3 .Đối tượng và mục tiêu nghiên cứu
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 Một số đề xuất hoàn thiện chương trình xúc tiến phối hợp cho các sản phẩm bảo
3.2.3 Hồn thiện cơng tác lựa chọn và triển khai các công cụ xúc tiến của công ty
xúc tiến của công ty.
Hiện tại công ty TNHH Vietcomin đang lựa chọn 4 công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, và marketing trực tiếp để thực hiện trong các chương trình xúc tiến phối hợp giữa hai công ty. Bên cạnh hiệu quả của công cụ xúc tiến bán và cơng cụ marketing trực tiếp, thì cơng cụ quảng cáo và bán hàng cá nhân lại chưa đem lại hiệu quả như mong đợi. Nguyên nhân của việc này là do cơng ty đã chưa xây dựng được quy trình cho hai hoạt động này, chính vì thế em xin đưa ra quy trình hồn thiện cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân của công ty.
- Quảng cáo.
Hình 3.1 Quy trình quản trị quảng cáo tại cơng ty Vietcomin.
Thơng điệp -Các chương trình khuyến mại đang có. - Các SP của công ty Mục tiêu chungcông ty Doanh số mục tiêu của Bảo Việt và Vietcomin
Ngân sách Dựa theo mục tiêu của chương trình để quyết định Hiệu quả Doanh số đạt được Phương tiện Banner , báo, tạp chí, truyền hình,...
(Hình 3.1 dựa trên hình 4.2 [2,tr178])
Để đạt được hiệu quả cao trong việc quảng cáo, công ty TNHH Vietcomin cần xây dựng được quy trình quảng cáo cho chương trình xúc tiến của cơng ty. Đầu tiên cơng ty cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng cáo của cơng ty là gì, mục tiêu doanh số hay mục tiêu truyền thơng. Vì mục tiêu của chương trình xúc tiến phối hợp của hai công ty là mục tiêu doanh số nên mục tiêu của công cụ quảng cáo ở đây cũng là mục tiêu doanh số.
Sau khi quyết định được mục tiêu của hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành quyết định ngân sách cho hoạt động này. Trong quá trình quyết định ngân sách cho hoạt động quảng cáo công ty cần chú ý đến các yếu tố là chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần và quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm phương tiện và tần suất quảng cáo. Cơng ty có thể dựa vào các yếu tố này để đưa ra ngân sách cho hoạt động quảng cáo.
Hiện tại công ty mới chỉ quảng cáo bằng các banner trên mạng internet, tuy nhiên nó đã vơ tình làm mất một lượng khách hàng không sử dụng internet hoặc không tin tưởng với kênh mua bán trên mạng này. Vì thế cơng ty cần đa dạng các công cụ quảng cáo, một số cơng cụ cơng ty có thể sử dụng như truyền hình, tạp trí và banner ngồi trời, nó sẽ giúp cơng ty tiếp cận với lượng khách hàng lớn hơn.
Sau khi tiến hành hoạt động quảng cáo, công ty cần tiến hành hoạt động đo lường hiệu quả của chương trình quảng cáo. Cơng việc này khá tốn kém về thời gian nê nó địi hỏi doanh nghiệp phải có chuyên mơn cao vì thế cơng ty có thể tiến hành thử nghiệm nhân tạo trước khi thực hiện ngoài thị trường.
- Bán hàng cá nhân.
Hình 3.2 Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty Vietcomin.
(Hình 3.2 dựa trên hình 7.1 [2,tr296]) Đối với hoạt động bán hàng cá nhân, công ty hiện nay mới sử dụng đội ngũ cộng tác viên hầu như khơng có sự quản lí đối với họ nên hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân không được cao. Chính vì thế cơng ty cần xây dựng quy trình bán hàng cá nhân để hoạt động này diễn ra hiệu quả hơn. Công ty cần xây dựng những buổi hướng dẫn để định hướng cách làm việc cho nhân viên và hướng dẫn họ theo quy trình sau:
Trước khi tiến hàng bán hàng cá nhân, cơng ty cần tiến hành thăm dị tìm kiếm và sàng lọc khách hàng trước. Cơng ty đã có hoạt động chào hàng bằng email marketing, hình thức này tương đối rẻ tiền tuy nhiên độ tương tác đem lại cho công ty chưa cao nhưng đã giúp công ty xác định được tập khách hàng của mình. Từ đó các cộng tác viên có thể lấy đó làm nền tảng để tiến hàng đi tiếp cận với khách hàng.
Sau đó các cơng tác viên của cơng ty cần tiếp cận được với những người có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng để có thể tiếp cận được khách hàng dễ dàng hơn. Đối với khách hàng cá nhân nên tìm hiểu sở thích và thói quen tiêu dùng của họ,
Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng mục tiêu của Vietcomin
Tiền tiếp cận khách hàng mục tiêu
Tiếp cận chính thức khách hàng mục tiêu
Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của Bảo Việt
Khắc phục ý kiến phản đối của khách hàng
Kết thúc thương vụ
Theo dõi và duy trì, xây dựng lượng KH trung thành
những người có khả năng ảnh hưởng đến họ để có thể thực hiện marketing truyền miệng. Đối với khách hàng tổ chức, các cộng tác viên có thể tìm hiểu về cơng ty của khách hàng, tìm hiểu về những người có vai trị ra quyết định mua để tiếp cận với họ.
Sau khi dã thực hiện bước tiền tiếp cận thì các cộng tác viên bước vào giai đoạn tiếp cận chính thức. Trong khi tiếp cận chính thức các cộng tác viên cần chú ý về hình thức bề ngồi cần ngăn nắp, sạch sẽ, tư thế phải tự tin, lịch sự, giọng nói rõ ràng mạch lạc, thời gian phải đúng lúc đúng thời điểm, tránh làm khách hàng cảm thấy phiền.
Sau khi tiếp cận chính thcws các cộng tác viên cần giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng, cố gắng dẫn bắt tâm lí khách hàng theo mơ hình AIDA. Khi giới thiệu sản phẩm cần nói chính xác đầy đủ tránh hiện tượng nói q về lợi ích làm khách hàng tin tưởng sau lại khơng đạt được như kì vọng của khách hàng, như thế sẽ làm cơng ty có hình tượng xấu trong mắt người tiêu dùng.
Khi giới thiệu sản phẩm chắc chắn công ty sẽ vấp phải những ý kiến phản đối, chính vì thế các cơng tác viên cần khéo léo, linh hoạt để khắc phục những điều này, từ đó thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm và kết thúc thương vụ.
Sau khi đã bán sản phẩm xong cần duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để xây dựng một lượng khách hàng trug thành cho cơng ty, từ đó có thể giảm thiểu tối đa chi phí cho hoạt động này mà vẫn duy trì được lượng khách hàng trong những năm tiếp theo.
Tuy nhiên để thực hiện được quy trình này một cách triệt để cơng ty nên tiến hành tuyển nhân viên chính thức để làm việc này, bởi lẽ cộng tác viên chỉ là những người làm bán thời gian, họ sẽ khó có thể tồn tâm đầu tư cho hoạt động và đem về hiệu quả cao cho công ty được.