6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích và đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
2.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Công ty Cổ phần MISA rất coi trọng công tác huấn luyện để phát triển về kiến thức và kỹ năng bán hàng cho lực lượng nhân viên bán hàng của công ty.
Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
Theo số liệu thu thập được từ phiếu điều tra, công ty chủ yếu huấn luyện nhân viên bán hàng theo các nội dung sau:
Kiến thức về sản phẩm và quá trình bán hàng chiếm 53%; huấn luyện kiến thức về khách hàng và các quy trình bán hàng và các thủ tục, ưu đãi của công ty.
Khả năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng chiếm 39%: Huấn luyện các kỹ năng về bán hàng, sản dụng, khả năng thuyết phục khách hàng, tư vấn loại sản phẩm phù hợp với từng khách hàng của công ty.
Phẩm chất, thái độ khi bán hàng chiếm 8%: Nhân viên bán hàng phải có thái độ tốt, lịch sự trong giao tiếp, tôn trọng khách hàng, đồng nghiệp; kiên trì, nhiệt tình, khả năng chịu áp lực trong cơng việc,…
Phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng
Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA Huấn luyệ n tạ i hiệ n trư ờng Huấn luyệ n bằ ng m áy tí nh Tự h ọc, t ự ng hiên cứu Hình thức khá c 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 61% 11% 20% 8% (Nguồn: Phịng hành chính nhân sự)
Từ kết quả điều tra và biểu đồ ta thấy:
Công ty Cổ phần MISA sử dụng nhiều nhất hình thức huấn luyện nhân viên bán hàng và có hiệu quả cao nhất là huấn luyện tại hiện trường. Ở hình thức này, khi nhân viên bán hàng mới được nhận vào làm tại công ty sẽ được nhà quản trị bán hàng hướng dẫn chi tiết, cụ thể các vấn đề liên quan đến cơng việc bán hàng. Bên cạnh đó, nhân viên mới cũng được nhận sự giúp đỡ nhiệt tình khác đang cơng tác tại văn phịng; đảm bảo nhanh chóng làm quen với các hoạt động cơng ty.
Ngoài huấn luyện trực tiếp, Cơng ty Cổ phần MISA cịn sử dụng hình thức huấn luyện bằng máy tính, tự học, các hình thức khác… Những hình thức huấn luyện này khơng được sử dụng nhiều vì có những trở ngại mà trong q trình bán hàng, nhân viên tự trao đổi trực tiếp với nhau sẽ có thể nhanh chóng giải quyết được vấn đề hơn là tự nghiên cứu.
Ngồi những hình thức đào tạo truyền thống, cơng ty cịn áp dụng phương pháp huấn luyện khác mới hơn như teamwork. Phương pháp này khá hiệu quả, vừa tạo cho nhân viên tinh thần đồn kết với nhau, vừa có những trải nghiệm thực tế.
các cấp quản lý bán hàng và nhân viên tham gia các buổi huấn luyện tập chung nâng cao bới các chuyên gia hay các Tiến sĩ kinh tế về đào tạo về cá kỹ năng bán hàng để bổ sung những kiến thức cũng như là nâng cao trình độ quản lý của mình. Ngồi ra trong q trình kiểm sốt kiểm tra của quản lý bán hàng những nhân viên còn kém về kiến thức sản phẩm hay kỹ năng bán hàng thì sẽ được tham gia những khóa đào tạo như thế này hay những nhân viên cảm thấy mình bị thiếu phần nào đấy thì cơng ty sẽ tổ chức thêm khóa đào tạo bổ sung cho nhân viên và khóa này sẽ có 70% được tham gia. Trong đó nhân viên bán hàng là 158 nhân viên, nhân viên tư vấn là 217 nhân viên, nhân viên đi đào tạo và bảo hành là 434 nhân viên được tham gia khóa huấn luyện bổ sung này.