thì cơng ty cũng đã có bước tiến đầu tiên nhằm mở rộng thị trường ra các quận huyện ngoại thành Hà Nội như Đơng Anh, Sóc Sơn, Hồi Đức, các tỉnh thành phố lân cận như Vĩnh Phúc, Hưng Yên cũng đã có nhà phân phối sản phẩm của cơng ty. Việc này góp phần làm cho kết quả kinh doanh năm 2015 của công ty tăng lên nhiều so với doanh thu năm 2014.
- Điều kiện thực hiện giải pháp
+ DN cần trích ra khoản tiền trong vốn vào cơng tác quảng cáo. Cần phải có đội ngũ Marketing tốt, có khả năng thuyết phục tốt.
+ Bộ phận quản lý, đặc biệt là trưởng phòng kinh doanh phải nắm bắt nhu cầu của thị trường để có các chiến lược Marketing phù hợp. Cơng ty cũng cần đào tạo thêm, nâng cao trình độ chun mơn cho nhân sự phòng kinh doanh và nhân viên vận chuyển sản phẩm.
Giải pháp 4: Nâng cao chất lượng cơng tác phân tích doanh thu tại Cơng ty.
- Lý do đưa ra giải pháp
Hoạt động phân tích tại Cơng ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân vẫn do kế toán trưởng và nhân viên kế toán thực hiện, điều này ảnh hưởng đến việc tham gia tư vấn cho Ban giám đốc về tình hình tăng giảm, xu hướng, nguyên nhân biến động của các chỉ tiêu kinh tế. Năm 2014, một phần nguyên nhân dẫn đến sự chậm chạp đưa ra các giải pháp khắc phục tình trạng giảm doanh thu đó là do bộ phận kế toán khá bận rộn làm cho thơng tin phân tích, kết quả phân tích tình hình doanh thu của Cơng ty chưa kịp thời, thiếu tính chun nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc đưa ra các quyết định kinh doanh kịp thời và chính xác.
- Nội dung của giải pháp
Các nhà quản lý của Công ty phải căn cứ vào tình hình kinh doanh, đặc điểm hoạt động kinh doanh của Cơng ty mình kết hợp với theo dõi những biến động của thị trường về giá cả, chất lượng, mẫu mã, mức độ tiêu thụ hàng hóa, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh,… Dựa vào kết quả nghiên cứu để xây dựng kế hoạch, chính sách kinh doanh phù hợp, đặc biệt, tránh xây dựng kế hoạch quá cao, không thể thực hiện được hoặc q thấp sẽ làm lãng phí nguồn lực của Cơng ty.
+ Để những thơng tin dự báo có chất lượng tốt, chính xác và kịp thời, cơng ty cần phải: có hệ thống hạch tốn và ghi chép thơng tin một cách khoa học và hợp lý, đảm bảo về chất lượng và tính kịp thời của thông tin phục vụ cho việc lập kế hoạch và ra quyết định trong kinh doanh. Đội ngũ cán bộ thực hiện cơng tác hạch tốn, phân tích, thu thập thơng tin phải là những người có kiến thức, đáp ứng yêu cầu của cơng việc. Phịng Marketing sẽ có nhiệm vụ xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường về các mặt như nhu cầu của thị trường về các mặt hàng kinh doanh của Công ty, độ co giãn theo giá của các mặt hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu nguồn hàng về chi phí mua, giá mua,… Từ đó có thể đưa ra dự báo về nhu cầu của thị trường trong