Stt Chức danh Tỷ lệ % Số lượng tương ứng
1 Trưởng, phó phịng kinh doanh 10% 7
2 Giám sát bán hàng 15% 10
3 Cửa hàng trưởng 5% 4
4 Nhân viên phát triển thị trường 30% 21
5 Nhân viên bán hàng 40% 28
Nhận xét: Ta có thể thấy, theo bảng quy mô mới ở trên. Vẫn giữ số lượng LLBH
trong công ty ở số lượng 70 nhân viên như hiện nay. Tỷ lệ trưởng, phó phịng tức vị trí lãnh đạo đảm bảo 10% thay vì 6% như trước. Tức 1 người lãnh đạo 10 nhân viên cấp dưới. Điều này giúp cho vị trí lãnh đạo có thể hướng dẫn và chăm chút cho từng nhân viên tốt hơn. Hỗ trợ và chỉ bảo cho nhân viên tận tình hơn. Hơn nữa họ không bị quá tải trong việc giải quyết các cơng việc của mình.
Bên cạnh đó đội ngũ giám sát bán hàng cũng được tăng từ 6% lên 15% tức từ 4 người lên 10 người. Điều này giúp cho đội ngũ này không bị áp lực với việc giám sát quá nhiều nhân sự, tạo nên sự hiệu quả hơn cho công tác giám sát LLBH .
Bên cạnh đó các vị trí cịn lại tơi đề xuất như trên bảng. Theo tôi đây là hợp lý để bộ máy bán hàng của công ty hoạt động hiệu quả.
Căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhau để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp.
Công ty hiện nay xác định quy mô lực lượng bán hàng chỉ dựa vào mục tiêu doanh số bán hàng và hạn ngạch của lực lượng bán hàng, chưa chú trọng đến căn cứ như mục tiêu phát triển thị trường và tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng. Vì vậy trên thực tế, lực lượng bán hàng của công ty lớn so với tầm hạn quản lý của các nhà quản trị bán hàng, dẫn đến khó khăn trong quản lý lực lượng bán hàng. Vậy nên khi xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty cần chú ý đến năng lực của các nhà quản lý đẻ xác định được quy mơ hợp lý nhất. Ví dụ như một phó trưởng phịng có thể hỗ
trợ và làm việc cùng 10 nhân viên bán hàng, phát triển thị trường. Căn cứ vào đó cơng ty tuyển dụng các vị trí một cách hợp lý nhất.
Cần xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách thường xuyên
Công ty hiện chỉ xác định quy mô lực lượng bán hàng mỗi năm một lần nên có những khoảng thời gian nhu cầu về lực lượng bán hàng không phù hợp với u cầu cơng việc cũng như tình hình kinh doanh của cơng ty. Vì vậy, tùy từng giai đoạn khác nhau mà công ty nên xác định lại quy mô lực lượng bán hàng một cách phù hợp để thích nghi với điều kiện kinh doanh. Tránh tình trạng thiếu, thừa nhân lực trong thời gian dài gây lãng phí và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của cơng ty. Cơng ty có thể xác định quy mơ lực lượng bán hàng theo quý, hoặc thời vụ, hoặc ít nhất mỗi năm 2 lần.
3.3.2.2. Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định định mức lực lượng bán hàng.
Xác định nhiều mức hạn ngạch khác nhau để phù hợp với năng lực của từng nhân viên thuộc lực lượng bán hàng.
Công ty hiện chỉ xác định hạn ngạch cho từng chức danh khác nhau chứ chưa có mức hạn ngạch cụ thể cho từng nhóm nhân viên có năng lực tương đương nhau. Ví dụ như cùng là nhân viên bán hàng nhưng đối với nhân viên làm việc lâu năm và có trình độ cao hơn thì họ có thể coi mức hạn ngạch mà cơng ty giao là khá bình thường. Trong đó một nhân viên trẻ và có ít kỹ năng và kinh nghiệm, các mối quan hệ thì hạn ngạch sẽ quá cao gây áp lực trong công việc. Vậy nên lãnh đạo cần đánh giá và có bảng hạn ngạch phù hợp với từng vị trí, từng giai đoạn thăng tiến để nhân viên có thể làm việc hiệu quả nhất.
Xác định định mức lực lượng bán hàng một cách thường xuyên
Việc xác định hạn ngạch một cách thường xuyên sẽ giúp công ty tân dụng được các cơ hội thị trường đồng thời sẽ tạo ra được những sự thay đổi hoặc thử thách với lực lượng bán hàng để tránh sự đơn điệu, nhàm chán trong cơng việc, kích thích được tinh thân làm việc và chứng tỏ năng lực của lực lượng bán hàng. Điều này đòi hỏi nhà quản trị cần linh hoạt để tránh các tường hợp xác định hạn ngạch không hợp lý gây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.
Sử dụng đa dạng các hạn ngạch để đạt hiệu quả cao nhất
Công ty hiện chỉ sử dụng hạn ngạch trên kết quả mà chưa quan tâm các dạng hạn ngạch khác nhau để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Ví dụ như hạn ngạch chi phí ngằm giới hạn chi phí của lực lượng bán hàng. Hạn ngạch hành vi đối xử đối với từng chức danh ví dụ như:
Đối với Trưởng phịng: phải thường xuyên theo dõi diễn biến của thị trường, phân tích thị trường vào nộp báo cáo lên giám đốc mỗi tháng. Lập kế hoạch và biện pháp có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh mỗi quý một lần. Giao tiếp với các khách hàng lớn ít nhất mỗi tuần một lần…
Đối với các giám sát bán hàng: Kiếm tra các hoạt động bán hàng, tổng kết và nộp báo cáo cho cấp trên mỗi tuần một lần. thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh và các phản hồi của khách hàng lập báo cáo nộp cho cấp trên mỗi tháng, gọi điện thoại hoặc email marketing 2 tuần một lần/bài...