1.1.5 .Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng
2.1.4.Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công tyTNHH thương mại và công
2.1. Khái quát chung về công tyTNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang
2.1.4.Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công tyTNHH thương mại và công
và công nghệ cao Hà Trang.
- Cung cấp các trang thiết bị vật tư y tế
- Dịch vụ kĩ thuật và vật tư thay thế - Tư vấn quản lý trang thiết bị y tế
- Tư vấn và liên kết đầu tư trang thiết bị y tế
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất ( 2016-2017- 2018) của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.
Bảng2.1.: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang
(đơn vị:triệu VNĐ) Các chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ I. Doanh thu 45.897 47.290 51.341 1.393 103,04 4.051 108,57 -DT hoạt động bán hàng 38.783 39.251 42.100 468 101,21 2.849 107,26 - DT từ cung cấp dịch vụ và DT khác 7.114 8.039 9.241 925 113,01 1.202 114,95 II.Chi phí 41.001 42.120 45.659 1.119 102,73 3.539 108,4 - Giá vốn hàng bán 30.341 31.253 34.016 912 103,01 2.763 108,84 - CP khác 10.660 10.867 11.643 207 101,94 776 107,14 III.Lợi nhuận trước thuế 4.896 5.170 5.682 274 105,61 512 109,89 -Thuế TNDN (25%) 1.224 1.292 1.421 68 105,56 129 109,98
IV.Lợi nhuận sau
( Nguồn:BCKQKD Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang năm 2016-2018)
Nhìn vào bảng 2.1 về báo cáo kết quả kinh doanh, ta nhận thấy rằng, trong 3 năm từ 2016-2018 hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và cơng nghệ cao Hà Trang có xu hướng tăng thể hiện qua các chỉ tiêu kinh tế. Cụ thể như:
+ Doanh thu bán hàng đều tăng qua mỗi năm, năm 2017 tăng 3,04% so với năm 2016, năm 2018 doanh thu bán hàng tăng 8,57% so với năm 2017. Thành tích đạt được này chứng tỏ khách hàng ngày càng tin dùng sản phẩm, dịch vụ mà công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang cung cấp. Đồng thời cho thấy cơng ty đã triển khai các chính sách và chiến lược kinh doanh phù hợp hơn với xu thế của thị trường, giảm bớt được một số khoản chi phí, chất lượng nguồn nhân lực cũng như cách sắp xếp nhân viên đã hợp lý hơn, tiết kiệm hơn.
+ Chi phí qua các năm từ 2016 đến năm 2018 có sự tăng nhẹ. Như từ năm 2017 tăng 2,73% tương đương 1.119 tỷ đồng so với năm 2016, từ năm 2018 tăng 8,4% tương đương 3.539 tỷ đồng so với năm 2017. Có thể thấy cơng ty đang rất chú trọng đến đầu tư cơ sở vật chất, cũng như trang bị các thiết bị hiện đâị, nhập hàng hóa chất lượng cao từ các thương hiệu quốc tế, đáp ứng được nhu cầu ngày một tăng cao của khách hàng.
+ Lợi nhuận trước và sau thuế của cơng ty cũng khơng có nhiều biến động. Cụ thể về lợi nhuận trước thuế năm 2016 chỉ đạt 4.869 tỷ đồng đến năm 2107 đã tăng 274tỷ đồng đạt 5.170 tỷ đồng, từ năm 2017 tăng 512 tỷ đồng đạt 5.68 tỷ đồng. Về lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 3.672 tỷ đồng đến năm 2017 đạt 3.878 tỷ đồng (tăng 5,61%) đến 2018 đạt 4.261 tỷ đồng ( tăng 9,87% so với năm 2017). Như vậy ta có thể thấy lợi nhuận có sự tăng nhẹ qua các năm xong chưa cao. Tuy nhiên xét về mặt bằng chung các doanh nghiệp nhỏ và vừa cùng với thành lập chưa lâu thì đây cũng là một số khơng hề nhỏ. Để đạt được điều này chứng tỏ chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đang tiến triển theo hướng khá tốt, tăng trưởng cả về mặt quy mô lẫn chất lượng, cả về doanh thu và lợi nhuận, đảm bảo sự phù hợp giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích của cơng ty.
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.
2.1.6.1. Nhân tố bên trong.
+ Chiến lược kinh doanh: Một chiến lược kinh doanh của cơng ty có phù
hợp hay khơng quyết định đến sự sống cịn của cơng ty đó, cũng như ảnh hưởng khơng hề nhỏ đến cơng tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty. Mỗi tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng được đưa ra cần phù hợp với chiến lược cũng như tình hình của cơng ty .
+ Trình độ, năng lực quản trị của Ban Giám đốc: Theo như sơ đồ cơ cấu
tổ chức của cơng ty thì giám đốc là người đưa ra các quyết định xây dựng các tiêu chuẩn kiểm sốt của cơng ty, cũng như định hướng và xử lý các vấn đề xảy ra đặc biết trong hoạt động kiểm soát bán hàng cần đưa ra cái nhìn khách quan về cơng tác kiểm sốt của cơng ty, cơng bằng khơng hành động theo cảm tính.
+ TRình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp: Trình
độ và năng lực của các nhân viên ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả công việc. Hiện tại phần lớn lao động của công ty vẫn là những lao động trẻ thường chỉ dựa vào những nhân viên đã làm lâu năm với những kinh nghiệm được tích lũy trong q trình làm việc nên cơng tác kiểm sốt chưa được thực hiện một cách khoa học, mất quá nhiều vào thời gian vào cơng tác kiểm sốt, chưa thực hiện quy củ, theo quy trình chun nghiệp.
+Tài chính: Do quy mơ cơng ty cịn nhỏ nên về mặt tài chính của của
cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế, qua đó cũng ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động kiểm soát bán hàng, thể hiện thơng qua việc khơng có đủ chi phí để chi trả cho các hoạt động kiểm sốt mang tính hiện đại và th được những nhân viên có trình độ chun mơn cao trong lĩnh vực kiểm soát.
+ Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp của cơng ty ảnh hưởng
rất nhiều đến thái độ cũng như tác phong làm việc của từng nhân viên. Chính vì vậy Cơng ty cần tạo ra một môi trường làm việc tự giác, công bằng, sáng tạo,... Đây sẽ là tiền đề cho sự hình thành văn hóa doanh nghiệp tại Cơng ty. Từ đó cơng tác kiểm sốt bán hàng cũng trở lên dễ dàng hơn bởi mọi công việc đều được nhân viên thực hiện một cách tự giác và kết quả đều được đánh giá một cách công bằng, đem lại hiệu quả công việc cao hơn.
+ Cơ sở vật chất kĩ thuật: Về cơ sở hạ tầng thì cơng ty đã có lắp hệ thống
máy móc như Camera, thiết bị cửa từ chống trộm. Đảm bảo cho hoạt đơng kiểm sốt của ban giám đốc. Sản phẩm khinh doanh của công ty chủ yếu là các sản phẩm công nghệ cao do vậy địi hỏi có thiết bị kiểm sốt tự động để cơng tác kiểm soát bán hàng chặt chẽ hơn đảm bảo tránh thất thoát và hoạt động kinh doanh diễn ra một cách nhịp nhàng.
2.1.6.2. Nhân tố bên ngoài
+ Sự phát triển của khoa học công nghệ: Ngày nay cuộc các mạng công
nghiệp 4.0 đang bùng nổ đây cũng là một cơ hội cũng như thách thức với cơng ty. Địi hỏi cơng ty cần cập nhập nhiều hơn về các phần mềm kiểm soát tự động, vừa tiện lợi và đem lại hiệu quả cao, thay vì kiểm sốt truyền thống vừa mất thời gian lại khơng chính xác.
+ Tốc độ phát triển của nền kinh tế: Sự phát triển kinh tế những năm gần
đây có sự thay đổi rõ rệt và tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Kinh tế phát triển kéo theo các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong và ngồi nước cũng khơng ngừng đa dạng và phát triển. Từ những yếu tố đó ảnh hưởng tới các kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những bộ phận, phòng ban trong các doanh nghiệp luôn phải theo sát sự thay đổi và phát triển này để có thể giữ vững được vị thế của mình trên thị trường. Các bộ phận bán hàng hay quản lý phải theo dõi, nghiên cứu sự thay đổi , đánh giá tình hình kinh tế để có những phương án thay đổi, bổ sung nhằm đạt được kết quả kinh doanh hiệu quả, chất lượng nhất.
+ Chính trị : Sự ổn định chính trị cũng là điều kiện thuận lợi cho các
Công ty yên tâm hơn trong q trình hoạt động kinh doanh. Ngồi ra, Đảng – Nhà nước đang định hướng phát triển theo xã hội chủ nghĩa, cơng nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước. Do vậy, đây là điều kiện thuận lợi cho các Cơng ty có cơ hội phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên, vì có một số điều khoản hay quyết định của nhà nước chưa hoàn thiện nên các doanh nghiệp cũng phải điều chỉnh và thay đổi phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình.
+ Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trong cùng mặt hàng kinh doanh có khá
nhiều cái tên đã có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực này như Công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật hay là công ty Thiết bị y tế 24h, công ty TNHH Thiết bị y tế Hamemy, công ty TNHH Thiết bị y tế Olympus Việt Nam… đây đều là các công ty lớn, thời gian hoạt động khá lâu. Do vậy để có thể chiếm lĩnh được thị trường địi hỏi ban giám đốc cần có hoạt động xúc tiến sản phẩm cũng như nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, để tạo lợi thế cạnh tranh với các đối thủ.
+ Khách hàng:Ngày nay khách hàng có rất nhiều nhu cầu về làm đẹp và
sức khỏe. Do dó cơng ty cần nắm bắt được cơ hội này, giúp khách hàng có thể thỏa mãn các nhu cầu thơng qua q trình sử dụng các sản phẩm của cơng ty. Và để làm được điều đó cơng ty cần kiểm sốt cơng tác bán hàng chặt chẽ hơn, xem xét đánh giá nhu cầu, mong muốn thái độ của khách hàng thông qua công tác kiểm sốt bán hàng. Mỗi kênh khách hàng có những đặc điểm tiêu thụ khác nhau. Một số khách lớn, tức khách hàng có nhu cầu nhiều và là khách hàng trung thành của cơng ty thì việc kiểm sốt dễ dàng hơn. Tuy nhiên đối với khách hàng nhỏ thuộc kênh khác thì kiểm sốt khó khăn.
+ Nhà cung cấp: Cơng ty chun nhập khẩu các sản phẩm thiết bị y tế từ
các quốc gia hàng đầu về công nghệ cao như Lutech của Mỹ; Bistos và Image works của Hàn Quốc, Tong Lu của Trung Quốc,…. Việc phụ thuộc vào các nhà cung cấp nước ngồi làm cho cơng ty gặp phải một số hạn chế như thiếu tính chủ động, linh hoạt, đơi khi bị ép giá, đẩy giá thành cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tạicơng ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang
2.2.1. Quy trình kiểm sốt bán hàng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang
- Quy trình kiểm sốt bán hàng của cơng ty chưa rõ ràng. Hiện tại chưa có văn bản hay cuộc họp chính thức nào trong nội bộ cơng ty để phổ biến về quy trình hay cách thức kiểm sốt hoạt đơng bán hàng.
- Hoạt động kiểm sốt bán hàng khơng được diễn ra thường xuyên, được thực hiện chủ yếu bởi giám đốc công ty và trưởng bộ phận bán hàng. Hoạt động kiểm sốt bán hàng ít có sự phối hợp với các bộ phận khác trong cơng ty.
- Các khó khăn gặp phải trong q trình kiểm sốt bán hàng: quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình độ nhân sự chưa cao, khó khăn trong việc thành lập danh sách chuyên gia, thường các cán bộ quản lý tại bộ phận bán hàng và giám đốc làm luôn chuyên gia nên việc đánh giá kết quả thường không cao. Bên cạnh đó, việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt cũng là một khó khăn trong hoạt động kiểm sốt bán hàng mà cơng ty đang gặp phải.
2.2.1.1. Xác định tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng tại cơng ty
Theo như bản thân em tìm hiểu và nghiên cứu, em nhận thấy các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang bao gồm:
Bảng 2.2. Bảng các tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng được sử dụng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.
STT Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại công ty
Bao gồm Cụ Thể
1 Tiêu chuẩn đầu ra
Doanh số bán hàng > 1.6 tỷ/ tuần >= 6.5 tỷ/ tháng Lợi nhuận bán hàng > 0.13 tỷ/ tuần
>= 0.6 tỷ đồng/ tháng Chi phí bán hàng <1.2 tỷ/ tuần
< 4.5 tỷ đồng/ tháng
Thị phần = Thị phần mới/ tổng thị phần= 1/5/ tháng
Số lượng đơn đặt hàng >= 50 đơn/tháng Số lượng doanh nghiệp
hợp tác.
> 3 doanh nghiệp/ tháng
Tiêu chuẩn nền
Hình thức trang phục Đối với nam quần âu tối màu, áo sơ mi sáng màu. Đối với nữ áo sơ mi sáng màu, quần âu sẫm màu hoặc chân váy sẫm màu dài
2 tảng không quá đầu gối.
Ý thức tổ chức kỷ luật - Đi làm muộn bị trừ trực tiếp vào lương cứng.
- Nghỉ phép cần có viết giấy xin phép có chữ ký của cấp trên. Giao tiếp ứng xử Có khả năng giao tiếp tốt. Hòa
đồng thân thiện với mọi người trong công ty.
Kiến thức về ngành nghề, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
Nắm bắt đầy đủ thông tin giá cả, chức năng, đặc điểm của sản phẩm.
Kỹ năng đàm phán và tổ chức công việc
-Nếu đạt mục tiêu doanh số: Kĩ năng tốt.
- Nếu khơng đạt mục tiêu doanh số: Kĩ năng kém.
(nguồn:Phịng kinh doanh)
Qua bảng 2.2. bảng về các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 cũng như theo quan xát của bản thân em nhận thấy bộ tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng của cơng ty tuy đã có các tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng sử dụng trong q trình kiểm sốt bán hàng nhưng vẫn cịn khá chung chung các tiêu chuẩn chưa thực sự phù hợp với tình hình phát triển của cơng ty. Các tiêu chuẩn về chi phí, doanh số, lợi nhuận được đưa ra song các số liệu chủ yếu là các tiêu chuẩn áp cho cả công ty chưa đi kèm với các số liệu về chỉ tiêu cho từng nhân viên trong một tháng để phục vụ tốt cho quá trình đánh giá kết quả hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn nền tảng tuy đã được ban lãnh đạo công ty chú ý và thực hiện nhưng vẫn chưa thực sự sát xao và đầy đủ.
Theo như kết quả của phiếu điều tra, trong quá trình thực hiện phát 23 phiếu và thu về 20 phiếu hợp lệ kết quả cho thấy có đến 16 phiếu chiếm 80% cho rằng các tiêu chuẩn kiểm sốt của cơng ty chưa hiệu quả, chưa thật sự phù hợp với tình hình kinh tế cũng như nguồn lực vốn có của cơng ty. Và chỉ có 4 phiếu chiếm 20% cho rằng các tiêu chuẩn là hiệu quả, phù hợp và cung cấp nhiều thơng tin hữu ích. Qua đây cơng ty cũng cần thay đổi lại các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng cho phù hợp hơn.
Bảng 2.3. So sánh kết quả kinh doanh thực hiện trong ba tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018.
Đơn vị: tỷ đồng STT Các chỉ tiêu T7 T8 T9 Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/ kế hoạch (%) Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/ kế hoạch (%) Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/ kế hoạch (%) 1 Doanh thu bán hàng 6.8 6.12 62,09% 6.9 6.03 87,39% 7.02 6.32 90,03% 2 Chi phí bán hàng 4.12 4.05 98,3% 4.12 3.95 95,87% 4.2 4.16 99,04% 3 Lợi nhuận sau thuế 0.67 0,517 77,16% 0.695 0.52 74,82% 0.705 0.54 76,59% (Nguồn: Phịng Kế Tốn)
Thông qua bảng 2.3: Bảng so sánh kết quả kinh doanh thực hiện trong ba tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018. Ta có thể thấy doanh thu bán hàng kế hoạch tháng 7 là 6.8 tỷ đồng trong khi thực hiện chỉ có 6.12 tỷ đồng đạt 62,09% so với kế hoạch, trong tháng 8 doanh thu