II. Các giải pháp nâng cao năng lực xuất khẩu phần mềm tại công ty
1.2 Thay đổi phương thức tiếp thị truyền thống để khuyếch
trương năng lực sản xuất và sản phẩm của doanh nghiệp
Trên thực tế, công ty FPT khi bắt đầu chuẩn bị cho việc xuất khẩu phần mềm đã tiến hành hai cách tiếp thị khác với các cách tiếp thị truyền thống. Hai phương pháp này hiện đang thực hiện đạt hiệu quả khả quan và có nhiều triển vọng:
a) Kết hợp với các nguồn lực chuyên nghiệp bên ngoài.
Theo kinh nghiệm của Cơng ty FPT sau hai năm đã mở hai văn phịng tại Ấn Độ và Mỹ thì kết quả tiếp thị thu được rất nhỏ bé. Thực tế cho thấy tiếp cận thị trường phần mềm thế giới là một việc đầy khó khăn khi thế giới chưa hề biết chúng ta là ai, càng khơng biết Việt Nam có thể làm phần mềm. Vì thế, cơng ty FPT đã thay đổi cách tiếp thị trong xuất khẩu phần mềm. Không phải là vấn đề chúng ta có mặt ở nhiều nơi trên thế giới mà muốn thành công, chúng ta phải biết kết hợp với các nguồn lực chun nghiệp bên ngồi. Và thực tế, Cơng ty FPT cũng đã đạt được những thành tích khả quan trong cách tiếp thị mới này bằng cách thuê chuyên gia tiếp thị nước ngoài (Mỹ) bán hàng bằng các kênh bán hàng được thiết lập tại Mỹ. So với các phương thức tiếp thị trước đây thì phương thức này này hiệu quả hơn và tiết kiệm hơn. Từ bài học thành công này, công ty FPT nên áp dụng đối với các thị trường khác như Tây Âu, Nhật bản...
b) Chiến lược hợp tác kinh doanh hai bên cùng có lợi.
Một phương pháp nhằm tiếp cận thị trường thế giới có thể được thực hiện là thông qua dịch vụ môi giới của các công ty phần mềm tại thị trường mục tiêu. Phương pháp này cho phép công ty FPT lợi dụng được các thế mạnh cạnh tranh của đối tác như sự quen biết khách hàng cũng như các bí quyết cơng nghệ. Việc hợp tác cũng giúp cho các công ty đối tác giảm giá thành sản phẩm đầu ra, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của họ trên thị trường. Như vậy mơ hình này có lợi cho cả hai bên và có thể duy trì được. Về lâu, về dài, thơng qua mơ hình hợp tác này cơng ty FPT có thể xây dựng được thêm các thế mạnh cạnh tranh khác cho sản phẩm phần mềm của mình giúp cơng ty có thể tiếp cận những mảng thị trường có lợi nhuận cao hơn trong tương lai.
Kinh nghiêm tiếp thị của Israel cho thấy: Đất nước này phát triển phần mềm cách đây 10 năm và có năng suất lao động cao nhất thế giới (13.000 chuyên gia phần mềm tạo ra một ngành công nghiệp trị giá 3 tỷ USD mỗi năm). Mặc dù thành công như vậy nhưng Israel cũng không bán được sản phẩm trực tiếp cho thế giới mà phải bán thông qua các đối tác trung gian là các cơng ty tư vấn hàng đầu của Mỹ. Chính vì vậy, FPT cũng nên sử dụng phương pháp tiếp thị này nhiều hơn tại các thị trường mục tiêu.