3.3.1. Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn
3.3.1.1. Thực trạng thu thập thông tin thị trường bán buôn.
Sự phát triển mạnh mẽ của các công nghệ sản xuất thép mới đưa đến sản lượng thép trong nước của nước ta có khối lượng lớn trên thị trường, từ đó, thị trường mua bán thép cũng phát triển phồn thịnh không kém. Trên thị trường hiện nay, xuất hiện hàng loạt các công ty, các doanh nghiệp kinh doanh mua bán thép ở mọi hình thức doanh nghiệp khác nhau như cơng ty thương mại, công ty sản xuất – thương mại, các đơn vị trực thuộc nhà nước, tư nhân và các đơn vị bán buôn, bán lẻ,…. nhằm cung cấp, vận chuyển, phân phối các sản phẩm thép đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, tiện lợi, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của người tiêu dùng. Tuy vậy, theo kết quả điều tra, đối với công ty Trung Thắng việc đầu tư vào q trình nghiên cứu thơng tin thị trường, thu thập thông tin phục vụ cho công nghệ marketing bán buôn ở công ty vẫn chưa được chú trọng, công ty khơng có hoạt động nghiên cứu thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàng cụ thể mà thông qua việc tiếp nhận đơn hàng từ khách hàng để nhận dạng tình hình thị trường và nhu cầu của khách hàng từ đó tiến hành các hoạt động nhập hàng mới cũng như xuất hàng đi, hoàn thiện đơn hàng giao cho khách hàng. Hoạt động nghiên cứu nhu cầu này tương đối thụ động chính vì vậy đã làm cho hoạt động cơng nghệ marketing bán buôn của công ty Trung Thắng hoạt động chưa hiệu quả và làm giảm tỷ lệ hồn thành đơn hàng của cơng ty.
3.3.1.2. Thực trạng nghiên cứu nhu cầu và khách hàng mục tiêu bán buôn. 3.3.1.2.1. Thực trạng nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại công ty TRUNG THẮNG.
Đối với tất cả mọi công ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trường của mình. Lý do phải tiến hành nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu rất đơn giản vì thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau. Sẽ khơng có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng.
Đối với mặt hàng thép, khơng chỉ có mình cơng ty TRUNG THẮNG đang kinh doanh mà cón có rất nhiều cơng ty, cửa hàng,…kinh doanh như Công ty Thép Thái Nguyên, Zamil Steel buildings Co.,LTD, công ty sản xuất thương mại Thành Long, Công ty thép VSC – POSCO,….Vì vậy, cơng ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một cơng ty đều có những thế manh khác nhau trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường.
Đối với công ty TRUNG THẮNG cũng vậy, việc đầu tiên là công ty nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu. Việc nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu được cơng ty tiến hành qua các bước sau: Thu thập thơng tin, phân tích thơng tin thu thập được và ra quyết định kinh doanh.
Bước 1: Thu thập thông tin:
Đây là giai đoạn công ty thu thập những thông tin từ các báo cáo kinh doanh theo khu vực, báo cáo kết quả kinh doanh theo từng sản phẩm,….và các tài liệu từ các tạp chí chun ngành, từ các chun gia để có cái nhìn tổng quan nhất về ngành, cơ hội phát triển trong ngành và tiềm năng của phân đoạn thị trường mà cơng ty hướng tới.
Bước hai: Phân tích thơng tin thu thập đựơc.
Đây là giai đoạn cơng ty phân tích những thơng tin từ những tài liệu thu thập được. Cơng ty tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu theo dạng bảng và định tỷ lệ phần trăm. Từ bảng này cơng ty phân tích tìm ra những đoạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh...bước này rất quan trọng địi hỏi sự chính xác cao.
Bước ba: Ra quyết định kinh doanh.
Sau khi đã phân tích các thơng tin đã thu thập được cơng ty có thể quyết định kinh doanh mặt hàng nào. Việc ra quyết định kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào thu thập thơng tin và phân tích thơng tin thu thập được. Vì vậy việc thu thập thơng tin phải chính xác cao nếu khơng các bứơc sau sẽ khơng có hiệu quả và làm tổn thất đến tài chính cơng ty. Việc ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là do ban giám đốc công ty quyết định. Họ là những người có trình độ, kinh nghiệm trên thương trường, họ thường rất thận trọng trong việc ra quyết định kinh doanh.
Hình 7: Quá trình nghiên cứu nhu cầu và nghiên cứu thị trường của công ty TRUNG THẮNG(phụ lục).
3.3.1.2.2. Khách hàng mục tiêu của công ty TRUNG THẮNG
- Sản phẩm thép của công ty hướng tới đối tượng khách hàng là khách hàng tổ chức. Các cơng ty xây dựng có quy mơ trung bình và lớn.
Các nhà thầu xây dựng.
Các nhà thầu xây dựng, các cơng ty xây dựng có quy mơ nhỏ, các công ty xây dựng tư nhân,...
Các đơn vị kinh doanh đại lý bán buôn và các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ vật liệu tại các khu dân cư trên toàn địa bàn Hà Nội.......
Các đối tượng khách hàng mà TRUNG THẮNG hướng tới cho sản phẩm thép đa phần đều là đối tượng các khách hàng tổ chức(chiếm tới 89% tổng doanh thu của sản phẩm thép), chỉ có một số lượng nhỏ khách hàng là các khách hàng cá nhân và các đại lý vật liệu xây dựng trên toàn Hà Nội. Do đặc thù của đối tượng khách hàng tổ chức mà các yêu cầu khách hàng đặt ra cho sản phẩm thép đầu vào của TRUNG THẮNG là rất cao, các sản phẩm được đặt mua từ TRUNG THẮNG đều phải có chất lượng cao đúng theo tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu từ phía khách hàng.
3.3.1.3. Thực trạng đối thủ cạnh tranh bán buôn.
Đối thủ cạnh tranh của TRUNG THẮNG trong lĩnh vực phân phối, thương mại hoá các sản phẩm về thép là khá lớn và ở thuộc nhiều hình thức kinh doanh khác nhau như: Cơng ty TNHH, Cơng ty cổ phần, Cơng ty có vốn Nhà nước, Cơng ty tư nhân, các đơn vị bán buôn, bán lẻ thép,….. Do cơng ty cịn là một cơng ty nhỏ, quy mơ hoạt động chưa lớn nên đối thủ cạnh tranh của công ty thường là các cơ sở sản xuất, kinh doanh các sản phẩm sắt thép, vật liệu xây dựng khác có quy mơ vừa và lớn. Số lượng đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội của TRUNG THẮNG cũng rất nhiều, công nghệ marketing bán buôn của các đối thủ cũng hoàn thiện hơn. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động marketing của công ty đặc biệt là trong các hoạt động về marketing bán bn. Địi hỏi cơng ty phải nhanh chóng tìm được cho mình những giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn.
3.3.2. Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn
3.3.2.1. Phân đoạn thị trường bán buôn.
Công ty TRUNG THẮNG phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý trong đó, cụ thể là Cơng ty đang tiến hành kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, trong đó tập trung vào đối tượng khách hàng chính là các cơng ty, nhà thầu xây dựng có quy mơ trung bình và lớn. Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị trường hiện có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngoài việc kinh doanh tại Hà Nội mà công ty đang tiến hành kinh doanh, cơng ty cịn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ,… Bên cạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu về hình ảnh, uy tín. Đó là xây dựng TRUNG THẮNG trở thành thương hiệu tin cậy cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về mặt hàng thép nói riêng và vật liệu, vật tư xây dựng nói riêng.
3.3.2.2. Xác định thị trường bán buôn mục tiêu
Do TRUNG THẮNG phân đoạn thị trường theo nhân tố địa lý, kết hợp cùng các điều kiện nội tại của doanh nghiệp thị trường bán buôn trọng điểm mà Công ty TRUNG THẮNG hướng tới nằm chủ yếu tại Hà Nội cụ thể hơn là khu vực thành thị, đô thị. Sở dĩ TRUNG
THẮNG lựa chọn thị trường trên vì những khu vực này có mật độ dân số cao, nhu cầu xây dựng, nâng cấp, sửa chữa nhà ở rất cao. Cùng với đó, Hà Nội là một trong các tỉnh thành phố trực thuộc trung ương có các dự án bất động sản, chung cư, khu đô thị tập trung,....lớn nhất cả nước. Nơi đây tập trung nhiều nhà thầu, các công ty xây dựng cũng như nhu cầu xây mới, sửa chữa nhà ở là rất cao.
3.3.2.3. Định vị trên thị trường mục tiêu.
3.3.3. Thực trạn hệ công nghệ Marketing mix(marketing hỗn hợp) bán buôn. 3.3.3.1. Quyết định mặt hàng bán buôn của công ty TRUNG THẮNG.
Từ khi công ty kinh doanh mặt hàng thép, cơng ty đã tạo được chữ tín với các bạn hàng trong và ngồi nước, ln tạo ra các mối quan hệ mật thiết với các bạn hàng trong nước và quốc tế. Ngồi ra, cơng ty còn tổ chức và liên kết với các đối tác nước ngoài để thêm được nhiều nguồn hàng mới như Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc,….qua các bản chào hàng của bạn hàng.
Hình 8: Quá trình đưa ra quyết định mặt hàng kinh doah ở công ty TRUNG THẮNG.
Khi phát hiện được nhu cầu khách hàng, cơng ty phân tích khả năng của cơng ty nếu phù hợp (có khả năng đáp ứng) cơng ty tiến hành xác định cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng từng nhóm mặt hàng thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh. Nếu khơng có khả năng đáp ứng công ty sẽ không thể tiến hành kinh doanh mặt hàng đó.
- Biến thể chủng loại:
Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh của công ty đã phát triển hơn rất nhiều. Các sản phẩm của công ty cung cấp ra thị trường ngày càng đa dạng và phong phú.
Về lĩnh vực thép: Công ty đã không ngừng cải tiến để cung cấp ra thị trường 3 biến thể khác nhau như: thép hình, thép tấm và thép ống để phục vụ những nhu cầu đa dạng trong thiết kế và xây dựng của khách hàng.
- Hạn chế chủng loại:
Căn cứ vào khách hàng: khách hàng của TRUNG THẮNG chủ yếu là khách hàng tổ chức nên các sản phẩm mà công ty cung cấp chủ yếu là để phục vụ nhóm khách hàng này. Một số sản phẩm hiện nay cơng ty hạn chế phân phối do khách hàng ít sử dụng hơn như: bàn thép chuyên dụng, bàn ống thép. Những sản phẩm này khơng cịn được ưa chuộng vì tốn phí hơn các sản phẩm từ thép khác mà khả năng vận chuyển cũng khó khăn hơn.
3.3.3.2. Quyết định định giá bán buôn của công ty TRUNG THẮNG.
Cơng ty TRUNG THẮNG đã áp dụng quy trình định giá dựa trên việc phân tích và tính tốn chi phí, xác định giá của đối thủ cạnh tranh và giá thị trường, phân tích điểm hồ vốn, phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến bán. Lúc này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công
ty để công ty lựa chọn mức giá phù hợp. Hiện tại, TRUNG THẮNG sử dụng phương pháp định giá chi phí, tức là:
Giá bản sỉ quy định
= Giá vốn + % chiết khấu của trung gian thương mai
+ Chi phí(mua hàng, vận chuyển, bán hàng,....)
Với mặt hàng thép, công ty TRUNG THẮNG thường bán cho các đối tượng là các khách hàng tổ chức như: các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng và các cửa hàng kinh doanh khi mua với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu giá cho khách hàng dựa theo bảng chiết khấu sau:
Trong đó:
Mức chiết khấu: mà công ty dành cho các đại lý và các nhà phân phối là phụ thuộc theo từng cửa hàng, từng khu vực thị trường mới đưa ra cụ thể chương trình bán hàng khác nhau và mức chiết khấu khác nhau.
Loại Mức bán Mức chiết khấu
1. 10 triệu 3% 2. 10 – 20 triệu 5% 3. 20 triệu trở lên 8% - 10% Giá bán lẻ: Giá bán lẻ của công ty = Giá vốn + 3% lợi nhuận + % LN cho đại lý bán lẻ + Chi phí(mua hàng, vận chuyển,....)
Các sản phẩm của TRUNG THẮNG được định giá dựa vào chi phí. Ngồi giá vốn của sản phẩm cơng ty sẽ tính thêm vào các chi phí nhập khẩu, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu về trên một sản phẩm.