6. Kết cấu đề tài
3.3 Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng
3.3.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng
- Xác định lại định mức dựa trên sản phẩm phần mềm bán ra căn cứ vào doanh thu và khu vực thị trường.
+ Dựa trên kết quả hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng đề ra định mức bán hàng một cách phù hợp. Mức định mức dựa trên sản phẩm bán ra quá cao nên LLBH khó hồn thành gây tâm lý chán nản cho nhân viên. Do đó cơng ty cần xác định lại định mức dựa trên sản phẩm phần mềm bán ra căn cứ vào doanh thu và khu vực thị trường.
+ Nghiên cứu tiềm năng phát triển của thị trường mục tiêu + Xác định rõ nhu cầu sản phẩm hàng hóa trên thị trường + Phân loại từng khu vực với nhiều mức nhu cầu khác nhau
+ Phân bổ, bố trí nhân viên theo từng tuyến bán hàng trong khu vực đã được phân loại
+ Xác định số lượng sản phẩm trung bình mà một nhân viên bán được trong một tháng bằng cách chia tổng số lượng sản phẩm cho tổng số nhân viên bán hàng. Từ đó xác định định mức cho từng đối tượng nhân viên bán hàng.
+ Ngồi ra Cơng ty cần thu thập nhiều luồng thông tin khác nhau của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong công ty,…để đánh giá lại sự thay đổi của môi trường kinh doanh nhằm thực hiện đánh giá và xác định định mức cho lực lượng nhân viên bán
- Đồng thời cũng nên theo dõi kết quả đánh giá của lực lượng bán hàng để từ đó xây dựng định mức bán hàng cho phù hợp.
+ Dựa vào các đánh giá kết quả hồn thành trước đó của nhân viên bán hàng để điều chỉnh định mức cho phù hợp.
+ Nếu mức hoàn thành mục tiêu định mức bán hàng của nhân viên bán hàng đều vượt chỉ tiêu đề ra thì sẽ điều chỉnh tăng định mức bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng có thêm động lực mục tiêu cố gắng. Ngược lại nếu mức hoàn thành mục tiêu định mức của nhân viên bán hàng chưa đạt yêu cầu và ngày càng giảm sút thì sẽ phải điều chỉnh định mức bán hàng giảm xuống nhằm giúp khích lệ tinh thần cho nhân viên bán hàng hoàn thành mục tiêu.
+ Kết hợp thêm một số phương pháp đánh giá định mức bán hàng khác giúp nhân viên bán hàng thoải mái, tự tin hoàn thành mục tiêu như định mức dựa trên hành vi ứng xử.
Như vậy để thực hiện được các giải pháp để hồn thiện cơng tác xác định định mức của Cơng ty Cổ phần MISA như có được kết quả đánh giá lực lượng bán hàng và doanh bán ra. Công ty cần yêu cầu mỗi nhân viên báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng của mỗi nhân viên và của từng khu vực thị trường mà nhân viên đang hoạt động để có thể đưa ra mức định mức phù hợp cho mỗi nhân viên.