6. Kết cấu đề tài
2.3 Các kết luận về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
Công ty Cổ phần MISA
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Việc xác định định mức bán hàng của Công ty đã giúp cho nhân viên xác định rõ định mức cụ thể cho mình. Từ đó lên kế hoạch bán hàng và bản thân các nhân viên phát huy được tối đa tính sáng tạo trong cơng việc để hồn thành định mức do Công ty đề ra.
Nguyên nhân: Công ty xác định định mức bán chủ yếu dựa trên hai tiêu chí đó là số lượng sản phẩm bán ra và khách hàng mới. Công ty đã xác định định mức cho từng nhân viên giúp nhân viên dễ dàng xác định mục tiêu của mình.
- Về cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Cơng ty Cổ phần MISA đã đưa ra được những yêu cầu tuyển dụng đối với nhân viên bán hàng. Cơng ty đã xác định rõ mục đích tuyển dụng của mình là tìm người phù hợp với cơng việc. Quy trình tuyển dụng được lên kế hoạch và thực hiện bài bản.
Nguyên nhân: Công ty Cổ phần MISA thực hiện việc tuyển dụng nhân viên bán hàng vào đúng thời điểm cần thiết và theo yêu cầu mở rộng thị trường của Công ty sẽ thực hiện.
- Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Nhờ thực hiện tốt công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng mà nhân viên cố gắng sáng tạo, nhiệt tình làm việc, năng suất lao động cao, góp phần giúp cho doanh số bán của Công ty Cổ phàn MISA không ngừng tăng theo các năm.
Nguyên nhân: Do công ty đã xác định rõ được tầm quan trọng của lực lượng nhân viên bán hàng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, hiểu được những nhu cầu cơ bản của nhân viên khi làm việc để đáp ứng tốt nhất những yêu cầu này.
- Về công tác huấn luyện mà LLBH
Nhờ công tác huấn luyện mà LLBH có thể hồn thành tốt cơng tác bán hàng được giao, LLBH luôn am hiểu về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng, thái độ hòa đồng, thân thiện với khách hàng của Công ty.
Nguyên nhân: Phương pháp huấn luyện tại hiện trường giúp nhân viên có thể nắm bắt ngay được yêu cầu thực tế của công việc, phương pháp tự nghiên cứu giúp tiết kiệm chi phí và sức lực của cơng ty ngồi ra cịn tiết kiệm cả thời gian cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc , hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhân viên bán hàng và tồn cơng ty.
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân
- Về xác định quy mô lực lượng bán hàng
Cơng ty có quy mơ lực lượng bán hàng cịn chưa tương xứng với quy mơ hoạt động. Hiện nay, Công ty Cổ phần MISA chủ yếu cung cấp sản phầm phần mềm cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên hiện nay trên 95% là các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhưng số lượng nhân viên bán hàng còn hạn chế so với quy mô thị trường.
Nguyên nhân: Do mục tiêu mở rộng quy mô và 2-3 năm nữa trở thành Tập đoàn. Hiện nay với số lượng nhân viên 1200 nhân viên của tồn cơng ty năm 2017 vẫn thiếu so với khối lượng kinh doanh của Công ty phải thực hiện.
- Về công tác xác định định mức bán hàng
Mức hạn ngạch cao mà Công ty đề ra cho nhân viên bán hàng cũng gây khơng ít khó khăn và áp lực cho các nhân viên bán hàng của Công ty.
Nguyên nhân: Công ty đề ra định mức bán hàng dựa vào khối lượng sản phẩm bán và số lượng khách hàng mới do tạo áp lực tâm lý đối với LLBH.
- Về công tác tuyển dụng
Công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng tại Cơng ty Cổ phần MISA cịn gặp phải những hạn chế sau: Công ty tuyển thực tập sinh là sinh viên mới ra trường nhưng sinh viên chưa có nghiệm và chưa chịu được áp lực doanh nghiệp nên dễ bị áp lực và từ bỏ.
Nguyên nhân: Do công ty muốn mở rộng quy mơ thị trường trong vịng 2-3 năm nữa nên nhu cầu tuyển dụng rất cao.
- Về công tác huần luyện
Công ty Cổ phần MISA về phương pháp huấn luyện thì Cơng ty vẫn chưa thực hiện tốt. Công ty vẫn chủ yếu sử dụng các phương pháp huấn luyện truyền thống.
Nguyên nhân: Những phương pháp huấn luyện truyền thống như huấn luyện tại thị trường, tự nghiên cứu hay huấn luyện qua máy tính đã khá cũ và dần không phù hợp với cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty.
- Về cơng tác tạo động lực
Cơng ty Cổ phần MISA có các hình thức tạo động lực được đánh giá cao, tuy nhiên chưa có những chính sách nhằm thu hút và giữ chân nhân lực. Số ứng viên đăng ký tuyển dụng vào Cơng ty cịn hạn chế và có những ứng viên không đáp ứng được yêu cầu của việc.
Nguyên nhân: Do hình thức tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại nên các nhân viên bán hàng thường xuyên phải làm việc trong văn phòng của Cơng ty, bị bó hẹp về khơng gian. Ngồi ra thì một số nhân viên cho rằng áp lực chỉ tiêu dẫn đến nhiều nhân viên bán hàng có trình độ và kỹ năng tốt nghỉ việc.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA