6. Kết cấu đề tài
2.4. Thực trạng việc thiết lập mục tiêu ngắn hạn và các chính sách triển kha
2.4.2.1. Thực trạng xác định chính sách maketing
- Chính sách sản phẩm.
Bảng 2.4: Danh mục các sản phẩm của công ty TNHH Vương Việt Anh.
STT Tên sản phẩm Tỷ trọng (%)
1 Cám trứng cho chim chào mào 6,3
2 Cám trứng cho chim chích chịe 6,0
3 Cám trứng cho chim vành khuyên 5,8
4 Cám trứng cho chim họa mi 4,4
5 Cám trứng cho chim sâu đầu đỏ 5,1
6 Cám dưỡng 6,9
7 Cám thi đấu 11,8
8 Cám cho chim quý 3,3
9 Cám tổng hợp 14,4
10 Các loại khác 13,9
11 Cám chăn ni 22,1
12 Tổng 100
( Nguồn: Phịng kinh doanh).
Sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp là sản phẩm dành cho các loại chim cảnh đa dạng và phong phú về chủng loại. Các sản phẩm doanh nghiệp đưa ra dựa trên quá trình nghiên cứu các thời kỳ phát triển, thay đổi của các loại chim cản để đưa ra các sản phẩm phù hợp cho từng thời kì đó. Doanh nghiệp đã đưa ra mẫu bao bì in tên doanh nghiệp giữa bao bì để khách hàng dễ dàng nhận dạng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngồi ra doanh nghiệp cịn có đội ngũ nhân viên chăm sóc, tư vấn để khách hàng có thể lựa chon được phẩm mong muốn và phù hợp.
Chất lượng của sản phẩm được đánh giá cao do doanh nghiệp hoạt động 16 năm trong lĩnh vực sản xuất cám chim cảnh có nhiều thời gian nghiên cứu sâu về các nguyên liệu tốt tỉ lệ thích hợp cho từng loại chim cảnh khác nhau và trong từng thời kì khác nhau. Tuy doanh nghiệp đa dạng về chủng loại các sản phẩm nhưng lại chưa có sản phẩm nào chuyên biệt, nổi trội hơn và là đặc trưng cho doanh nghiệp mình.
- Chính sách phân đoạn thị trường.
Dựa vào các tiêu chí lựa chọn và mục tiêu tăng doanh số bán ra doanh nghiệp thực hiện phân đoạn thị trường theo:
Khu vực địa lý nghĩa là tại các vị trí địa lý khác nhau thì lượng hàng hóa tiêu thụ khác nhau vì thu nhập tại các khi vực này có sự chênh lệch khá lớn.
Nhân khẩu học: doanh nghiệp phân ra thành 2 yếu tố
Tuổi tác: Thanh niên, trung niên, cao niên.
Thu nhập: Thấp, trung bình, cao.
Do khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những người có thu nhập khá trở lên và có thú vui ni chim cảnh chơi. Qua một thời gian phân tích thì doanh nghiệp lựa chọn thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu để phân phối sản phẩm. Vì tại thị trường này lượng khách hàng nuôi và chơi chim cảnh chiếm đa số, khu vực này khơng có nhiều khu nghỉ dưỡng và hoạt động cho người trung niên và cao niên nên nuôi chim cảnh được coi là thú vui và hoạt động phổ biến nhất.
- Chính sách giá.
Bảng 2.5: So sánh một số sản phẩm của công ty TNHH Vương Việt Anh với đối thủ cạnh tranh.
( Đơn vị: 1000đ) Tên sản phẩm Cơng ty TNHH
Vương Việt Anh
Cơng ty TNHH sản xuất Hồng Việt
Doanh nghiệp tư nhân thức ăn chim
cảnh Tiến Dũng Cám trứng cho
chim chào mào
60 62 60 Cám trứng cho chim họa mi 60 60 60 Cám tổng hợp 68 70 70 Cám dưỡng 40 42 42 Cám thi đấu 65 66 67
Cám cho chim quý 77 80 78
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Doanh nghiệp sử dụng chính sách định giá thấp để thúc đẩy q trình tiêu thụ bên cạnh đó định vị được vào tâm trí khách hàng một sản phẩm giá rẻ hơn so với các
doanh nghiệp khác với cùng 1 loại sản phẩm nhu nhau. Doanh nghiệp sử dụng “ chính sách giá theo thị trường” để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp. Với chính sách định giá này phụ thuộc vào sự biến động của thị trường, vào mục tiêu của doanh nghiệp và dựa vào phân tích khách hàng mục tiêu.
Doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn hoặc ngang bằng so với đối thủ cạnh tranh vì doanh nghiệp được thành lập lâu năm có uy tín và vị thế nhất định trên thị trường điều này giúp doanh nghiệp giảm được chi phí quảng cáo và có các nhà cung ứng lâu năm với nguyên liệu đầu vào giá rẻ. Vì sản phẩm thức ăn cho chim cảnh được sử dụng quanh năm khơng có tính mùa vụ nên khi định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh dẫn tới tăng sản lượng bán ra.
- Chính sách phân phối.
Doanh nghiệp sử dụng 2 kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài là 2 kênh phân phối chính giúp doanh nghiệp thực hiện q trình tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối dài nghĩa là thơng qua các đại lý của doanh nghiệp. Có những đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, đại lý cấp 3 những đại lý này sẽ phân phối sản phẩm của doanh nghiệp cho các đại lý khác và từ đó mới đên tay người tiêu dùng…Vì do qua nhiều trung gian làm giá cả của sản phẩm tăng nên và tốn thêm chi phí cho các kênh phân phối. Tất cả các chi phí đó được tính vào giá thành của sản phẩm dẫn đến giá của sản phẩm có thể tăng cao và việc quản lý, liêm iết giá cả của sản phẩm gặp nhiều khó khăn.
Bên cạnh đó doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối ngắn là chỉ phân phối sản phẩm qua 1 đại lý trung gian duy nhất. Đại lý trung gian này sẽ bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Một số đại lý vừa là thực hiện phân phối cho đại lý khác vừa vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng.
Các kênh phân phối này giúp cho doanh nghiệp phát huy được những đặc điểm của doanh nghiệp là một doanh nghiệp sản xuất để tập trung vào chun mơn hóa, phát triển doanh nghiệp, vịng vốn quay nhanh… giúp doanh nghiệp thực hiện những chu kì sản xuất mới. Nhưng doanh nghiệp gặp phải khó khăn khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng vì khơng có sự liên kêt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng để từ đó đáp ứng được các nhu cầu đó.
Đối với các đại lý phân phối của doanh nghiệp được hỗ trợ chi phí làm biển hiệu, hỗ trợ xúc tiến quảng cáo trên phương tiện truyền thông,các khu vực địa lý mà đại lý hoạt động…
- Chính sách xúc tiến thương mại.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng sử dụng các chính sách xúc tiến thương mại và công ty TNHH Vương Việt Anh không phải trường hợp ngoại lệ. doanh nghiệp sử dụng các hình thức như quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, trưng bày, tài trợ cho các câu lạc bộ chim cảnh…
Quảng cáo: doanh nghiệp thực hiện quảng cáo trên các tờ báo nông nghiệp,trên các diễn đàn chim cảnh, thông qua các biển quảng cáo tại các đại lý phân phối, các câu lạc bộ yêu thích chim cảnh, qua trang web, facebook của công ty... với các thơng tin rõ ràng bằng chữ và hình ảnh,logo,khẩu hiệu, nhãn của sản phẩm.
Trưng bày: thường niên các câu lạc bộ yêu chim cảnh, đấu chim cảnh, buổi chia sẻ kinh nghiệm chăm sóc chim thì doanh nghiệp sẽ tiến hành trưng bày sản phẩm của công ty và hơn nữa ở các hội trợ nơng sản, nơng nghiệp. Ngồi ra doanh nghiệp còn thực hiện trưng bày tại các đại lý phân phối đối với những loại sản phẩm mới.
Tài trợ các chương trình, hoạt động: cơng ty đã và đang là nhà tài trợ các cuộc thi đấu chim cảnh hót tại địa bàn Hà Nội và Hải Dương
Khuyến mại: Do thực hiên kênh phân phối ngắn và dài nên doanh nghiệp chỉ thực hiện các chính sách khuyến mại với cái đại lý thân quen với mức triết khấu cao hơn. Và với những đại lý lần đầu mua hàng với số lượng lớn thì chiết khấu 5%-7% và lưu lại danh sách chủ đại lý để có những chính sách khuyến khích thúc đẩy q trình bán hàng.
Maketing trực tiếp: hiện tại công ty sử dụng website: Webside: www.camchimvva.vn , và facebook: Cám Chim Vương Việt Anh để thực hiện cung cấp thông tin về lịch sử, sản phẩm, các hoạt động của cơng ty. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể cung cấp các thông tin đầy đủ, rõ ràng , đặc biệt là truyền thơng về các chương trình, sản phẩm mới của doanh nghiệp. Tuy nhiên vẫn ở mức hạn chế vì thơng tin chi tiết về từng loại sản phẩm để khách hàng nắm bắt được và tham khảo.
- Chính sách định vị sản phẩm.
Một là, tạo điểm đặc biệt về giá cả: Nghĩa là cơng ty sử dụng chính sách giá thấp
để định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng với cùng một sản phẩm với đối thủ cạnh tranh. Nghĩ tới doanh nghiệp là nghĩ tới giá rẻ.
Hai là, tạo đặc điểm đặc biệt cho sản phẩm: Doanh nghiệp sử dụng màu của bao
bì đựng sản phẩm giành riêng cho từng loại chim giống với màu lơng của nó. Điều này tạo sự độc đáo và mới lạ, giúp khách hàng dễ dang phân biệt các sản phẩm với nhau. Ngồi ra ở giữa bao bì tên cơng ty và logo được in to, rõ ràng.
Ba là, tạo được sự đặc biệt về nhân sự: đội ngũ nhân viên trẻ, hịa nhã, nhiệt
tình , năng động, biết giao tiếp, làm việc có trách nhiệm với cơng việc và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu mong muốn của khách hàng.