6. Kết cấu đề tài
3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của Công
Công ty Cổ phần MISA trong thời gian tới
3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác xác định quy mơ LLBH
Việc hồn thiện công tác xác định quy mô lực LLBH của Công ty Cổ phần MISA phải dựa vào nhu cầu nhân lực cần thiết phục vụ theo hoạt động bán hàng của công ty theo từng chức danh bán hàng, từng thời kỳ nhất định của cơng tác này, tránh tình trạng thừa, thiếu nhân lực bán hàng theo các chức danh bán hàng cụ thể. Số lượng và chất lượng đội ngũ bán hàng phải được điều chỉnh linh hoạt theo yêu cầu thực tế về nhân lực bán hàng của công ty.
3.2.2 Quan điểm xác định định mức cho LLBH
Việc xác định định mức cho LLBH của Công ty Cổ phần MISA phải dựa trên các căn cứ khoa học và thực tế, phù hợp với từng chức danh bán hàng cụ thể, kết hợp chặt chẽ giữa các định mức định lượng và định tính, cụ thể tránh đưa ra các định mức chung chung, sơ sài, khơng phát huy được mục đích và ý nghĩa của các định mức này.
3.2.3 Quan điểm về công tác nâng cao tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công ty Cổ phần MISA phải chú trọng hơn đến công tác tuyển dụng, tìm kiếm các nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng và sau đó tuyển chọn kỹ lưỡng để chọn được những ứng viên phù hợp, sắp xếp công việc hợp lý phù hợp với nhân viên. Bên cạnh đó cũng cần phải xây dựng được các chương trình nhằm thu hút nhân lực có trình độ nhằm phục vụ cho sự phát triển lâu dài của Công ty.
3.2.4 Quan điểm về công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Công ty cần chú trọng huấn luyện cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc huấn luyện về kiến thức sản phẩm mới đặc biệt là đối với nhân viên mới giúp nhân viên mới nhanh chóng làm quen và bắt kịp cơng việc.
3.2.5 Quan điểm về công tác tạo động lực lực lượng bán hàng
Xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm tạo cho lực lượng bán hàng nhân viên bán hàng những động lực làm việc, để họ cống hiến hết mình và gắn bó lâu dài phục vụ cho sự phát triển của công ty Cổ phần MISA và nhằm thu hút thêm được nguồn nhân lực có trình độ và năng lực từ bên ngoài, bổ sung cho lực lượng nhân viên bán hàng của công ty đáp ứng yêu cầu công việc ngày càng cao.
3.3 Giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA
3.3.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng
- Xác định lại định mức dựa trên sản phẩm phần mềm bán ra căn cứ vào doanh thu và khu vực thị trường.
+ Dựa trên kết quả hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng đề ra định mức bán hàng một cách phù hợp. Mức định mức dựa trên sản phẩm bán ra quá cao nên LLBH khó hồn thành gây tâm lý chán nản cho nhân viên. Do đó cơng ty cần xác định lại định mức dựa trên sản phẩm phần mềm bán ra căn cứ vào doanh thu và khu vực thị trường.
+ Nghiên cứu tiềm năng phát triển của thị trường mục tiêu + Xác định rõ nhu cầu sản phẩm hàng hóa trên thị trường + Phân loại từng khu vực với nhiều mức nhu cầu khác nhau
+ Phân bổ, bố trí nhân viên theo từng tuyến bán hàng trong khu vực đã được phân loại
+ Xác định số lượng sản phẩm trung bình mà một nhân viên bán được trong một tháng bằng cách chia tổng số lượng sản phẩm cho tổng số nhân viên bán hàng. Từ đó xác định định mức cho từng đối tượng nhân viên bán hàng.
+ Ngồi ra Cơng ty cần thu thập nhiều luồng thông tin khác nhau của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong công ty,…để đánh giá lại sự thay đổi của môi trường kinh doanh nhằm thực hiện đánh giá và xác định định mức cho lực lượng nhân viên bán
- Đồng thời cũng nên theo dõi kết quả đánh giá của lực lượng bán hàng để từ đó xây dựng định mức bán hàng cho phù hợp.
+ Dựa vào các đánh giá kết quả hồn thành trước đó của nhân viên bán hàng để điều chỉnh định mức cho phù hợp.
+ Nếu mức hoàn thành mục tiêu định mức bán hàng của nhân viên bán hàng đều vượt chỉ tiêu đề ra thì sẽ điều chỉnh tăng định mức bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng có thêm động lực mục tiêu cố gắng. Ngược lại nếu mức hoàn thành mục tiêu định mức của nhân viên bán hàng chưa đạt yêu cầu và ngày càng giảm sút thì sẽ phải điều chỉnh định mức bán hàng giảm xuống nhằm giúp khích lệ tinh thần cho nhân viên bán hàng hoàn thành mục tiêu.
+ Kết hợp thêm một số phương pháp đánh giá định mức bán hàng khác giúp nhân viên bán hàng thoải mái, tự tin hoàn thành mục tiêu như định mức dựa trên hành vi ứng xử.
Như vậy để thực hiện được các giải pháp để hồn thiện cơng tác xác định định mức của Công ty Cổ phần MISA như có được kết quả đánh giá lực lượng bán hàng và doanh bán ra. Công ty cần yêu cầu mỗi nhân viên báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng của mỗi nhân viên và của từng khu vực thị trường mà nhân viên đang hoạt động để có thể đưa ra mức định mức phù hợp cho mỗi nhân viên.
3.3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Khi tiến hàng tuyển dụng, Công ty Cổ phần MISA nên lực chọn người phỏng vấn phù hợp.
+ Trành việc quyết định lực chọn theo cảm tính; chuẩn bị kỹ càng các cơng việc cần thiết trước khi phỏng vấn, xem xét kỹ thông tin ứng viên.
+ Với chức danh như giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng thì người phù hợp để phỏng vấn phải ngang chức danh giám đốc bán hàng hoặc cao hơn. Để tránh tình trạng đánh giá sai năng lực ứng viên.
- Cơng ty phải tìm được nguồn cung câp nhân lực có chất lượng
+ Bên cạnh đó để tuyển dụng được lực lượng nhân viên bán hàng có chất lượng và gắn bó lâu dài, Cơng ty Cổ phần MISA phải tìm được nguồn cung câp nhân lực có chất lượng, một trong những nguồn quan trọng chính là nhờ vào nhân viên đang làm việc đăng tuyển những tin tuyển dụng để bạn bè biết tới.
+ Cơng ty cũng có thể đăng thơng báo tuyển dụng của mình lên các trang mạng tuyển dụng hoặc các phương tiện truyền thông. Đồng thời Công ty cũng nên đưa ra một cách chi tiết chế độ đãi ngộ của mình để thu hút nhân lực. Sau khi đã lên được danh sách các ứng viên thì tiến hàng phỏng vấn và áp dụng những bài kiểm cơ bản về năng lực…
+ Công ty khơng nên lựa chọn người có năng lực q nổi trội mà nên lựa chọn những người phù hợp nhất với vị trí nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhảy việc sau này.
Trong quá trình tuyển dụng để chọn được nhân viên chất lượng thì Cơng ty cần phải có các bài kiểm tra đánh giá liên tục trong quá trình thử việc và sàng lọc những ứng viên chất lượng nhất. Việc đưa thông tin tuyển dụng ưu tiên các sinh viên của các trường có các chuyên ngành kinh tế như: Tổ chức hội thảo định hướng việc làm tại các trường có khối ngành kinh tế như Đại học Thương Mại, Học viện tài chính, …để có thể tiếp cận được những ứng viên đi phỏng vấn phù hợp.
3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng
- Công ty phải biết cân đối giữa lý thuyết và thực hành trong quá trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng.
+ Phải để cho lực lượng bán hàng được học tập và rèn luyện thường xun thì mới có thể phát huy tối đa hiệu quả cơng việc. Qua đó khơng được tách rời lý thuyết và thực hành.
+ Phải để cho nhân viên bán hàng tập luyện thực tế với giám sát khoảng 2 buổi xong mới cung cấp thêm kiến thức mới sau khi được đào tạo về các kiến thức qua mỗi buổi học lý thuyết giúp nhân viên nắm vững lý thuyết. Đồng thời định hướng cho nhân viên tự giác tập luyện mọi lúc mọi nơi nhằm giúp nhân viên thành thạo các kỹ năng và kiến thức hơn.
- Ngồi những hình thức huần luyện truyền thơng từ trước Công ty Cổ phần MISA nên tiến hành đổi mới hình thức huấn luyện:
+ Tăng cường huấn luyện qua hình thức teamwork. Cơng ty sẽ tổ chức một cuộc thi chi các nhân viên thành các nhóm nhỏ để tham gia. Trong đó bao gồm cả nhân viên mới và nhận viên cũ. Người huấn luyện bán hàng là giám khảo, đưa ra những đề bài là các tình huống mơ phỏng những vấn đề có thể xảy ra trong thực tế bán hàng và yêu cầu các nhóm giải quyết các tình huống đó.
+ Cơng ty Cổ phần MISA cũng nên tham khảo hình thức huấn luyện nhân viên của các cơng ty, tập đồn lớn thế giới.
Ví dụ như Google ln thúc đẩy sự phát triển của nhân viên bằng cách không ngừng thách thức họ. Nhân viên luôn nhận được những nhiệm vụ khó khăn hơn so với năng lực của họ và họ thường hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Để thực hiện công việc trước hết phải hiểu rõ được năng lực của mỗi nhân viên, sau đó cho họ những khó khăn mà họ nghĩ là họ khơng làm được và u cầu họ phải hồn thành đúng tiến độ cơng việc. Cách làm này khơng những có thể phát triển bản thân nhân viên mà còn giúp nâng cao hiệu quả cơng việc và tối ưu hóa thành cơng của cả tập thể,…
- Phân loại nhân viên theo nhóm thành tích đồng đều để huấn luyện cho phù hợp với trình độ và khả năng nhận thức của từng nhân viên.
+ Qua những buổi đào tạo kiến thức và rèn luyện kỹ năng ngồi thực tế. Cơng ty cần tiến hành kiểm tra và rà sốt lại thường xun trình độ, năng lực, kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên bán hàng dể có những hình thức huấn luyện kịp thời và phù hợp, nhất là với nhân viên mới. Cân đối nguồn ngân sách hiện tại cho việc huấn luyện và chuẩn bị sẵn những nội dung, phương pháp huấn luyện cần thiết cho nhân viên khi cơng ty có u cầu về nhân sự để phục vụ cho mục tiêu của Công ty.
+ Tổ chức huấn luyện tiếp về kiến thức và kỹ năng cho nhóm nhân viên đồng đều chất lượng đã được phân loại nhằm mục đích tối đa hóa hiệu quả huấn luyện đào tạo cho nhân viên bán hàng.
3.3.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Mỗi nhân viên bán hàng đều có những nhu cầu, mục tiêu, nguyện vọng và các vấn đề khó khăn khác nhau, vì thế các nhà quản trị lực lượng bán hàng phải giúp cho nhân viên của mình thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu và giải quyết các vấn đề khó khăn của họ. Tinh thần tốt thì làm việc cũng tốt, e xin đưa ra một số giải pháp sau:
- Áp dụng chính sách lương thưởng phù hợp với thành tích của từng nhân viên bán hàng.
+ Đối với các nhân viên bán hàng ngồi mức lương cơ bản ra thì cơng ty nên thực hiện việc trả lượng theo mức độ hoàn thành doanh số bán ra của mỗi nhân viên bán hàng và được công khai trên bảng tin chung của cơng ty với mục đích tun dương thành tích của những nhân viên xuất sắc và khích lệ nhân viên hồn thành mục tiêu.
+ Cơng ty phải thường xuyên tổ chức thi đua thành tích doanh số giữa các đội trong lực lượng bán hàng. Ngồi những phần thưởng cho đội nhóm dành chiến thắng thì thành tích thi đua sẽ được tích lũy và các dịp lễ tết hay ngày kỷ niệm lớn trong năm sẽ căn cứ vào đó mà tặng thưởng thành tích cho nhân viên một cách phù hợp. Tùy vào vị trí làm việc và các thành tích đặt được trong q trình phát động thi đua mà từng thành viên trong LLBH được thưởng số tiền xứng đáng và sẽ được tuyên dương.
- Bên cạnh đó là các biện pháp tạo động phi tài chính cần được chú trọng nhiều hơn
+ Lực lượng bán hàng là bộ phận chính tạo nên doanh số của cơng ty là bộ mặt của cơng ty chính vì vậy nên củng cố lịng tin, đề cao vai trò của lực lượng bán hàng đối với sự phát triển của cơng ty. Qua đó để mỗi nhân viên ý thức được nhiệm vụ của họ và làm việc nghiêm túc hơn.
+ Khen thưởng, tuyên dương cơng khai với mỗi nhân viên có biểu hiện tốt. Nếu làm khơng tốt thì có thể bị phê bình để các nhân viên khác noi theo. Luôn đánh giá, thừa nhận khách quan với mỗi nhân viên trong công ty.
+ Hằng năm công ty nên tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên mục đích sẽ đem lại sự thoải mái cho nhân viên bán hàng, giải tỏa căng thẩng sau những ngày làm việc vất vả đồng thời nâng cao tinh cảm đồng nghiệp. Cơng ty nên tổ chức thăm dị cho nhân viên chọn địa điểm và thực hiện theo đa số ý kiến đồng thuận. Nếu các địa điểm giám đốc đưa ra khơng phù hợp nhân viên có thể đóng góp ý kiến nếu thuyết phục thì sẽ lực chọn và thực hiện theo yêu cầu của số đông.
- Sử dụng kết hợp hài hịa giữa chính sách đãi ngộ tài chính và phi tài chính. + Tránh lạm dụng một phương pháp sẽ gây giảm động lực trong quá trình hoạt động của nhân viên bán hàng.
+ Chính sách lương thưởng, tham quan du lịch vào các dịp lễ Tết là các việc làm khích lệ tinh thần, tạo động lực một cách rất tốt cần phải được phát huy.
+ Công ty phải thường xuyên tổ chức các buổi họp mặt thể thao văn nghệ cho nhân viên để nâng cao tinh thần, sức khỏe lực lượng bán hàng.
+ Cần sử dụng các biện pháp tạo động lực khác nhau và mới lạ tránh gây nhàm chán cho nhân viên và người quản lý.
3.3.5 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA
Một số kiến nghị đối với Nhà nước
- Các chính sách vĩ mơ đúng đắn hồn thiện các hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường tạo điều kiện phát triển môi trường kinh tế ổn định.
- Tạo môi trường pháp lý chặt chẽ, hồn thiện các hình thức tổ chức quản lý thương mại, quản lý thị trường. Trong cơng tác thu thuế thì Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt các tổ chức trốn thuế và trong cơng tác của mình, Nhà nước phải hồn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng.
- Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt trong nền kinh tế đang trên đà phát triển thì ngân hàng là một trong những kênh huy động vốn nhanh nhất đối với công ty. Nhà nước nên xem xét điều chỉnh mức lãi suất phù hợp.
- Nhà nước cần có những văn bản cơng khai các thủ tục hành chính rõ ràng tránh tình trạng trái pháp luật. Nhà nước phải có sự giải thích rõ ràng, tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước. Nhất là trong quy định của các địa phương không được trái với quy định của nhà nước khi mà doanh nghiệp kinh doanh ở rất nhiều tỉnh trong tồn quốc. Nhà nước cần kiểm sốt tốt các quá trình thực hiện thủ tục hành chính, xử lý nghiêm minh tình trạng cửa quyền, cố tình hỗn các thủ tục khơng đúng quy định, địi phí trung gian…
- Nhà nước cần có những biện pháp ổn định giá cả các loại hàng hóa quan trọng nhằm giúp công ty ổn định đầu vào, tăng cường hiệu quả kinh doanh. Đồng thời phải