Tên hàng Chủng loại Xuất xứ Hình ảnh Lan dendrobium Hoa cắt cành Thái Lan
Cẩm chướng Hoa cắt cành Đà Lạt
Cúc Hoa cắt cành Đà Lạt
Lily Hoa cắt cành Đà Lạt
Cát tường Hoa cắt cành Đà Lạt
Củ giống hoa lily Củ giống Hà Lan, New Zealand, Chi Lê, Pháp
Đại lý Người bán buơn
Người tiêu dùng
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của cơng ty tại TP.HCM
2.2.1.Mạng lưới phân phối
Với các ĐL nằm ở các thành phố lớn như TP. HCM và Hà Nội. Cơng ty đáp ứng nhiều đơn hàng lớn ở trong nước ngay cả khi vào những mùa cao điểm như những ngày lễ tết, tiệc cưới...
Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì sản xuất hàng hĩa khơng cịn là vấn đề quá khĩ khăn cho các NSX mà vấn đề đặt ra là sẽ tiêu thụ lượng hàng hĩa đĩ như thế nào trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giải quyết tất cả vấn đề đĩ. Do đĩ mỗi Cơng ty đều tìm cho mình một hệ thống phân phối riêng và hiệu quả nhất cho mình để mang lại lợi nhuận cao nhất.
Kênh phân phối cơng ty đang áp dụng:
Loại 1:
Cơng ty
Người bán lẻ
Hình 2.2: Kênh phân phối loại 1 của Cơng ty.
(Nguồn: Phịng kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Ưu điểm:
Cơng ty cĩ thể phân phối hàng hĩa đến tay người NTD ở nhiều nơi thơng qua hệ thống phân phối nhiều ĐL.
ĐL sẽ là trung gian giúp Cơng ty xử lý các đơn đặt hàng nhỏ và tổng hợp thành các đơn đặt hàng lớn, Cơng ty sẽ nhận đơn đặt hàng lớn từ phía các ĐL. Điều này sẽ giúp Cơng ty giảm thiểu các chi phí, giảm thiểu được thời gian tiếp xúc và xử lý các đơn hàng nhỏ.
30
Hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước, cơng ty tư nhân Cơng ty
Người tiêu dùng
Do đã cĩ trung gian đảm nhận khâu phân phối nên Cơng ty sẽ cĩ điều kiện tập trung vào việc thu mua, nhập khẩu nguồn hàng chất lượng, mới mẽ và đa dạng hơn cho những kế hoạch mở rộng của Cơng ty trong những năm tiếp theo.
Nhược điểm:
Một số NTD mua được hàng sau khi đã trải qua nhiều cấp trung gian như: ĐL, người bán buơn, người bán lẻ, nên thời gian phân phối bị kéo dài, giá cả tăng cao.
Cơng ty khơng thu thập được ý kiến phản hồi trực tiếp từ NTD, hoặc nếu cĩ thơng tin đến với Cơng ty sẽ chậm, khơng phản ánh đúng thực trạng để Cơng ty thực hiện điều chỉnh kịp thời, nhanh chĩng.
NTD khơng nhận biết được sản phẩm là của Cơng ty.
Loại 2:
Hình 2.3: Kênh phân phối loại 2 của Cơng ty.
(Nguồn: Phịng kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Với kênh phân phối này Cơng ty bán hàng trực tiếp cho người mua mà khơng qua trung gian, hình thức này thường áp dụng cho những hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước, cơng ty tư nhân, NTD đặt mua với số lượng lớn.
Ưu điểm:
Cơng ty cĩ thể phân phối hàng hĩa đến trực tiếp tay NTD, khơng thơng qua trung gian, giảm thiểu được chi phí và thời gian phân phối.
Bán hàng được với số lượng lớn, đem lại nhiều doanh thu cho Cơng ty. Người mua nhận biết được thương hiệu của Cơng ty.
31
Nhược điểm:
Trong một vài trường hợp hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước thanh tốn chậm, giấy tờ thủ tục phức tạp như hợp đồng mua bán nhiều điều khoản, thanh lý hợp đồng, biên bản giao nhận…
2.2.2.Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của cơng ty
Hiện nay cơng ty chưa tận dụng được lực lượng bán hàng nội bộ và các trung gian phân phối hiện tại để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng. Chủ yếu là các trung gian phân phối tự tìm đến với cơng ty. Cơng ty thường lựa chọn thành viên kênh thơng qua các tiêu chuẩn như là: diện tích kinh doanh tối thiểu 6 m2 trở lên, cĩ kinh nghiệm trong lĩnh vực ngành hoa, cĩ giấy phép đăng ký kinh doanh, mã số thuế, giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú photo của người đại diện, doanh số tiêu thụ ổn định, khả năng thanh tốn, khả năng phát triển thị trường, tốc độ tăng trưởng và thái độ cạnh tranh. Trong đĩ tiêu chuẩn về khả năng thanh tốn được Cơng ty xem là yếu tố quan trọng. Thời gian đầu, cĩ thể cơng ty sẽ hỗ trợ một phần cho ĐL để xây dựng cửa hàng cũng như phương tiện vận tải. Thơng thường, Cơng ty chấp nhận các ĐL cĩ các điều kiện như: cĩ tài sản ổn định hoặc cĩ mối quan hệ thân thiết, bạn hàng lâu năm, trả tiền ngay. Đầu tiên với một ĐL mới cơng ty sẽ yêu cầu trả tiền ngay, sau 2 tháng cơng ty sẽ xem xét về lượng hàng và doanh thu, uy tín của ĐL đĩ và cho nợ tiền hàng trong khoảng 10 - 15 ngày.
Với những điều kiện đơn giản, việc trở thành thành viên kênh phân phối của cơng ty khá dễ dàng mà khơng cĩ sự thẩm định chi tiết nào về khả năng thanh tốn, uy tín, tốc độ tăng trưởng, quy mơ và khả năng bán hàng, chất lượng phục vụ, chủng loại hàng hĩa kinh doanh và thâm niên cơng tác của thành viên kênh. Việc thành lập một trung gian phân phối mới chủ yếu do mối quan hệ với ban lãnh đạo trong cơng ty. Điều này dẫn đến những rủi ro kinh doanh rất lớn trong tương lai.
Ngồi ra, việc tuyển chọn NVBH nội bộ của cơng ty hiện nay vẫn dựa trên mối quan hệ chứ khơng qua thi tuyển. Để phát triển kênh phân phối, cơng ty cần phải thay đổi lại quy trình tuyển dụng để tuyển dụng được những nhân tài, thành viên tiềm năng cĩ thể đĩng gĩp vào hiệu quả của cơng ty.
2.2.3.Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
2.2.3.1.Chính sách động viên lực lượng bán hàng nội bộ của cơng ty
Chính sách động viên NVBH tại các kênh phân phối thể hiện qua các nội dung như: lương thưởng, phụ cấp, chính sách hỗ trở từ đồng nghiệp và cấp trên, mơi trường làm việc, cơ hội đào tạo thăng tiến và tăng lương.
Theo đánh giá của 23 NVBH của cơng ty, chính sách lương, thưởng và phụ cấp của cơng ty thể hiện rõ ràng và hực hiện đúng cam kết chi trả cho nhân viên. Tuy nhiên số tiền lương, thưởng và phụ cấp cho NVBH được đánh giá là khơng cao và hấp dẫn.
Bảng 2.4: Ý kiến của NVBH về chính sách lương, thưởng và phụ cấp của cơng ty. Ý kiến khảo sát Khơng thật sự đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình Sai lệch Chính sách rõ ràng 0 4 10 6 3 3.35 0.94 Thực hiện đúng cam kết 0 2 7 12 2 3.61 0.78 Cạnh tranh hơn so với các cơng ty khác ở cùng vị trí 6 10 4 3 0 2.17 0.98 Chính sách phụ cấp tốt 3 7 8 5 0 2.65 0.98 Mức thưởng là hấp dẫn 2 11 9 1 0 2.39 0.72
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
Về chính sách hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên, đa số nhân viên đánh giá cơng ty thực hiện chưa tốt việc lắng nghe ý kiến NVBH để xác định những khĩ khăn của họ từ đĩ đưa ra các chính sách hộ trợ kịp thời, hợp lý. Các vật dụng phục vụ cơng việc như đồng phục, bút viết, máy tính, sổ sách, catalogue... cơng ty cung cấp cho nhân viên tương đối ổn, nhưng chưa thật sự tốt.
Xét về mơi trường làm việc tương đối tốt, chính sách khen thưởng cho nhân viên xuất sắc vẫn cịn mang tính chất chủ quan của ban lãnh đạo, khơng cĩ tiêu chí đánh giá rõ ràng, chưa tạo ra sự chủ động cho nhân viên để thi đua, cạnh tranh, nỗ
lực trong cơng việc. Việc tuyển chọn nhân viên hồn tồn phụ thuộc vào mối quan hệ với nhân viên, ban lãnh đạo trong cơng ty.
Về cơ hội đào tạo thăng tiến và tăng lương, cơng ty quy định sau 1 năm mới xem xét tăng lương một lần, khơng cĩ cơ chế xem xét thành tích tăng lương, thăng chức rõ ràng, điều này đem đến sự khơng hài lịng của nhân viên và cịn khơng thể tìm ra, sử dụng được các nhân tài thực sự cho cơng ty. Chỉ tiêu doanh số bán hàng cơng ty giao cho nhân viên được nhân viên đánh giá ở mức trung bình, chấp nhận được.
Bảng 2.5: Ý kiến của NVBH về chính sách hỗ trợ của đồng nghiệp và cấp trên của cơng ty.
Ý kiến khảo sát Khơng thật sự đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình Sai lệch Thường xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng 3 9 7 4 0 2.52 0.95 Luơn hỗ trợ tốt các vật dụng, chương trình bán hàng 2 3 11 4 3 3.13 1.10 Cấp trên luơn hỗ trợ khi nhân viên bán hàng gặp khĩ
khăn
0 6 10 7 0 3.04 0.77
Luơn quan tâm lấy ý kiến phản hồi của nhân viên bán hàng
5 10 4 3 1 2.35 1.11
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
Bảng 2.6: Ý kiến của NVBH về mơi trường làm việc, cơ hội thăng tiến và tăng lương của cơng ty.
Ý kiến khảo sát thật sựKhơng đồng ý Khơng đồng ý thườngBình Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình lệchSai
Giao chỉ tiêu doanh
số bán hàng hợp lý 2 4 12 5 0 2.87 0.87
tra và giám sát hợp lý Cĩ chính sách thăng chức cơng bằng 3 6 9 5 0 2.70 0.97 Cĩ chính sách khen thưởng nhân viên
thành tích xuất sắc 5 6 7 3 2 2.61 1.23
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
2.2.3.2.Chính sách động viên thành viên trong kênh phân phối của cơng ty
Bất kỳ Cơng ty nào sử dụng trung gian làm hệ thống phân phối cho mình thì cũng đều cĩ các chính sách riêng để hỗ trợ cũng như thu hút trung gian đĩ làm việc hết mình vì Cơng ty và các chính sách hỗ trợ cũng là cơng cụ để giữ chân các nhà trung gian trở thành đối tác trung thành và lâu dài cho Cơng ty. Chính sách động viên khuyến khích trong kênh phân phối thể hiện trong 5 tiêu chí: chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng và chính sách thi đua khen thưởng thành tích.
Mức chiết khấu cho các thành viên kênh phân phối cơng ty đang áp dụng là linh hoạt 2% - 5% trực tiếp trên hĩa đơn mua hàng tùy vào giá trị hàng hĩa, thời gian thanh tốn sớm hoặc đối tượng khách hàng tiềm năng. Cơng ty được đánh giá cao về thực hiện đúng kết về mức chiết khấu. Tuy nhiên mức chiết khấu các thành viên đánh giá khơng được cao, chỉ ở mức trung bình.
Bảng 2.7: Ý kiến của thành viên kênh về mức chiết khấu của cơng ty.Ý kiến khảo sát thật sựKhơng