3 .Đối tượng và mục tiêu nghiên cứu
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.1 Dự báo triển vọng thị trường ngành hàng và chiến lược kinh doanh tại công ty
công ty TNHH Vietcomin tới 2020
3.1.1 Dự báo triển vọng của ngành bảo hiểm.
Theo dự báo của các chuyên gia trong ngành bảo hiểm, trong những năm tới đây
tốc độ tăng trưởng của ngành bảo hiểm sẽ vẫn đạt ở mức cao. Thứ trưởng Bộ Tài chính Trần Xuân Hà đã đề nghị ngành bảo hiểm cần nỗ lực phấn đấy để năm 2018 tốc độ tăng trưởng của ngành đạt 20%. Đồng thời Nhà nước sẽ tăng cường kiểm tra kiểm soát giúp ngành bảo hiểm tăng trưởng lành mạnh. Năm 2018, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ cũng đón nhận nhiều tín hiệu tích cực. Dự kiến kỳ họp Quốc hội lần thứ 5 sẽ thông qua Luật về Khu hành chính kinh tế đặc biệt. Luật đặc khu này được kỳ vọng tạo điều kiện mở tối đa, đảm bảo tính liên thơng, cùng với đó là các nghị quyết có tính đặc thù… sẽ thúc đẩy hoạt động đầu tư phát triển ngay trong năm 2018.
Mảng bảo hiểm xe cơ giới , bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tài sản & thiệt hại là động lực tăng trưởng chính, nhờ: Kinh tế tăng trưởng tốt, nhu cầu đầu tư tư nhân và đầu tư cơ sở hạ tầng cùng với sự phát triển của mạng lưới logistic, đã tăng nhu cầu bảo hiểm mảng tài sản và xe cộ; Tỷ lệ thất nghiệp giảm, số lượng lao động tăng, góp phần tăng mua bảo hiểm sức khỏe dành cho cán bộ công nhân viên; Thu nhập người dân cải thiện, các chính sách giảm thuế đối với ơ tơ nhập khẩu, đã kích thích nhu cầu nhu cầu mua sắm các phương tiện xe hơi của các hộ gia đình. Bên cạnh đó, từ 1/1/2018, thuế nhập khẩu các mẫu xe ô tô từ ASEAN sẽ giảm xuống mức 0%. Bộ Công thương cũng đã đề xuất cách đánh thuế tiêu thụ đặc biệt nhằm ưu đãi tối đa cho xe sản xuất trong nước. Sự cạnh tranh giữa ô tô nhập khẩu và sản xuất trong nước sẽ đem tới nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng, mang đến sự kỳ vọng vào sự tăng trưởng của thị trường ô tô tại Việt Nam.
Những yếu tố trên hứa hẹn sẽ tạo thuận lợi cho các nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống vốn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản, xây dựng - lắp đặt… tăng trưởng trong năm 2018. Ngoài ra, mối lo về vệ sinh an tồn thực phẩm, an tồn giao thơng hay viện phí tăng… sẽ tác động tới nhu cầu mua bảo hiểm sức khỏe của khách hàng.
Bảo hiểm phi nhân thọ vẫn do các doanh nghiệp lớn trong nước kiểm soát nên giảm mức độ cạnh tranh, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước hoạt động kinh doanh trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.
Hiểu biết về bảo hiểm của người tiêu dùng trong những năm gần đây ngày càng tăng, họ đã dần nhận biết được ý nghĩ của bảo hiểm nên đã sử dụng khá nhiều. Dự kiến trong tương lai bộ phận khách hàng còn lại cũng sẽ nhận thức được điều này và gia tăng sử dụng bảo hiểm điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi rất lớn cho các doanh nghiệp bán bảo hiểm.
Dự kiến trong những năm tới thì bảo hiểm nhân thọ sẽ phát triển mạnh mẽ hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chính vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc và đưa ra các chiến lược sao cho phù hợp.
3.1.2 Chiến lược kinh doanh tại công ty TNHH Vietcomin tới 2020.
Trong vịng 2 năm tới cơng ty TNHH Vietcomin vẫn sẽ hợp tác với các đối tác hiện tại, và gia tăng các hoạt động xúc tiến phối hợp với các bên. Trong thời gian đó cơng ty vẫn hoạt động trong mảng bảo hiểm phi nhân thọ đồng thời chuyển hướng sang với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có tiềm năng trong tương lai. Hiện tại cơng ty đang có dự kiến sẽ bán thêm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt bắt đầu từ năm 2019, ngồi ra sẽ là đại lí bán bảo hiểm nhân thọ cho một số doanh nghiệp khác như Dai-ichi, Manu Life, Prudiental,…. Tuy nhiên việc cân nhắc để bán chủ yếu vào sản phẩm của công ty nào cũng là một điều khiến công ty phải cân nhắc kỹ trước khi quyết định.
Đối với việc hợp tác cùng công ty Bảo Việt Đông Đô công ty vẫn sẽ tăng cường hợp tác và xây dựng những chương trình xúc tiến phối hợp đa dạng hơn, đem lại hiệu quả cao hơn và có khả năng cạnh tranh trên thị trường tốt hơn. Đồng thời duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp của cả hai bên trong hiện tại và trong tương lai.
Cơng ty tích cực tìm hiểu thị trường để đưa ra các chiến lược mới để có thể cạnh tranh tốt được trên thị trường. Đặc biệt công ty chú trọng hơn vào phần chăm sóc khách hàng doanh nghiệp, đưa ra nhiều chương trình để thu hút tập khách hàng này hơn nữa.
Trong thời gian tới công ty trú trọng nhiều hơn vào việc xây dựng thương hiệu cho mình là một doanh nghiệp mơi giới chuyên cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất có quyền lợi cao nhất, để doanh nghiệp có một chỗ đứng vững chắc trọng tâm trí của cơng chúng, chứ khơng cịn lại hình ảnh như một chi nhánh của Bảo Việt nữa.
3.2 Một số đề xuất hồn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt tai công ty TNHH Vietcomin.
3.2.1. Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu xúc tiến của cơng ty.
Trong 4 chương trình xúc tiến phối hợp được thực hiện giữa công ty Bảo Việt Đông Đô và công ty TNHH Vietcomin, hoạt động xác định mục tiêu xúc tiến được thực hiện khá tốt hoạt động xác định đối tượng khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên đối với việc phân tích bối cảnh này thì cơng ty vẫn chưa xác định được rõ nhu cầu của thị trường, đối thủ cạnh tranh và chưa phân tích được thực trạng công ty.
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe ngày càng tăng cao, do các hộ gia đình trẻ ngày càng nhiều, họ là những người có nguồn thu nhập khá ổn định nên việc chi ra từ 2 – 8 triệu một năm cho việc chăm sóc sức khỏe cho các thành viên trong gia đình là khá dễ dàng. Hơn nữa các gia đình này ngày càng muốn sử dụng nhiều dịch vụ tố hơn vậy nên nhu cầu sử dụng bảo hiểm để có thể sử dụng được các sản phẩm này cũng ngày càng tăng. Đây là một cơ hội tốt cho hai công ty trong thời gian tới.
Thực trạng công ty, công ty TNHH Vietcomin mới chỉ đi vào hoạt động được 4 năm trên thị trường vậy nên các chương tình xúc tiến của họ cịn khá sơ khai, chưa có nhiều kinh nghiệm. Hơn nữa nguồn vốn của cơng ty cịn khá hạn hẹp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, cơng ty chỉ có lợi thế về nguồn nhân lực có chất lượng khá tốt. Công ty cần xác định rõ tiềm năng và nguồn lực của mình để đưa ra các chương trình xúc tiến sao cho phù hợp. Cơng ty TNHH Vietcomin có thể học tập các chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để áp dụng vào cho doanh nghiệp đồng thời cơng ty có thể u cầu nguồn ngân sách hỗ trợ nhiều hơn từ công ty Bảo Việt Đơng Đơ để xây dựng những chương trình xúc tiến có quy mơ lớn hơn.
Cơng ty cần xác định được những doanh nghiệp là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để đưa ra các chiến lược cho chương trình xúc tiến phối hợp tốt hơn. Một số đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm của công ty là Công ty TNHH Aon Việt Nam, Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Marsh Việt Nam, Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson Việt Nam,… Đây đều là các công ty thành lập từ năm 1994, họ đã có 14 năm kinh nghiệm tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, đồng thời năng lực tài chính của họ cũng rất mạnh chính vì thế để có thể cạnh tranh trực tiếp với họ trên thị trường là điều rất khó khăn. Vậy nên cơng ty cần tận dụng thương hiệu của Bảo Việt đã có mặt hơn 50 năm trên thị trường để gia tăng sức cạnh tranh cho mình. Đồng thời cơng ty Vietcomin nên học tập các chương trình xúc tiến của các cơng ty này để vận dụng cho cơng ty. Ngồi các công môi giới này, các công ty bảo hiểm tại Việt Nam như công ty bảo hiểm Bảo Minh, công ty bảo hiểm quân đội Bic,… cũng là những đối thủ cạnh tranh lớn với công ty. Vietcomin cần xác định được rõ đối thủ cạnh tranh của mình để đưa ra các chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp nhất.
Sau khi phân tích rõ bối cảnh, cơng ty cần xây dựng mục tiêu xúc tiến rõ ràng hơn. Hiện tại công ty mới chỉ đặt ra mục tiêu doanh số mà chưa có mục tiêu truyền thơng, đây là một điểm cịn thiếu của cơng ty. Cơng ty có thể kết hợp thêm mục tiêu truyền thơng cho mình bằng các quảng cáo về sản phẩm. Như thay vì chỉ chạy banner quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt, cơng ty có thể xây dựng một TVC giới thiệu về cả doanh nghiệp lẫn sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt, như thế mục tiêu truyền thơng vẫn có thể đạt được khi thực hiện các chương trình xúc tiến phối hợp với Bảo việt.
Hai cơng ty nên đưa ra một con số về doanh thu xác định để mục tiêu được xác định rõ ràng hơn và có thể xác định ngân sách chính xác hơn thay vì chỉ ước lượng như ban đầu. Càng có con số rõ ràng thì mục tiêu xúc tiến càng dễ thực hiện.
3.2.2 Hồn thiện cơng tác xác định ngân sách chương trình xúc tiến phối hợp của cơng ty. của cơng ty.
Hiện tại hai công ty đang áp dụng phương pháp phần trăm doanh số để xác định ngân sách xúc tiến phối hợp cho các chương trình của hai doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương pháp này lại có hạn chế có thể gây cản trở trong việc hoạch định kế hoạch dài hạn đối với các thương hiệu mới. Vì thế hai cơng ty nên chuyển đổi sang lựa chọn phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ để xác định ngân sách xúc tiến cho phù hợp hơn, đem lại xác suất thành công cao hơn cho hai doanh nghiệp. Từ các mục tiêu của chương trình, cơng ty cần phần chia ngân sách sao cho phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của từng công cụ.
3.2.3 Hồn thiện cơng tác lựa chọn và triển khai các công cụxúc tiến của công ty. xúc tiến của công ty.
Hiện tại công ty TNHH Vietcomin đang lựa chọn 4 công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, và marketing trực tiếp để thực hiện trong các chương trình xúc tiến phối hợp giữa hai cơng ty. Bên cạnh hiệu quả của công cụ xúc tiến bán và công cụ marketing trực tiếp, thì cơng cụ quảng cáo và bán hàng cá nhân lại chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Nguyên nhân của việc này là do công ty đã chưa xây dựng được quy trình cho hai hoạt động này, chính vì thế em xin đưa ra quy trình hồn thiện cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân của cơng ty.
- Quảng cáo.
Hình 3.1 Quy trình quản trị quảng cáo tại cơng ty Vietcomin.
Thơng điệp -Các chương trình khuyến mại đang có. - Các SP của cơng ty Mục tiêu chungcông ty Doanh số mục tiêu của Bảo Việt và Vietcomin
Ngân sách Dựa theo mục tiêu của chương trình để quyết định Hiệu quả Doanh số đạt được Phương tiện Banner , báo, tạp chí, truyền hình,...
(Hình 3.1 dựa trên hình 4.2 [2,tr178])
Để đạt được hiệu quả cao trong việc quảng cáo, công ty TNHH Vietcomin cần xây dựng được quy trình quảng cáo cho chương trình xúc tiến của cơng ty. Đầu tiên cơng ty cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng cáo của cơng ty là gì, mục tiêu doanh số hay mục tiêu truyền thơng. Vì mục tiêu của chương trình xúc tiến phối hợp của hai công ty là mục tiêu doanh số nên mục tiêu của công cụ quảng cáo ở đây cũng là mục tiêu doanh số.
Sau khi quyết định được mục tiêu của hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành quyết định ngân sách cho hoạt động này. Trong quá trình quyết định ngân sách cho hoạt động quảng cáo công ty cần chú ý đến các yếu tố là chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần và quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm phương tiện và tần suất quảng cáo. Cơng ty có thể dựa vào các yếu tố này để đưa ra ngân sách cho hoạt động quảng cáo.
Hiện tại công ty mới chỉ quảng cáo bằng các banner trên mạng internet, tuy nhiên nó đã vơ tình làm mất một lượng khách hàng không sử dụng internet hoặc không tin tưởng với kênh mua bán trên mạng này. Vì thế cơng ty cần đa dạng các công cụ quảng cáo, một số cơng cụ cơng ty có thể sử dụng như truyền hình, tạp trí và banner ngồi trời, nó sẽ giúp cơng ty tiếp cận với lượng khách hàng lớn hơn.
Sau khi tiến hành hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành hoạt động đo lường hiệu quả của chương trình quảng cáo. Cơng việc này khá tốn kém về thời gian nê nó địi hỏi doanh nghiệp phải có chun mơn cao vì thế cơng ty có thể tiến hành thử nghiệm nhân tạo trước khi thực hiện ngoài thị trường.
- Bán hàng cá nhân.
Hình 3.2 Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty Vietcomin.
(Hình 3.2 dựa trên hình 7.1 [2,tr296]) Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, công ty hiện nay mới sử dụng đội ngũ cộng tác viên hầu như khơng có sự quản lí đối với họ nên hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân khơng được cao. Chính vì thế cơng ty cần xây dựng quy trình bán hàng cá nhân để hoạt động này diễn ra hiệu quả hơn. Công ty cần xây dựng những buổi hướng dẫn để định hướng cách làm việc cho nhân viên và hướng dẫn họ theo quy trình sau:
Trước khi tiến hàng bán hàng cá nhân, cơng ty cần tiến hành thăm dị tìm kiếm và sàng lọc khách hàng trước. Cơng ty đã có hoạt động chào hàng bằng email marketing, hình thức này tương đối rẻ tiền tuy nhiên độ tương tác đem lại cho công ty chưa cao nhưng đã giúp công ty xác định được tập khách hàng của mình. Từ đó các cộng tác viên có thể lấy đó làm nền tảng để tiến hàng đi tiếp cận với khách hàng.
Sau đó các cơng tác viên của cơng ty cần tiếp cận được với những người có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng để có thể tiếp cận được khách hàng dễ dàng hơn. Đối với khách hàng cá nhân nên tìm hiểu sở thích và thói quen tiêu dùng của họ,
Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng mục tiêu của Vietcomin
Tiền tiếp cận khách hàng mục tiêu
Tiếp cận chính thức khách hàng mục tiêu
Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt
Khắc phục ý kiến phản đối của khách hàng
Kết thúc thương vụ
Theo dõi và duy trì, xây dựng lượng KH trung thành
những người có khả năng ảnh hưởng đến họ để có thể thực hiện marketing truyền miệng. Đối với khách hàng tổ chức, các cộng tác viên có thể tìm hiểu về cơng ty của khách hàng, tìm hiểu về những người có vai trị ra quyết định mua để tiếp cận với họ.
Sau khi dã thực hiện bước tiền tiếp cận thì các cộng tác viên bước vào giai đoạn tiếp cận chính thức. Trong khi tiếp cận chính thức các cộng tác viên cần chú ý về hình thức bề ngoài cần ngăn nắp, sạch sẽ, tư thế phải tự tin, lịch sự, giọng nói rõ ràng mạch lạc, thời gian phải đúng lúc đúng thời điểm, tránh làm khách hàng cảm thấy phiền.
Sau khi tiếp cận chính thcws các cộng tác viên cần giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng, cố gắng dẫn bắt tâm lí khách hàng theo mơ hình AIDA. Khi giới thiệu sản phẩm cần nói chính xác đầy đủ tránh hiện tượng nói q về lợi ích làm khách hàng tin