6. Kết cấu đề tài
2.1. Khái quát về công ty TNHH Winmark Việt Nam
2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
STT Danh mục sản phẩm Chủng loại sản phẩm
1 Nước lau sàn Rell Hương lily
Hương Ban mai
2 Nước rửa chén Rell Hương Chanh
Hương Trà chanh
3 Nước rửa tay Rell Hương ổi
Hương nhài 4 Nước lau kính Rell
5 Nước tẩy toilet Rell
6 Nước giặt Rell
(Nguồn : Phòng sản xuất )
2.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng củacông ty TNHH Winmark Việt Nam. công ty TNHH Winmark Việt Nam.
2.1.5.1. Nhân tố bên trong
a. Kinh nghiệm, năng lực của nhà quản trị
- Tại công ty Winmark lực lượng bán hàng luôn được ban lãnh đạo công ty đặc biệt quan tâm và khuyến khích nhân viên bán hàng tham gia các hoạt động để bồi
dưỡng nâng cao chuyên môn, kiến thức và kỹ năng bán hàng. Chính điều đó mà các hoạt động đào tạo của công ty luôn nhận được sự động viên từ ban lãnh đạo. Cũng chính những nhà quản trị cấp cao công ty luôn sẵn sàng là giảng viên cho các khóa đào tạo mà cơng ty mời giảng dạy. Qua đó cũng tạo nên văn hóa ham học hỏi của cả cơng ty, mọi nhân viên ở các vị trí ln chủ động đề bạt mong muốn cơng ty mở ra các lớp đào tạo khi cảm thấy những thiếu sót về kiến thức, kĩ năng chuyên môn, hay mong muốn phát triển bản thân. Chính những điều đó mà việc xác định nhu cầu được diễn ra thuận lợi và khi triển khai được nhận được sự đồng tình của cả cơng ty.
b. Đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty
- Với số lượng nhân viên bán hàng chính thức là 45 nhân viên, số lượng nhân viên khơng lớn nhưng hầu hết đều có đủ kiến thức và kỹ năng. Và công ty đang phát triển thêm lĩnh vực dịch vụ đào tạo nên nhân viên trong công ty ngày càng được bổ sung thêm nhiều kỹ năng chuyên nghiệp hơn
c. Tài chính
- Là cơng ty nhỏ, chưa có nhiều tiếng tăm trên thị trường, khả năng tài chính của cơng ty còn hạn chế cũng như khả năng huy động vốn từ bên ngồi cịn gặp khó khăn. Nên cơng ty phải cân nhắc kỹ để đưa ra quy mô và định mức bán hàng phù hợp. Đồng thời cũng tính tốn chi phi tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng hợp lý.
d. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty
- Mục tiêu chiến lược của công ty được hiểu như các chỉ tiêu, kết quả cần đạt được trong mỗi thời kì, thời gian nhất định và các chính sách, hoạt động, kế hoạch triển khai để đạt được những mục tiêu đó. Ở mỗi thời kì là khác nhau các kế hoạch về nhân lực cũng có sự thay đổi khác nhau để phù hợp để thực hiện được mục tiêu đã đề ra. Năm 2014 công ty đặt mục tiêu tăng trưởng 11%, bao phủ thị trường Hà Nội, với mục tiêu này công ty đã tuyển dụng thêm một số lượng lớn quản lí bán hàng khu vực cùng các nhân viên bán hàng. Những quản lí bán hàng, nhân viên mới tuyển dụng vào công ty đã được lên kế hoạch đào tạo, huấn luyện để có thể hồn thành tốt những chỉ tiêu về doanh số, sự hiện diện sản phẩm được giao.
2.1.5.2. Nhân tố bên ngoài
a. Kinh tế
- Sự phát triển của kinh tế sẽ làm tăng thu nhập của cá nhân lên, đời sống ngày càng cao, họ quan tâm nhiều hơn về mặt chất lượng và dịch vụ, do đó họ yêu cầu nhiều
mặt hàng chất tẩy rửa hơn, đa dạng công dụng, chức năng, chất lượng đảm bảo. Và sự xuất hiện ngày càng nhiều nhà nghỉ, khách sạn, quán ăn, ..khi nền kinh tế phát triển sẽ taọ điều kiện cho các sản phẩm chất tẩy rửa tăng nhanh doanh thu.
- Tuy nhiên, lạm phát trong những năm gần đây cũng ảnh hưởng nhiều đến mức độ chi tiêu, họ thắt chặt chi tiêu bằng cách sử dụng ít đi hoặc khơng dùng những sản phẩm khơng thực sự cần thiết hay sử dụng các sản phẩm giá rẻ. Do vậy kỹ năng của lực lượng bán hàng càng quan trong để có thể thuyết phục khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. Mặt khác, lạm phát cịn ảnh hưởng đến giá ngun liệu, giá dầu, hóa chất cho ngành tẩy rửa, sự biến động của thị trường, ..cũng là vấn đề khó khăn khơng nhỏ cho các doanh nghiệp hiện nay.
- Sự ảnh hưởng của lãi suất vay tại ngân hàng cũng ảnh hưởng ít nhiều đến nền ngành hóa chất khi mà các doanh nghiệp kinh doanh đều cần có 1 nguồn vốn đầu tư cho hoạt động của mình.
b. Văn hóa - xã hội
- Về nhân khẩu học: Những khu vực đông dân cư không chỉ là nơi tập trung nhiều hộ gia đình mà các khu vui chơi, giải trí và ăn uống. Do vậy, đây sẽ là khu vưc tiềm năng do họ sử dụng nhiều hơn các sản phẩm tẩy rửa phục vu nhu cầu sinh hoạt, giải trí của họ. Số lượng thành viên trong gia đình cũng tác động nhiều đến lượng tiêu dùng. Ngồi ra, độ tuổi cũng tác động khơng ít tới sản phẩm này. Khi mà khách hàng ở độ tuổi thanh niên, trung niên, cao tuổi sẽ có các thói quen tiêu dùng khác nhau, các quan điểm khác nhau về lợi ích sản phẩm.
- Về văn hóa: thị trường Hà Nội với đặc điểm tiêu dùng đặc trưng như người Hà Nội 90% thích mùi ly, do đó mà các cơng ty sẽ tập trung vào phân phối nước lau sàn hương ly trên địa bàn này. Hay nhiều hộ gia đình khơng thích sử dụng nước lau sàn mà chỉ dùng nước lã để lau đơn giản vì sơ trơn và cũng là thói quen lâu nay của họ. Đây là thách thức cũng là cơ hội của công ty cũng như của lực lượng bán hàng để có thể đẩy mạnh sản phẩm, hồn thành định mức cơng ty đặt ra.
c. Chính trị - pháp luật
- Nền chính trị Việt Nam ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có nhiều thời gian để sản xuất kinh doanh, cạnh tranh phát triển. Sự hoàn thiện của Luật pháp với các bộ Luật như luật cạnh tranh, luật đầu tư, luật môi trường (chất thải ra mơi trường từ sản phẩm hóa chất, bao bì),.. các quy định của Nhà nước về giá sản phẩm, chính sách đầu tư, sự hỗ trợ của pháp luật, nhà nước đã tạo cơ hội cho ngành sản xuất
kinh doanh hóa phẩm phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh trong một môi trường lành mạnh. Tuy nhiên, Luật nước ta cịn nhiều hạn chế như chồng chéo, khơng ổn định, chính nó lại gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh.
d. Khoa học và công nghệ
- Việc ứng dụng các công nghệ kể cả về dây chuyền sản xuất và cả cơng nghệ pha trộn các hóa chất sẽ tạo nên 1 quy trình sản xuất hiệu quả, tiết kiệm nhân cơng, chi phí. Ngồi ra, cơng nghệ sẽ giúp các nhà sản xuất tạo ra được nhiều bao bì độc đáo, thu hút người tiêu dùng và hạn chế được hàng nhái, hàng giả.
e. Khách hàng
- Cơng ty đưa ra nhóm khách hàng mục tiêu là các quán ăn, nhà hàng, khách sạn, karaoke, nhóm khách hàng này có đặc điểm riêng biệt, tiêu dùng nhiều, số lượng lớn trên tháng, đặt mua nhiều lần, không quan tâm nhiều đến quảng cáo mà quan tâm đến dịch vụ chăm sóc, các chương trình xúc tiến bán…Do vậy, nhân viên bán hàng cần chú ý qua lại thăm hỏi thường xuyên. Đồng thời những khách hàng chủ yếu hoạt động về vui chơi, giải trí, ăn uống,..thời điểm bán hàng đạt doanh số còn phụ thuộc vào thời điểm mua hàng của họ là những lúc rảnh rỗi, cho lên nhân viên cũng phải chú ý thời gian tới. Ví dụ, khơng nên vào qn cơm vào lúc 11h trưa đến 2h chiều, vì đây là lúc họ bận bán hàng và dọn hàng.
f. Đối thủ cạnh tranh
- Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu của Winmark là lĩnh vực hóa chất tẩy rửa, đây khơng phải là lĩnh vực mới, mà đã có nhiều cơng ty khác đã hoạt động lâu và đã có thương hiệu, thị phần lớn mạnh như Mỹ Hảo, Á Mỹ Gia, Unilever… kèm theo đó thời gian gần đây nhiều doanh nghiệp khác cũng tham gia tranh đấu “miếng bánh” mà vốn dĩ nó đã rất khó khăn để giành giật được. Để có thể tồn tại và phát triển Winmark đã tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý đưa ra định mức cụ thể đồng thời cũng có chiến lược đào tạo và khuyến khích lực lượng bán hàng để có thể cạnh tranh, đứng vững trên thị trường Hà Nội.
-Mặt khác, các đối thủ cạnh tranh điển hình như Mỹ Hảo,Unilever… đặc biệt Á Mỹ Gia (GIFT) ngày càng phát triển về sản phẩm và chất lượng nguồn lực, sự chuyên nghiệp trong hệ thống lực lượng bán hàng trên thị trường Việt Nam cũng như trên thị trường Hà Nội đã khiến Winmark khó khăn rất nhiều trong việc bao phủ, chiếm lĩnh thị trường. Nhận định được yếu tố cần thay đổi và cải tiến ngay để có thể cạnh tranh được, những năm vừa qua Winmark đã tăng kinh phí cho hoạt động đào tạo, thay đổi phương pháp đào tạo và quy trình đào tạo cho đội bán hàng, các nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo kết hợp giảng dạy, hướng dẫn và huấn huyện trong công việc.